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10 estrategias de generación de leads B2B aprobadas por expertos

Según una investigación del Content Marketing Institute, El 85% de los especialistas en marketing B2B dicen que la generación de leads es una prioridad, pero el 44% califica sus esfuerzos como neutrales cuando se reduce a la efectividad.

Gráfico de prioridad de marketing B2B

Eso no quiere decir que el marketing de contenidos no sea una táctica valiosa. Pero ciertamente no es el único a disposición de los vendedores B2B.

Aquí, buscamos 10 estrategias de generación de leads B2B, incluido el marketing de contenidos, para compartir cómo puede agregarlas a su plan de marketing y asegurarse de que su trabajo duro y su esfuerzo sean efectivos y ciertamente no terminen siendo neutrales.

Empecemos.

1. Marketing de contenidos

El marketing de contenidos es, sin duda, una sugerencia popular, y quizás merece su propio post. Eso es porque, al igual que los consumidores, las empresas también quieren armarse con información antes de una gran compra.

(Publicación de marketing B2B), el informe Demand Gen Report estima que el 47% de los compradores leen entre tres y cinco copias antes de contactar a un representante de ventas, mientras que (la firma de investigación) Gartner estima que más del 65% de las decisiones de compra ocurren antes de que un comprador haga contacto con un proveedor, dijo Anu Ramani, fundador y director gerente de la agencia de marketing de contenidos Isoline Communications.

Y así, Tony Mastri, gerente de marketing digital de la agencia B2B Marion Integrated Marketing, dijo que nada supera una campaña de SEO en curso con soporte de marketing de contenido B2B para generar leads.

Recomienda usar una herramienta como SEMrush para identificar palabras clave y recomendaciones de longitud de contenido para sus páginas principales de productos / servicios y luego construir dichas páginas para abordar su intención de usuario percibida. Mastri también dice que vaya lo más posible con sus páginas y publicaciones de blog.

Por ejemplo, si usted es un abogado de manutención de menores en Dallas, Texas, todo el contenido de su blog de larga duración debe ser sobre temas de manutención de menores específicamente en Texas o Dallas, dijo.

Esto también puede ayudar a compensar a los anunciantes en industrias con altas tasas de CPC.

costos de visualización contextual

En estas industrias, los anuncios pagados suelen ser demasiado costosos para lograr un ROI positivo, por lo que el tráfico orgánico con resultados positivos positivos es la estrategia clara de elección, agregó.

Del mismo modo, Md Mohsin Ansari, gerente de marketing de la aplicación de mensajería y chat de oficina Troop Messenger, dijo que la startup decidió apuntar a Microsoft Teams vs. Slack en lugar de palabras clave más amplias como aplicaciones de chat de equipo, chat de oficina o chat de negocios gracias a la herramienta de planificación de palabras clave Ahrefs.

El hecho de que los clientes estuvieran buscando Microsoft Teams vs Slack en sí mismo indica que conocen ambos productos, pero no pueden elegir cuál cumple adecuadamente sus requisitos, dijo Ansari. Entonces, ya era hora de que pudiéramos identificar los puntos débiles al usarlos a través de nuestra publicación con la palabra clave y (introducir) nuestro producto como alternativa.

Si bien no compartió detalles, dijo que esta combinación de palabras clave-publicación resultó en un mayor conocimiento de la marca, tráfico, posiciones SERP y CTR.

Según Sneh Ratna Choudhary, un vendedor de contenido en la empresa de tecnología B2B SaaS MobStac, no debe olvidar plataformas como Quora y Medium, que también pueden ayudar a generar tráfico a páginas de destino de alta intención y responder preguntas que puedan tener los clientes potenciales.

Para los países donde Google está prohibido, hemos visto un pequeño número de clientes potenciales debido a nuestras respuestas detalladas en estos foros, agregó Choudhary.

2. LinkedIn

No es sorprendente que la red profesional LinkedIn también sea una de las principales estrategias de generación de leads B2B.

Según Zuza Witulska, hacker de crecimiento en la compañía de desarrollo de software Netguru, Los anuncios de generación de leads de Linkedin ofrecen a los usuarios criterios de orientación muy específicos.

Esto les da a nuestros anuncios la oportunidad de llegar a los tomadores de decisiones de nivel C de las compañías de nuestro interés, así como a posibles clientes potenciales, dijo.

Una de las campañas de generación de leads de mejor rendimiento de Netgurus en la red apuntó a las empresas fintech con un libro electrónico.

Estábamos iterando sobre la copia del anuncio (tanto visual como de mensajes) para descubrir qué versión resuena mejor con la comunidad fintech y ajustar el presupuesto en consecuencia, dijo Witulska. En pocas palabras, no solo generamos más de 240 contactos de alta calidad, sino que también el costo de adquisición de leads fue un 78% más bajo que en otras campañas de generación de leads.

Choudhary acordó que los anuncios de LinkedIn pueden generar leads de alta intención.

Anuncio de generación de leads de LinkedIn

Obtuvimos datos sobre las empresas e industrias a las que queríamos dirigirnos desde Crunchbase (sitio de información comercial) y luego segmentamos anuncios basados ??en la industria y el título del trabajo en LinkedIn, dijo. El anuncio se publicó en LinkedIn durante dos semanas, y recibimos leads empresariales de alta calidad que de otro modo probablemente no nos hubieran encontrado.

3. Google Ad, especialmente cuando están a tiempo

Después de que un competidor tuvo un corte de energía, la compañía de optimización de tráfico de Internet Constellix creó una campaña de Google Ads para apuntar a aquellos que fueron impactados usando frases de reseñas y foros en su texto publicitario.

Notamos que algunos de nuestros anuncios no fueron tan efectivos porque se enfocaron demasiado en los impactos negativos de las interrupciones en lugar de los beneficios deseados, dijo Blair McKee, gerente de marketing digital de Constellix. Por lo tanto, cambiamos y modificamos nuestra copia del anuncio para impulsar los beneficios de cambiar de proveedor y vimos una mejora inmediata (en) tanto las tasas de clics como las impresiones. Nuestro nivel de calidad también mejoró, lo que atribuyo a nuestra copia del anuncio, (que) era más representativo de la copia de aterrizaje.

4. Campañas publicitarias líderes en Facebook

No descarte a Facebook como una pérdida de tiempo en B2B. De hecho, desarrollador web Rob Smith de WebDesignCityseñaló un estudio de la plataforma de marketing HubSpot, que encontró El 74% de los consumidores también usan Facebook en capacidades profesionales.

Promoción de eventos de anuncios principales de Facebook

Alistair Dodds, director de marketing de la agencia de marketing digital Ever Increasing Circles Marketing, acordó su La estrategia de generación de oportunidades de negocio B2B incluye anuncios de oportunidades de venta de Facebook.

La firma comienza mediante pruebas divididas de audiencias personalizadas de clientes para producir audiencias parecidas versus audiencias basadas en intereses, y prueba una oferta de imán principal para garantizar que el contenido incluya lo que buscan los prospectos. Luego, Dodds dijo que prueba de manera dividida el ángulo del material en cuestión.

Entonces, por ejemplo, una campaña se centrará en los beneficios, mientras que otra se centrará en un juego (miedo a perderse (FOMO)) para ver cuál resuena más con nuestras perspectivas, agregó. Nuevamente, realizaremos una prueba dividida del contenido del anuncio para encontrar el video o la imagen que atraiga la mayor atención y generar activos creativos a partir de eso. También haremos una prueba dividida de la copia para que coincida con el ángulo que estamos tomando.

Por ejemplo, si usted es una empresa de servicios financieros dirigida a corredores hipotecarios, podría ofrecer un nivel de informes de análisis de datos o documentos técnicos.

Descubrimos que el juego FOMO es (ser) especialmente efectivo en este mercado ya que cada corredor busca una ventaja competitiva sobre la competencia, dijo. Ambos tipos de material de imán de plomo se ofrecieron a los primeros 100 usuarios para registrarse. Los informes de análisis de datos superaron a los libros blancos en un factor de 3.2x.

5. Chat en vivo

Por su parte, Guillaume Moubeche, CEO de la plataforma de correo electrónico de alcance automatizado Lemlist, dijo que su generación de leads B2B generalmente se basa en chat en vivo con representantes de servicio al cliente que entregan más de 11,000 mensajes por mes, lo que lo convierte en el canal de generación de leads con el mejor desempeño de la empresa. Al centrarse en la experiencia del cliente, Lemlist convierte alrededor del 30% de estos visitantes del sitio, agregó.

ejemplo de chat en vivo

Para guardar nuestros recursos, estamos utilizando (servicio al cliente y chat en vivo aplicación Slack) el chat Lemtalklive que está completamente integrado en Slack, Moubeche dijo. Así que estamos recibiendo y respondiendo todos nuestros mensajes directamente de Slack. La mejor parte es que en Slack también estamos recibiendo mensajes que llegaron a través de Facebook, SMS o correo electrónico, por lo que básicamente estamos recibiendo todos nuestros mensajes en un solo Slack.

6. Video en vivo

Sirarpi Sahakyan, especialista en marketing digital, dijo que el video en vivo es una forma efectiva de generar clientes potenciales, ya que los datos del sitio de revisión Techjury descubrieron que el 87% de las empresas usan el video como herramienta de marketing.

Los temas para las campañas de video en vivo incluyen seminarios web, lanzamientos de productos, preguntas y respuestas, teasers, tutoriales, eventos e invitados especiales. Las plataformas incluyen LinkedIn, YouTube y / o Facebook, aunque Sahakyan dijo que los vendedores pueden transmitir a múltiples canales al mismo tiempo.

Al final de las campañas de video en vivo, notamos que más personas mostraron interés en el producto que a través del contenido de nuestro blog, dijo Sahakyan. Multitransmisión nos ayudó a analizar a nuestra audiencia a través del análisis de Restream (servicio de multitransmisión en la nube) y ver dónde podríamos mejorar.

7. Facebook ThruPlay

Las marcas con presupuestos más pequeños deberían probar Facebook ThruPlay, una nueva función de optimización y pago por visión para anuncios de video, dijo Stacey Kehoe, de la agencia de marketing digital Brandlective Communications.

A diferencia de los formatos existentes, diseñados para lograr el menor costo por visualización de video de tres segundos o 10 segundos, ThruPlay permite a los anunciantes optimizar y pagar solo los anuncios que se ven durante al menos 15 segundos, dijo. Esto es un cambio de juego para aquellos con un presupuesto limitado porque significa que pueden ser inteligentes al crear un mensaje de marketing que repele a la audiencia que no cumple con su avatar perfecto en los primeros 15 segundos.

Luego, los anunciantes pueden segmentar a los espectadores relevantes en nuevas listas y reagruparlos con otro anuncio ThruPlay que reduce aún más el campo.

Gif de anuncios de Facebook

Agregó que puede repetir este proceso para crear una lista cálida y altamente dirigida de prospectos que pagan muy poco en los anuncios de Facebook.

8. Videos cerrados

PhilNottingham, estratega de marketing de marca en la compañía de software de video Wistia, sugiere agregar la funcionalidad de recolección de correo electrónico a los videos con algún tipo de incentivo.

video marketing por correo electrónico

Una oferta de descuento es un intercambio que vale la pena por esa suscripción de correo electrónico, dijo. Colocar la puerta de correo electrónico al comienzo de un video con un incentivo sólido puede aumentar el registro del correo electrónico en un 400%, como descubrió Santa Barbara Chicken Ranch, un restaurante de pollo local en California. Este cliente tampoco midió ninguna pérdida significativa en las vistas de contenido de esta estrategia.

9. Videos personalizados

No es sorprendente que Vito Santoro, cofundador de Vaetas, que produce videos personalizados de llamado a la acción, sea fanático de los videos personalizados.

Antes de conectarse con clientes potenciales, Vaetas graba un video corto, que envía por correo electrónico, mensaje de texto o social.

Video personalizado de Wista

Wistia llama a estos "videos que no escalan".

Descubrimos que este enfoque aumentó nuestras conversiones en frío en un 38%, dijo Santoro. Cálidos correos electrónicos de seguimiento y mensajes de texto convertidos a un sorprendente 99%. La clave es ser auténtico y comunicar que comprende las necesidades de su posible cliente, en lugar de intentar vender sus productos o servicios de inmediato.

10. Cosas gratis

Entonces siempre existe la táctica ancestral de ofrecer algo gratis como una zanahoria.

De hecho, Sam Orchard, director de la agencia de diseño web Edge of the Web, dijo que es uno de los métodos de generación de leads más populares de su agencia, pero debe ofrecer algo de valor real e incluso algo por lo que un competidor podría cobrar.

Hemos tenido un gran éxito al ofrecer suscripciones (para) una auditoría SEO gratuita para su sitio, dijo Orchard. Es algo que nos lleva relativamente poco tiempo, pero que proporciona al negocio algo valioso. Ha sido una estrategia muy exitosa para nosotros, con alrededor del 30% de las personas que se inscribieron en una auditoría SEO gratuita que continúa solicitando trabajo remunerado con nosotros.

Ejemplo de HubSpot de una oferta de cosas gratis

HubSpot ofrece un kit gratuito de comercialización de productos para el mercado aquí.

En un sentido similar, Choudhary dijo que MobStac construyó un generador de códigos QR gratuito después de que su línea de productos se expandiera para incluir códigos QR.

El volumen de búsqueda de esta palabra clave es de 550,000 / mes, dijo. Desde el lanzamiento, nuestras tasas de conversión de visitante a prueba se han incrementado y actualmente se sitúan en el 15,6%.

Otra táctica en este sentido es ofrecer una beta cerrada a clientes potenciales.

Nadiia Shevelieva, CMO de la firma de herramientas de marketing en línea Crowdy.ai, dijo que tenía 100 cuentas beta gratuitas, que Crowdy.ai promocionó a través de anuncios y redes sociales.

Una vez que alguien se uniera a la versión beta, tendrían acceso gratuito a nuestra aplicación durante tres meses después del registro en lugar de pagar alrededor de $ 50 mensuales, dijo Shevelieva. A cambio, solicitamos comentarios sobre nuestra aplicación y cómo funcionaba.

Como resultado, 72 de cada 100 usuarios se convirtieron en clientes de pago y se agregaron 58 nuevos usuarios como resultado de las recomendaciones del grupo beta.

En general, esta estrategia ha funcionado muy bien para nosotros desde que acabamos de lanzar nuestro producto, agregó Shevelieva.

¡Pruebe estas estrategias de generación de leads B2B!

Aquí hay diez estrategias que puede utilizar para atraer más clientes potenciales B2B de alta calidad:

  1. Marketing de contenidos
  2. LinkedIn
  3. Anuncios de Google
  4. Anuncios principales de Facebook
  5. Chat en vivo
  6. Video en vivo
  7. Facebook ThruPlay
  8. Video cerrado
  9. Video personalizado
  10. Cosas gratis

¡Ahora, pruébelos para ver qué funciona mejor para su audiencia y obtenga esos clientes potenciales!

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