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Vender servicios y consultoría para altos ejecutivos no es fácil

dinheirama post-venta servicios de asesoramiento de alto ejecutivos Vender servicios y consultoría para altos ejecutivos no es fácil. Ha llegado la hora de dejar de equivocarse. Los ejecutivos de nivel C, como jefes de operaciones, finanzas, marketing, directores o vicepresidentes de compañías son personas con prioridades diferentes en el ámbito profesional y es crucial comprenderlas para aumentar sus posibilidades de vender servicios y consultoría.

Los ejecutivos de nivel C son bombardeados por personas que intentan venderles productos, servicios e ideas todo el tiempo, pero rara vez son abordados por personas que están dispuestas a colocar al ejecutivo en primer lugar, la relación en segundo lugar, la tercera venta, y su propio ego en cuarto.

Estos ejecutivos están en la cima en cualquier empresa pequeña, media y grande. Nosotros apostamos alto cuando estamos lidiando con ejecutivos de nivel C y altos ejecutivos de casi todas las áreas.

Los desafíos de vender al nivel ejecutivo son únicos. La incomodidad, el miedo y una necesidad de hacer la venta a toda costa son experiencias comunes y todas presentan sus desafíos personales.

Para vender a estos ejecutivos, primero es necesario aprender sobre su mundo, sobre sus necesidades y cómo piensan. En realidad, no son tan diferentes de ti, pero tienen un enfoque diferente al tuyo.

Este enfoque que sugiero diferenciará a usted de los demás que compiten por la atención de los ejecutivos y abrirá el camino para una relación. Muy rápidamente, la relación va a valer más que cualquier venta. La venta perdida con un alto ejecutivo no es un fracaso si la confianza fue conquistada dentro de este proceso. Recuerde la confianza es todo.

El mundo es diferente en el nivel C y entre los altos ejecutivos

Los ejecutivos de nivel C son realmente diferentes. A continuación hay cinco grandes diferencias que los distinguen de otros clientes potenciales y cómo se puede adaptar a través de la construcción de confianza, credibilidad y, por lo tanto, ser percibido como autoridad por ellos.

1. Entender el círculo de influencia y su foco

Los altos ejecutivos y aquellos en el nivel C tienen la responsabilidad de toda la organización en los hombros. Así pues, la responsabilidad tiene que ser dividida con usted también. El énfasis debe ser más fuerte en el por qué de su propuesta que en cómo. Adopte el lenguaje y la terminología de la organización que está tratando de desarrollar relaciones y ventas.

2. Recuerde los límites

Los ejecutivos de alto rango y los del nivel C trabajan con recursos inadecuados y con plazos difíciles. No hay tiempo, presupuesto o recursos para decir “Sí” a muchos de los pedidos recibidos. Por lo tanto, adopte y respete las siguientes recomendaciones

  • Sea rápido para demostrar el valor agregado que usted ofrece;
  • Esté preparado para describir directamente un problema real y su solución;
  • Sea conciso y claro en sus comunicaciones;
  • Hable claro, directo y asertivamente;
  • Él es una persona como usted, recuerde eso.

3. Mucha información

Profesionales destacados y que deciden están involucrados con datos incompletos, inconclusos o contradictorios. Usted está a su servicio y le ayudará cuando usted

  • Ayudar a simplificar, aclarar y enfocar;
  • Ayudar a identificar los pocos factores críticos en la toma de decisiones;
  • Tenga en manos materiales que de soporte a lo que usted hable.

4. Recuerde que en la parte superior estamos más aislados

Es solitario estar en la cima. La información recibida en este nivel es a menudo filtrada por los subordinados, proveedores y otros que tienen su propia agenda, que no quiere dar malas noticias o que están operando a partir del miedo. Usted marcará la diferencia cuando

  • Hablar la verdad tan directamente como sea posible;
  • Si son malas noticias, diga directamente;
  • Estar dispuesto a decir “Yo no sé”;
  • Conviértete alguien que el ejecutivo pueda buscar para pedir consejo.

5. Decisiones complejas

Los ejecutivos se enfrentan a muchas decisiones complejas y son responsables de ellas. Liderar con confianza y autoridad significa que usted

  • Ayuda a los ejecutivos a tomar decisiones correctas para la organización como un todo. No para una sola parte o que te beneficia, sino para todos;
  • Respete también su decisión de no hacer nada, reconociendo que, en algunos casos, ésta podría ser la mejor elección de ejecutivo;
  • Concentrarse en ser una parte útil en el proceso de toma de decisiones y no en la
    propia decisión.

Recuerde usted quiere construir la relación con los ejecutivos y eso traerá más retornos eventualmente que la propia venta potencial para su empresa. Entonces participe activamente. Analice profundamente lo que esta venta significa para usted en 3 niveles, a través del

  1. Alto control de sus emociones mantener sus propias reacciones personales en cheque;
  2. Gestión de sus motivos piense porque tampoco vender a un alto ejecutivo;
  3. Gestión de su posición usted se está presentando como un simple vendedor o un participante e impactante alto ejecutivo?

Hay muchas buenas razones para dirigir sus esfuerzos de ventas a nivel C, incluyendo toda la organización que se beneficiará de su oferta. Por otro lado, hay varias razones muy malas para explorar antes de recorrer la puerta del ejecutivo. Algunas de ellas son importantes y sugiero que usted piense al respecto.

¿Crees que los ejecutivos de alto nivel son los únicos involucrados con las áreas donde se realiza el trabajo real? ¿Crees que estos ejecutivos desempeñan un papel especial en las decisiones?

Supervalorizando el papel y la influencia de ese nivel usted acaba limitando su visión y disminuyendo su capacidad de ser eficaz en las ventas. Incluso si su relación con la organización comienza en el nivel C, usted inevitablemente necesita construir lazos en los niveles más bajos de la organización para ser eficaz y obtener más apoyo. ¡Lleva apenas un poquito de actitud elitista para impedir confianza, cuidado!

Usted quiere una medalla de honor, ¿verdad?

Seamos honestos es una carrera para interactuar en el mayor, este es el nivel más frecuente en las organizaciones. No dejes que tu ego ejecute el show. Se involucra con el nivel C, pero con acceso al círculo interno de una organización. Este es un lugar privilegiado, de donde se tiene la oportunidad de servir a toda la organización. ¿Cómo? Influenciando la agenda, presentando ideas y trayendo perspectivas de soporte. Tratarlo como un honor y no un trofeo es el indicado.

Administre muy bien su papel

Un consejero de confianza en el alto rango es una caja de resonancia, no un vendedor. Liderar con confianza requiere que usted valorice constantemente la relación más que cualquier transacción.

Esto significa reconocer que el mayor valor que usted trae para el nivel C es ayudar en la toma de decisiones. Ser enfocado en un lanzamiento de ventas limita su mentalidad y restringe su papel.

Por otro lado, si se ve como una caja de resonancia implica que usted facilite las discusiones colaborativas, explore las opciones estratégicas desde varios puntos de vista y escuche con curiosidad e interés.

Busque identificar maneras por las cuales usted puede ayudar al nivel C a tomar una decisión que es correcta para su organización, buscando hablar la verdad de una forma directa, respetuosa y sin retoques.

Esperar mi próximo artículo, donde trataré de maneras efectivas de establecer una cultura de confianza en pequeñas a grandes empresas que previenen las situaciones que discutimos hoy. Mientras tanto, deje sus comentarios en el espacio abajo. Abrazo y hasta la próxima.

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