Su éxito en línea y de generación de leads

Su éxito en línea y de generación de leads


En esta guía, aprenderá qué es inbound y cómo crear una estrategia de inbound marketing propia. Comience a alcanzar objetivos de crecimiento más significativos y observe cómo su marca aumenta previsiblemente el rendimiento.

¬ŅQu√© es el inbound marketing?

El inbound marketing est√° creando contenido valioso para atraer a sus compradores potenciales. A diferencia del marketing de salida, el marketing de entrada consiste en desarrollar recursos que sus compradores ideales pueden encontrar de forma org√°nica. Esto puede ser en forma de publicaciones de blog, ofertas de contenido, p√°ginas de sitios web u otros medios. Si est√° tratando de determinar cu√°l es la diferencia entre el marketing entrante y saliente, aseg√ļrese de leer nuestro art√≠culo sobre Ventas entrantes vs. Ventas salientes.

Para atraer clientes potenciales, su departamento de marketing necesita generar el contenido que su comprador ideal est√° buscando. El desarrollo de contenido solo est√° rascando la superficie, el inbound marketing tambi√©n implica: consulta de b√ļsqueda / investigaci√≥n de palabras clave, establecimiento de objetivos de marketing, desarrollo de personajes compradores, investigaci√≥n de la competencia, alineaci√≥n de ventas y marketing, etc.

Para comprender cómo su empresa ejecutará un inbound marketing exitoso, necesita una estrategia de inbound marketing.

Cómo desarrollar una estrategia de marketing entrante

Hay cientos e incluso miles de recursos que explican cómo crear una estrategia de marketing entrante.

Entonces, ¬Ņqu√© hace que nuestro recurso sea tan √ļnico?

Voy a explicar el proceso que tomamos para desarrollar una estrategia de inbound marketing para nosotros y algunas de las secciones que usamos al crear las estrategias de nuestros clientes.

Como pronto se dará cuenta, esta estrategia no solo cubre qué tipos de publicaciones de blog deben escribirse o qué embudos de conversión necesita su sitio web. Este proceso de estrategia de marketing entrante es bastante completo.

¬°Contin√ļe leyendo para descubrir c√≥mo su departamento de marketing puede crear una estrategia ganadora de inbound marketing que genere resultados!

Proceso de estrategia de marketing entrante

Los siguientes segmentos de este recurso cubren las secciones que incluimos en nuestros documentos de estrategia de marketing entrante. Cada encabezado numerado indica una nueva sección en el documento.

La longitud, el plazo y las secciones incluidas en un documento de estrategia var√≠an de una compa√Ī√≠a a otra. Por ejemplo, una compa√Ī√≠a de tecnolog√≠a B2B con $ 10M + por a√Īo en ingresos tiene una estrategia diferente a la de una empresa de comercio electr√≥nico B2C con $ 2M + por a√Īo en ingresos. Y la ejecuci√≥n y las recomendaciones dependen en gran medida de los objetivos de la empresa. Los objetivos de la empresa impulsan los objetivos de marketing y, por lo tanto, dictan la estrategia y la ejecuci√≥n de marketing.

Proceso de estrategia de marketing entrante Paso 1. Visión general del negocio

Defina sus objetivos comerciales

El primer paso para crear una estrategia de marketing entrante es definir sus objetivos comerciales. Una vez que decida dónde se encuentra actualmente su empresa y dónde le gustaría llevarla, puede comenzar a crear una hoja de ruta sobre cómo llegar allí.

Para realizar un seguimiento del progreso hacia su objetivo, aseg√ļrese de definir los indicadores clave de rendimiento (KPI) que le indican c√≥mo est√°n funcionando sus iniciativas de marketing entrante. Aqu√≠ est√°n los 10 principales indicadores clave de rendimiento que debe mirar:

  • Ventas totales por (frecuencia)
  • Costo por plomo
  • El valor de por vida de un cliente.
  • Su retorno de la inversi√≥n de marketing entrante (ROI)
  • Nueva tasa de contacto, o relaci√≥n tr√°fico-plomo
  • Proporci√≥n de clientes potenciales
  • Tasas de conversi√≥n en sus p√°ginas de destino
  • Qu√© tr√°fico org√°nico est√°s dibujando
  • Tr√°fico a su sitio desde las redes sociales
  • Tr√°fico, clientes potenciales y tasas de conversaci√≥n derivadas de dispositivos m√≥viles

Además, analice a sus competidores, el mercado de su industria y dónde están sus posiciones actuales para crear metas INTELIGENTES, es decir, metas específicas, medibles, alcanzables, relevantes y oportunas.

CONSEJO PROFESIONAL: Los objetivos SMART a menudo no son suficientes. ¬ŅEs el objetivo CORRECTO: relevante, indicadores, gravedad, bombo, tiempo? M√°s sobre Goal Clarity del Dr. Jeff Spencer.

Celebrar una reunión de descubrimiento entre departamentos

Si esta es la primera vez que est√° discutiendo las m√©tricas y objetivos de la compa√Ī√≠a, aseg√ļrese de incluir al vicepresidente de ventas, vicepresidente de marketing y otras partes interesadas.

En esta reuni√≥n, discutir√° las m√©tricas clave, los objetivos de ingresos, los objetivos de la compa√Ī√≠a y los objetivos principales del departamento de ventas para el pr√≥ximo trimestre, a√Īo, 5 a√Īos y 10 a√Īos. Esta es una reuni√≥n crucial, ya que establece el tono para el resto del documento de estrategia. Si el objetivo es un alto crecimiento y mejoras r√°pidas, entonces la parte de ejecuci√≥n de la estrategia deber√≠a reflejar exactamente eso. Se deben incluir nuevas entradas de mercado, lanzamientos de nuevos productos y actualizaciones de sitios web en esta discusi√≥n.

Piense en esta reuni√≥n como una alineaci√≥n de la compa√Ī√≠a con las metas y objetivos estrat√©gicos.

Realizar investigaciones de la competencia

Comprender a sus competidores y lo que otras empresas están haciendo en su industria es esencial para crear su estrategia de marketing entrante. Puede identificar las fortalezas de su empresa y ver dónde hay huecos en su industria que podrían llenarse.

Al analizar competidores para su estrategia de inbound marketing, hay dos categor√≠as principales: competidores directos y en l√≠nea. Aseg√ļrese de revisar y documentar ambos, ya que cada uno tiene un prop√≥sito diferente.

Competidores directos: empresas que compiten directamente con su producto o servicio. Lo más probable es que ya estén documentados, pero es bueno revisarlos.

Competidores en línea: sitios web que compiten con las palabras clave que su sitio web necesita para clasificar. Estas empresas no necesitan ser competidores directos para ser competidores en línea. Por ejemplo, un blog o un producto o servicio diferente podría ser un competidor en línea. El objetivo de documentar a los competidores en línea es analizar los sitios web que intenta superar.

Algunas herramientas que nos gusta usar son Ahrefs, SEMRush y Deepcrawl.

  • Ahrefs puede usarse para realizar investigaciones de palabras clave, ver lo que est√°n haciendo sus competidores y obtener una ventaja sobre ellas. Tambi√©n puede realizar una b√ļsqueda de perfil de v√≠nculo de retroceso, que ha demostrado ser muy valioso en su an√°lisis integral de la competencia. El uso de esta herramienta para planificar el sitio web puede ayudar enormemente a su negocio.
  • SEMRush es ideal para la investigaci√≥n org√°nica del tr√°fico y para rastrear su rendimiento en comparaci√≥n con la competencia. Sus s√≥lidas herramientas de informes y an√°lisis lo hacen relativamente f√°cil de usar. Los resultados se presentan de forma clara y f√°cil de procesar para que no pierda su tiempo.
  • Deepcrawl es un rastreador de motor de b√ļsqueda todo incluido que proporciona informaci√≥n completa de SEO y destaca problemas t√©cnicos que podr√≠an estar impidiendo los resultados. No sorprende que algunas de las marcas m√°s grandes conf√≠en en √©l y que tengan una gama flexible de paquetes dise√Īados para adaptarse a las necesidades de una empresa.

CONSEJO PROFESIONAL: Use sitios como Owler.com para obtener una mejor comprensión del motor de negocios detrás de sus competidores.

Documente su proceso de ventas

Echa un vistazo a tu proceso de ventas. Comprender y documentar su proceso de ventas actual ayudará al departamento de marketing a comprender lo que pasa un prospecto después de convertirse en un cliente potencial. También proporciona información a los especialistas en marketing sobre qué tener en cuenta al crear contenido.

Puede ver el proceso de ventas entrantes de la misma manera que ve las ventas. Se trata del viaje del cliente y de asegurarse de que est√° abordando sus necesidades. Mantente relevante y sigue analizando. Las ventas y el marketing van de la mano aqu√≠ cuando se trata de encontrar y nutrir clientes potenciales con contenido. Se necesitan mutuamente para que el proceso funcione de manera m√°s efectiva. La medici√≥n tambi√©n es crucial para ambos. Si no documenta d√≥nde ha estado, ¬Ņc√≥mo sabr√° a d√≥nde va?

Esto nos lleva al siguiente punto sobre la importancia de crear una experiencia centrada en el usuario.

Proceso de estrategia de marketing de entrada Paso 2. Desarrollar personas del comprador para la orientación

Una comprensión más profunda de su audiencia proporciona dirección para el contenido que crea y hace que sus visitantes regresen por más. Puede crear una representación basada en la investigación de quiénes son sus compradores, qué quieren lograr, puntos débiles que dan forma a su comportamiento y cómo toman decisiones de compra.

Una de las razones por las cuales las compa√Ī√≠as luchan con su estrategia de inbound marketing es porque no pueden hablar con la audiencia correcta. El desarrollo de personas compradoras es una parte esencial de cualquier estrategia de inbound marketing. Pero, ¬Ņqu√© son exactamente las personas compradoras, y qu√© aspectos de la persona no puede darse el lujo de ignorar?

Crear perfiles de persona del comprador

Primero, echemos un vistazo a los componentes esenciales de la personalidad del comprador. Aquí está lo más importante que debes saber:

Una persona compradora es una representación semi-ficticia de su cliente ideal.

Para crear personas precisas para su estrategia de marketing entrante, debe investigar, entrevistar y encuestar a los miembros de su p√ļblico objetivo. ¬°Al hacerlo, obtendr√°s una visi√≥n profunda de sus deseos, necesidades, puntos d√©biles y m√°s!

Aquí hay un resumen de las áreas clave en las que querrá enfocarse durante este proceso:

√Āreas clave del comprador Personas

Comprador Persona Edad: Si bien la edad no siempre es una variable esencial en su estrategia de inbound marketing, puede ser muy √ļtil. Al identificar claramente la edad de su persona, puede comunicarse de manera m√°s f√°cil y efectiva y orientarlos directamente a trav√©s de marketing por correo electr√≥nico, anuncios, etc.

Comprador Persona Intereses y pasatiempos: Descubre los intereses y pasatiempos para tus compradores ideales. Al hacerlo, aumenta su capacidad de desarrollar un mensaje de marketing efectivo que llegue f√°cilmente a clientes potenciales a nivel personal. Y al lanzar campa√Īas PPC (pago por clic), podr√° reducir su objetivo por intereses.

T√≠tulo de trabajo de la persona compradora: Al generar una lista de t√≠tulos de trabajo, el contenido y las campa√Īas que desarrolle pueden hablar directamente sobre los puntos d√©biles de esos puestos. Conocer el t√≠tulo de su trabajo es muy importante para la orientaci√≥n PPC en Facebook y LinkedIn.

Puntos de dolor de Persona del comprador: Uno de los objetivos más importantes de su estrategia de inbound marketing es proporcionar a sus clientes una solución para superar sus frustraciones y desafíos. Estos puntos débiles sirven como temas para las publicaciones de blog, páginas y ofertas de contenido del sitio web. Si entiendes lo que mantiene a tu persona despierta por la noche, puedes utilizar mejor la palabrería que despierta interés y los hace hacer clic en tus recursos.

Objetivos y motivadores: Esto se superpone con, de alguna manera, una extensi√≥n de las secciones sobre el t√≠tulo de su trabajo, sus pasatiempos personales y sus puntos d√©biles. No te saltes este paso. Est√°s retrocediendo de algunos de los atributos m√°s espec√≠ficos y haciendo suposiciones educadas aqu√≠. Aseg√ļrese de comprender completamente a sus personajes y lo que realmente quieren. Hasta que realmente puedas ponerte en su lugar y pensar como ellos, tus personajes compradores no podr√°n ser completamente accionables y orientados a objetivos.

Ahora que tiene su información, puede comenzar a desarrollar sus personajes compradores. Al crear al menos una persona detallada que represente a su comprador ideal, aumentará en gran medida la probabilidad de éxito con su estrategia de marketing entrante.

De hecho, puede tener m√°s de una persona de comprador, puede tener hasta cinco o seis, pero aseg√ļrese de desarrollar primero la m√°s importante. ¬ŅQu√© persona contribuye a la mayor cantidad de ingresos? Comience all√≠, luego avance por el resto.

Proceso de estrategia de marketing entrante Paso 3. Realizar una auditoría de contenido del sitio web

El marketing de contenidos es la piedra angular de su estrategia de marketing entrante. Pero antes de avanzar y comenzar a crear contenido nuevo, primero debe dar un paso atrás y completar un paso importante (pero a menudo ignorado): una auditoría de contenido del sitio web.

Una auditoría de contenido es una mirada en profundidad al contenido existente en su sitio web para analizar cómo funciona y garantizar que el contenido sea efectivo, atractivo y lo más importante.

Puedes estar pensando

¬ŅEs realmente necesario revisar todo el contenido de mi sitio?

¬ŅQu√© puede decirme una auditor√≠a de contenido que ya no s√©?

Al analizar meticulosamente todo el contenido de su sitio web, puede:

  • Recorte (y evite) contenido duplicado en su sitio web
  • Vea qu√© palabras clave est√° clasificando para
  • Aprenda qu√© est√° funcionando y a qu√© est√° respondiendo su audiencia
  • Utiliza el contenido m√°s fuerte en tu sitio web
  • Determinar qu√© contenido se puede reutilizar
  • ¬°Y mucho m√°s!

La verdad es que una auditor√≠a de contenido informal y poco estructurada no le dar√° a su empresa la imagen completa que necesita para ejecutar una exitosa campa√Īa de inbound marketing.

Para comprender realmente la calidad de su contenido, es esencial que utilice los siguientes 5 pasos.

Paso 1: haga un inventario de sus sitios Contenido existente

Para comenzar su auditoría de contenido, primero debe saber qué contenido del sitio web tiene a su disposición. Haga esto haciendo un inventario de su contenido existente.

Si tiene un sitio web peque√Īo, puede elegir hacerlo manualmente. Sin embargo, lo m√°s probable es que desee utilizar una herramienta para revisar su sitio, como WordPress y su robusta selecci√≥n de complementos. Cuando se trata de herramientas de rendimiento y rastreo de sitios, tienen de todo, desde estad√≠sticas y aplicaciones SEO hasta aplicaciones de escaneo de seguridad.

Además de WordPress (porque ninguna herramienta es 100% perfecta) use herramientas como Google Webmaster Tools, XML Sitemaps y Google Analytics para capturar con precisión cada URL existente de su sitio web.

El prop√≥sito es ver c√≥mo est√° funcionando su contenido en l√≠nea. Estas herramientas mostrar√°n qu√© elementos de contenido funcionan bien y cu√°les no. Solo una vez que comience aqu√≠, podr√° tomar la decisi√≥n ejecutiva y educada de deshacerse de las piezas m√°s antiguas o mejorarlas si cree que a√ļn podr√≠an ser valiosas al llevar esos an√°lisis a un nivel m√°s saludable. El objetivo es que todo en su sitio funcione bien y no permita que ning√ļn contenido m√°s d√©bil reduzca sus estad√≠sticas.

Con toda la tecnología perspicaz disponible en la actualidad, no hay razón para mantener contenido innecesario en sus páginas. La mayoría de los rastreadores también le brindan una lista de datos en la página, como encabezados H1 y H2, longitud del título, meta descripción y recuento de palabras. Necesitará esta información cuando comience con el siguiente paso.

CONSEJO PROFESIONAL: Use SEO Meta 1 Haga clic en la extensión de Chrome para ver una estructura de encabezado de páginas web.

Paso # 2: Organiza y etiqueta tu contenido

Con una lista completa de todas las URL de su sitio web en mano, deber√° revisar su contenido existente seg√ļn los siguientes criterios:

Viaje de los compradores:

  • ¬ŅEn qu√© etapa del viaje de los compradores cada contenido cae en conocimiento, consideraci√≥n o decisi√≥n?

Persona del comprador:

  • ¬ŅA qu√© persona (s) de comprador se dirige su contenido?

Tema:

  • ¬ŅDe qu√© trata tu contenido?
  • ¬ŅLas categor√≠as de su sitio web permanecen iguales o las est√° actualizando? Si son iguales, as√≠gnelos a las categor√≠as correctas. Si se actualizar√°n las categor√≠as, regrese a esta secci√≥n.

Longitud:

  • ¬ŅCu√°l es el recuento de palabras de cada pieza?
  • ¬ŅEl recuento de palabras afecta c√≥mo es visto y compartido por su audiencia?
  • ¬ŅPrefieren sus personajes piezas de contenido m√°s largas y completas? o piezas m√°s cortas que pueden digerir r√°pidamente?

Pertinencia:

  • ¬ŅQu√© tan relevante es el contenido para lo que hace su negocio?
  • ¬ŅLa p√°gina habla de los puntos d√©biles de su p√ļblico? ¬ŅO es algo que solo es poco relevante para su negocio?
  • Cree una escala y determine d√≥nde cae cada pieza de contenido.

Tono:

  • ¬ŅCu√°l es el tono de cada pieza de contenido? Cree algunos adjetivos que describan el tono de sus piezas de contenido.
  • Los ejemplos incluyen: profesional, conversacional y persuasivo.

Fecha:

  • Parte del contenido es de hoja perenne y dura para siempre, mientras que otro contenido es m√°s temporal y est√° vinculado a un mes o a√Īo actual. Decide en qu√© categor√≠a pertenece tu contenido.

SEO:

  • ¬ŅEst√° su contenido correctamente optimizado para SEO?
  • ¬ŅTiene una palabra clave designada, etiqueta de t√≠tulo, encabezados y meta descripci√≥n?
  • Documente esta informaci√≥n y observe si falta algo (desear√° volver para optimizar esto m√°s adelante)

Paso # 3: Agregue sus métricas de éxito

Ahora es el momento de agregar métricas de éxito a cada publicación. Las métricas en las que elija enfocarse dependerán en gran medida de los objetivos particulares de su empresa para su estrategia de inbound marketing, pero aquí hay algunas de las mejores para comenzar:

  • Clasificaci√≥n en buscadores
  • N√ļmero de palabras clave de clasificaci√≥n
  • Tiempo en la p√°gina
  • Acciones sociales
  • Conversiones
  • Vistas de p√°gina
  • V√≠nculos de retroceso

Paso # 4: Analice los datos para patrones y brechas

¡Bien hecho! ¡Ya casi has terminado con tu auditoría de contenido! Ahora simplemente necesita analizar todos los datos que ha recopilado.

Mientras revisa sus datos, busque tendencias. Por ejemplo, ¬Ņson todos sus art√≠culos de cierta longitud? ¬ŅQu√© hay de apuntar a las personas de sus compradores que son sus p√°ginas de destino de mayor conversi√≥n enfocadas en personas de compradores espec√≠ficas?

Tambi√©n debe buscar lagunas en el contenido de su sitio. Puede determinar que tiene un exceso de piezas centradas en la etapa de conciencia o que solo tiene contenido que se centra en dos o tres temas como m√°ximo. Esta informaci√≥n es √ļtil al crear su an√°lisis de brecha de contenido.

Un análisis de brecha de contenido le muestra qué tipo (s) de contenido del viaje de compradores falta en su sitio web. Entonces, hasta el punto anterior, si hay mucho contenido de conciencia pero no hay contenido en la etapa de decisión, está claro qué tipo de contenido debe priorizarse en el plan de ejecución.

Paso # 5: Determine sus próximos pasos

La gran parte de una auditoría de contenido es que le brinda la oportunidad de determinar los próximos pasos para su contenido.

Entonces, ahora que ha recopilado y analizado su contenido, ¬Ņqu√© hace con todo esto?

En funci√≥n de los datos, puede decidir volver a optimizar las publicaciones del blog para nuevas palabras clave y actualizar las publicaciones antiguas con nuevos datos, o tambi√©n puede determinar que ciertas p√°ginas no ofrecen ning√ļn valor a su sitio y deben eliminarse.

Para cada p√°gina, tendr√° que elegir una de cuatro acciones:

  • Dejar como est√°: no se necesita mejora. Este contenido se clasifica para muchas palabras clave, recibe mucho tr√°fico org√°nico continuo, tiene un punto de conversi√≥n y es √ļtil para su personalidad de comprador.
  • Mejorar: se necesita optimizaci√≥n de contenido. Este contenido podr√≠a estar perdiendo una llamada a la acci√≥n o detalles de SEO. O tal vez deba actualizarse para que sea m√°s relevante para la personalidad del comprador y los motores de b√ļsqueda.
  • Eliminar: El contenido no proporciona ning√ļn valor, recibe de cero a poco tr√°fico o ya no es √ļtil (como un evento pasado). Eliminar estas publicaciones o p√°ginas.
  • Combinar: Si en su an√°lisis descubri√≥ que hay muchas publicaciones de blog sobre el mismo tema pero ninguna de ellas se clasifica individualmente, aqu√≠ es donde se pueden combinar para proporcionar m√°s valor como una publicaci√≥n.

Llevar a cabo con éxito una auditoría de contenido del sitio web lleva tiempo. Sin embargo, es una forma muy efectiva de comprender el rendimiento de su sitio web y vale la pena el esfuerzo para hacerlo.

Recomiendo dividir el proceso en pasos peque√Īos y manejables y distribuir las tareas durante un mes (o m√°s).

Finalmente, no olvide que ninguna auditor√≠a de contenido est√° completa. La mejor pr√°ctica aqu√≠ es realizar una nueva auditor√≠a al menos una vez al a√Īo para ayudarlo a ver qu√© se ha comprobado que funciona, qu√© no y d√≥nde est√°n las brechas en su contenido.

Proceso de estrategia de marketing entrante Paso 4. Embudos del sitio web

Ahora es el momento de revisar los embudos de conversión de nuestro sitio web, donde evaluará el estado actual de los embudos de ventas entrantes. No te pierdas nuestro recurso de embudo de ventas entrantes que rompe los detalles. Por lo general, hay 23 (y a veces varios más) embudos creados para personas de compradores específicos y su viaje de compra.

Si atiende a industrias específicas, puede hacer que la ruta de conversión sea mucho más efectiva mediante la creación de un embudo centrado en esa industria.

Una forma más completa de ver el recorrido de los compradores es la siguiente: conciencia, interés, consideración, compra, postcompra y recompra.

Ejemplo del embudo del sitio web del viaje del comprador

En cuanto al embudo, míralo de esta manera:

  • Responda preguntas y establezca liderazgo de pensamiento
  • Introduce tu posicionamiento
  • Abordar preguntas de ventas comunes (etapa de concientizaci√≥n)
  • Proporcionar informaci√≥n sobre productos y servicios.
  • Rechazo de direcci√≥n (etapa de consideraci√≥n)
  • Finalmente, el cliente potencial est√° listo para las ventas, que pueden ir a una consulta o llamada de ventas (etapa de decisi√≥n)

La clave aquí es personalizar siempre la experiencia para el lector. Así es como tendrá ventas exitosas. No escriba contenido genérico, ya que el poder de estas personas viene con la conexión y resonancia con ellas en un nivel más profundo. Los prospectos necesitan ver que le importan y comprender sus puntos débiles para sentir que agregará valor a sus vidas al resolver sus necesidades y frustraciones.

Vienen a ti porque reconocen que eres una autoridad en un tema y pueden ayudarlos significativamente. Escribe de acuerdo a cada persona y lo que crees que quieren y necesitan ver.

Cuando determina los objetivos de su personalidad de comprador con anticipación, no tropezará cuando vaya a realizar la venta.

Siempre quieres saber a quién le estás escribiendo y por qué.

Piense en las preguntas que harán en línea. Cuando haga esta predicción, comprenderá cómo elaborar las respuestas de su empresa en su redacción de contenido de marketing.

Proceso de estrategia de marketing de entrada Paso 5. Completar el viaje de los compradores

Compradores disparadores de viaje

Comprender los disparadores de compra ¬ŅQu√© est√° causando que las personas de su comprador busquen en l√≠nea?

Un disparador de compra es un evento que hace que un comprador tenga una clara necesidad. Esta necesidad generalmente se convierte en un sentido de propósito y urgencia en su proceso de compra.

Por ejemplo, puede haber tenido un vago inter√©s en comprar una nueva c√°mara de video. Esto podr√≠a haber hecho que navegues por la web y leas varias rese√Īas. Eventualmente, un pr√≥ximo viaje familiar al Gran Ca√Ī√≥n podr√≠a actuar como el detonante que lo lleva a comprar con la clara intenci√≥n de comprar.

Otros ejemplos de desencadenantes:

  • Su empresa crece m√°s all√° de cierto tama√Īo y sus sistemas de contabilidad de la vieja escuela ya no pueden hacer frente.
  • Su disco duro falla y se da cuenta de que necesita un mejor sistema de respaldo.
  • La falta de ventas de calidad conduce.
  • Te mudas a otra ciudad.

Tener una comprensión muy clara de estos desencadenantes lo ayuda a hacer lo siguiente:

  • Reconoce a qui√©n apuntar.
  • Mejore su mensaje a esas perspectivas objetivo.
  • Haga un mejor trabajo al calificar qui√©n est√° realmente listo para comprar.
  • Ayude a un cliente a reconocer cu√°ndo ha ocurrido un disparador.

No es solo un desencadenante que debe tener en cuenta. Este análisis se realiza en cada etapa del viaje de los compradores. Los factores desencadenantes de la toma de conciencia, la consideración y la decisión son necesarios para comprender realmente al comprador y lo que está buscando en cada etapa de su viaje con su empresa.

Para profundizar en Qu√© es el Viaje del comprador y por qu√© es importante, aseg√ļrese de leer nuestro art√≠culo sobre el tema.

Seminarios web, videos y podcasts

Todos estos son importantes para aparecer como una autoridad en el espacio para las perspectivas futuras.

Los videos pueden ser tutoriales y mostrar que demuestra algo se han estado preguntando y necesitan orientación de una manera más interesante. No todos querrán o tendrán tiempo para leer una publicación larga. Muchos quieren un sonido que atraiga la atención, vivaz y fácil para ayudarlos a aprender rápidamente.

Los podcasts ofrecer√°n valor en casi cualquier entorno, lo que significa conveniencia para el comprador potencial Esto siempre es una buena cosa. Pueden seleccionar con precisi√≥n la lecci√≥n que necesitan y escuchar sus consejos y liderazgo de pensamiento mientras conducen en el autom√≥vil camino al trabajo, viajan en metro a la casa de un amigo o incluso viajan en avi√≥n mientras se dirigen a un viaje de negocios ( o vacaciones, si est√°n interesados ‚Äč‚Äčen el tema). Es un tipo de conversaci√≥n en cualquier momento y en cualquier lugar. Los podcasts a menudo se realizan en un estilo de entrevista semi casual, lo que los hace f√°ciles de escuchar y grabar.

Los seminarios web pueden brindar un ambiente más interactivo para cuando el oyente quiera participar. Dependiendo de la herramienta que esté utilizando para llevar a cabo la sesión, pueden elegir tomar un segundo plano y escuchar en silencio, hacer preguntas al presentador o incluso chatear en vivo para que lo vean otros oyentes.

Es f√°cil ver por qu√© a muchas personas que buscan ayuda sobre un tema les encantan los seminarios web. Estos tipos de sesiones son tan populares que muchas compa√Ī√≠as los ofrecen como una herramienta para intercambiar a cambio de informaci√≥n de posibles oyentes. Una vez m√°s, la informaci√≥n siempre es buena cuando se trata de ventas.

Publicaciones del blog del sitio web

Cuando planifique la creación de contenido de su blog, debe planificar un enfoque equilibrado para educar y guiar a sus prospectos para que finalmente gasten dinero en sus productos o servicios. Echemos un vistazo más de cerca a las tres etapas del viaje de los compradores.

Publicaciones de blog de la etapa de concientización

En la etapa de concientización, su cliente potencial se está dando cuenta del hecho de que tienen un problema o necesidad. Saben poco acerca de las posibles formas de satisfacer esa necesidad o resolver ese problema.

Tambi√©n es √ļtil pensar en esta etapa como la etapa de recopilaci√≥n de informaci√≥n. Los clientes a√ļn no tienen el conocimiento suficiente para tomar decisiones de compra porque todav√≠a est√°n investigando el tema.

Como probablemente ya haya adivinado, este es el tipo de plomo menos calificado. Intente centrar todos sus esfuerzos en nutrirlos (de forma gratuita, sin condiciones) hacia la etapa de consideración y ayudarlos a desarrollar más confianza con su marca.

Etapa de consideración Publicaciones de blog

Su objetivo en la etapa de consideración es llevar a sus prospectos a un nivel de comprensión de su problema o necesidad.

Sin embargo, todavía tienen que identificar una solución clara.

La etapa de consideración se trata de definir opciones. En esta etapa, piense en sus prospectos como si pusieran todas sus opciones sobre la mesa para que puedan tomar la mejor decisión posible.

Al igual que la etapa de concientizaci√≥n, sus prospectos a√ļn no est√°n listos para comprar. Todav√≠a necesitan ayuda para decidir c√≥mo resolver su problema.

Publicaciones de blog de la etapa de decisión

Como probablemente sea evidente, las perspectivas en la etapa de decisión están listas para comprar. Han determinado sus opciones en la etapa de consideración y están buscando información sobre por qué deberían elegir su marca.

Aquí es donde puede obtener y compartir los beneficios de su producto o servicio. ¡No retengas nada!

En la etapa de decisión, su equipo de ventas debe estar activo en llegar a clientes potenciales calificados. Estas personas / empresas son las más informadas acerca de su problema y comprenden a fondo sus necesidades y opciones para resolverlo. Probablemente también sepan un poco sobre lo que su empresa puede ofrecerles como solución.

Las ofertas de contenido pueden ser valiosas para cada etapa

Las excelentes ofertas de contenido tambi√©n lo ayudar√°n a cerrar una pista. De manera similar a las publicaciones de blog que vio anteriormente, estos deben clasificarse en contenido premium de la etapa de concienciaci√≥n, contenido premium de la etapa de consideraci√≥n y contenido premium de la etapa de decisi√≥n. La forma m√°s f√°cil de pensar en las ofertas de contenido es como publicaciones de blog, pero bloqueadas y descargadas. Tambi√©n vale la pena se√Īalar que debido a que las ofertas de contenido son t√≠picamente archivos PDF, no necesitan ser optimizados para los motores de b√ļsqueda.

Aseg√ļrese tambi√©n realice un an√°lisis de brecha de contenido para asignar su contenido actual al recorrido de sus compradores. Compruebe si hay agujeros, ya que estos demostrar√°n ser agujeros en su estrategia. Al igual que hablamos en la secci√≥n sobre c√≥mo llevar a cabo una auditor√≠a de contenido, no se trata solo de deshacerse o mejorar las piezas mal clasificadas que existen, sino de agregar lo que falta.

Puede haber algo vital que su audiencia est√© buscando e indudablemente ir√° a un competidor, si no lo encuentra en su sitio, que podr√≠a haber encontrado f√°cilmente al analizar las brechas de contenido. Use sus herramientas de an√°lisis y rastreo de sitios para eliminar las conjeturas. Aseg√ļrese de que su sitio sea la mejor fuente para ellos. Aprender√° a agregar a medida que pase el tiempo. Este ser√° un proceso.

La automatización del correo electrónico también es excelente para cada etapa

Adem√°s de las ofertas de contenido, querr√°s Utilice los flujos de trabajo de crianza de clientes potenciales de correo electr√≥nico para segmentar por personalizaci√≥n y relevancia para tu audiencia Piensa en tus personajes compradores m√°s importantes. Muchas personas simplemente se molestar√°n y eliminar√°n un correo electr√≥nico o, lo que es peor, bloquear√°n permanentemente los futuros intentos de correo electr√≥nico de su empresa si no se sienten relevantes o personalizados para ellos. Adapte los mensajes, el tiempo y los enlaces utilizados en sus correos electr√≥nicos a su embudo. Aseg√ļrese de que cada elemento sea apropiado para su objetivo.

Las campa√Īas de correo electr√≥nico son otra parte central de una estrategia integral de marketing entrante. Deber√° segmentar los correos electr√≥nicos de manera apropiada para mantener todo lo relevante a lo que deber√≠a estar viendo cada etapa del viaje de la persona y los compradores, como es el caso con su otro contenido. Los correos electr√≥nicos tienen la oportunidad de dar a los prospectos una sensaci√≥n m√°s personal ya que se env√≠an directamente a su bandeja de entrada.

Deberá personalizar y proporcionar contenido atractivo e informativo. Proporcione otros recursos suyos a través de enlaces en el texto del cuerpo. Y lo más importante: que sea breve. Eche un vistazo a estos consejos sobre cómo escribir excelentes correos electrónicos que realmente se leerán y evitarán ser trasladados a la basura.

Para hacer su vida más fácil y también para asegurarse de que las cosas se mantengan organizadas y en curso con un horario predeterminado, debe utilizar la automatización. Puede ir a través de HubSpot, Constant Contact u otras plataformas poderosas para abordar esto. También le recomendamos que lea esta guía definitiva, que desglosa la automatización del correo electrónico en un formato simple paso a paso.con fotos, para aquellos que son más visuales.

Proceso de estrategia de marketing entrante Paso 6. Estrategia de palabras clave: cómo encontrarlo

Con los a√Īos, Google nos ha mantenido en constante b√ļsqueda de actualizaciones de algoritmos. A pesar de los cambios frecuentes, una cosa se ha mantenido bastante consistente para los vendedores entrantes que buscan optimizar sus sitios web para la b√ļsqueda: investigaci√≥n de palabras clave.

Puede escribir las publicaciones de blog más largas y educativas y tener la copia del sitio web más nítida y pegadiza en Internet, pero sin apuntar a palabras clave específicas que los usuarios buscan activamente en Internet, nunca tendrá éxito en su estrategia de marketing entrante.

Investigación de palabras clave

Cuando comprende a su audiencia, es mucho más fácil descubrir cómo las personas buscan su contenido a través de la investigación de palabras clave.

La investigaci√≥n de palabras clave le permite ver el volumen estimado de b√ļsqueda local y global.

Adem√°s de esto, puede acceder f√°cilmente a la dificultad de clasificaci√≥n y al costo proyectado de ejecutar campa√Īas pagas.

Su trabajo es determinar a qué términos y frases apuntar para atraer a los visitantes correctos a su sitio web.

SEO en el sitio

Si desea ser encontrado para las palabras clave que se eligen en su estrategia de palabras clave (creemos que este es el caso) es importante optimizar cada p√°gina que se crea en su sitio web.

Cada página de su sitio web debe incluir una palabra clave de destino adecuada no solo en el contenido, sino también en las propiedades de la página y las etiquetas de imagen.

Calendario Editorial

¬°El calendario editorial es muy importante para su estrategia de inbound marketing! Antes de comenzar su campa√Īa de blogs, cree un calendario editorial para asegurarse de que est√° publicando y promocionando contenido de manera regular.

Un calendario editorial hace tres cosas para sus esfuerzos de marketing entrante:

  1. Facilita la programación de contenido.
  2. Capitaliza los próximos lanzamientos de productos o servicios.
  3. Fomenta la disciplina en la ejecución y actualización de cualquier blog.

Blog de escritura y publicación

Al publicar el tipo correcto de contenido, los blogs tienen el poder de atraer tr√°fico y, lo m√°s importante, visitantes relevantes a su sitio web.

Crear contenido en torno a los puntos débiles de los compradores y los principales temas de la industria es crucial para el éxito de su estrategia de marketing de contenido entrante. Los blogs consistentes siempre deben ser una prioridad. Cuanto más frecuente sea tu blog, más visitantes atraerás. Marque estos dos pasos vitales de su lista para tener los escritos más valiosos y de mayor rendimiento:

  • Revise el ranking actual de palabras clave de su sitio web
  • Research industry, competitor, and topic keywords