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¬ŅPor qu√© los nichos de comercio electr√≥nico pueden ayudarle a vender m√°s?

Por que os nichos de e-commerce podem te ajudar a vender mais?

¿En qué nicho vender?

El buen desempeño de las ventas por internet en medio de la crisis que asola el país ha despertado el interés de muchos emprendedores. El sector registró un aumento del 15,3% en la facturación en 2015, alcanzando un ingreso total de R $ 41,3 mil millones, según la consultoría E-bit. Esto llevó al surgimiento de más de 1,6 millones de empresas actuando en ese segmento, haciendo la competencia más fuerte. En ese escenario, apostar en nichos de e-commerce se ha convertido en una estrategia relevante para conquistar visibilidad y garantizar más negocios.

La apuesta en mercados segmentados reduce la fricción con los competidores, pero no hace la vida del comerciante más fácil. Es necesario trabajar estratégicamente, ofreciendo precios competitivos y ventajas a los consumidores, como en cualquier tienda tradicional.

Pero la pregunta siempre vuelve a los grupos de vendedores principiantes “¿En qué nicho o segmentos comenzar a vender?”, O aún, “¿Hay listas de los mejores nichos para venderse?”.

Para dar consejos sobre cómo actuar en las ventas de nicho el post abajo presenta una serie de informaciones útiles.

¿En qué consiste un nicho de mercado?

Los nichos de mercado representan parcelas específicas de consumidores, generalmente en pequeña cantidad, y que poseen necesidades y hábitos bien definidos. El comportamiento de este grupo suele ser diferente de la gran masa, exigiendo una atención más personalizada y especializada.

En general, los nichos representan mercados poco explotados, haciendo la competencia menos fuerte para quien apuesta en ese medio. Muchas veces los clientes de ese segmento ni siquiera son atendidos, sea por falta de interés de las empresas o por la ausencia de soluciones dirigidas a aquel público.

Un ejemplo práctico si la rama de alimentación representa un mercado más amplio, el segmento de “comidas para personas con intolerancia al gluten” representa el nicho de este mercado.

¿Por qué enfocar en los nichos de comercio electrónico?

Las grandes compañías minoristas online suelen dominar la venta de productos más genéricos, dirigidos al público de masas. Por esta razón, la apuesta en nichos suele ser una estrategia favorable a las pequeñas y medianas empresas, que pueden dar cuenta de atender a un grupo de clientes más específico con una calidad superior.

Los grandes canales de ventas generalmente tienen un mayor volumen de clientes insatisfechos. En ese momento se evidencia la ventaja de los emprendedores que se enfocan en nichos ellos logran ofrecer una calidad muy superior en los productos negociados y también crean una relación más cercana al público. Esto hace más fácil la consolidación de la marca en el mercado y la estructuración de una imagen de autoridad en el segmento.

¿Cuáles son las ventajas de un nicho de mercado?

Como ya se ha mencionado, los gigantes del comercio minorista virtual no pueden especializarse en todos los segmentos y públicos para los que venden. Por eso, quien actúa en nichos puede concentrar todos sus recursos – personales, financieros y tecnológicos – para atender a este segmento, proporcionando servicios con excelencia.

Para mantener la marca en una posición destacada dentro del nicho, la inversión se vuelve más pequeña que en los mercados masivos. Además, a menudo los productos puestos a la venta tienen un mayor valor agregado. Esto abre la posibilidad de que la empresa obtenga un retorno sobre la inversión (ROI) superior al de las grandes corporaciones, lo que también es favorable al flujo de caja del negocio.

¿Cómo identificar nichos de mercado para invertir?

La clave para actuar en mercados de nicho es la planificación. Los clientes segmentados suelen ser más exigentes, lo que aumenta la responsabilidad del comerciante. Es necesario pensar en atributos como una definición adecuada de público objetivo, conocimiento de la rama de actuación y potencial de ventas. Los siguientes temas detallan mejor esta evaluación.

1) ¿Tiene dominio del área de actuación deseada?

Para atender a clientes de nicho los vendedores necesitan ser especializados. Esto es necesario porque los compradores quieren conocer en detalle el producto antes de cerrar la venta. Esto a menudo incluye la formulación de preguntas más técnicas, que requieren respuestas altamente cualificadas.

Los comerciantes deben entender en detalle la necesidad de los clientes, para que sea posible ofrecer la mejor solución personalizada. Así se pueden seleccionar proveedores más cualificados, siguiendo una adecuada fijación. Por tratarse de un mercado con poca competencia, hay pocas referencias en la formulación de precios y, si el vendedor no está bien preparado, esto puede generar perjuicios.

2) ¿El mercado objetivo tiene un potencial de ventas?

Es necesario medir el mercado en el que se desea actuar. Apostar en nichos extremadamente específicos puede inviabilizar el negocio, pues el volumen de clientes disponible puede ser demasiado bajo para costear toda la operación. Vale entender mejor cómo se estiman los costos de adquisición de clientes para ese sector.

Otro punto que necesita ser observado es el ticket medio, que nada más es que el gasto medio hecho por los consumidores. Este valor se debe asociar al Customer Lifetime Value (LTV), que indica la frecuencia de compra del cliente. Es fundamental que esta ecuación garantice el flujo de caja del negocio, de lo contrario la operación puede tornarse inviable.

3) ¿Cuál es el público objetivo?

La definición de un público objetivo específico es decisiva para formular la imagen de su negocio de nicho. Esto va a influenciar su relación con los clientes, la definición de las estrategias de marketing y la elección de los proveedores. También será más fácil garantizar la diferenciación frente a los demás competidores en ese sector.

4) ¿Quiénes son sus competidores?

El estar en un mercado de nicho no significa actuar con exclusividad. Aunque no hay competencia directa pueden existir empresas con actuación similar o próxima de determinado nicho.

Así es fundamental conocer a los competidores. Es importante observar los productos ofrecidos, las debilidades de la empresa y también la imagen que los clientes poseen de ella. Esto va a garantizar el perfeccionamiento constante del negocio y también va a facilitar aún más la consolidación de la marca.

5) ¿Tiene la estructura necesaria para atender ese nicho?

Esta es una de las etapas finales. Incluso después de mapear el mercado, es necesario saber si la empresa tiene la estructura necesaria para manejarlo. De lo contrario, una de las principales ventajas de lidiar con nichos – atender con excelencia – puede convertirse en una desventaja si los recursos disponibles para operar son insuficientes frente a la demanda.

conclusión

Para aprovechar las ventajas de actuar en un comercio electrónico de nicho el emprendedor necesita tener tanto o más esfuerzo que en un segmento de masa. A pesar de ello, el compromiso puede ser recompensador, generando mayor retorno sobre la inversión y más facilidad en la consolidación de la marca como una referencia.

Es importante recordar que usted puede actuar en mercados de nicho dentro de grandes minoristas. Con una cartera adecuada, vender en mercados puede ser la puerta para conquistar más ventas y ampliar la escala del negocio.

¿Todavía tienes dudas sobre cómo actuar en los nichos de comercio electrónico? Divida su opinión con la gente en los comentarios.

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