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Los tres elementos clave del marketing digital influyente

¿Alguna vez has visto un titular numerado como el de arriba e intentas adivinar cuáles son las tres cosas?

A veces es fácil; a veces no lo es. En este caso, podría estar pensando que voy a hablar sobre contenido, copia y correo electrónico.

Y si bien tiene razón en que esas cosas son importantes, de eso no se trata este artículo.

El contenido y la copia contienen los mensajes que necesita transmitir, y el correo electrónico entrega esos mensajes dentro de un contexto rico en conversiones. Pero sin comprender los elementos fundamentales de esos mensajes, no creará el tipo de influencia con su público objetivo que genere ventas.

Con compañías de todos los tamaños apresurándose por adoptar el marketing de influencers, parece que muchos han renunciado al poder único que brinda internet para formar relaciones directas con los prospectos.

En cambio, están tratando de evitar el trabajo llegando al público de las personas que ya se han dedicado al trabajo. Eso continúa poniéndote a merced de los demás cuando en su lugar podrías ser dueño de la relación.

A pesar de la naturaleza desintermediada de Internet, las marcas están recurriendo a una nueva forma de intermediario o intermediario influyente. El marketing de atajos vuelve a levantar su fea cabeza.

Ahora, no me malinterpreten: tener influyentes relevantes en su esquina es deseable y, a menudo, cambia el juego. Dicho esto, su objetivo principal es desarrollar primero la influencia directa con sus prospectos, lo que irónicamente hace que sea más fácil tener influenciadores externos de su lado.

Esta es la realidad del marketing moderno en cualquier medio, y es especialmente viable en línea. Y esos tres elementos clave que su marketing digital debe adoptar para desarrollar una verdadera influencia son aspiración, empoderamiento y unidad.

1. aspiración

El marketing efectivo siempre se ha tratado de identificar y cumplir con las aspiraciones. Las personas se esfuerzan por mejorar a sí mismas y su posición en la vida, especialmente en relación con otros en los estratos sociales.

El marketing masivo temprano hizo un gran trabajo al canalizar la aspiración a través de la envidia. Los mensajes que alientan a los consumidores a mantenerse al día con los Jones a través de la acumulación de bienes materiales se convirtieron en el mensaje de persuasión para un estatus social elevado.

La aspiración sigue siendo tan poderosa como siempre, pero ahora es un animal diferente. En primer lugar, ya no nos comparamos con nuestros vecinos geográficos. En cambio, ahora tenemos expectativas mundiales alimentadas por Instagram basadas en como deseamos ser basado en intereses, estilos de vida y diversas formas de éxito.

Como dijo el maestro especialista en marketing Roy H. Williams:

?Muéstrame lo que admira una persona y te contaré todo lo que importa de ella. Y entonces sabrás cómo conectarte con ellos ?.

Junto con eso hay una reducción pronunciada en el deseo de acumular cosas materiales. Según este informe de Trend Watch sobre el consumismo, el estado se está alejando de los marcadores de riqueza material, lo que tienen, y avanzando más hacia quien ellos quieren llegar a ser.

Este cambio se ve amplificado por las celebridades y otras personas influyentes en las redes sociales. Sus seguidores quieren ser más saludables, más inteligentes, creativos, conectados y emprendedores. Si está vendiendo bienes materiales, debe comprender cómo su widget se adapta al estilo de vida más amplio de su público objetivo.

Esto por sí solo parece justificar el enfoque en el marketing de influencers externos, pero en realidad es solo una forma de abdicar de su responsabilidad como pastor de sus productos y servicios. Como Eugene Schwartz dijo hace décadas:

?No creas deseo por tu producto. Acepta una demanda existente en el mercado y la canaliza hacia sus productos ".

Los deseos y aspiraciones de su cliente ideal están a la vista, a simple vista, gracias a un medio social que identifica públicamente a quién admira y sigue la gente. Es su trabajo descubrir los parámetros de esa aspiración y canalizarlos hacia su producto o servicio.

2. Empoderamiento

Si sabe en lo que aspira a convertirse un prospecto, entonces su producto o servicio y su comercialización debe capacitar a esa persona para convertirse en una mejor versión de sí misma. Si fallas en ese espectro, perderás ante un competidor que cumple.

El siglo 20 fue alimentado por comercialización inadecuada eso alentó la acumulación material. Sin acceso a perspectivas alternativas, las personas fueron atacadas por los vendedores con mensajes que posicionaron a la marca como el héroe, prometiendo salvar al pobre prospecto de la ansiedad producida por el mensaje.

Si tu vecino tenía un nuevo Buick, ahora te hacían sentir menor en términos de estatus social. ¿Por qué no actualizar a un Cadillac y tomar la delantera?

El marketing moderno efectivo cambia ese enfoque sobre su cabeza. En lugar de apelar al materialismo o al interés propio básico, las personas buscan inspiración positiva y orientación pragmática sobre cómo convertirse en su mejor yo.

Combine eso con el hecho de que Internet en general (y las redes sociales en particular) han ayudado a erosionar la confianza en las instituciones tradicionales, al tiempo que transfieren el poder a la participación de las personas. El atractivo de atraer a personas influyentes con marcas personales fuertes refleja esta tendencia: las personas quieren ser empoderadas por otras personas, no corporaciones sin rostro.

¿Por qué no poner también un rostro humano en tu propia empresa? Nuevamente, ¿qué va a hacer que un influencer se entusiasme con proxenetas, si su marca no está inspirada para empezar?

Esto puede ser tan fácil como cambiar tu rol percibido como vendedor. Ya sea que desees pensar en ti mismo como un guía, mentor o entrenador, tu trabajo es empoderar a los compradores en un viaje autodirigido.

En un entorno lleno de información y opciones, la perspectiva está a cargo. Y aunque todavía no parezcan un héroe, definitivamente son los protagonistas de su propia historia.

Eso significa que seguirán y elegirán hacer negocios con la marca que les permita alcanzar sus aspiraciones heroicas. Los influencers externos pueden ayudar, pero siempre y cuando también desarrolles influencia directa dentro de tu mercado de una manera significativa que establezca que eres un jugador.

3. Unidad

Durante décadas, los profesionales de marketing y ventas inteligentes han trabajado para incorporar los seis fundamentos de influencia establecidos por los estudios de psicología social: reciprocidad, autoridad, prueba social, gusto, compromiso y consistencia, y escasez, en sus esfuerzos de persuasión.

Así que definitivamente fue noticia cuando el Dr. Robert Cialdini, el definidor original de esos fundamentos, agregó una séptima unidad.

En realidad, no fue una gran sorpresa. Libros como 2004 El culto a las marcas por Douglas Atkin y Seth Godins Tribus desde 2008, proporcionó reflexiones anteriores sobre el poder de la influencia de la unidad. Mientras tanto, compañías como Apple y Harley Davidson han usado el poder de pertenecer para construir marcas por valor de miles de millones.

Los especialistas en marketing digital inteligentes sabían lo que sucedía, pero simplemente tratamos de calzar el concepto en el principio de influencia existente de gusto. Eso significa que las personas se ven más fácilmente influenciadas por las personas que les gustan y que de otra manera encuentran atractivas.

Pero la unidad va mucho más allá del simple gusto. Desde la perspectiva del cliente potencial, se trata más de personas como yo o incluso de yo.

Según el mismo informe de Trend Watch, la gente ahora confía la gente como ellos más que representantes de centros de poder tradicionales, y como mucho como expertos académicos o técnicos.

Para mí, eso hace que la unidad sea quizás el más poderoso de los (ahora) siete principios fundamentales de influencia.

Toma autoridad. Ya no es suficiente para demostrar su experiencia con el contenido. Debes ser la autoridad identificable que además comparte los valores centrales y las visiones del mundo de sus prospectos.

O considere la prueba social, lo que significa que buscamos en los demás indicaciones de valor y cómo comportarse. Un artículo de Breitbart puede obtener decenas de miles de acciones sociales y, sin embargo, esa prueba social no tiene sentido, y en realidad es negativa, para aquellos que no comparten los valores y las cosmovisiones de esa multitud.

Hay muchas formas tribales que unificamos. Familia, barrio, ciudad, provincia y nacionalidad son obvios. Pero las fuerzas más poderosas de unificación desde el punto de vista del marketing son el interés, la aspiración y el empoderamiento. Debe liderar a las personas con aspiraciones similares de una manera que los una aún más.

Gracias a Internet, nunca ha sido tan fácil para alguien localizar personas de ideas afines que compartan sus intereses y aspiraciones. Y como Godin señaló repetidamente en Tribus, también están buscando ideas afines líderes para proporcionar el empoderamiento.

Defiende algo que importa

Es imposible practicar el marketing de empoderamiento con contenido y copia insípidos.

Por el contrario, su posición audaz, sus manifiestos motivadores y sus declaraciones de misión innovadoras que inspiran a las personas a perseguir con confianza sus aspiraciones. Y no es casualidad que estos sean el mismo tipo de mensajes que se propagan como un reguero de pólvora a través de las redes sociales.

Potenciar el contenido que coincida con las aspiraciones y valide las cosmovisiones es lo que esos influyentes utilizan para construir audiencias. Debes hacer lo mismo para permanecer en el juego.

La sabiduría tradicional dice que se esconda detrás de una marca cuidadosamente elaborada, impulsada por mensajes desinfectados de forma segura, con la esperanza de atraer a todos. Pero si un prospecto no puede verse a sí mismo pertenecer con su marca, buscarán y encontrarán a alguien que hace hazlos sentir que pertenecen al defender algo que les importa.

La verdadera influencia no es algo prestado. Es lo que encarnas.

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