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Lo que aprendimos acerca de la validación de plomo analizando las consultas del sitio 373K

Ningún líder empresarial diría que hay información que él o ella simplemente no necesita saber. La información es poder, y uno de los elementos más importantes del marketing en Internet es la profundidad de la información que los líderes empresariales pueden obtener de ella.

datos de validación de plomo

A diferencia del enfoque disperso del marketing de medios tradicional, los especialistas en marketing en Internet pueden profundizar en los datos que recopilan sobre sus clientes y clientes potenciales. O más bien, pueden, pero no todos lo hacen.

¿Qué es la validación de plomo?

La validación de leads es el proceso de separar los leads de ventas de otros tipos de conversiones telefónicas y de formularios generadas por las campañas de marketing en Internet. Sin la validación de leads, es difícil, si no imposible, comprender la efectividad de las campañas de generación de leads, incluidos SEO, PPC y publicidad gráfica.

La validación de leads brinda a los especialistas en marketing información que pueden usar para optimizar sus sitios y sus campañas publicitarias en un grado mucho mayor que confiar solo en los datos de la consulta.

Con un componente de validación de clientes potenciales, los especialistas en marketing en línea comprenderán mejor:

  • La fuente de cada cliente potencial validado
  • ¿Cuántas consultas son realmente leads de ventas?
  • El costo por plomo más preciso (a diferencia del costo por conversión, que, como veremos, puede ser muy engañoso)
  • La mejor manera de optimizar el rendimiento de la campaña en función de real conduce en lugar de la métrica de conversión más ambigua

Toda esta información hace posible que los especialistas en marketing midan y optimicen con mayor precisión el rendimiento de su campaña de generación de leads. Esto significa menos dinero desperdiciado en tráfico no calificado, lo que le permite concentrar más su presupuesto publicitario en atraer prospectos legítimos a su sitio web.

Estudio: Análisis de 373,000 consultas de sitios para inteligencia de plomo

En Straight North, entendemos el valor que la validación de clientes potenciales puede aportar a una campaña de marketing en Internet. Durante los últimos 18 meses, nuestro equipo ha analizado más de 373,000 consultas generadas por sitios web, que incluyen:

  • Más de 135,000 envíos de formularios
  • Más de 237,000 llamadas telefónicas que suman más de 1 millón de minutos.

¿Qué es la validación de plomo?

Un punto de datos críticos que descubrimos fue que de esas consultas, solo la mitad de ellos resultaron ser verdaderos clientes potenciales de ventas.

El resto consistió en consultas que no tenían posibilidades de convertirse en ventas, incluidas solicitudes de servicio al cliente, envíos de formularios incompletos / vacíos / spam, distorsiones telefónicas y solicitudes de empleo. Esto significa que casi la mitad del tiempo, los vendedores de Internet pueden estar contando consultas entre sus números de clientes potenciales de ventas que simplemente no se supone que estén allí. Las consecuencias pueden ser desastrosas debido a estos datos incompletos e inexactos.

Aquí hay algunas conclusiones más importantes que extrajimos de los datos.

Los clientes potenciales validados se acumulan al comienzo de la semana

En comparación con el resto de la semana, lunes y martes son los días en que una conversión corresponde más a un cliente potencial validado.

lleva por día de la semana

Como puede ver, la primera mitad de la semana es más probable que produzca un plomo validado que la segunda mitad (y los fines de semana, olvídalo).

Al combinar esta información con sus propios ejercicios de validación de clientes potenciales, puede determinar los días y las horas en que es más probable que sus conversiones representen ventas futuras.

La primera visita es la más importante.

Estadística de marketing alucinante del día: Casi el 85% de las conversiones ocurren en la primera visita de un visitante al sitio web.

Como puede ver a continuación, el 85% de los clientes potenciales validados en el conjunto de datos que analizamos provienen de visitantes del sitio por primera vez. Las métricas de clientes potenciales tienden a caer desde un precipicio desde ese punto, hasta el 10% para los visitantes por segunda vez, y así sucesivamente.

conversiones por visita

Esto se debe a que muchos visitantes del sitio web investigan a las compañías en función de la calidad de sus sitios web, convirtiéndose tan pronto como encuentran la única compañía que cumple con sus criterios.

Después de la primera visita, hay una disminución significativa en la probabilidad de que los visitantes se conviertan en clientes potenciales de ventas. Esto significa que los especialistas en marketing en Internet deben concentrar sus esfuerzos en crear sitios web que estén optimizados para generar conversiones en la primera visita, algo que se vuelve más difícil si los especialistas en marketing trabajan a partir de datos incompletos o inexactos.

Si bien una estrategia de remarketing asesina y un embudo de nutrición pueden cambiar estos números, lo que hace que las visitas posteriores al sitio sean más valiosas, nada mejor que una primera impresión sorprendente.

Sin validación de leads = Información incompleta

La mayoría de los vendedores en línea se basan únicamente en datos de consultas, que no incluyen información sobre qué consultas son clientes potenciales de ventas o cualquier información relacionada con consultas telefónicas. Por ejemplo, si solo utiliza los datos de seguimiento de objetivos de Google Analytics para medir la efectividad de sus campañas de marketing en línea, enfrentará estos agujeros importantes en sus datos:

  • Solo incluye recuentos de envíos de formularios (sin análisis cualitativo)
  • No se incluyen datos de llamadas telefónicas, excluyendo hasta el 60% de la imagen total
  • No puede ver los envíos de formularios reales que llegaron como objetivo
  • No puede validar que el objetivo cumplido era un cliente potencial de ventas real

Sin esta capa de información, los vendedores están en la oscuridad con respecto a qué fuentes están generando los clientes potenciales de ventas más reales. Esto puede llevar a que los especialistas en marketing no estén al tanto de las áreas de su campaña que necesitan atención o que asignen recursos a la fuente incorrecta en función de datos asimétricos.

La validación de leads es esencial para comprender el costo real por lead

Los vendedores interesados ??en determinar el ROI en función de los datos de generación de leads que no se hayan sometido al proceso de validación de leads pueden terminar con información que es casi un 50% inexacta.

leads contra no leads

Por ejemplo, supongamos que un sitio web tiene dos fuentes que generan conversiones: en base al análisis sin procesar, la Fuente 1 genera 50 conversiones mientras que la Fuente 2 genera 100 conversiones. La mayoría de los especialistas en marketing centrarían su atención y recursos en maximizar el rendimiento de la Fuente 2, ¿verdad? Desafortunadamente, estarían actuando sobre información incompleta.

Después de procesar todas las conversiones a través de un proceso de validación de leads, queda claro que Source 1 generó 40 leads de ventas reales, pero Source 2 solo generó 25 leads de ventas reales.

Debido a que el comercializador concentró toda su atención en la Fuente 2 en función de los datos de conversión sin procesar, la Fuente 1 sufrió negligencia y la compañía perdió más ventas de las que habría obtenido a través de la Fuente 2.

Todo esto demuestra por qué la validación de leads es tan crítica para los vendedores de Internet, aunque muchos de ellos no la incluyen en sus campañas. Sin ella, quedarás en la oscuridad.

Sobre el Autor

Aaron Wittersheim es director de operaciones de Straight North, una empresa de marketing en Internet que ofrece servicios de SEO, PPC y diseño web. Es un emprendedor consumado con más de 20 años de experiencia en negocios y tecnología.

. (tagsToTranslate) Tasas de conversión

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