Lo que aprendimos acerca de la validación de plomo analizando las consultas del sitio 373K


Ning√ļn l√≠der empresarial dir√≠a que hay informaci√≥n que √©l o ella simplemente no necesita saber. La informaci√≥n es poder, y uno de los elementos m√°s importantes del marketing en Internet es la profundidad de la informaci√≥n que los l√≠deres empresariales pueden obtener de ella.

datos de validación de plomo

A diferencia del enfoque disperso del marketing de medios tradicional, los especialistas en marketing en Internet pueden profundizar en los datos que recopilan sobre sus clientes y clientes potenciales. O m√°s bien, pueden, pero no todos lo hacen.

¬ŅQu√© es la validaci√≥n de plomo?

La validaci√≥n de leads es el proceso de separar los leads de ventas de otros tipos de conversiones telef√≥nicas y de formularios generadas por las campa√Īas de marketing en Internet. Sin la validaci√≥n de leads, es dif√≠cil, si no imposible, comprender la efectividad de las campa√Īas de generaci√≥n de leads, incluidos SEO, PPC y publicidad gr√°fica.

La validaci√≥n de leads brinda a los especialistas en marketing informaci√≥n que pueden usar para optimizar sus sitios y sus campa√Īas publicitarias en un grado mucho mayor que confiar solo en los datos de la consulta.

Con un componente de validación de clientes potenciales, los especialistas en marketing en línea comprenderán mejor:

  • La fuente de cada cliente potencial validado
  • ¬ŅCu√°ntas consultas son realmente leads de ventas?
  • El costo por plomo m√°s preciso (a diferencia del costo por conversi√≥n, que, como veremos, puede ser muy enga√Īoso)
  • La mejor manera de optimizar el rendimiento de la campa√Īa en funci√≥n de real conduce en lugar de la m√©trica de conversi√≥n m√°s ambigua

Toda esta informaci√≥n hace posible que los especialistas en marketing midan y optimicen con mayor precisi√≥n el rendimiento de su campa√Īa de generaci√≥n de leads. Esto significa menos dinero desperdiciado en tr√°fico no calificado, lo que le permite concentrar m√°s su presupuesto publicitario en atraer prospectos leg√≠timos a su sitio web.

Estudio: An√°lisis de 373,000 consultas de sitios para inteligencia de plomo

En Straight North, entendemos el valor que la validaci√≥n de clientes potenciales puede aportar a una campa√Īa de marketing en Internet. Durante los √ļltimos 18 meses, nuestro equipo ha analizado m√°s de 373,000 consultas generadas por sitios web, que incluyen:

  • M√°s de 135,000 env√≠os de formularios
  • M√°s de 237,000 llamadas telef√≥nicas que suman m√°s de 1 mill√≥n de minutos.

¬ŅQu√© es la validaci√≥n de plomo?

Un punto de datos críticos que descubrimos fue que de esas consultas, solo la mitad de ellos resultaron ser verdaderos clientes potenciales de ventas.

El resto consisti√≥ en consultas que no ten√≠an posibilidades de convertirse en ventas, incluidas solicitudes de servicio al cliente, env√≠os de formularios incompletos / vac√≠os / spam, distorsiones telef√≥nicas y solicitudes de empleo. Esto significa que casi la mitad del tiempo, los vendedores de Internet pueden estar contando consultas entre sus n√ļmeros de clientes potenciales de ventas que simplemente no se supone que est√©n all√≠. Las consecuencias pueden ser desastrosas debido a estos datos incompletos e inexactos.

Aquí hay algunas conclusiones más importantes que extrajimos de los datos.

Los clientes potenciales validados se acumulan al comienzo de la semana

En comparación con el resto de la semana, lunes y martes son los días en que una conversión corresponde más a un cliente potencial validado.

lleva por día de la semana

Como puede ver, la primera mitad de la semana es más probable que produzca un plomo validado que la segunda mitad (y los fines de semana, olvídalo).

Al combinar esta información con sus propios ejercicios de validación de clientes potenciales, puede determinar los días y las horas en que es más probable que sus conversiones representen ventas futuras.

La primera visita es la m√°s importante.

Estadística de marketing alucinante del día: Casi el 85% de las conversiones ocurren en la primera visita de un visitante al sitio web.

Como puede ver a continuación, el 85% de los clientes potenciales validados en el conjunto de datos que analizamos provienen de visitantes del sitio por primera vez. Las métricas de clientes potenciales tienden a caer desde un precipicio desde ese punto, hasta el 10% para los visitantes por segunda vez, y así sucesivamente.

conversiones por visita

Esto se debe a que muchos visitantes del sitio web investigan a las compa√Ī√≠as en funci√≥n de la calidad de sus sitios web, convirti√©ndose tan pronto como encuentran la √ļnica compa√Ī√≠a que cumple con sus criterios.

Después de la primera visita, hay una disminución significativa en la probabilidad de que los visitantes se conviertan en clientes potenciales de ventas. Esto significa que los especialistas en marketing en Internet deben concentrar sus esfuerzos en crear sitios web que estén optimizados para generar conversiones en la primera visita, algo que se vuelve más difícil si los especialistas en marketing trabajan a partir de datos incompletos o inexactos.

Si bien una estrategia de remarketing asesina y un embudo de nutrici√≥n pueden cambiar estos n√ļmeros, lo que hace que las visitas posteriores al sitio sean m√°s valiosas, nada mejor que una primera impresi√≥n sorprendente.

Sin validación de leads = Información incompleta

La mayor√≠a de los vendedores en l√≠nea se basan √ļnicamente en datos de consultas, que no incluyen informaci√≥n sobre qu√© consultas son clientes potenciales de ventas o cualquier informaci√≥n relacionada con consultas telef√≥nicas. Por ejemplo, si solo utiliza los datos de seguimiento de objetivos de Google Analytics para medir la efectividad de sus campa√Īas de marketing en l√≠nea, enfrentar√° estos agujeros importantes en sus datos:

  • Solo incluye recuentos de env√≠os de formularios (sin an√°lisis cualitativo)
  • No se incluyen datos de llamadas telef√≥nicas, excluyendo hasta el 60% de la imagen total
  • No puede ver los env√≠os de formularios reales que llegaron como objetivo
  • No puede validar que el objetivo cumplido era un cliente potencial de ventas real

Sin esta capa de informaci√≥n, los vendedores est√°n en la oscuridad con respecto a qu√© fuentes est√°n generando los clientes potenciales de ventas m√°s reales. Esto puede llevar a que los especialistas en marketing no est√©n al tanto de las √°reas de su campa√Īa que necesitan atenci√≥n o que asignen recursos a la fuente incorrecta en funci√≥n de datos asim√©tricos.

La validación de leads es esencial para comprender el costo real por lead

Los vendedores interesados ‚Äč‚Äčen determinar el ROI en funci√≥n de los datos de generaci√≥n de leads que no se hayan sometido al proceso de validaci√≥n de leads pueden terminar con informaci√≥n que es casi un 50% inexacta.

leads contra no leads

Por ejemplo, supongamos que un sitio web tiene dos fuentes que generan conversiones: en base al an√°lisis sin procesar, la Fuente 1 genera 50 conversiones mientras que la Fuente 2 genera 100 conversiones. La mayor√≠a de los especialistas en marketing centrar√≠an su atenci√≥n y recursos en maximizar el rendimiento de la Fuente 2, ¬Ņverdad? Desafortunadamente, estar√≠an actuando sobre informaci√≥n incompleta.

Después de procesar todas las conversiones a través de un proceso de validación de leads, queda claro que Source 1 generó 40 leads de ventas reales, pero Source 2 solo generó 25 leads de ventas reales.

Debido a que el comercializador concentr√≥ toda su atenci√≥n en la Fuente 2 en funci√≥n de los datos de conversi√≥n sin procesar, la Fuente 1 sufri√≥ negligencia y la compa√Ī√≠a perdi√≥ m√°s ventas de las que habr√≠a obtenido a trav√©s de la Fuente 2.

Todo esto demuestra por qu√© la validaci√≥n de leads es tan cr√≠tica para los vendedores de Internet, aunque muchos de ellos no la incluyen en sus campa√Īas. Sin ella, quedar√°s en la oscuridad.

Sobre el Autor

Aaron Wittersheim es director de operaciones de Straight North, una empresa de marketing en Internet que ofrece servicios de SEO, PPC y dise√Īo web. Es un emprendedor consumado con m√°s de 20 a√Īos de experiencia en negocios y tecnolog√≠a.

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