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┬┐Las ventas se te escapan de las manos? Cerrar el trato con beneficios l├│gicos

Los beneficios emocionales de su oferta desencadenan la respuesta "me-want". Crean deseo, pero crear deseo no suele ser suficiente.

A menos que venda un producto puramente emocional como la moda o la música, también debe darle a su lector suficiente munición lógica para justificar la compra.

Aquí es donde entran los beneficios lógicos.

Estas son todas las razones racionales e inteligentes que tenemos para comprar lo que queremos. Enganchas perspectivas con el corazón, pero cierras el trato con la cabeza.

Los beneficios lógicos no son necesariamente sobre lógica

Lo curioso de los beneficios lógicos es que a menudo son importantes por una razón muy emotiva.

La reacción "me-quiero" de su cliente está en guerra con la inseguridad de "¿y si soy un idiota?" Por comprar algo incorrecto, gastar demasiado o ser estafado.

La mayoría de las personas están aterrorizadas de sentirse tontas. Están ansiosos por la posibilidad de gastar dinero y luego se sienten como un tonto.

Los beneficios lógicos ayudan a calmar ese miedo. Proporcionan razones objetivas tranquilizadoras para comprar, lo que ayuda a las perspectivas nerviosas a calmarse y sentirse lo suficientemente cómodas para escribir esa contraseña de PayPal.

Veamos algunos beneficios lógicos clásicos que pueden aumentar la respuesta que obtiene.

Valor financiero

Esto no funciona para todo, pero cuando lo hace, es un asesino.

Dedique un tiempo a pensar cómo hacer que funcione para usted. Encuentre una manera de asignar un monto en dólares al beneficio que proporciona: un monto que es mucho mayor que el precio de venta de su producto o servicio.

Por ejemplo, si vende un libro sobre gestión del tiempo, cuantifíquelo para:

"Mi programa de audio ayudó a este ejecutivo de Fortune 500 a ahorrar más de $ 34,000 al año al eliminar el desperdicio y mejorar la productividad".

O configure una ecuación obvia:

$ 34,000 contra un curso en línea de $ 97 hace que la decisión sea bastante simple.

Recuerde, puede comparar manzanas con naranjas en una escritura persuasiva.

No compare el costo de su curso en línea de $ 39 con otro curso en línea: compárelo con un seminario en persona de $ 499 que ofrezca los mismos resultados.

Resultados medibles

Este es el obvio … ¿qué hace su producto ¿hacer? ¿Qué problemas resuelve?

Recuerde, a pesar de que nos estamos centrando en la lógica, aún debe traducir las funciones en beneficios.

Los almacenes se vuelven 196% más eficientes cuando usan su software. Las personas que hacen dieta que usan su programa pierden un promedio de 13 libras. Los golfistas que completan su curso toman un promedio de 2.4 golpes de sus juegos.

Cuando describa beneficios lógicos, traduzca todo lo que pueda en números. Y no los redondees. Las cifras altamente específicas son más convincentes.

Reversión de riesgo

Ofrezca explícitamente su garantía concreta de que el cliente no lo está, de hecho, está tomando una decisión tonta.

Ofrezca una garantía sólida y una gran promesa de servicio.

Recuerda, si es puede salir mal será ir mal. Sea muy claro: si las cosas no funcionan bien para el cliente, lo hará bien.

¿A dónde van los beneficios lógicos en su copia?

Los beneficios vinculados a las características del producto normalmente constituyen la carne de su copia.

Después de liderar con un gancho emocional que involucra al lector, comience a acumular esos beneficios lógicos.

Hazlos medibles y asegúrate de no depender demasiado de las características (lo que hace tu producto) sobre los beneficios (lo que obtiene tu cliente).

Los testimonios son una forma especialmente buena de hacer un argumento basado en la lógica. En lugar de anunciar esa mejora del 147%, solicite a uno de sus clientes que se la describa.

Tradicionalmente, también desea un buen grupo de beneficios lógicos al final de su copia persuasiva. Este es el lugar adecuado para los puntos de reversión del riesgo, pero también es bueno para obtener evidencia adicional orientada a los resultados.

Su cliente potencial quiere decir "sí", pero su mano se tambalea mientras alcanza esa tarjeta de crédito. Los beneficios lógicos pueden dar un empujón suave y tranquilizador para superar el punto de inflexión.

Y no pase por alto la posibilidad de proporcionar algunos beneficios lógicos adicionales después la venta. Bríndele a su cliente toda la evidencia del mundo para asegurarse de haber tomado una gran decisión.

¿Qué sucede cuando no proporciona beneficios lógicos?

Probablemente aún haga algunas ventas si su mensaje se basa completamente en la emoción.

Hay suficientes personas impulsivas y motivadas emocionalmente para mantenernos en el negocio. El problema es que la compra emocional de hoy lleva al arrepentimiento de mañana.

Si no ha proporcionado razones lógicas y racionales para comprarle, está pidiendo más que su parte de devoluciones y quejas.

¿Recuerdas la posible inseguridad de la que hablamos anteriormente? Su producto puede ser sobresaliente, pero si no ha vendido el cerebro y el corazón, su cliente comenzará a dudar de sí mismo.

Eso lo prepara para un número inaceptable de devoluciones y llamadas de servicio, así como para cerrar el potencial para negocios repetidos y de referencia.

Si está atrayendo interés pero no está cerrando negocios, eche un vistazo a sus beneficios lógicos. Haga que las cabezas y los corazones de sus lectores trabajen juntos para crear clientes leales, felices y rentables.