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Las peligrosas técnicas de ventas que apelan a sus emociones

Es casi imposible separar nuestras emociones de nuestros procesos de decisión. Y cuando se trata de comprar o vender algo, sucede lo mismo.

No es de extrañar que escribimos tanto aquí en Dinheirama en las finanzas del comportamiento. Si usted no es hábil en relación a eso, seguramente se arrepentirá de algunas acciones.

En este texto dejo un ejemplo clásico. Una situación que involucra los negocios inmobiliarios. Este es un buen caso para analizar, por dos razones.

  • Casi siempre está asociado a valores elevados.
  • Los inmuebles están entre las listas de los bienes de consumo más deseados por las personas.

Vamos a tocar todavía en el asunto “arrepentimiento”, y hablaremos de la ley que ampara ese derecho del consumidor.

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Fui invitado a conocer un negocio inmobiliario y salí con un contrato firmado

Esta es una situación más común de lo que imaginamos. Si esto nunca sucedió con usted, es muy probable que usted conozca a alguien que ya ha vivido esta experiencia. Yo ya paseo por eso.

Al principio del proceso, alguien te aborda y te invita a ir al stand de ventas para ganar un brindis y conocer una excelente oportunidad de negocios, ocio o vivienda. Usted topa, y llegando allí, el encanto comienza.

El olor es maravilloso, las personas extremadamente educadas, bien vestidas, también olorosas, y tratan de la manera que siempre soñó. Entonces hacen preguntas sobre sus gustos y preferencias, siempre mirando fijamente a sus ojos mientras usted responde.

Usted piensa, “Wow! como me gustaría que todos dieran esa atención a mí “. Entonces usted es invitado a ver un vídeo, donde todo lo relacionado con el emprendimiento es perfecto.

Las personas del vídeo son hermosas, sonrientes, y todos los puntos positivos son cuidadosamente explorados (los negativos se quedan por su cuenta, si usted puede ver alguno).

La próxima etapa es conocer un ejemplar de la propiedad en tamaño real. La decoración impecable le hará experimentar profundas sensaciones de satisfacción. Entonces usted piensa, “yo quiero uno de esos, sí, es todo lo que quería.”

Pero piensa “Quiero, pero creo que no puedo comprar. Sería genial si fuera posible. ¿Será posible?

Prestados a tomar una decisión precipitada

Entonces, te llevan a una mesa. Otra persona aún más gentil continúa la presentación de aquel que será su nuevo salto inmobiliario (sea para vivienda o para invertir).

Con una matemática difícil de ser plenamente comprendida, pero que resultan en parcelas amistosas, usted comienza a creer que aquello puede ser suyo. Los intereses de las parcelas? Ah, deja esa parte aburrida para otro momento.

Entonces, después de un remolino emocional, usted se ve ante un contrato gigantesco. Todo aquello puede ser tuyo, si tan sólo firmar. Usted está hojeando el contrato, pero no lee nada en detalle (sería imposible comprenderlo todo sin la ayuda de un abogado).

Pero eso no importa, pues le aseguraron que no hay con qué preocuparse. Y entonces comienza una presión para que usted no pierda esa oportunidad espectacular. ¡Es ahora o nunca!

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Después de todo, si usted no firma en ese momento, ya no podrá experimentar esos precios preciosos en otra ocasión. Aquella es una oferta exclusiva y sólo es válida para ese momento.

Y tú, después de todo ese huracán emocional que aguzó y desordenó todos sus sentimientos, toma la pluma, y ??firma.

Sobre la persuasión y las decisiones emocionales

En estas situaciones, la mayoría de las personas toma decisiones basadas casi totalmente por las emociones. Hay quien dice que todos los procesos de compra (y venta) son movidos por las emociones, en mayor o menor grado. Estoy de acuerdo.

Hasta entonces, todo bien, después de todo un buen vendedor necesita “crear” oportunidades. El problema ocurre cuando hay excesos de estímulos emocionales durante el proceso. Una decisión predominantemente emocional definitivamente no es la mejor manera de que usted compre algo.

Este estado de “debilidad” en el que nos encontramos cuando estamos emocionalmente vulnerables, es una gran ventaja para quien está vendiendo.

¿Y después de que la emoción se vaya? Una vez más la razón se hace cargo y le da la advertencia “Usted estaba echada. Él tomó una decisión que no fue bien evaluada, lo que puede complicar más su vida de ahora en adelante “.

La alerta principal aquí es que usted necesita ser consciente de estos procesos, de esos mecanismos, para protegerse. Es importante percibir todo esto para hacer negocios por los motivos correctos.

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Me precipitó y me arrepentí. ¿Y ahora?

Si ha experimentado una situación así y se ha arrepentido, todavía hay posibilidades de deshacer el negocio. Hablo del artículo 49 del Código de protección de los consumidores. Ver el texto

“Art. 49. El consumidor puede desistir del contrato dentro de los 7 días de su suscripción o recibir el producto o servicio acto, siempre que la contratación de suministro de bienes y servicios se producen fuera de las instalaciones, especialmente teléfono o domicilio.

Párrafo unico. Si el consumidor para ejercer el derecho de revocación previsto en el presente artículo, los importes pagados en cualquier capacidad, por un período de reflexión, serán devueltos con prontitud, ajustado por la inflación “.

Si usted se encuadra en los requisitos del artículo 49, podrá hacer uso de él para resolver la situación.

Si tiene dudas si su caso se encuadra o no en el “derecho de arrepentimiento”, le recomendamos que vaya a una unidad de PROCON para solucionar sus dudas.

Todas las partes implicadas tienen derechos y deberes. Ejerza tu responsabilidad.

conclusión

Tenga siempre mucha atención en el proceso de enfoque y las ventas que otros hacen con usted. Si usted tiene dudas y siente que está habiendo presión por parte del vendedor, prefiera suspender la negociación.

Piense después, con calma, en el silencio de su hogar. Nada como una noche después de otra para ventilar los pensamientos. Y si después, usted constata que de hecho eso es un buen negocio para usted, retome la negociación.

Si la “oportunidad” no existe más, quédese en paz. Siempre surgirán otras. ¡Un gran abrazo, grandes negocios, y hasta la próxima!

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