¿Conoces uno de los principales problemas que encuentro a menudo durante las sesiones de coaching con mis clientes comerciales? La venta De hecho, la mayoría de ellos aún cometen muchos errores en esta fase crucial, por lo que hoy quiero contarles algunos secretos sobre este mundo.Muchos empresarios, especialmente aquellos con poca experiencia, se centran mucho en el producto, probablemente porque son especialistas, convencidos de que es suficiente ofrecer uno excelente para tener éxito porque el resto es solo una consecuencia. Pero no es asi. Sin marketing y sin ventas, ningún negocio puede sobrevivir. Con el marketing adecuado y las ventas adecuadas, por otro lado, un negocio puede enriquecerlo, incluso más allá de sus expectativas. En base a mi experiencia y los resultados obtenidos con mis empresas, seleccioné 7 reglas de ventas que considero fundamentales. Veamos si los conoce y, sobre todo, si los pone en práctica.
Regla 1: cree un valor de 10 a 100 veces el precio de su producto
Existe una ley natural que vincula su compensación con el valor que aporta al mercado. Si aporta un valor excepcional, recibirá una compensación excepcional. Una buena regla general es establecer un valor 10/100 veces mayor que el precio que solicita. Tome cualquier curso mío, por ejemplo 10X Revolution: un empresario que participe debería obtener al menos un aumento de negocio igual a 10 veces que gastado en el seminario. Aún más evidente es mi seminario básico Invertir en bienes raíces: considere que obtener 20-30,000 ganancias en una transacción de bienes raíces realmente simple, incluso diría lo menos. En este punto, como puede ver, mi regla es respetada, así que lo primero que debe preguntarse: ¿Cómo puedo devolver a mis clientes 10/100 veces el precio que pido?
29 errores a evitar
Las empresas no mueren por la crisis, sino por los errores que comete el emprendedor sin saberlo. DESCARGAR AHORA
Regla 2: solicite un precio alto para que tenga margen para ofrecer un valor y una experiencia extraordinarios
Esta segunda regla está vinculada a la primera: solo si tiene márgenes puede ofrecer valor. Hay muy pocos casos exitosos de compañías que hayan prosperado al pedir un precio bajo por sus productos. En cambio, hay muchas historias de éxito de compañías que han optado por pedir un precio alto. Por lo tanto, tener que elegir, tiene como objetivo posicionarlo en el extremo superior del precio. Si está en el extremo superior del precio, se producen dos resultados autosostenibles. :
- los clientes piensan que su calidad es alta porque hacen la ecuación "precio alto = alta calidad";
- tiene más margen para trabajar en marketing y justificar el alto precio.
Obviamente, su producto debe hacerse de una manera que justifique el alto precio. Por lo tanto, debe ofrecer un valor real y debe empaquetarse, venderse y respaldarse bien. En este caso, tiene los márgenes para hacerlo.
Regla 3: Pague antes de entregar el producto e intente vender una suscripción para este servicio
Esta regla en Italia, especialmente en las empresas, parece difícil de poner en práctica. Si en cambio vendes a particulares, es más fácil, pero el secreto, incluso si vendes a otras compañías, piensa en términos de "suscripción". Si no vende un solo producto o servicio, sino una suscripción, se le pagará periódicamente y antes de la entrega (por ejemplo, al decidir el pago a principios de mes). Este es el concepto de "utilidad", como luz, gas, teléfono. Entonces, ¿cómo puede convertir su producto o servicio en una suscripción para que sus clientes le paguen por adelantado?
Regla 4: nunca te paguen por las horas trabajadas
Muchos propietarios de pequeñas empresas pagan sus horas, espero que este no sea el caso. De hecho, este es un modo profesional típico en lugar de un emprendedor. Incluso si tiene una empresa donde otros trabajan y factura sus horas, piense de nuevo. No es la mejor manera de hacer que pague. Debido a que hay 24 horas en un día y, pensando de esta manera, pone un límite a cuánto puede ganar. Se pregunta: ¿cuál es entonces la solución? Use las horas que trabaja para crear activos en su empresa o sistemas (personas, maquinaria, procedimientos) que crean valor para usted independientemente de las horas trabajadas. Y, una vez que haya hecho eso, considere vender una suscripción mensualmente o anual, que elimina el concepto de horas trabajadas por la mente del cliente.
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Regla 5: prepárate para vender otra cosa inmediatamente mientras estás vendiendo (venta superior y venta cruzada)
¿Te sientes afortunado cuando el cliente compra tanto que no quieres parecer insistente vendiendo otra cosa mientras pagas? Sepa que esto es un gran error porque el mejor cliente es el que acaba de pagar. Los conceptos de venta superior (venta del producto más caro y completo) y venta cruzada (venta de producto vinculado a lo que el cliente está comprando) integrarse en su proceso de ventas. Cada venta debe estar asociada con la propuesta "También tome el producto X que mejora el uso del producto Y, se lo ofrezco con un descuento increíble.". ¿Sabe cuándo el cajero siempre le ofrece el menú completo en McDonald's con la adición de chips? Esta técnica de venta ascendente se implementa y se repite miles de veces al día en todo el mundo. Imagine cuánto afecta a las ventas.
Regla 6: Facilite la compra para sus clientes, eliminando su riesgo
Fui el primero en Italia en ofrecer la garantía "100% Satisfecho o Reembolsado" para cursos de capacitación. Por un lado, porque creo que es correcto de esta manera: si no está satisfecho con lo que le he enseñado, solo recibirá su reembolso ( junto con el manual del curso). Por otro lado, porque ofreciendo una garantía como esta – reembolso completo del curso, inmediatamente a pedido, sin pestañear – ciertamente hice que sea más fácil comprar mis seminarios. Entonces pregúntese cómo puede hacerlo más fácil y sin riesgo para que sus clientes compren su producto. El aumento en las ventas seguramente excederá las pérdidas que tendrá que sufrir para honrar su garantía (esta es mi experiencia y la de todos los empresarios que ofrecen este tipo de garantía). Piense en la garantía de Land's End, un vendedor estadounidense de pedidos por correo: " garantizada. Periodo ". (Es decir," Garantizado. Punto ".)
Regla 7: siempre regrese a sus clientes actuales, en lugar de buscar nuevos
¿Sabe que encontrar nuevos clientes cuesta 5 veces más que vender a clientes actuales? Entonces, encontrar nuevos clientes más caros, desde el punto de vista de la economía y la fatiga, que venderlos a uno mismo. clientes. La razón simple: sus actuales clientes ellos ya lo conocen y, por esto, no tiene que pagar el deber de hacerse evaluar y evaluar. Saben lo que puede hacer por ellos y, por lo tanto, si tienen una necesidad oculta, puede vender más fácilmente que alguien que no lo conoce. Además, si mantiene una lista de clientes (una base de datos) y un informe por correo electrónico, será simple. y barato (casi sin costo), de vez en cuando, envíe ofertas específicas solo a clientes existentes (el concepto de "tarjeta de fidelización"). Diga la verdad: ¿ya tenía en mente estas reglas? Probablemente s. De hecho, son señales que aquellos que manejan efectivamente las ventas ya deberían saber, aunque a veces no se apliquen todas. Me llevó un tiempo ponerlos en práctica, pero ¿dónde estás?
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A tu libertad financiera,Alfio Bardolla
