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Las 7 reglas de ventas

Le 7 regole fondamentali della vendita

¬ŅConoces uno de los principales problemas que encuentro a menudo durante las sesiones de coaching con mis clientes comerciales? La venta De hecho, la mayor√≠a de ellos a√ļn cometen muchos errores en esta fase crucial, por lo que hoy quiero contarles algunos secretos sobre este mundo.Muchos empresarios, especialmente aquellos con poca experiencia, se centran mucho en el producto, probablemente porque son especialistas, convencidos de que es suficiente ofrecer uno excelente para tener √©xito porque el resto es solo una consecuencia. Pero no es asi. Sin marketing y sin ventas, ning√ļn negocio puede sobrevivir. Con el marketing adecuado y las ventas adecuadas, por otro lado, un negocio puede enriquecerlo, incluso m√°s all√° de sus expectativas. En base a mi experiencia y los resultados obtenidos con mis empresas, seleccion√© 7 reglas de ventas que considero fundamentales. Veamos si los conoce y, sobre todo, si los pone en pr√°ctica.

Regla 1: cree un valor de 10 a 100 veces el precio de su producto

Existe una ley natural que vincula su compensaci√≥n con el valor que aporta al mercado. Si aporta un valor excepcional, recibir√° una compensaci√≥n excepcional. Una buena regla general es establecer un valor 10/100 veces mayor que el precio que solicita. Tome cualquier curso m√≠o, por ejemplo 10X Revolution: un empresario que participe deber√≠a obtener al menos un aumento de negocio igual a 10 veces que gastado en el seminario. A√ļn m√°s evidente es mi seminario b√°sico Invertir en bienes ra√≠ces: considere que obtener 20-30,000 ganancias en una transacci√≥n de bienes ra√≠ces realmente simple, incluso dir√≠a lo menos. En este punto, como puede ver, mi regla es respetada, as√≠ que lo primero que debe preguntarse: ¬ŅC√≥mo puedo devolver a mis clientes 10/100 veces el precio que pido?libros

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Regla 2: solicite un precio alto para que tenga margen para ofrecer un valor y una experiencia extraordinarios

Esta segunda regla est√° vinculada a la primera: solo si tiene m√°rgenes puede ofrecer valor. Hay muy pocos casos exitosos de compa√Ī√≠as que hayan prosperado al pedir un precio bajo por sus productos. En cambio, hay muchas historias de √©xito de compa√Ī√≠as que han optado por pedir un precio alto. Por lo tanto, tener que elegir, tiene como objetivo posicionarlo en el extremo superior del precio. Si est√° en el extremo superior del precio, se producen dos resultados autosostenibles. :

  • los clientes piensan que su calidad es alta porque hacen la ecuaci√≥n "precio alto = alta calidad";
  • tiene m√°s margen para trabajar en marketing y justificar el alto precio.

Obviamente, su producto debe hacerse de una manera que justifique el alto precio. Por lo tanto, debe ofrecer un valor real y debe empaquetarse, venderse y respaldarse bien. En este caso, tiene los m√°rgenes para hacerlo.

Regla 3: Pague antes de entregar el producto e intente vender una suscripción para este servicio

Esta regla en Italia, especialmente en las empresas, parece dif√≠cil de poner en pr√°ctica. Si en cambio vendes a particulares, es m√°s f√°cil, pero el secreto, incluso si vendes a otras compa√Ī√≠as, piensa en t√©rminos de "suscripci√≥n". Si no vende un solo producto o servicio, sino una suscripci√≥n, se le pagar√° peri√≥dicamente y antes de la entrega (por ejemplo, al decidir el pago a principios de mes). Este es el concepto de "utilidad", como luz, gas, tel√©fono. Entonces, ¬Ņc√≥mo puede convertir su producto o servicio en una suscripci√≥n para que sus clientes le paguen por adelantado?

Regla 4: nunca te paguen por las horas trabajadas

Muchos propietarios de peque√Īas empresas pagan sus horas, espero que este no sea el caso. De hecho, este es un modo profesional t√≠pico en lugar de un emprendedor. Incluso si tiene una empresa donde otros trabajan y factura sus horas, piense de nuevo. No es la mejor manera de hacer que pague. Debido a que hay 24 horas en un d√≠a y, pensando de esta manera, pone un l√≠mite a cu√°nto puede ganar. Se pregunta: ¬Ņcu√°l es entonces la soluci√≥n? Use las horas que trabaja para crear activos en su empresa o sistemas (personas, maquinaria, procedimientos) que crean valor para usted independientemente de las horas trabajadas. Y, una vez que haya hecho eso, considere vender una suscripci√≥n mensualmente o anual, que elimina el concepto de horas trabajadas por la mente del cliente.libros

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Regla 5: prep√°rate para vender otra cosa inmediatamente mientras est√°s vendiendo (venta superior y venta cruzada)

¬ŅTe sientes afortunado cuando el cliente compra tanto que no quieres parecer insistente vendiendo otra cosa mientras pagas? Sepa que esto es un gran error porque el mejor cliente es el que acaba de pagar. Los conceptos de venta superior (venta del producto m√°s caro y completo) y venta cruzada (venta de producto vinculado a lo que el cliente est√° comprando) integrarse en su proceso de ventas. Cada venta debe estar asociada con la propuesta "Tambi√©n tome el producto X que mejora el uso del producto Y, se lo ofrezco con un descuento incre√≠ble.". ¬ŅSabe cu√°ndo el cajero siempre le ofrece el men√ļ completo en McDonald's con la adici√≥n de chips? Esta t√©cnica de venta ascendente se implementa y se repite miles de veces al d√≠a en todo el mundo. Imagine cu√°nto afecta a las ventas.

Regla 6: Facilite la compra para sus clientes, eliminando su riesgo

Fui el primero en Italia en ofrecer la garant√≠a "100% Satisfecho o Reembolsado" para cursos de capacitaci√≥n. Por un lado, porque creo que es correcto de esta manera: si no est√° satisfecho con lo que le he ense√Īado, solo recibir√° su reembolso ( junto con el manual del curso). Por otro lado, porque ofreciendo una garant√≠a como esta – reembolso completo del curso, inmediatamente a pedido, sin pesta√Īear – ciertamente hice que sea m√°s f√°cil comprar mis seminarios. Entonces preg√ļntese c√≥mo puede hacerlo m√°s f√°cil y sin riesgo para que sus clientes compren su producto. El aumento en las ventas seguramente exceder√° las p√©rdidas que tendr√° que sufrir para honrar su garant√≠a (esta es mi experiencia y la de todos los empresarios que ofrecen este tipo de garant√≠a). Piense en la garant√≠a de Land's End, un vendedor estadounidense de pedidos por correo: " garantizada. Periodo ". (Es decir," Garantizado. Punto ".)

Regla 7: siempre regrese a sus clientes actuales, en lugar de buscar nuevos

¬ŅSabe que encontrar nuevos clientes cuesta 5 veces m√°s que vender a clientes actuales? Entonces, encontrar nuevos clientes m√°s caros, desde el punto de vista de la econom√≠a y la fatiga, que venderlos a uno mismo. clientes. La raz√≥n simple: sus actuales clientes ellos ya lo conocen y, por esto, no tiene que pagar el deber de hacerse evaluar y evaluar. Saben lo que puede hacer por ellos y, por lo tanto, si tienen una necesidad oculta, puede vender m√°s f√°cilmente que alguien que no lo conoce. Adem√°s, si mantiene una lista de clientes (una base de datos) y un informe por correo electr√≥nico, ser√° simple. y barato (casi sin costo), de vez en cuando, env√≠e ofertas espec√≠ficas solo a clientes existentes (el concepto de "tarjeta de fidelizaci√≥n"). Diga la verdad: ¬Ņya ten√≠a en mente estas reglas? Probablemente s. De hecho, son se√Īales que aquellos que manejan efectivamente las ventas ya deber√≠an saber, aunque a veces no se apliquen todas. Me llev√≥ un tiempo ponerlos en pr√°ctica, pero ¬Ņd√≥nde est√°s?libros

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A tu libertad financiera,Alfio Bardolla