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La sobrevaloración de sus bienes puede perjudicar económicament

Pablo Rogers.

Mi esposa suele hablar que soy un “catirero” nato y que, en otra vida, yo era “garage” y no profesor universitario.

Tiene razón, principalmente cuando se refiere a los electrónicos y los vehículos, ya que sigue el mercado secundario en busca de buenas oportunidades no para la reventa, sino para uso propio.

Me gustan los electrónicos con nuevas funcionalidades. ¡Y cambio coche y moto con una frecuencia mucho mayor de lo que debería!

En mi monitoreo de precios en sitios de intercambios / ventas y redes sociales, constantemente me encontré con productos usados ??con precios iguales a los de productos nuevos, y en algunas situaciones incluso más caros que el mismo producto nuevo en tiendas de e-commerce.

¿El individuo no investigó el precio de un producto nuevo similar antes de anunciar su producto? ¿Qué pasa en tu cabeza al pensar que yo compraría un producto usado por un precio cercano (o incluso mayor) de un producto nuevo, para pagar a la vista y sin garantía?

¿Qué hace pensar que su producto tiene más credibilidad que otro comprado en una tienda de cobertura nacional? ¿Será que está “jugando verde” para intentar vender para algún desinformado?

Estas eran algunas preguntas que yo hacía hasta hace algunos años, antes de encontrarme con un concepto de Psicología Económica que explicó esas mis “indignaciones”. Voy a tratar de explicarles por medio de un ejemplo …

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El efecto posesión

Un experimento social muy famoso, ejecutado en diversos países y en Brasil, relaciona dos grupos de individuos el primer grupo gana un objeto y el segundo grupo no gana nada.

En el segundo grupo se da la oportunidad de que cada individuo compre el objeto del primer grupo. Posteriormente, los grupos cambian de posición el primer grupo no gana nada y el segundo grupo gana el objeto.

Ahora ellos invierten los papeles y al primer grupo se da la oportunidad de cada individuo para comprar el objeto del segundo grupo.

Uno de los primeros experimentos, llevados a cabo por Dan Ariely, de la Universidad de Duke y uno del mundo – renombrada en finanzas del comportamiento, se realizó con el objeto como una taza universidad en la que los individuos estudiados.

En promedio, el mismo individuo valoró en $ 5 esa taza cuando él no la poseía y en $ 10 cuando tenía su posesión.

En experimentos realizados con otros objetos, tales como entradas para juegos de baloncesto (que en Estados Unidos es un deporte muy importante), esta diferencia llegó a más de 14 veces! Es decir, definitivamente atribuimos valor más alto a las cosas que poseemos.

Podemos afirmar que el ser humano posee una fuerte inclinación a valorar un producto suyo con un valor mucho mayor que si no estuviera en su posesión. ¿Eso es racional? No. ¿Pero es incorrecto o inmoral? Tampoco.

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Razones principales de la existencia del efecto posesión

Esto sólo indica que el ser humano, en diversas situaciones, no puede seguir la razón y deja ser llevado por sus sentimientos. Y ese efecto “posesión” existe, principalmente, porque

1) Enamoramos de lo que tenemos;

2) concentramos en lo que podemos perder y no en lo que podemos ganar;

3) presumimos que la gente va a encarar la transacción en la misma perspectiva que nosotros.

¡Eso mismo! Diversos estudios empíricos ya probaron que sentimos con más intensidad una pérdida que una ganancia equivalente y, por eso, creamos mecanismos inconscientes para evitar la pérdida o arrepentimiento.

Aceptar que usted ha hecho un mal negocio, vendiendo barato, o muy por debajo de lo que usted compró puede ser doloroso, incluso si el referido producto ya no tiene ninguna utilidad para usted, o que el precio de mercado de él ha caído!

Me acuerdo de un anuncio de venta en mis investigaciones en las que un individuo “escribió un libro” tratando de justificar el cobro del precio solicitado, que era muy superior al precio del mismo producto nuevo.

En la parte inferior estaba diciendo, “Yo sé que mi producto no es barato, pero no puedo conseguir en travesura. Tengo que encontrar a alguien para pasar mi pérdida y no estoy dispuesto a negociar “. Es blando ?!

¿El efecto “posesión” puede hacerte tomar decisiones económicas equivocadas? Sí. Si usted no está esclarecido sobre sus maleficios, su presencia, en mayor o menor intensidad, puede dejarle en una condición financiera peor.

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Cómo protegerse del efecto posesión

Por lo tanto, con estos consejos quizá usted pueda monitorear y precaver de algunas situaciones

1) No se aferra a “cosas” que ya no tienen más utilidad para usted!

Recuerdo una situación en la que junté varios productos que estaban recostados y los vendí, recaudando 1/4 de mi salario mensual. ¡Fue la salvación del mes!

2) Olvídese de cuánto pagó por el producto!

A la hora de la venta de su producto usado evalúe el precio corriente del producto (o similar) nuevo y usado. Si necesita vender rápido, pida un precio por debajo de la media del mercado de usados.

Esta sugerencia vale para productos estandarizados, como electrónicos, electrodomésticos o vehículos, que son iguales al suyo y de los cuales hay varias opciones para quien desea comprar.

En esta situación, el precio y el estado de conservación son los factores que más importan.

En electrónica, por ejemplo, algo justo y aceptable para el comprador, debido a los riesgos por la falta de garantía, sería cobrar algo alrededor del 50% al 60% del valor del mismo producto nuevo (y no del valor que usted pagó – si procede).

3) No crea relaciones afectivas con “cosas”!

Por más que un activo sea específico (como inmóvil) y personalizado / mejorado con su buen gusto y dedicación, cuando de la necesidad de deshacerlo, no tenga esperanza que el comprador vaya a ver la transacción de la misma forma que usted.

No crea historias y recuerdos con “cosas”, porque siempre ellas valdrán mucho más para ti que para cualquiera y, en el momento de la venta, puede ser difícil llegar a un denominador común.

Yo suelo hablar de que en la venta de inmuebles, en la que hay mucha subjetividad en la fijación, hay un abismo profundo entre el valor anunciado y el valor de la venta.

Ya me encontré con diversas situaciones en que el individuo tardó mucho tiempo para vender un inmueble y, en ese plazo, incurriendo en gastos (condominio) e impuestos.

Al final, si hubiera pedido el 15% menos del valor inicial estaría en una condición mejor.

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4) Huye de los anuncios “No hago menos”!

Cuando necesite comprar un producto usado estandarizado y se encuentre con un anuncio de un producto que no está a un precio atractivo y aún indicado con “No hago menos”, no pierda tiempo en negociar el precio con el propietario.

Busque sólo si cree que su estado de conservación vale la pena.

Esos individuos que “golpean el pie” de cara al valor de su producto, generalmente son los más expuestos al efecto posesión y, por sentirlo en mayor intensidad, ponen mayores obstáculos a la negociación, si usted está buscando sólo precio.

conclusión

De todos modos, no se aferran al dicho popular, “si no me gusta lo que es mío quién lo hará?”

Aplicado en su vida financiera (a pesar de tener mucha verdad en él ya que las otras personas no ven la transacción de la misma forma que usted), la sobrevaloración de lo que es suyo puede entorpecer una negociación y dejarle en una condición financiera peor.

Es eso. ¡Un abrazo y hasta el prójimo!

Sobre el autor

Pablo Rogers tiene un doctorado en finanzas de la FEA / USP, profesor de miembro de FAGEN y Educación Financiera Centro (NEF) de la Universidad Federal de Uberlândia. Posee diversos artículos científicos en Educación Financiera y Psicología Económica. E-mail para contacto [email protected]

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