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La cola larga la tendencia de los mercados

La cola larga la tendencia de los mercados El concepto de cola larga es relativamente nuevo, y llegó a confrontar el principio de Pareto – que afirma que el 80% de los resultados provienen del 20% de las causas. En el mercado, en otras palabras, esto quiere decir que el 80% de la facturación viene de sólo el 20% de los productos. Chris Anderson, físico, investigador y editor en jefe de la revista Wired, se reanudó la discusión al escribir el libro “The Long Tail”. Anderson cree que la cultura y la economía están cambiando sus atenciones de un pequeño número de éxitos (o hits, en sus palabras) a un gran número de variedades.

Se dice que los consumidores “en lugar de avanzar como rebaño en una dirección, ahora se dispersan a los vientos, ya que el mercado está fragmentado en numerosos nichos”. Es decir, todo el mercado debe ajustarse en el corto y largo plazo para atender a la sociedad que demanda un menú infinito de opciones. Por lo tanto, el concepto se basa en una curva de consumo que nunca cierra, a pesar de baja. El término “cola larga” viene de la forma de este gráfico de demanda

Gráfico - Long Tail
Fuente www.thelongtail.com

Los empresarios, analizando estas alteraciones de comportamiento, ya iniciaron las adaptaciones de sus estrategias de mercado [Bb] . Anderson afirma

“Durante un siglo, fuimos muy selectivos en nuestras clasificaciones y sólo dejábamos pasar lo que tenía condiciones de convertirse en campeón de venta, para utilizar de manera más eficiente posible los costosos estantes, pantallas, canales y atención”

Hoy, las tiendas físicas luchan para no perder espacio para las tiendas virtuales. Estas tienen capacidad inmensurable de poseer un stock (incluso virtual) de diversos ítems. La cuenta hecha hoy es que la facturación de las ventas de los grandes éxitos es menor que la multiplicación de la pequeña cantidad vendida de no-hits con el precio de ellas. Esto es porque los productos menos buscados (y, consecuentemente, más exclusivos) siguen vendiendo poco, pero son tan numerosos que, al final, son un gran negocio.

Grandes empresas como Wal-Mart, Amazon.com, y en Brasil, Submarino y Casas Bahia (más reciente) ya están dentro de este concepto. Dispone de innumerables productos, independientemente de que sean éxitos o no. La novedad en el mercado es la producción bajo demanda, es decir, la ejecución de productos en pequeñas escalas, pero realizadas varias veces.

Con caída en los precios de almacenamiento y en la exactitud del cálculo de los costos de entrega, el bien puede llegar al cliente con precios que viabilizan la reinversión. Para concluir, es obvio el papel de Internet en este caso. Las empresas que invierten en tiendas virtuales traen resultados mejores y son capaces de ofrecer mejores condiciones de precio a los consumidores, principalmente por el hecho de poder ofrecer descuentos al derribar intermediarios en las ventas.

Para nosotros, consumidores e inversores, esta situación tiende a ser muy buena a largo plazo. Como consumidores, tendremos un mayor poder de negociación al buscar precios y condiciones; como inversores [Bb] , las empresas que ya se han ajustado a la nueva condición de mercado tienden a beneficiarse y traer más resultados.


Mariana Prates es un economista de la PUC-SP y el estudiante graduado en Administración de Empresas por la FGV. Trabaja en el departamento comercial de la Editora Novatec y le encanta hacer planificación financiera para amigos y familiares.

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