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Evita la trampa de Aaron Ross

En 2011, Aaron Ross escribió la biblia de las ventas de SaaS titulada Ingresos predecibles. Definitivamente Esta es una lectura de nivel de entrada requerida para todos los vendedores y gerentes de ventas y no puedo imaginar que mucha gente de ventas de SaaS no esté de acuerdo. Pero la idea de que el mismo método hiperespecializado resulta en un fin predecible y repetible es una falacia lógica.

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El éxito en las ventas requiere fundamentalmente una inversión más amplia y la creencia en encontrar un camino, incluso si eso requiere tomar el camino menos transitado.

Uno de mis autores favoritos de todos los tiempos, Robert Heinlein, una vez escribió:

Un ser humano debería poder cambiar un pañal, planear una invasión, matar un cerdo, conectar un barco, diseñar un edificio, escribir un soneto, equilibrar cuentas, construir un muro, poner un hueso, consolar a los moribundos, recibir órdenes, dar órdenes, cooperar, actuar solo, resolver ecuaciones, analizar un nuevo problema, lanzar estiércol, programar una computadora, cocinar una comida sabrosa, luchar de manera eficiente, morir galantemente. La especialización es para insectos.

Hace varios años tuve la suerte de haber sido elegido Presidente del Cuerpo Estudiantil de un cuerpo estudiantil que incluía a más de 25,000 de mis compañeros. Desde mi período en el cargo hasta mi transición a la comunidad de inicio de San Francisco / Silicon Valley, me he mantenido en contacto con mi escuela a través de mi trabajo con nuestro programa KU Tech Trek diseñado para cerrar la brecha entre el medio oeste de la Universidad de Kansas y las oportunidades de inicio del Área de la Bahía. Varios años después de esto, he tenido la oportunidad de conectarme y asesorar a docenas de estudiantes universitarios que buscan puestos de tiempo completo o pasantías en el Área de la Bahía.

El tipo de pregunta más común de los graduados en los últimos 3 años ha sido: No tengo experiencia directa en ventas, pero he sido un estudiante 4.0 y he dirigido docenas de grupos de estudiantes. Las únicas posiciones de nivel de entrada que veo disponibles son tan basico. ¿Conoces algún lugar que me permita seguir siendo creativo? ¿Dónde puedo seguir siendo un líder?

La comunidad de inicio y en su mayoría los equipos de ventas dentro de la comunidad de inicio durante años han caído en la trampa de Aaron Rosss. Tratar el talento producido por las universidades en 2017 como engranajes en una máquina es una forma segura de crear entornos hostiles, resultados insostenibles y agitar a sus mejores empleados.

Para aquellos que no conocen los Ingresos predecibles de Aaron Rosss, es la metodología que ayudó a agregar $ 100 millones en ingresos recurrentes a Salesforce.com, casi duplicando el crecimiento de su empresa con cero llamadas en frío. Cold Calling 2.0, como se denominó, es la idea de que las técnicas de automatización de correo electrónico y la especialización de roles (SDRBDRAESR AE, etc.) era la mejor manera de administrar y hacer crecer un equipo de ventas mientras alcanzaba los objetivos de MoM.

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Lo que Ross no pudo predecir fue el ritmo de la automatización rápida en los roles de nivel de entrada. Los roles de nivel de entrada en 2017 (principalmente SDR) están siendo reemplazados por herramientas de aprendizaje automático, automatización y tecnología que los Ejecutivos de Cuentas pueden implementar para reemplazar la función de un SDR. Desde Outreach.io, hasta Data Miner, Import.io (literalmente hay más de una docena en mi cinturón de Batman Utility que uso a diario)

Entonces estás a punto de graduarte en 2017. ¿Cómo evitas la trampa de Aaron Rosss?

Únase a una organización de ventas completa como Wonolo.

En Wonolo construimos una cultura de ventas profunda de propiedad total de la tubería, desde la prospección hasta el cierre, hasta la administración de cuentas y más. Nuestros BDR de nivel de entrada, Ejecutivos de cuentas, Ejecutivos de cuentas senior e incluso nuestros CEO Yong Kim Todos prospectamos. Todos tomamos nuestras propias llamadas calificadas. Todos cerramos nuestros propios tratos. Todos mantenemos relaciones con las cuentas incluso después de ganar el trato.

Ser propietario de una relación con una cuenta es muy muy diferente a tener un buen correo electrónico y pasar, o una buena llamada telefónica y pasar, o un buen lanzamiento y pasar.

¿Dónde está la diversión en eso?

Al final del día, si se gradúa en 2017, considere una organización de ventas que permita el desarrollo completo de la pila. Demuéstrese temprano y evite ser segmentado en un rol en el que prospecte por 2 años, califique para un AE por 2 años y dedos cruzados cierra tus propias ofertas.

En el fondo, si esa cita de Robert Heinlein resonó con usted, entonces se lo debe a usted mismo para evitar la trampa de Aaron Ross y encontrar un equipo de ventas que le permita prosperar como propietario de una tubería completa desde el primer día.

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