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Estrategia de Precio para Ampliar Ventas Vickrey Auction, Valor Percibido y Precio Real del Producto

Estrategia -e-Precio-para-Ampliar-Ventas -Vickrey-Auction-Valor-Percibido-y-Precio-Real-del-Producto Recientemente, estaba conversando con el Manoel Lemos, amigo y socio del fondo de inversión Redpoint y.Ventures, sobre cómo una estrategia de precio inteligente puede ampliar su margen y sus ventas en un corto período de tiempo. Resolví escribir este artículo para democratizar un poco de lo que conversamos.

Ya fue el tiempo en que el precio de su producto era el resultado de una simple operación matemática de multiplicar su costo por 2 (dos). Esta fórmula mágica funcionó en un mundo desconectado, donde cada negocio funcionaba como una isla aislada. Hoy, esta “estrategia” o la ausencia de una estrategia inteligente de precio va a romper su negocio. Hora de cambiar, ok?

Vamos a lo que interesa. ¿Cómo definir una estrategia de precios, o mejor, cuál es una estrategia de precio? Pero antes, es importante entender la diferencia entre el precio real y el valor percibido

El valor percibido el valor percibido por el cliente en relación con su producto. Análisis resultante del conjunto de elementos subjetivos o reales que ayudan a su cliente a formar un juicio positivo o negativo en relación a su producto. En este caso, su cliente tendrá en cuenta una serie de atributos relacionados con su negocio, marca, producto, experiencia de compra, etc, tales como conveniencia de compra, atención, calidad del producto, características que sólo usted pone a su disposición, etc. Muchas veces, este análisis

Valor real el precio real pagado por el cliente para su producto. El valor real debe ser determinado considerando no sólo las variables materiales que componen su producto, sino también los atributos subjetivos. Por este motivo, la fórmula de 2 veces el costo no se aplica más.

Como emprendedor o gestor (a) de un negocio, lo importante es mantener estas 2 variables en equilibrio constantemente. Este ejercicio es dinámico y, por este motivo, la fijación de su producto no puede ser estática. La percepción de su cliente en relación con los atributos de su negocio, marca, producto, competencia se alteran en el transcurso del tiempo y usted debe seguir, entender y actuar sobre tales cambios. Determinar un precio estático es, de nuevo, firmar el certificado de defunción de su negocio.

Ahora, ¿quiere saber qué sucede cuando estas 2 variables no están en sintonía?

Escenario 1) Valor percibido es mayor que el valor real. En este caso, su cliente ve más valor en su producto de lo que está efectivamente cobrando. ¿Esto es bueno? ¡Sí, pero cuidado! Usted está dejando dinero en la mesa. En muchos casos, usted podría cobrar más por su producto y ampliar su margen. Pero antes de salir ampliando su producto, aproveche para entender por qué su cliente tiene tal visión en relación a su empresa o producto y si realmente estaría dispuesto a pagar más por su producto. El riesgo de aumentar el precio de su producto es dejar una puerta abierta a la competencia para ocupar su espacio anterior.

Escenario 2) Valor real es el valor TOP percibido. Simplificando su cliente encontró su producto costoso. En este caso, en general, son 2 los principales motivos para tal percepción (a) usted no está comunicando correctamente todos los atributos de su producto o (b) su producto realmente es peor que el de la competencia. Haga este análisis y entienda los motivos reales de tal análisis.

En este momento, usted debe estar pensando lo siguiente “Ok Tiago, bacana. Pero mi producto es casi una comodidad y sus atributos son exactamente los mismos que los de la competencia (por ejemplo, Electrónicos de Marca, consolas de juegos, etc). ¿Qué hago?”.

Tal vez usted ha escuchado el “segundo mejor subasta” expresión. Si aún no ha escuchado, entonces el momento es oportuno. En muchos casos, de nada sirve comunicar los atributos de su producto, entender a su cliente si, al final, entrará en Buscapé y con una simple búsqueda de precio, comprar el producto en su principal competidor. La estrategia de Second Best Auction (traducida Subasta de Segunda Mejor Oferta) puede ayudarnos bastante en estos casos.

Vikrey Auction en la práctica. ¿Que significa?

Tal vez la mejor forma de ejemplificar esta estrategia sea presentando la revolución que Google implementó en su sistema de Adwords. Vamos a suponer que yo y usted somos competidores en el sector de los electrónicos y ambos negocios son expertos en la venta de televisores de LED. Yo y usted comenzamos una campaña en Google Adwords en busca de clics para la palabra “Televisión LED”.

En esta campaña, vamos a suponer que usted tiene una capacidad financiera mejor que la mía y está dispuesto a pagar más por un clic, en este caso, R $ 5,00 / clic. En mi caso, estoy dispuesto a pagar sólo R $ 3,00. En este caso, vamos a desconsiderar el algoritmo de google que considera reputación, tasa de conversión, calidad del anuncio y centrarse sólo en el valor absoluto de cada oferta.

Incluso si usted ofrece R $ 5,00 a Google, no significa que usted pagará los R $ 5,00 por cada clic. El objetivo de Google es maximizar su presupuesto y el precio que se cobra por el clic será de R $ 3,01 (o algo arriba, pero cerca de esto). Contrario a la intuición? No, de nuevo, el objetivo de Google no es inflar el precio de los clics del mercado, sino maximizar el retorno de sus clientes.

Ok Jacobo, entendí el concepto. Ahora, lo que esto tiene que ver con el precio de mi producto?

Todo! Aplicar el Vikrey Auction en la fijación de precios dinámicos de su producto puede hacer que amplíe sus ventas y el margen al mismo tiempo. Piense en lo siguiente si usted vende su TV de Led por R $ 1.000,00 en el Submarino. Podría simplemente ofrecer el mismo producto en el Submarino a 999,99 dólares y la venta sería mía. No tendría que ofrecer el producto a $ 899 o menos que esto. Basta con R $ 0,01 para ganar la oferta del cliente.

En nuestra experiencia con grandes minoristas como Submarino, Americanas, Shoptime, Walmart, Extra, etc, vemos a muchos comerciantes asesinando su margen ofreciendo 20% a 30% de descuento en relación a la competencia, cuando en realidad, podría ofrecer un descuento infinitamente menor para ganar el cliente.

Su próximo paso para ampliar sus ventas y margen, será implementar la siguiente rutina

1) Revisar todos sus precios y analizar la diferencia (positiva o negativa) con la competencia.

2) Los productos que presentan una diferencia muy grande, deberán tener su precio revisado.

3) Acompaña diariamente, semanal y mensualmente la diferencia en el volumen de ventas y en su margen.

¿Quieres una buena pregunta para finalizar el artículo? “¿Qué pasaría si todas las empresas en el mundo implementar la subasta vikrey? “.

a) ¿Todas las empresas pelear por el menor precio indefinidamente?

b) Todas las empresas trabajar con el mismo precio? ¿El precio sería una comodidad?

c) ¿El diferencial sería el servicio vinculado a la compra?

¿Qué más? Deja tu opinión aquí en los comentarios.

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