En este momento es un buen instante para empezar a vender su

La pandemia de COVID-19 afectó enormemente a las compañías en casi todos los campos comerciales. El impacto obligó a los empresarios como usted a enfrentarse a una extensa variedad de retos imprevistos. El cambio masivo al trabajo remoto, el mercado laboral cambiante y las nuevas tendencias en el comportamiento del cliente son solo varios de los obstáculos por los que podría estar explorando en 2021 y más allí. Si estaba pensando en vender su negocio antes de la pandemia, probablemente suspendió esos proyectos.

La crisis de salud creó una incertidumbre económica sin precedentes que impidió que la mayoría de los posibles vendedores cerraran tratos. No obstante, el volumen de pactos ha aumentado en comparación con 2020. Además de esto, el porcentaje neto de dueños que han incrementado los costes de venta es el más alto en décadas con un 36 %.

Entonces, ¿ahora es un buen instante para vender su negocio? Los números pintan una imagen relativamente clara. Pero tal vez no logren mostrar la imagen completa.

Evaluar el ambiente antes de vender su negocio

Conforme determina si está listo para vender su negocio, puede ser útil meditar en la adquisición potencial desde la perspectiva de un inversionista. La crisis de salud todavía es lo más esencial para muchas personas. Es probable que los probables compradores le den menos importancia a su desempeño durante la pandemia de lo que podría meditar.

Los efectos del COVID-19 han sido tanto positivos como negativos en los márgenes. Esta variación se debe a una multitud de factores, como la demanda, las interrupciones en la cadena de suministro, los problemas médicos y más. Las compañías en ámbitos que generan productos fundamentales, como recursos de consumo y ciencias de la vida, por ejemplo, representaron el 11% de las compañías que informaron efectos positivos de la pandemia. Pero los desarrolladores de automóviles, los organizadores de eventos, las compañías hoteleras y las compañías de productos industriales en general informaron lo contrario.

Si bien el ambiente de hoy podría representar el comienzo del nuevo estándar, muchas empresas aún sienten el impacto de la pandemia. El mercado laboral, por ejemplo, todavía está en proceso de cambio. Es posible que las compañías con poco personal no puedan asumir trabajo agregada. Como resultado, visto que los márgenes se mantengan altos o bajos ahora no significa que se sostendrán de esta forma. De hecho, más compañías podrían experimentar disminuciones en los márgenes debido a costes laborales mucho más altos y limitaciones de suministro en curso, entre otros muchos factores.

Evaluación del impacto de la pandemia en su negocio

La mayoría de los factores que afectaron (o siguen afectando) su negocio como resultado de la crisis de salud probablemente estén fuera de su control. Los inversores capaces comprenderán esto. Estarán mucho más interesados en cómo respondiste a los bloqueos y las cuarentenas obligatorias. Tras todo, su agilidad a lo largo del COVID-19 es un mejor indicio de la viabilidad en un largo plazo de su empresa que los capital que generó.

Si su negocio es uno de los muchos que enfrentaron la interrupción de la fuerza laboral a lo largo del año pasado, los inversores querrán saber si sus usados han regresado. Más allá de eso, querrán saber si sus empleados están trabajando en la oficina, de manera recóndita o en un ambiente híbrido. Asimismo, van a tener preguntas sobre la demanda. ¿Los clientes hacen pedidos en cantidades normales? ¿Está recibiendo nuevas consultas de clientes del servicio existentes? ¿Ves consultas de nuevos clientes potenciales?

Solo un año después de que los consumidores estadounidenses gastaran casi 10 billones de dólares americanos en servicios, la pandemia frenó la demanda. Como resultado, la multitud empezó a ahorrar en lugar de gastar. Según Deloitte, la tasa de ahorro personal en 2020 fue el doble de lo que fue en 2019. Pero a medida que aumenta el gasto del cliente a medida que más personas reciben vacunas, los capitalistas quieren que su empresa aproveche las novedosas oportunidades.

Cómo vender tu compañía de la forma adecuada

Incluso si no necesariamente deseaba vender su negocio antes del comienzo de COVID-19, puede sentir que el entorno de hoy muestra ocasiones que son muchos buenas para dejarlas pasar. Por otro lado, es comprensible que asimismo estés exhausto por el trabajo de regentar un negocio a lo largo de una pandemia. Si es de esta forma, es probable que esté listo para pasar esa responsabilidad a un nuevo equipo.

Cualquiera que sean sus causas para vender su empresa, es una resolución bien difícil de tomar. No hay garantía de que obtendrá el resultado que busca. Sin embargo, al prepararse con anticipación y comprender lo que procuran los usuarios, puede prosperar sus opciones de conseguir el máximo valor para su empresa, y quizás evitar el remordimiento del vendedor más adelante. La próxima lista de verificación lo ayudará en ese esfuerzo.

Aumentar al máximo el valor de su negocio a lo largo de una venta: una lista de verificación

Para los dueños, no en todos los casos está claro qué considerar al vender un negocio. Esta lista de verificación lo va a ayudar a abordar aspectos que los inversores probablemente evaluarán y van a preguntar durante el desarrollo de compra.

Cada compañía es única, pero ahora encontrará elementos de acción que puede y debe emprender antes de vender su compañía. Asimismo encontrará contexto y consideraciones auxiliares que pueden ser importantes para usted, según la naturaleza de su negocio.

1. Valorar objetivamente la solidez de cada línea de negocio y de cada función empresarial.

Su negocio podría estar muy centrado en proporcionar un producto o servicio. O podría generar ingresos de una multitud de diversas líneas de servicio. En el primer caso, podría considerar la posibilidad de expandir su línea de artículos como una forma de impulsar el crecimiento. Está bien si no empieza absolutamente este esfuerzo antes de reunirse con los posibles usuarios. No obstante, comprender que hay múltiples ocasiones potenciales de expansión libres podría funcionar a su favor cuando llegue el instante de hacer un trato.

Pero si su negocio está muy fragmentado, es posible que desee examinar ocasiones de consolidación o racionalización antes de vender su negocio. Las líneas de productos o servicios que no tienen mucho potencial de crecimiento en un largo plazo no van a tener bastante peso entre los inversores. Tampoco lo harán las ofertas con poco que mostrar en el camino de la rentabilidad. No se limite a evaluar cada línea de negocio en el vacío. Considere de qué manera cada uno de ellos impacta su propuesta de venta en el contexto de tendencias de mercado mucho más grandes.

Además de examinar sus funciones principales de generación de ingresos, deberá valorar el liderazgo de hoy de su empresa. Para que una empresa venda a un precio superior (o tal vez aun en lo más mínimo), los usuarios deben sentir que el equipo de gestión es terminado y competente. Si los capitalistas potenciales piensan que el equipo de administración precisa ser incrementado o que ciertas personas han de ser sustituidas, es posible que aún logre llevar a cabo un trato. No obstante, la valoración de su empresa puede verse afectada.

Los inversores observarán sus departamentos de ventas y finanzas. Por servirnos de un ejemplo, imaginemos que le falta un controlador dedicado o un directivo financiero. Los inversores van a hacer preguntas sobre de qué manera su empresa maneja las finanzas. Ha de estar preparado para responder estas cuestiones en aspecto. Cuando haya compendiado información sobre todas las funciones comerciales, inclúyala en un paquete de presentación integral. Los inversores tienen la posibilidad de sumergirse en el bulto durante las negociaciones.

2. Evaluar la concentración de clientes y las tendencias de los clientes.

Por lo general, los inversores verán una compañía con más clientes como una adquisición menos arriesgada que una con menos clientes del servicio. Eso no significa que mucho más clientes equivalgan a mucho más rentabilidad. Los capital de una empresa con uno o dos lucrativos contratos gubernativos, por ejemplo, serían más increíbles que los de una empresa similar con docenas de clientes comerciales. Sin embargo, todos y cada uno de los contratos ocasionalmente acaban. Los inversores quieren comprender que su empresa está equipada para detectar, atraer y mantener nuevos clientes en el momento en que surja la necesidad.

Entonces, ¿qué sucede si su compañía atribuye una proporción notable de los ingresos a uno o dos clientes del servicio? Aquí hay una norma establecida útil que debe tener en cuenta: si mucho más del 30% de sus ingresos provienen de un cliente, los inversores van a ver “banderas de precaución”.

Esta situación no es tan excepcional en determinados sectores. La alta concentración de clientes puede no ser un aspecto decisivo si su propuesta de venta es sólida. Solo tenga presente que ciertos inversores tienen la posibilidad de retirarse si ese número es superior al 30%. Esos que no lo hagan pasarán una cantidad importante de tiempo examinando a su cliente primordial. Ese desarrollo no es perfecto para usted o para ellos. En pocas palabras, la baja concentración de clientes del servicio aumenta sus posibilidades de obtener un trato favorable al vender su negocio.

3. Investigar los probables efectos a largo plazo de la COVID-19.

Como se mentó anteriormente, la pandemia podría haber afectado su negocio de varias maneras. La crisis resultó en aproximadamente 200,000 cierres de negocios permanentes mucho más en 2020 que los promedios cada un año históricos. Dado que su empresa todavía esté en funcionamiento es al menos una prueba de su resiliencia. No obstante, los compradores se preocupan mucho más por el futuro que por el pasado.

De qué forma le fue a su compañía en el punto culminante de la pandemia simplemente no es un indicio fiable del desempeño futuro. Tras todo, las situaciones presentadas por COVID-19 fueron atípicas para la mayor parte de las empresas. Mencionado lo anterior, si todavía está lidiando con efectos persistentes al vender su negocio, debe examinarlos. Intente predecir cuánto tiempo persistirán. Además, intente proyectar lo que significan para las perspectivas a largo plazo de su compañía. Al tomar estos pasos de análisis y pronóstico, puede abordar mejor las diálogos sobre los efectos de la pandemia en su negocio con compradores potenciales.

4. Identifique las palancas de desarrollo de su negocio.

Los inversores buscan un desempeño de lo que invierten. Los objetivos y los plazos tienen la posibilidad de variar considerablemente de un comprador a otro. No obstante, todas y cada una de las adquisiciones se efectúan con miras al crecimiento. Con esto en mente, proveer pruebas específicas del crecimiento reciente tiende a ser la mejor opción para aumentar al máximo la valoración de su empresa.

Los inversores siempre y en todo momento desearán comprender las palancas de crecimiento potencial que podrían conducir a un mejor rendimiento más adelante. Valorarán lo costoso que es perseguir estas palancas, los peligros socios con perseguirlas y las razones por las cuales aún no las ha perseguido. Al cotejar su negocio con otros aspirantes para la adquisición, los desenlaces de esta investigación normalmente jugarán un papel definitivo.

El mejor instante para estimar la venta de su negocio tiende a ser inmediatamente después de un desarrollo fuerte y incesante. En consecuencia, tenga presente las tendencias del mercado u otros factores que faciliten la búsqueda de novedosas palancas de crecimiento. Ver las tendencias puede contribuir a equilibrar el encontronazo negativo del COVID-19 en el desempeño reciente de su empresa.

Solo tenga en cuenta que el desarrollo reciente, incluso a lo largo de los últimos tres años, es bueno, pero aún se valorará. ¿Puede señalar lo que usted o la compañía hicieron para conseguir ese desarrollo? En caso contrario, podría verse tal y como si usted fuera el beneficiario de un mercado en mejora. Si puede indicar acciones concretas o cambios realizados, los inversores verán el desarrollo de forma más favorable.

5. Decida un precio de venta adecuado.

La mayoría de los usuarios valoran las compañías en función de un múltiplo del flujo de caja, y las compañías venden por una amplia gama de múltiplos. Dicho esto, el valor que un vendedor le da a su empresa tiende a ser considerablemente más alto que el valor que le da un posible comprador. Si tiene una valoración mucho más alta, es importante asegurar el valor de venta elegido con causas concretas.

Para asegurarse de que su opinión no sea demasiado alta o bastante baja, le resultará útil consultar a un tasador. Una tasación sólida le dejará con una explicación detallada de los causantes tras su opinión. Esto le da probabilidad adicional a su precio de venta.

Tenga en cuenta que los probables compradores se involucran de forma regular con los dueños de negocios para entablar relaciones que podrían resultar buenas más adelante. Así sea que esté vendiendo su negocio por motivos relacionados con la próxima jubilación, el agotamiento u otra cosa, no pierda el tiempo atendiendo las solicitudes de un inversionista que no se toma en serio la adquisición. De igual forma, si espera que los probables usuarios sean justos y transparentes en sus negociaciones, tome en serio su deseo de vender y sea franco en su razonamiento.

Priorizar a los asociados sobre el precio

Probablemente el desarrollo de adquisición sea largo, profundo y desepcionante. No es moco de pavo hallar al comprador adecuado y ejecutar una venta puede llevar meses o incluso años. Si bien es posible que le interese eminentemente poder una opinión óptima, no descarte el valor de un óptimo socio. Querrá priorizar a los socios sobre el precio, singularmente si espera seguir implicado en la dirección a largo plazo de su compañía tras vender su negocio.

En último término, el aspecto más esencial a considerar al vender es lo que desea conseguir del negocio. Si planea participar en los próximos años, escoger un comprador con el que le agradaría trabajar podría ser más beneficioso para usted que escoger un comprador con una oferta alta. Pero si está listo para pasar a la siguiente etapa de su historia y no planea mirar hacia atrás, entonces el precio podría (o debería) ser el aspecto más esencial.

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