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Emprendedor su empresa no crece por casualidad

Por Gustavo Chierighini, la plataforma editorial Editorial Brasil.

Estimado lector, partiendo del principio de que la expansión comercial es la espina dorsal del éxito de cualquier negocio o emprendimiento, su gestión se coloca como punto fundamental y en él nada puede ser efectivo sin la existencia de dos sólidos pilares el establecimiento de metas y la formación de una fuerza comercial respetable.

¿Parece obvio? Puede incluso parecer, pero sugiero una evolución de la teoría para el mundo concreto (más allá del papel) antes de cualquier juicio.

No es tarea sencilla. La expansión comercial demanda conocimiento profundo del potencial de mercado, entendimiento privilegiado del comportamiento de la competencia y familiaridad con los productos y servicios que están en la disputa.

Además, exige también una buena coordinación a la hora de montar el equipo que va al frente, involucrando buena gestión, compromiso real y buenos criterios a la hora de seleccionar los “soldados”.

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Establecimiento de metas

Este ejercicio permitirá que el “ejército” de ventas pueda vislumbrar el horizonte, sacramentando su valor, garantizando su justo reconocimiento o haciendo pública su incompetencia.

Al establecer metas, necesitamos actuar con el máximo de precisión, madurez empresarial y sentido de realidad. En este contexto, algunos consejos pueden contribuir

1. Antes de pensar en metas es necesario contar con una planificación de negocios que tenga en cuenta, de forma detallada, el esfuerzo comercial y sus resultados como soporte para la atención del panorama económico-financiero;

2. Al elaborar la planificación de negocios, tenga en cuenta la estructura de gastos directamente acoplada a las ventas, así como los costos resultantes de la atención de la demanda generada y nunca proyecte por período inferior a cinco años;

3. Una vez con la planificación de negocios concluida y valida (o aceptada) por su equipo, pase a establecer el parámetro “madre” del proceso comercial el establecimiento de metas;

4. Antes de establecer las metas, haga un dimensionamiento completo del equipo vendedora, considerando su efectivo, su capacidad comercial y el nivel de profundidad en el conocimiento sobre el producto o servicio a ser vendido. A continuación, cruce esta información con las encuestas de mercado realizadas para el diseño de la planificación de negocios citada en el ítem 1;

5. Con estos escenarios, establezca el margen de seguridad en términos de resultado comercial esperado, calibrando para evitar exageraciones tanto para el optimismo, como para el pesimismo en términos de lo que fue originalmente proyectado;

6. A continuación, establezca metas creíbles (o alcanzables) pudiendo ser asignadas de forma particularizada al equipo de ventas o colocadas de forma genérica dependiendo de la estandarización y la especialización de su área comercial;

7. Ante el logro o no de las metas, establezca una política que deje claro lo que se reconoce como éxito absoluto, un resultado normal y regular o un fracaso inaceptable. Este procedimiento ayuda a domar el clima de ansiedad, ya que se conoce la forma de evaluación y lo que se espera como desempeño;

8. Comunique todo claramente, por medios formales, y cuando considere apropiado promover eventos para apoyar la comunicación y fortalecer el sentido del equipo y la cohesión;

9. En medio de todo esto, interactúa con sus vendedores para administrar eventuales conflictos, situaciones no planificadas y toda clase de contratiempos absolutamente naturales en una jornada negociadora, provista de paciencia, buen sentido y espíritu de justicia.

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Formación de la fuerza comercial

Aquí surge la consecuencia devastadora de que todo resultado originado en la capacidad de emprender, gestionar y generar productos y servicios competitivos probablemente será diluido ante una facturación frustrante, por un único y obvio motivo nada de eso se sostiene sin inversiones.

Inversiones, ora, que se fundamentan o en sobras de caja originadas en robusto facturación o en la atracción de socios de riesgo que, a su vez, sólo se interesarán en el negocio si se comprueba su viabilidad económica (ésta, como sabemos, no existe sin el mismo éxito comercial). Considere lo siguiente

1. No divorcie su área comercial de la producción o del área técnica. El intercambio de información garantiza tanto la maduración de todos los profesionales involucrados, como ayuda en la creación de un discurso de ventas convincente y asertivo;

2. Forme vendedores, buenos negociantes y consultores de negocios (llámelos como desee), pero evite formar actores de la vida corporativa con frases hechas y decoradas a partir del sentido común, causando desconfianza y sueño durante las reuniones;

3. Implante un modelo meritocrático que ponga a los incompetentes y acomodados, mantenga a los que lucharon y se esforzaron sin muchos resultados y prestigió los pocos que efectivamente alcanzaron los resultados esperados;

4. Trabaje con un programa realista de metas. Esta historia de exigir 100 cuando en realidad se desea 70 no funciona, liquida con el crédito de la dirección de la empresa y hace del sistema de metas una broma que nadie puede tomar en serio;

5, Cree programas de incentivos, ellos son muy útiles, y como premio distribuye dinero, y punto final;

6. No permita que su equipo necesite programas motivacionales para mantenerse en la ofensiva comercial. En su lugar, invierta en la maduración profesional, que es lo que permite que el individuo consiga mantenerse motivado. Por otro lado, no trabaje en el sentido opuesto, haciendo su vida un infierno;

7. Desburocratiza internamente el proceso comercial. Ya llega la burocracia regulatoria en la que las empresas viven. Usted no necesita importarla;

8. Cubre la cultura de la buena organización y de la disciplina con informaciones. Estos son diferenciales raros de encontrarse y garantizar el éxito en casos de ventas complejas.

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conclusión

Para cerrar, está la certeza de que sin la inteligencia de mercado que permite generar metas creíbles y entusiasmantes, y sin el empeño de un ejército comercial competente y valeroso, muy poco saldrá del papel o se realizará. Buena suerte y hasta el siguiente.

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