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Embudos de ventas 101 – ivetriedthat

Independientemente de si te gusta el marketing en Internet, el comercio electrónico o un cruce entre los dos, es probable que hayas oído hablar de los embudos de ventas.

Conocerlos y usarlos en realidad son dos cosas diferentes, así que analicemos qué es un embudo de ventas y cómo implementar uno.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas, sin importar cómo se implemente o para qué estilo de negocio, generalmente fluye de la misma manera:

  • El tráfico llega
  • Los visitantes participan
  • El visitante toma medidas
  • La conversión ocurre

Los especialistas en marketing en Internet generalmente ven los embudos como solo una vez que el visitante ha decidido comprar, y luego se canalizan a través de ventas adicionales.

  • El cliente toma medidas
  • Cliente ofrecido venta adicional
  • Cliente ofrecido revender
  • Cliente ofrecido venta adicional
  • Cliente ofrecido revender
  • (repita según sea necesario)
  • El cliente compra

Realmente se usan ambos, aunque el primer embudo no siempre es visto como un embudo real, por algunas personas, aunque también es importante.

Independientemente de cómo perciba un embudo, la idea es llevar a los clientes de la mano a través de un proceso para que compren un producto (o cualquiera que sea la acción final del embudo).

Para los propósitos de este artículo, me voy a centrar en el embudo desde el punto de vista de pago.

Upsells vs downsells

Una vez que un cliente ha seleccionado un producto, el siguiente paso para el embudo es guiar al cliente hacia abajo del embudo de ventas adicionales.

Los aumentos y las rebajas se pueden ver de diferentes maneras, pero las formas más comunes son:

  • Una página de destino, una página separada de la página de carrito / ventas que es una página de ventas por derecho propio para la venta o la venta.
  • Una ventana emergente que muestra la venta adicional / baja pero contiene una cantidad menor de información al respecto.
  • Cerca del carrito, un área cercana al carrito de compras que muestra otros productos que son mejores o complementarios. Esto no funciona para las ventas negativas, por supuesto.

Comúnmente, los especialistas en marketing en Internet usan la opción de página de destino, mientras que los sitios de comercio electrónico usan la opción cerca del carrito. No hay ninguna razón por la cual una página de comercio electrónico no pueda usar una página de destino, solo depende del producto que se venda y de la audiencia.

Un ejemplo de embudo de ventas adicionales

¿Qué es una venta adicional?

Básicamente, una venta adicional ofrece al cliente un producto que es prácticamente idéntico al producto inicial pero mejor. La idea es que la venta adicional simplemente reemplace el producto inicial.

Eso funciona bien en una configuración de comercio electrónico, pero para el marketing general de Internet, una venta adicional es ligeramente diferente. En lugar de reemplazar el producto inicial, una venta adicional es un producto separado que complementa el producto, realmente debería llamarse venta cruzada, pero por alguna razón la mayoría de los vendedores de Internet se refieren a ellos como ventas adicionales.

¿Qué es un revendedor?

Si se rechaza una venta adicional, entonces se puede ofrecer una venta adicional. Puede tomar dos formas, ambas con descuento.

El primero es simplemente ofrecer la misma venta adicional pero a un precio de descuento. La idea aquí es tratar de vender el producto adicional incluso con un margen de beneficio más pequeño.

La segunda opción es ofrecer el mismo producto pero con características reducidas por un precio menor.

Por ejemplo, si está vendiendo un curso en línea sobre marketing por correo electrónico, su venta adicional podría ser de 100 plantillas de correo electrónico por $ 99. La venta podría ser de 50 plantillas por $ 49.

¿Cuántos son demasiadas?

Las ventas adicionales pueden ser una excelente manera de aumentar las ganancias, pero también pueden salirse de control, especialmente con el marketing en Internet y los productos digitales.

Realmente no hay una regla para la cantidad de ventas adicionales que debe ofrecer, pero algo más de 5 de cada una está llegando al territorio de la ciudad loca, e incluso más de 3 podrían causar carretas abandonadas ya que las personas se molestan por los constantes argumentos de venta. Quizás es por eso que es común ver ventas adicionales después de que se haya realizado la compra inicial.

Realmente, la única forma verdadera de saber lo que funciona para usted y su audiencia es mediante una prueba.

Solo recuerde, no siempre necesita las ventas adicionales, simplemente podría ofrecer ventas adicionales.

E-commerce Upsells y Downsells

Como se mencionó anteriormente, es común ver ventas adicionales en un área de carrito de sitios de comercio electrónico. Estas son ventas reales, o más comúnmente una venta cruzada (un producto complementario).

Dicho esto, es posible tener un sitio de comercio electrónico que al finalizar el carrito (o en el proceso de finalización del carrito), redirige al usuario a una página de destino para ofrecer ventas (y quizás incluso inactivas) relacionadas con el carrito contenido.

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Imagine que vende computadoras portátiles, y el cliente ha agregado una computadora portátil de rango medio al carrito, la página de destino de ventas adicionales podría elegir una computadora portátil de rango superior en oferta para ofrecer.

El factor clave con esto es la prueba: ¿este tipo de ventas adicionales aumenta el valor del carrito o aumenta el abandono del carrito? Solo las pruebas pueden determinar esto.

Cómo construir un embudo

Si te enfocas en un solo producto, como sucede a menudo con los vendedores de Internet, crear un embudo es relativamente fácil.

Lo primero que debe determinar son las ventas adicionales y las ventas negativas que ofrecerá.

Los precios son normalmente más altos que el producto original, independientemente del tipo de negocio. Para un sitio de comercio electrónico, el precio no debería ser demasiado alto, idealmente no más de un 25% adicional, de lo contrario, terminará apagando al cliente de la compra impulsiva.

Los productos digitales pueden salirse con la suya con precios más altos, pero la regla general es ofrecer ventas adicionales cada vez más caras.

A partir de ahí, se trata de utilizar el sistema de carrito elegido para implementar el sistema. Servicios como JVZoo lo hacen fácil, pero los sistemas de carritos como ThriveCart y Shopify también hacen que sea muy fácil implementar un embudo de ventas, y pueden usarse para productos no digitales.

Otra opción para crear un embudo de ventas es hacerlo manualmente. Por ejemplo, podría hacer que alguien compre un producto y tener la página de éxito a la que se le envía después de pagar, ser el comienzo de un embudo de ventas adicionales.

Los embudos de venta manuales pueden requerir que un desarrollador haga lo correcto, y generalmente no son necesarios porque muchos sistemas de carrito y compras ofrecen capacidades de embudo.

Prueba, prueba y prueba un poco más

He mencionado a lo largo de este artículo que hay áreas que deberán probarse, ¡pero realmente debería probar todo!

Los sistemas de carritos decentes (casi todos en la actualidad) ofrecen algún tipo de sistema de ventas adicionales y los realmente buenos le permiten dividir el proceso de prueba (prueba A / B).

Esto es necesario para que pueda saber fácilmente si el proceso de embudo funciona realmente o si perjudica sus ganancias, ¡porque los datos duros siempre son mejores que adivinar!

La línea de fondo

No importa cómo gane dinero en línea, la necesidad de un embudo de ventas sólido es imprescindible. No solo puede guiar a los clientes para que realicen compras, sino que puede aumentar sus ganancias ofreciendo ventas adicionales, ventas cruzadas y ventas negativas.

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