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Consejos para emprendedores

"¡Esta es una hoja de cálculo realmente intensa!", Le dije a Jay, otro padre en la escuela de mi hijo de siete años. Me reunía con él para tomar un café para hablar sobre un producto de arte de jardín que había desarrollado. Era hermoso, y él mismo hizo las muestras usando la artesanía que había desarrollado mientras obtenía un MFA. Me gustaron mucho, realmente esperaba que pudiéramos llegar a un acuerdo de trueque: Él podría hacerme uno y yo lo ayudaría a comercializarlos.

¡Pero esa hoja de cálculo! Fue fantástico, con varias páginas y gráficos circulares y obviamente mucho pensamiento puesto en ello. Pero todo estaba mal. No porque los números no cuadren, ni nada. Era el enfoque equivocado para este producto y una nueva pequeña empresa.

No solo no podía encontrar un lugar para vender su producto con las suposiciones que había inventado, sino que no podía encontrar clientes y no podía permitirse el lujo de hacerlo realidad. ¿Qué debe hacer? ¿Encontrar fondos de riesgo o un préstamo comercial?

"Tienes que empezar de nuevo", le dije. ?Necesitas comenzar con uno?.

Le dije que la mejor manera de poner en marcha esta pequeña empresa era conseguir uno cliente. Realmente solo tenía el dinero para hacer estos productos uno a la vez Necesitaba encontrar una manera de venderlos uno a la vez, por ahora.

No solo necesitaba conseguir un cliente, sino que tenía que conseguir uno producto, dejando de lado por ahora la línea reflexiva y encantadora de diferentes opciones. Necesitaba hacer una cosa y necesitaba hacerla bella y emocional y, lo más importante, compartible. Necesitaba conseguir ese único cliente que pudiera conseguirlo más. Era como si tuviera una novela con media docena de personajes introducidos en la primera página; Todos eran interesantes, pero era difícil mantenerlos rectos. Necesitaba un solo protagonista.

?Necesitas atraer a tus clientes a tu vecindario?.

Su producto tenía todas las características que lo hacen ideal para vender cerca de casa. Primero, era muy pesado y difícil de transportar. El costo de los materiales era bastante alto y la mano de obra estaba especializada. Era algo que los clientes pueden esperar unos días o unas pocas semanas; no necesitan poder llevarlo a casa desde una tienda cuando encuentran por primera vez la idea. Pero creo que este enfoque también tiene sentido para productos que no se ajustan a estas características; cuando mi amiga Sarah decidió comenzar a hacer chocolates escultóricos e inusuales, no comenzó creando un sitio web. Comenzó por conseguir un puesto en el mercado de agricultores (¡donde la conocí!).

Sarah no solo consiguió clientes locales que eran más propensos a valorar los chocolates hechos cerca, sino que también consiguió clientes influyentes; Las personas que compraban en los mercados de agricultores eran las mismas que escribían la sección de alimentos del periódico local y que estaban conectadas a los mejores restaurantes de la ciudad. Los turistas llegaron al mercado de granjeros, especialmente los turistas que escriben comida, y pronto las personas de todo el país escribieron sobre los chocolates de Sarah. Entonces, con los beneficios de su leal base de clientes y las buenas relaciones públicas de los amantes influyentes del chocolate, abrió una tienda. En su historia, ella tenía el escenario perfecto; Los novelistas dicen que a veces el escenario puede escribir la historia por ti. Eso es lo que Sarah estaba haciendo vendiendo sus chocolates en el mercado de agricultores; poniendo su historia en un lugar rico y productivo.

Por supuesto, "vecindario" no tiene que ser literal. Estos dos ejemplos incluyen productos y comunidades donde la fabricación local es muy importante y los clientes necesarios para que la pequeña empresa funcione podrían encontrarse cerca. Pero también podría ser una comunidad virtual; digamos, algo que podría venderse entre cierta comunidad blogger fiel en Etsy. Conozco a muchas mujeres que hacen elegantes y orgánicos pañales de algodón y lana que atraen a un tipo específico de madre que tiende a congregarse en el mismo "grupo" de blogs. Es fácil vender a este "vecindario" comenzando de a poco.

"Debe ir directamente a sus clientes".

La idea de Jay era vender a través de tiendas de jardinería de alta gama. Este era el modelo con el que estaba más familiarizado, pero dados los supuestos que había incorporado a su hermosa hoja de cálculo sobrecargada, comisiones y marcas minoristas, el costo final no era realista. La mayoría de los propietarios de pequeñas empresas que recién comienzan deben aprovechar lo que tienen que los competidores más grandes no tienen: una relación personal entre el cliente y el fabricante.

Una relación tan directa no solo puede ser excelente para el vendedor (en porcentajes mucho más altos del precio de venta que entra en su bolsillo), sino que también puede ser deseable para el cliente. ¿Qué tan diferente se sentiría acerca de sus tazones de cereal si conociera al alfarero que los lanzaría? Podrías ir tan lejos como para llorar si estuvieran rotas. Ciertamente, los valoraría más que los que están a la venta, cuatro por $ 9.99, en los grandes almacenes locales.

Claro, estos clientes son menos. Pero si comienzas con algo pequeño, está bien; especialmente si está manteniendo su "trabajo diario" o, en el ejemplo de muchos de mis amigos y yo mismo, aprovechando con amor una pareja que está ganando un ingreso para mantenerlo.

"No debe invertir en más inventario del que tiene efectivo".

Me estoy arriesgando, con un nuevo proyecto: una revista literaria para padres. Reuní a un grupo de editores voluntarios y juntamos nuestras cabezas. Charlé con otros editores para tener una idea del proceso y el costo. Convencí a las personas para que hicieran un trabajo basado en la posibilidad de pago.

Y ahora, voy a salir y tratar de conseguir los clientes. Ni siquiera voy a llamar a mi primera impresora hasta que haya realizado las "ventas"; hasta que haya reunido suficientes suscripciones para pagar la factura de esa primera porción de inventario ($ 5,000 más o menos). Afortunadamente, esto se hace algo más fácil por la presencia de máquinas de recaudación de fondos como Kickstarter y conexiones en red a través de Facebook y Pinterest. En lugar de la forma antigua; yendo a conferencias y envío directo y poniendo anuncios en revistas de tipo similar, puedo comunicarme con las personas directamente y obtener su dinero antes de lanzar mi primer producto, gracias principalmente a las redes sociales. Piénselo como algo parecido a lo que J.D escribió en esta publicación clásica sobre cómo iniciar su propio negocio: "marketing de guerrilla".

Estamos en un momento inusual y enrarecido en la historia del capitalismo. Es casi como si hubiéramos cerrado el círculo de la antigua forma de establecer un negocio en su pueblo, vendiendo sus habilidades únicas a personas que lo conocen y no teniendo que establecer primero una gran infraestructura. No necesariamente tenemos que pasar por los guardianes del negocio que se desarrollaron a lo largo de los años; los bancos, las empresas de capital de riesgo, incluso el dinero familiar que distingue a los emprendedores que lo separaron de los emprendedores que simplemente se pusieron a pensar ideas durante todos sus años de vida. Las relaciones personales son valiosas nuevamente; simplemente se extienden geográficamente y no siempre están "consumados" por la interacción cara a cara. Algunos de mis socios en este proyecto son personas que nunca conocí en IRL; están en todo el país y los conozco a través de Facebook, Twitter e Instagram …

"Sus clientes necesitan ver a una persona allí".

La diferencia entre este tipo de fundación empresarial y los años de auge del capitalismo de alto crecimiento es que la "marca" no es tanto la cosa como la "autenticidad". Sé que simplemente pongo citas alrededor de "autenticidad", pero hagámoslo verdaderamente auténtico (le dije a mis amigos y me digo a mí mismo) al conectar el producto a la persona que lo fabrica, y no solo "aquí está la cara de una persona que hace las cosas", sino toda una historia. La gente comprará el producto por sus propios méritos, pero también por la historia, la realidad, el hecho de que pagar $ 3 por un chocolate o $ 20 por una suscripción a la revista o $ 300 por una estructura de jardín los vinculará a esta historia, los escribirá en el narrativa.

Me encanta pensar en una pequeña empresa como una historia y al emprendedor como el narrador. ¿Y los clientes? Creo que son personajes de la historia, si lo haces bien. Esperemos que su historia tenga un final feliz, no, espero que su historia sea una serie que sigue siendo recogida para otra temporada.

Autor: Sarah Gilbert

Sarah es una bloguera de profesión y una experta en finanzas de corazón. Se cortó los dientes en su primera hoja de cálculo Excel llena de datos financieros a la tierna edad de 21 años, cuando comenzó su carrera de banca de inversión en el grupo de Sindicaciones de Préstamos First Unions. Luego obtuvo su MBA de Wharton, trabajó en Merrill Lynch y se enamoró del análisis de la estrategia de la compañía y las interminables filas de números. Se metió en los blogs como estrategia de marketing y los blogs tomaron. Ahora es una escritora literaria y financiera (¡galardonada!) Independiente, que trabaja entre hornear pan y encontrar calcetines para sus tres hijos pequeños en su amada casa de Portland, Oregón, en 1912. El blog de Sarah es aún más personal sobre ser un ejército esposa, paternidad, comida, ciclismo y vida se pueden encontrar en urbanMamas y Cafe Mama.

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