Saltar al contenido

Compra por impulso bueno para quien?

Compra por impulso bom para quem? Uno de los pilares que sostiene la compra colectiva es el llamado a la compra por impulso. Los mecanismos utilizados por estos sitios son un combinado peligroso para el consumidor más desatento y, como veremos a continuación, igualmente peligroso para el sector a largo plazo.

Las trampas para el consumidor
El destaque en el anuncio es el producto y un valor – que corresponde o al precio completo o al valor del descuento. Como estamos acostumbrados a ver la cifra ligada al producto como precio practicado, nuestra mente nos aplica un golpe. Ella nos informa que ese valor es el precio del producto, o sea, el punto de partida para evaluar la compra.

Cuando verificamos que el valor que realmente será pagado es mucho menor que el que está en destaque, nuestra mente nos aplica otro golpe, informándonos que eso es un “óptimo negocio”, una “promoción imperdible”.

Para quien termina la evaluación en esta etapa y opta por la compra, es tarde este consumidor probablemente compró por impulso. Y ahí hay dos grandes problemas

  • El primero de ellos es saber si el precio con descuento, aunque bastante inferior al precio completo, va a caber en el bolsillo o no. Este análisis se ve comprometido porque el punto de partida de la evaluación es o el precio completo o el descuento y no la disponibilidad financiera;
  • El segundo punto es evaluar si el cliente tendrá condiciones de usufructuar del producto o servicio dentro del plazo estipulado y de las condiciones impuestas por el anunciante. El precio puede ser tan atractivo que los detalles de la compra (las famosas “letrinhas chicas”) son ignoradas.

Jugando con los números …
En cuanto a las cifras, algunos sitios que aceptan parcelación colocan como alternativa pre-llenada el número máximo de parcelas a las que el consumidor tiene derecho. Una vez más el mecanismo de evidenciar un valor más alto como punto de partida entra en acción.

Por ejemplo, el valor de la compra se quedó en R $ 90,00 – usted ya está feliz de la vida porque ganó un descuento de R $ 110,00. A la hora de finalizar la compra, usted ve en la pantalla la cifra de, digamos R $ 30,00. Listo! La sensación es que usted hizo el verdadero “negocio de China”.

Como si eso ya no bastase, todavía existe el factor tiempo. Todos los sitios de compra colectiva ponen de relieve un reloj en cuenta regresiva. Ahora, cuenta atrás para nosotros significa tener un plazo para terminar algo y, por eso mismo, nos pone bajo presión y abre espacio para la ansiedad.

Nuestra cabeza nos aplica otro golpe siempre que estamos bajo el efecto de una cuenta regresiva, nuestra mente nos coloca en modo de acción para terminar la tarea a tiempo. Desistir, en la mayoría de estas situaciones, no es una alternativa, así como mantener la calma y “perder” algún tiempo con evaluaciones tampoco. Si dejamos la cabeza tomar cuenta, terminamos la tarea, que en ese caso es finalizar la compra.

Otra cuestión bastante relevante aquí es el tiempo de espera entre la adquisición y la utilización del producto o servicio. Salvo raras excepciones, el consumidor no goza inmediatamente de la compra. Es necesario esperar que la promoción empieza a vigilar o esperar hasta que el producto se entregue.

Para quien compra por impulso o por compulsión, el efecto de la espera es más o menos el de no haber comprado nada. La recompensa no es inmediata, lo que acaba llevando a ese consumidor a efectuar nuevas compras para disminuir la sensación de incomodidad.

Parece que la fórmula mágica para vender (y mucho!) Finamente fue descubierta
Como ya he dicho aquí, las participaciones en promociones de sitios de compra colectiva funcionan más como una inversión que como una forma de incrementar los beneficios, si se mira la óptica del empresario. Por lo tanto, el retorno esperado es que el consumidor conozca su producto o servicio y tenga una experiencia positiva que le haga regresar a su establecimiento, incluso si tiene que pagar por el precio completo.

Si lo que hace que el consumidor llegue a su establecimiento es un mecanismo que directa o indirectamente contribuye al endeudamiento, la historia cambia. Posiblemente, ese individuo más despreciado no tendrá poder de compra para convertirse en un cliente fiel. Y tal vez sea la gran fragilidad del sistema de compras colectivas.

La arquitectura de estos sitios es el famoso “tiro en el pie” en el mediano y largo plazo, ya que no puede atraer clientes potenciales en la misma proporción en que atrae a los consumidores que están con los “días contados”.

Ahora bien, tanto el consumidor que compra por impulso, como el consumidor compulsivo tiene una “vida útil”, digamos así, mucho más corta que la de un consumidor consciente.

El poder adquisitivo del consumidor compulsivo está directamente vinculado a la disponibilidad de crédito oa la ilusión de estar haciendo un buen negocio. No hay que decir que estas son bases frágiles, que inevitablemente llevarán al endeudamiento. Y el consumidor endeudado no puede comprar ni con descuento, ni sin descuento.

Foto de sxc.hu.

Compra por impulso bueno para quien?
4.8 (96%) 10 votes