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Cómo rockear en la negociación de todo

Mi objetivo es conseguir un buen negocio en el menor tiempo posible.Disfruta esta publicación de blog escrita por Norman Ling de Spreadsheet Productions. Actualmente trabaja en el área de abastecimiento estratégico de atención médica, que implica la negociación de acuerdos comerciales de forma regular. Se acercó a mí después de leer la publicación de mi blog ¿Tienes miedo de negociar? porque quería hablar sobre negociar con mis lectores y ayudarlos a todos aún más, ¡especialmente porque es un negociador profesional!

Recientemente estuve en el mercado buscando un nuevo hogar. He estado alquilando durante años, pero me di cuenta de que era hora de comprar mi propio lugar. Me mudé del área de la Bahía de San Francisco a un área que tenía casas mucho más asequibles.

De hecho, calculé que mis honorarios de hipoteca y HOA para un condominio en realidad serían mucho más baratos que alquilar un apartamento en un área comparable. No solo eso, estaría construyendo equidad.

Con todo eso en mente, estaba listo para ir de compras de condominios y negociar un buen negocio. Le había avisado a mi compañía de arrendamiento con 60 días de anticipación de que me iría, así que sabía que tenía que encontrar un lugar dentro de ese período o arriesgarme a quedar sin hogar o pagar una cantidad exorbitante para quedarme otro mes. Mi trabajo diario implica negociar con los fabricantes de atención médica para obtener productos y servicios, por lo que pensé que podría aplicar muchas de las habilidades de mi trabajo diario a la compra de mi condominio.

Mi objetivo era obtener un buen trato en el menor tiempo posible posible.

Lo primero que hice fue arrojar todos los condominios que había encontrado en línea que me interesaban en una hoja de cálculo, junto con precios, pies cuadrados y otros detalles. Usaría esta hoja de cálculo como punto de partida para determinar qué casas mirar antes de contratar a un agente de bienes raíces. Esta lista también me proporcionaría opciones y el poder de alejarme si no sintiera que estaba recibiendo un trato justo.

Una vez que determiné los condominios que me interesaban, visité cada unidad con mi agente de bienes raíces para obtener más detalles. Traté de averiguar lo más posible sobre los otros vendedores.

  • ¿Cuánto tiempo ha estado en la lista?
  • ¿Falló un acuerdo anterior?
  • ¿Tenían alguna línea de tiempo contra la que estaban trabajando?

Estas fueron todas las preguntas que había formulado para tener una mejor idea de las circunstancias de los vendedores y qué tan dispuestos serían a negociar.

Una vez que encontré un lugar que me interesaba, hice mi investigación de mercado. Comparé el precio por pie cuadrado de la unidad con las otras unidades a su alrededor. Utilicé estos datos para hacer una oferta inicial que era más baja que el precio de venta y me establecí en algún punto intermedio.

Una vez que entró la inspección y descubrí que debían hacerse algunas reparaciones, lo usé como otra oportunidad de negociación. Descubrí la tasa de mercado para esas reparaciones. Le pedí al vendedor que redujera el precio al triple de esa cantidad. Una vez más, decidimos una cantidad intermedia.

Una vez que llegó la evaluación, avancé negociado hacia abajo. En realidad, los valores de evaluación no siempre reflejan el valor de mercado. El valor de tasación fue más bajo de lo que esperaba, y un prestamista solo me prestará dinero hasta el valor tasado. Lo usé como otro chip de negociación para bajar el precio por debajo de las unidades comparables en el mercado. Al final del día, terminé ahorrando alrededor del 5% de descuento en unidades comparables en el área y me instalé en menos de un mes de comenzar mi búsqueda. No es un gran porcentaje y probablemente podría haber ahorrado más si esperaba la oportunidad perfecta, pero no me puedo quejar de los ahorros, especialmente teniendo en cuenta la cantidad de tiempo que pasé buscando.

A lo largo de los años, aprendí algunos consejos y principios de negociación que me ayudaron a realizar grandes compras, negociar ofertas de trabajo, reducir gastos, negociar acuerdos comerciales o cualquier otro tipo de compra. Deseo compartir algunos de esos consejos y principios con ustedes hoy.

Conoce tu BATNA

Su BATNA es su mejor alternativa a un acuerdo negociado. Si solo aprendieras una cosa de esta publicación, tu BATNA es esa cosa. Cuanto más fuerte sea su BATNA, más cómodo se sentirá al alejarse y más fuerte será su posición de negociación.

Piénsalo de esta manera, ¿puedes alejarte y seguir estando bien? Si la respuesta a eso es un sí, entonces recuerda eso.

Permanecer en un trabajo actual, construir su blog o comenzar su propio negocio son alternativas viables a una oferta de trabajo. Una vez me alejé de una oferta de trabajo porque no ofrecía el sueldo que estaba buscando y no ofrecía una ventaja sustancial suficiente para mi puesto actual.

Mi BATNA, quedándome en mi trabajo actual, fue mejor que el trabajo que me ofrecieron. Estoy seguro de que todos ustedes decidieron no realizar una compra porque se dieron cuenta de que no necesitaban el producto o no pensaron que el precio fuera justo.

La próxima vez que esté negociando con un vendedor, recuerde su BATNA. Recuerde que hay otras tiendas y otras ventas que continúan.

Recuerda eso Está bien que no realice una compra.

Obtenga múltiples propuestas y ofertas

Ya sea que esté buscando trabajo o comprando un automóvil, siempre es ventajoso tener múltiples ofertas. Le da una mejor idea de lo que ofrece el mercado y le permite que sus posibles empleadores o proveedores oferten a su favor.

Su valor aumenta automáticamente.

Cuando compre un automóvil, comuníquese con varios concesionarios y obtenga cotizaciones. En mi negocio, llamamos a esto una solicitud de cotización. Cuando busque proveedores para su nuevo negocio, comuníquese con varios fabricantes. Por supuesto, el precio no es el único determinante en su proceso de selección, pero es un factor importante.

Tengo un amigo que pudo arrojar unos pocos mil dólares del precio de un auto nuevo. Envió un correo electrónico a varios concesionarios de automóviles y solicitó una cotización para una marca y modelo específicos. Finalmente consiguió el concesionarios de automóviles para ofertar entre sí sin siquiera tener que visitarlos a todos. Como resultado, ahorró tiempo y dinero mientras maximiza el valor que obtuvo de los concesionarios de automóviles.

Condicione sus potenciales proveedores / vendedores / empleadores

No revele su posición cuando hable con empleadores, proveedores, distribuidores o cualquier otra entidad de venta, incluso si es muy probable que elija una, ya que eso le dará su poder de negociación. No tome grandes decisiones en el acto y, en cambio, diga que necesita algo de tiempo para tomar una decisión.

Desea darles la impresión de que puede alejarse en cualquier momento.

Como resultado, obtendrá más atención, un mejor servicio y mejores propuestas de precios. Cuando trabaje con proveedores para su propio negocio, actúe en nombre de un gerente / propietario / cliente ficticio y difiera las preguntas que no desee responder a su gerente / propietario / cliente ficticio.

La idea del acondicionamiento de proveedores me ha ayudado en numerosas ocasiones en mi trabajo al permitirme desviar preguntas difíciles, obtener un mejor servicio y obtener mejores precios al negociar acuerdos comerciales con proveedores y fabricantes.

Comprender el mercado

Debe comprender las fuerzas del mercado en juego.

¿Es un mercado de trabajo caliente o la gente está luchando por encontrar trabajo? ¿Los fabricantes de ultramar tienen hambre de negocios o están tan ocupados que les queda muy poca capacidad de fabricación?

Estas fuerzas del mercado determinarán qué tan fácil es para usted negociar lo que quiere.

Comprender el producto

Comprenda el producto que está negociando. ¿Es un widget simple o un instrumento complejo? ¿Hay muchas características y piezas personalizables? Los márgenes tienden a ser delgados con widgets simples, por lo que probablemente no pueda obtener demasiado descuento (a menos que el proveedor aumente sus eficiencias de fabricación), mientras que un instrumento complejo probablemente ya tenga muchas ganancias incorporadas. Por ejemplo, los diamantes se pueden marcar entre 18% y 100%, dependiendo de la marca y el vendedor. Como resultado, tiene más flexibilidad a la hora de negociar la fijación de precios a la baja. Un automóvil puede tener muchas características, accesorios y paquetes, lo que le brinda más palancas para tirar al negociar un vehículo.

¿Es usted (su tiempo) el producto en una negociación salarial? En ese caso, comprenda su conjunto de habilidades y experiencia en relación con los demás. Si se trata de un movimiento interno y usted es un actor estrella, entonces ya tiene la ventaja de una incorporación rápida y fácil con mucho menos entrenamiento y riesgo para su empleador. La desventaja es que su empleador ya sabe cuánto le pagan.

Comprender mi propio conjunto de habilidades me ha permitido negociar mi camino hacia arriba en mi carrera. Puedo ir a la mesa y decirle a la gente exactamente lo que puedo proporcionar y respaldarlo con un sólido rendimiento anterior.

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Comprender los rangos de negociación

Mire el diagrama anterior que muestra el rango de precios que el comprador está dispuesto a pagar y lo superpone con el rango de precios que el vendedor está dispuesto a vender. Comprenda que el vendedor quiere obtener el precio más alto posible, mientras que el comprador quiere pagar el precio más bajo posible.

Si no hay superposición entre el rango de vendedores y el rango de compradores, entonces no hay acuerdo. Sin embargo, si hay una superposición entre los rangos (consulte el área verde), entonces está negociando precios dentro de ese rango. Cuanto menor sea el precio dentro de la zona de posible acuerdo, mejor estará el comprador (usted).

Siempre puedes preguntar

No tengas miedo de preguntar, nunca obtendrás nada si no lo haces. Sin embargo, solo asegúrese de que sus preguntas estén dentro de lo razonable (a menos que su poder de negociación sea tan alto que no arruine la relación).

Una vez que vi a un proveedor preguntarle a un cliente con el que estaba trabajando, cuánto quería pagar por un producto muy caro. Ella dijo $ 1. En la mayoría de los casos, eso puede resultar insultante, sin embargo, en este caso, nuestro poder de negociación fue tan alto que no marcó la diferencia. Era su táctica de obtener el precio más bajo posible. Sin embargo, en general, mantenga sus preguntas dentro de lo razonable y con el apoyo de su investigación.

Además, no tenga miedo de pedir otros artículos de valor:

  • ¿Puedes conseguir mejores accesorios para tu coche?
  • ¿Puede obtener mejores garantías sin cargo para los suministros que desea vender?
  • ¿Se puede obtener más flexibilidad laboral?
  • Si compra más producto, ¿puede obtener un descuento por volumen o mejores condiciones de envío?

Estas son todas las cosas que son muy negociables.

Mi madre creció en Vietnam durante la guerra. Era un entorno totalmente diferente a la hora de comprar bienes y servicios. Era común que la gente vendiera cosas de la calle y que la gente negociara los precios. Como resultado, le encanta ir a mercados de pulgas, tiendas de muebles y cualquier otro lugar donde pueda negociar precios. Ella no tiene barrera psicológica y entiende intuitivamente las fuerzas del mercado en juego. Ella siempre está dispuesta a pedir mejores precios o mejores ofertas. Como resultado, generalmente termina obteniendo un trato muy bueno.

Quizás tengas grandes facturas médicas. Estoy seguro de que el hospital preferiría que pagues parte de él en lugar de nada. No tenga miedo de explicar su situación y solicitar un descuento. La parte más difícil es encontrar el coraje para preguntar en primer lugar.

Use una hoja de cálculo

Haga un seguimiento de los productos / servicios que está comparando antes de realizar una compra grande. Recomiendo usar una hoja de cálculo, pero la clave aquí es escribirla. Ya sean casas, autos, alquileres de apartamentos, renovaciones de casas o cualquier otra cosa, use una línea diferente para rastrear el precio y cualquier otra cualidad importante de cada artículo. Haga a cada proveedor / vendedor las mismas preguntas básicas y realice un seguimiento de esas respuestas. Como resultado, le resultará mucho más fácil comparar sus productos y presentar propuestas de precios razonables y contraofertas. Incluso puede decirle a un proveedor que otro proveedor está ofreciendo el producto a $ X y pedirle que venza a $ X.

Cuando estaba buscando un apartamento antes de mudarme para un nuevo trabajo, puse todos los apartamentos potenciales, sus rangos de precios, sus pies cuadrados y cualquier otro detalle importante en una hoja de cálculo. Utilizando este método, pude averiguar qué apartamentos ofrecen el mejor valor y la mejor opción para mis necesidades.

Ultimas palabras

Negociar es más un arte que una ciencia. No existe una fórmula exacta, solo pautas recomendadas, y no es algo que nos enseñen en la escuela.

De hecho, estamos condicionados desde el nacimiento a la negociación. De niños, nuestros padres no quieren que negociemos por más tiempo de televisión o juguetes. Como adultos, las tiendas no quieren que negociemos precios con ellos.

Como resultado, la mayoría de las personas tienen aversión a pedir más o negociar una mejor posición. Sin embargo, negociar es una habilidad extremadamente valiosa e importante si quieres tener éxito en la vida. Comprender los principios que he esbozado anteriormente lo ayudará a mejorar sus habilidades de negociación. Todos han tenido que negociar en un momento u otro.

Si usa los principios que describí anteriormente, puede comprender mejor lo que está sucediendo y tirar de las palancas correctas para obtener lo que realmente desea.

Puede encontrar el blog de Norman en www.spreadsheetproductions.com, que utiliza para compartir sus pensamientos sobre finanzas personales, crecimiento personal y crecimiento profesional.

¿Tiendes a negociar? ¿Por qué o por qué no?

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