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Cómo motivar a las personas a comprar

Si está en el negocio, alguien debe comprar algo para que usted gane dinero.

Al menos la última vez que lo revisé.

Y si estás cansado de escuchar que la gente compra por la emoción, bueno … eso sería una fuerte respuesta emocional a una afirmación lógica, ¿no?

Pero te escucho. Una y otra vez le dicen que las personas compran de acuerdo con la emoción, y parece que no tiene sentido cuando se trata de vender sus productos y servicios.

Tal vez sea porque estás pensando en la emoción en el contexto de sentimientos más bien que motivación.

Y eso definitivamente sería confuso, porque no son sentimientos lo que buscas. De hecho, provocar sentimientos puede matar la venta en lugar de provocarla.

Nada más que sentimientos … (fallar)

Los sentimientos son formas de emoción magnificadas, desordenadas y a menudo incomprendidas, y eso hace que jugar con ellas sea potencialmente peligroso.

Lo que intentamos hacer es motivar a las personas a hacer algo muy específico (comprar) … no hacer que lloren, se enfurezcan o salten de alegría.

Esta puede ser la razón por la que tanta gente duda de que tomemos decisiones de compra a través de la emoción. No siempre detectamos un fuerte sensación cuando alcanzamos nuestras billeteras, entonces debemos actuar desde un punto de vista puramente lógico, ¿verdad?

No es probable.

Simplemente justifica su deseo actual de comprar con lógica. Ya has decidido que lo quieres. Todavía es posible disuadirse, pero la motivación para comprar se estableció mientras su cerebro lógico estaba haciendo otros planes.

De hecho, cada vez que estamos motivados para hacer algo, la emoción está tirando de los hilos. Por lo general, es una respuesta emocional más baja de lo que pensamos como un sentimiento, por lo que experimentamos nuestras motivaciones en su mayoría como racionales.

Pero es emoción eso nos mueve a actuar. De hecho, la raíz latina de la palabra emoción significa moverse, porque las emociones motivar lo que hacemos Los psicólogos le dirán que las motivaciones son bastante simples y directas, mientras que los sentimientos pueden ser bastante complicados (incluso nos mentimos sobre ellos).

Cuando se trata de conseguir que alguien compre, definitivamente estás invocando emoción, y cuando entiendes la respuesta emocional en términos de motivación más bien que sentimientos, tendrás una mejor idea de cómo crear tu copia.

Más que un sentimiento: motivación

Entonces, de nuevo … el objetivo no es hacer que alguien necesariamente sensación. Tu objetivo es conseguir que alguien querer, y actuar de acuerdo con ese deseo.

Si eso parece una sutil diferencia (ya que el deseo a menudo puede ser una emoción muy tangible), bueno, al menos ahora acepta que la emoción está conduciendo el tren.

En términos de motivación, los psicólogos saben que las emociones resultan en una de las tres categorías básicas de motivación receptiva:

Acercarse a, aproximarse

Cuando enfoque de motivación entra en acción, quieres experimentar o descubrir más de algo. La motivación del enfoque implica un deseo positivo, y el valor percibido de lo que se mueve siempre aumenta.

La motivación del enfoque facilita la venta de productos deseables de alta calidad, ya sea un iPhone o encimeras de cocina de granito negro.

Pero también se puede usar para vender productos deseables resultados, incluidos los productos "hacerse rico rápidamente" y "ponerse flaco ahora" de dudosa efectividad.

Evitar

Quieres jugar evitar la motivación cuando su cliente potencial quiere alejarse de algo de poco valor. Evitar la motivación considera algo indigno de atención y un inconveniente o molestia que debe ignorarse o eliminarse.

La gente quiere evitar pagar demasiado en su factura de electricidad más que cualquier deseo de que las características del jugo lleguen a través de los cables, a menos que esté utilizando fuentes de energía alternativas, en cuyo caso muchos harán negocios con usted para evitar un impacto ambiental adverso.

La mayoría de las organizaciones benéficas juegan con las emociones de evitación para disminuir el impacto de la pobreza, las enfermedades y los desastres naturales. En lugar de adoptar un enfoque de belleza, Clearasil juega con motivaciones para evitar el estigma del acné.

Ataque

Con motivación de ataque, la gente quiere devaluar, insultar, criticar o destruir algo. Cuando alguien está motivado emocionalmente para eliminar algo (en lugar de simplemente evitarlo), la motivación de ataque es el camino a seguir.

Piense en campañas publicitarias para herbicidas y repelente de insectos (Raid mata a los insectos muertos!) Del mismo modo, hemos visto más que nuestra parte de campañas a gran escala diseñadas para erradicar varios problemas complicados librando una guerra contra ellos: la guerra contra el crimen, las drogas, el terror, etc.

¿Cuál es mi motivación?

Al usar las tres categorías básicas de motivación emocional, deberías ser capaz de elaborar el tipo correcto de historia para que las personas tomen medidas.

El problema surge cuando no tienes claro a qué motivaciones estás jugando realmente.

Por ejemplo, es raro que un ataque contra su competidor funcione sobre la base de motivación de ataque, pero la publicidad comparativa (desafío Pepsi, Mac Guy y PC guy) puede funcionar si invocas lo suficiente enfoque de motivación debido a los beneficios expresados ??y la diferenciación.

Por otro lado, los anuncios políticos negativos funcionan en los independientes no activando la motivación del ataque, sino provocando evitación … el votante indeciso no quiere tomar la decisión equivocada.

Pensar en términos de motivación hace que vender con emoción sea un poco menos misterioso. Y pasar el tiempo para saber realmente quiénes son sus prospectos hace que la motivación sea muy clara.

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