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Cómo conseguir más clientes al entrevistarlos

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¿Cambiarías $ 200 por $ 4,000?

Eso es exactamente lo que el invitado de hoy, Josh Elledge está haciendo.

Josh dirige una especie de servicio moderno de relaciones públicas para pequeñas empresas y ha desarrollado una forma única e innovadora de romper el desorden de marketing y tener conversaciones reales con prospectos reales, y hacerlo a escala.

Hes encontró una manera de crear lo que él llama un entorno de citas rápidas. Esa es su metáfora de la puerta giratoria de nuevos prospectos a los que entrevista y vende sus servicios.

Para hacer esto, Josh ha creado un podcast llamado The Thoughtful Entrepreneur. Sirve como plataforma para que los dueños de negocios hablen sobre sus negocios y para que Josh les demuestre cómo puede mejorar su visibilidad.

Es un ganar-ganar, y con procesos simplificados en su lugar, Josh está viendo un retorno de alrededor de $ 4,000 por cada $ 200 que gasta en la producción de su programa.

Si usted es un profesional independiente actual o aspirante, consultor, entrenador o propietario de agencia, esto es oro.

Conéctese para escuchar cómo Josh hace su prospección proactiva, cómo está convirtiendo su creación de contenido en conversiones de ventas y el juego fundamental que se creó que hace que todo esto funcione.

¿Cómo estás encontrando tus perspectivas?

Josh se abrió diciéndome que hay dos cosas que necesitas para encontrar a tus clientes objetivo:

  1. Necesitas un entorno donde puedas acelerar la cita y hablar con mucha gente, explicó Josh.
  2. También debe entrar en estas conversaciones con un buen mensaje o la gente lo desconectará.

Hay dos plataformas que Josh usa para encontrar prospectos, estas son:

  • Navegador de ventas de LinkedIn – Josh está dominando en LinkedIn en este momento, y ve la plataforma como una fuente de "ventas ilimitadas".
  • La Internet – Josh contrata a personas para que busquen en la web y reduzcan los prospectos potenciales basados ??en criterios para reducir el área y el tamaño del negocio.

Uso de LinkedIn Sales Navigator para prospectar

La principal herramienta de elección para Josh es LinkedIn Sales Navigator. Es una herramienta de ventas avanzada que hace que sea más fácil limitar a quién se está comunicando en LinkedIn. Se le ha llamado una plataforma de venta social y está diseñada para usarse exactamente como Josh y su equipo la están usando.

Josh me dijo que puede ser muy específico acerca de con quién quiere hablar y puede comenzar a entrar en sus bandejas de entrada.

Los criterios principales que Josh limita al buscar prospectos son:

  • Localización geográfica
  • Industrias comerciales
  • Tamaño de negocio

Las empresas con 5-20 empleados son el punto ideal para Josh.

¿A qué le estás ofreciendo estas empresas?

Los dueños de negocios generalmente reciben mucho aterrizaje frío en sus bandejas de entrada. Es la forma en que te acercas a un cliente potencial lo que va a marcar la diferencia entre que te envíen tu correo a la papelera o recibir una respuesta.

Josh tiene una filosofía interesante sobre el alcance. Lo que ofreces debe coincidir con el perfil psicográfico de lo que finalmente quieres vender, me dijo.

El negocio de Josh está haciendo presentaciones entre personas influyentes en los medios y clientes. Está buscando dueños de negocios con mentalidad de crecimiento, personas que quieran compartir sus historias y perspectivas que anhelan una mayor importancia en lo que hacen.

Entonces, comenzó un podcast llamado The Thoughtful Entrepreneur con el propósito de invitando a sus prospectos ideales a hablar sobre sus negocios y compartir sus historias. Es una entrevista, pero también es, en muchos sentidos, una llamada exploratoria de ventas.

En cuanto a cómo está llegando a los prospectos, Josh les envía un mensaje preguntándoles si están interesados ??en aparecer en el podcast. Después de un ida y vuelta y de escuchar un sí de ellos, les envía este enlace para programar una hora para grabar.

Como Josh mencionó anteriormente, LinkedIn es una mina de oro de prospectos potenciales para él. Está lanzando un episodio todos los días y todavía tiene un retraso de 8-10 semanas de shows.

¿Cómo estás grabando y comercializando estos episodios de podcast?

Aunque es un podcast, Josh graba sus episodios en Zoom para que él y su invitado puedan verse. Señaló que hay un par de razones para esto:

  1. Su podcast obtiene entre 300 y 500 descargas por día, lo cual es genial. Pero el video es excelente para compartir en todas sus plataformas de redes sociales y llegar a un público mucho más amplio.
  2. Si haces ventas, quieres el mayor toque posible, dijo Josh. El video permite que ambas partes se vean, lo que genera confianza y ayuda a desarrollar la relación a un nivel más personal que una llamada telefónica.

En cuanto al formato y la producción del espectáculo, Josh lo ha sistematizado bastante bien. Pasa los primeros 5-10 minutos averiguando qué va a preguntarle a su invitado, luego hace preguntas puntuales específicas de valor específicas para ellos y sus negocios.

Intenta terminar el espectáculo en 30 minutos.

Un miembro de su equipo recoge el archivo, luego usa una herramienta llamada Auphonic para agregar su introducción y salida. Suben el archivo a Libsyn, un servicio que luego sube el archivo a varios podcasts y fuentes de audio.

Finalmente, Josh usa Otter.ai para generar una transcripción que usa para sus notas del programa y publicación de blog.

¿Cuál es el retorno de la inversión para producir el podcast?

El podcast es la inversión de marketing de Joshs, por lo que se puede deducir del valor promedio de un cliente para obtener una cifra aproximada sobre el ROI. Josh dijo que los números se sacuden así:

  • Costo de producir cada episodio de podcast – $ 30- $ 40
  • Tasa de cierre promedio – 20%
  • Valor promedio de por vida de un cliente: $ 4,000- $ 6,000

Esto significa que, por cada $ 200 (5 x $ 40) Josh invierte en la prospección de nuevos clientes, está recuperando $ 4,000- $ 6,000. ¡Es un ROI bastante sustancial!

El único problema que enfrenta Josh es producir suficientes episodios. Incluso bromeó acerca de lanzar un programa por hora para satisfacer la demanda que enfrenta.

¿Cómo estás siguiendo después de la llamada?

Le pregunté a Josh cómo está convirtiendo estas entrevistas en clientes que pagan.

Después de la entrevista ", dijo," les preguntaré, ¿estás interesado en obtener más visibilidad?

Dijo que hasta el 70-80% de sus invitados dicen que sí.

Pero los números disminuyen durante los seguimientos y en realidad se comprometen a producir o mantener. Sin embargo, mejorar su tasa de conversión de seguimiento es algo que sabe que puede mejorar.

Cuando alguien dice que está interesado, Josh les da un enlace a un video que les muestra cómo su compañía puede ayudarlos y dejarlo con ellos durante unos días. Si no ha tenido noticias suyas, envía un correo electrónico de seguimiento.

Un consejo que Josh compartió, y uno que dice que considera excepcionalmente más efectivo que los correos electrónicos regulares es enviar un video corto por correo electrónico

Los graba usando BombBomb, y puede grabar aproximadamente 25 mensajes de video personalizados en 60-90 minutos. Uno de sus asistentes luego recoge los videos, agrega texto al correo y los envía en su nombre.

¿Puedes ver a alguien más hacerse cargo de la presentación del espectáculo?

Como el cuello de botella en el negocio es el momento en que Joshs graba los programas, está pensando en traer a alguien más a grabar programas también.

Dijo que no es vital que sea el único anfitrión, por lo que es algo que considerará como una forma de aumentar sus ingresos en 2020.

¿Cuáles son sus objetivos para el negocio?

Definitivamente 7 cifras al mes o más ?, me dijo Josh. ?Ese es nuestro objetivo.

Josh es un apasionado de su negocio, no solo desde el punto de vista del propietario del negocio, sino que siente una verdadera responsabilidad de ayudar a los propietarios de pequeñas empresas a obtener la exposición que se merecen.

Dijo que es el por qué detrás de lo que hace eso lo motiva más que el dinero. Pero el Por qué lo impulsa a seguir haciendo crecer su negocio, lo que a su vez aumenta sus ingresos. Hizo meses de 6 cifras, por lo que tal vez un mes de 7 cifras no esté demasiado lejos en el futuro.

¿Alguna vez ha recibido comentarios de que este proceso fue una táctica disimulada de ventas?

Josh dijo que no, que nunca había tenido un invitado que regresara y dijera que veían este proceso como una forma más de llamarlo a una llamada de ventas. Sin embargo, la idea de que esto suceda le concierne a Josh, por lo que dice que es muy discreto sobre sus productos y servicios mientras están en la llamada.

También dijo que promueve a todos los huéspedes por igual, independientemente de si existe la posibilidad de hacer negocios después de la llamada. Obtener prospectos en su programa es una forma de presentar su negocio, pero también dice que tiene una audiencia para servir y se toma muy en serio esa responsabilidad.

Si está interesado en conocer su puntaje de autoridad en su industria, puede tomar el cuestionario de autoridad de Joshs en UpMyInfluence / quiz.

Joshs # 1 tip para Side Hustle Nation

?Simplemente comienza a regalar cosas, ¡sé generoso!

Enlaces y recursos de este episodio

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