How to Conquer Your Fear of Selling, with Leah Neaderthal

Cómo conquistar tu miedo a vender, con Leah Neaderthal


El fundador deSmart se pagay la entrenadora de ventas para mujeres emprendedoras, Leah Neaderthal, se unió al anfitrión Darrell Vesterfelt esta semana para hablar sobre estrategias para dominar el desarrollo empresarial y conseguir clientes de consultoría mejor pagados.

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En la conversaci√≥n de esta semana, Darrell y Leah profundizan en su metodolog√≠a √ļnica, el c√≥mo vender y desenredar los mitos de hacer un trabajo eficaz del cliente.

En este episodio, Darrell y Leah hablaron sobre:

  • C√≥mo Leah super√≥ la introversi√≥n y sus temores de vender
  • La metodolog√≠a firmada que descubri√≥ al leer 65 libros relacionados con el proceso de ventas
  • ¬ŅPor qu√© necesita comprender los fundamentos de su canal de ventas?
  • C√≥mo hablar de lo que haces como propuesta de valor
  • ¬ŅPor qu√© hacer preguntas m√°s inteligentes es el coraz√≥n del cierre?
  • La diferencia entre buenos clientes y malos clientes.
  • ¬ŅPor qu√© reconocer el sesgo de compromiso puede ahorrarle tiempo y dinero?
  • ¬°Y mucho m√°s!

The Show Notes

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Transcripción:

Darrell Vesterfelt:

Hola, comunidad de Copyblogger. Es Darrell Vesterfelt aquí otra vez. Esta semana, estoy muy emocionado de tener a mi nueva amiga, Leah Neaderthal de Smart Gets Paid en el programa. Leah, gracias por estar aquí y bienvenido.

Leah Neaderthal:

Gracias por invitarme. Es muy divertido estar aquí.

Darrell Vesterfelt:

Así que estoy muy emocionado de hablar contigo porque vamos a hablar sobre un tema que me apasiona mucho, que es vender. Primero quiero saber cómo vender, de todos los temas del mundo, fue algo que te apasionó.

Leah Neaderthal:

Comenzar√© diciendo que vender originalmente no era algo que me apasionara. En realidad, era algo que odiaba y ten√≠a miedo cuando comenc√© mi primer negocio de consultor√≠a. Pero como mucha gente, me di cuenta de que esto era realmente importante. No podr√≠a ejecutar un negocio exitoso sin √©l. En realidad obtuve mi … Comenc√© mi carrera en marketing. Trabaj√© para grandes agencias de publicidad y en 2011 dej√© mi trabajo para viajar por el mundo y en el camino comenc√© una empresa de marketing y dise√Īo de sitios web. Mi experiencia era marketing. Pens√©: "¬ŅQu√© tan dif√≠cil puede ser esto?" ¬ŅDerecho?

Lo que descubr√≠ fue que hacer el trabajo era una parte que me encantaba. Estaba realmente c√≥modo all√≠. Pero lograr que los clientes hicieran el trabajo fue realmente dif√≠cil y casi paralizante. Me di cuenta de que solo porque conoc√≠a el marketing, no significa que sepa vender. As√≠ que realmente luch√©. En realidad, incluso regres√© y consegu√≠ un trabajo trabajando para otra persona porque estaba luchando y no pod√≠a salir de mi propio camino. Todo se sinti√≥ realmente inc√≥modo y eso fue lo que me llev√≥ a buscar trabajo nuevamente. En las primeras dos semanas, me di cuenta de que era un gran error. Pero, as√≠ que decid√≠ … Realmente iba a volver a comprometerme con el negocio y si iba a hacer eso, ten√≠a que aprender a vender. Tuve que aprender a conseguir clientes.

Entonces, pero no quer√≠a hacerlo de la forma en que hab√≠a visto a otras personas hacerlo en el pasado o personas que intentaron venderme. As√≠ que tuve que hacerlo de una manera que me pareci√≥ realmente c√≥moda. Soy un introvertido total. No voy a estrechar un mill√≥n de manos, pero decid√≠ comenzar a leer y le√≠ todo lo que pude tener en mis manos para vender y se convirti√≥ en 65 libros. Todo lo que estaba leyendo, y estaba probando todo esto con mis clientes, as√≠ que segu√≠ todo lo que me pareci√≥ realmente c√≥modo. Pero todo lo que parec√≠a ventajoso lo abandon√© inmediatamente y comenc√© a elaborar. No me di cuenta en ese momento, pero estaba elaborando una metodolog√≠a de venta que realmente comenz√≥ a funcionar y me sent√≠ realmente c√≥modo. Ahora veo que es posible pasar de alguien que odiaba vender y que ten√≠a miedo de vender a ser realmente exitoso. Eso es lo que les ense√Īo a otras mujeres a hacer ahora.

Darrell Vesterfelt:

Me encanta. ¬ŅCu√°les fueron algunos de los libros que sobresalieron de esos 65? ¬ŅHubo algunos que realmente te moldearon y moldearon la forma en que piensas vender?

Leah Neaderthal:

Oh si. As√≠ que muchos de los libros de muchas mujeres l√≠deres de ventas fueron fant√°sticos. Jill Konrath, Sharon Drew Morgen, Joanne Black, libros como Snap Selling, No More Cold Calling, un libro sobre mensajes basados ‚Äč‚Äčen el valor, sin tarifas basadas en el valor. Lo incorpor√© a esta metodolog√≠a. Adem√°s, no solo estaba leyendo libros sobre ventas, estaba leyendo libros de psicolog√≠a social y econom√≠a conductual y ling√ľ√≠stica y startups. Tanto que soy un aprendiz de toda la vida, ¬Ņverdad? As√≠ que esto se convirti√≥ en el proyecto de investigaci√≥n m√°s grande del mundo para m√≠ y pude incorporar todas esas cosas en la metodolog√≠a.

Darrell Vesterfelt:

Me gusta. Cu√©ntame sobre la metodolog√≠a que has creado. S√© que dijiste que espec√≠ficamente ense√Īas a mujeres, pero estoy seguro de que esto puede afectar a muchos tipos diferentes de personas que est√°n escuchando esto, personas que son … Tal vez se consideran aut√≥nomos o solopreneurs, creo que escritores, dise√Īadores, editores , desarrolladores, no importa qui√©n seas, creo que esta idea de vender es muy importante. Entonces dime qu√© es lo que has creado como tu metodolog√≠a que ahora ense√Īas.

Leah Neaderthal:

S√≠, bueno, entonces la metodolog√≠a, mi programa, mi metodolog√≠a se llama firmada porque eso es lo que queremos, ¬Ņverdad? Queremos que los clientes firmen con nosotros. Realmente se basa en una comprensi√≥n de lo que es un proceso de ventas, ¬Ņverdad? Cuando comienzas tu negocio, nadie te dice esto. La gente dir√° que deber√≠a tener una URL o deber√≠a tener un sitio web, deber√≠a tener QuickBooks. Luego dicen: "Ve a por ello". ¬ŅDerecho? Entonces, ¬Ņqu√© es un proceso de ventas y para qu√© sirve? Hablamos de cosas como la mentalidad y c√≥mo te est√°s presentando, c√≥mo est√°s describiendo lo que haces, lo cual es muy importante. Si dice "hago relaciones p√ļblicas", eso es realmente diferente de tener una declaraci√≥n de valor que realmente, sobre su trabajo que realmente se basa en el valor. As√≠ que esa es la primera parte.

La segunda parte es solo el c√≥mo vender, ¬Ņverdad? ¬ŅC√≥mo se obtienen leads? ¬ŅC√≥mo lideras c√≥modamente un proceso de ventas de una manera que no sea agresiva pero que no se detenga tanto que puedas dejar pasar algunas oportunidades entre tus dedos? Luego, se trata de precios, precios, propuestas de empaque, para que entregue un valor tremendo a sus clientes, pero tambi√©n se le paga dram√°ticamente m√°s de lo que nunca pens√≥. Tambi√©n se trata de mantener m√°s porque mantener m√°s de lo que realmente propone porque lo √ļltimo que quiere hacer es seguir el proceso con un cliente potencial y luego comienzan a retrasar el precio, ¬Ņverdad? Entonces, aprendimos que hay negociaciones all√≠ y c√≥mo convertir su trabajo en m√°s trabajo a trav√©s de referencias y ventas adicionales.

Entonces, finalmente, ¬Ņc√≥mo hacer que todo esto sea m√°s rentable para usted en t√©rminos de dinero y en t√©rminos de su tiempo? Por lo tanto, utilizar la tecnolog√≠a para hacer que cada parte del tiempo que dedique al desarrollo del negocio sea m√°s eficaz y f√°cil.

Darrell Vesterfelt:

Me gusta. Creo que muchas personas que tienen la misma mentalidad, una vez m√°s, creo que esto abarca muchas industrias diferentes. Piensa que si solo hacen un trabajo realmente bueno, eso ser√° suficiente. S√© que hablas mucho sobre esto, pero ¬Ņpor qu√© es eso un mito?

Leah Neaderthal:

¬ŅPor qu√© es un mito? Porque eso podr√≠a haber sido cierto cuando trabajas para otra persona, ¬Ņverdad? Si tuvo un trabajo corporativo o trabaj√≥ en una empresa, eso es lo que hacemos. De alguna manera, bajamos la cabeza, hacemos un gran trabajo, esperamos y esperamos ser reconocidos y recompensados ‚Äč‚Äčcon promociones o bonos o lo que sea, m√°s oportunidades y luego comenzamos nuestro negocio. Pero ese tipo de bajar la cabeza, hacer un gran trabajo no te pone frente a los clientes, ¬Ņverdad? No ayuda a los clientes a comprender que usted es la mejor persona para resolver nuestros problemas. As√≠ que es una especie de h√°bito que tenemos que desaprender de la empresa porque si te sientas en tu escritorio silenciosamente incre√≠ble, nadie te va a conocer.

Darrell Vesterfelt:

S√≠, creo que es totalmente correcto. Creo que la idea es, bueno, si solo hago un buen trabajo, entonces otras personas hablar√°n de m√≠ y vender√°n por m√≠. Pero eso cede el poder, nuestro propio poder en nuestros negocios y creo que es realmente importante recuperar eso. Creo que mucha gente, esto es algo de lo que hemos hablado mucho, incluso ense√Ī√© un seminario sobre esto en Copyblogger es el miedo a vender. Tengo mucho miedo de hacerlo. Creo que es como dijiste de manera similar antes, porque he tenido muy malas experiencias con las personas que lo hacen y no siento que pueda convertirme en ese tipo de persona para vender. H√°blame un poco sobre eso. ¬ŅC√≥mo puedo vender, siendo quien soy, ya sea introvertido o extrovertido, si es un buen presentador o no, buen presentador, c√≥mo aprendo estas habilidades sin convertirme en alguien diferente?

Leah Neaderthal:

Si. Bueno, creo que otro mito es que solo hay una forma de vender. Entonces, porque muchas de nuestras experiencias son con personas que nos venden. Si tenemos una experiencia positiva, genial. Pero muchos de nosotros tenemos experiencias negativas. Esta idea de que solo hay una forma, tambi√©n es un mito. Una vez que sepas lo b√°sico, puedes hacerlo de una manera que te resulte realmente c√≥moda, ¬Ņverdad? Es algo as√≠ como aprender a tocar un instrumento o simplemente aprender a vestirse, ¬Ņverdad? Una vez que sepa que los pantalones van en la parte inferior y la camisa va en la parte superior, puede combinar su estilo personal de venta. No solo hay una forma de hacerlo, sino que debes conocer algunos fundamentos.

Darrell Vesterfelt:

Bueno. ¬ŅCu√°les son algunos de los fundamentos? Comencemos por ah√≠. Cu√©ntanos algunos de los fundamentos en los que podemos comenzar a pensar en cambiar nuestra mentalidad en torno a esto.

Leah Neaderthal:

Seguro. Bueno, uno fundamental es que debe saber cu√°nto necesita en un canal de ventas. Incluso esa l√≠nea de palabras puede parecer demasiado ventajosa para mucha gente. Pero en realidad es solo esto, una tuber√≠a significa con cu√°ntas personas est√°s hablando? ¬ŅCu√°ntas oportunidades est√°s cultivando en t√©rminos de clientes potenciales y cu√°l es su valor? Entonces, para tener una tuber√≠a completa, debe tener entre dos y tres veces m√°s en su tuber√≠a de lo que espera o espera cerrar en los pr√≥ximos seis meses. Entonces, si desea ganar $ 50,000 en trabajo y tiene $ 50,000 de tuber√≠a en su tuber√≠a, u oportunidades que representan tanto trabajo entonces, o esa cantidad de ingresos, entonces no tiene suficiente. Tiene que tener entre 100,000 y $ 150,000 en su cartera porque inevitablemente algo se empuja, su contacto deja la empresa o hay alg√ļn retraso, ¬Ņverdad? Entonces, enmarcando su forma de pensar, lo que realmente se necesita para ganar el dinero que quiero ganar es el primer paso y sacar algo de la emoci√≥n al mirar los n√ļmeros.

Darrell Vesterfelt:

Eso me encanta Nunca había escuchado eso dos o tres veces antes. Creo que es muy, muy inteligente. Creo que una cosa que aprendí al principio de mi carrera como propietario de una agencia es que esas cosas no siempre funcionan de la manera en que incluso la gente te promete que lo hará. Entonces, tener ese tipo de plan. Hablamos mucho, acabábamos de hacer un podcast hace un par de semanas con Tara McMullin y ella habló sobre el pensamiento hacia atrás y la planificación hacia atrás. Creo que el mismo tipo de idea aquí es pensar cuánto quiero ganar y luego pensar hacia atrás en qué tipo de tubería necesitaría para eso.

Leah Neaderthal:

Absolutamente.

Darrell Vesterfelt:

Entonces h√°blame sobre algunos de los fundamentos. ¬ŅC√≥mo s√© qu√© personas poner en mi tuber√≠a o d√≥nde encontrar personas para poner en mi tuber√≠a? Ese tipo de cosas.

Leah Neaderthal:

Si. Bueno, entonces todos queremos a las personas que valoran nuestro trabajo y pueden pagarnos, ¬Ņverdad? Entonces, en t√©rminos de valorar su trabajo, creo que eso comienza con usted. Entonces, una de las cosas en las que trabajo con todos es describir realmente tu trabajo y lo que haces en t√©rminos de valor, no solo las t√°cticas que haces. Soy un consultor de liderazgo. Eso ser√≠a muy t√°ctico. Es dif√≠cil para las personas averiguar d√≥nde ubicarlo, y c√≥mo su vida o su negocio ser√°n diferentes a los resultados de trabajar con usted. A la gente realmente no le importa lo que haces. Solo les importa lo que hagas en la medida en que les afecte, de manera positiva. Por lo tanto, hablar de su trabajo en t√©rminos de valor es otro fundamento realmente importante.

Darrell Vesterfelt:

¬ŅC√≥mo puedo resolver eso? Dame un marco aqu√≠ para pensar, porque creo que es realmente f√°cil ser como, oh s√≠, dise√Ī√© sitios web o, oh s√≠, soy redactor publicitario. ¬ŅC√≥mo paso esa comprensi√≥n t√°ctica de lo que hago a una comprensi√≥n basada en valores?

Leah Neaderthal:

Totalmente. Entonces piense en una pir√°mide, derecha, con tres secciones. En la parte inferior … Entonces, hay tres tipos de formas de hablar sobre lo que haces. En la parte inferior, es muy t√°ctico, ¬Ņverdad? Hago sitios web. Escribo publicaciones de blog, cosas muy t√°cticas y funcionales. En el medio, hablamos de resultados y beneficios. Entonces, si dise√Īa un sitio web, ¬Ņcu√°les son los resultados de ese sitio web para una empresa, verdad? Un resultado podr√≠a ser comunicar mejor una marca, ¬Ņverdad? O convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales o generar suscriptores, lo que sea, ¬Ņverdad? Esos son todos los resultados. Cuando escala todo eso, correcto, cuando puede resolver todos esos resultados, es un valor final, ¬Ņverdad? Eso est√° en la cima.

Esa es una frase como, y estoy inventando, pero dise√Īo sitios web que convierten a los espectadores en fieles seguidores, ¬Ņverdad? Este es solo mi tipo de saliva, pero cuando comienzas con esa declaraci√≥n de valor, le est√°s dando al lector o al oyente algo por lo que pueden entusiasmarse, y ver qu√© tan diferente es eso de lo que dise√Īo sitios web.

Darrell Vesterfelt:

Sí, eso tiene mucho sentido. Creo que esto es algo importante que la gente se pierde es esta comprensión del valor que ofrecen. Creo que lo saben intuitivamente. Tal vez incluso tengan un cliente que se lo comunique después de trabajar con ellos, pero es algo que era difícil de tener en mente es algo que les presentamos a los clientes o clientes potenciales.

Leah Neaderthal:

Si. Creo que sin ese conocimiento, incluso decirlo, hablar de lo que haces en t√©rminos de valor puede ser un poco inc√≥modo cuando comienzas. Pero cuando t√ļ, te prometo que si realizas este ejercicio, correcto, el ejercicio de la pir√°mide y se te ocurre una declaraci√≥n de valor, todo lo que est√°s tratando de hacer es abrir la puerta y ayudar a alguien a comprender, darles las herramientas para comprender c√≥mo eres especial, c√≥mo eres diferente, c√≥mo puedes ayudarlos. Es una conversaci√≥n mucho m√°s rica en cualquier entorno, ya sean personas en su sitio web, ya sea personas con las que est√° hablando en un evento de redes o cualquier evento, simplemente abre la puerta para una conversaci√≥n m√°s rica.

Darrell Vesterfelt:

Si. Me gusta eso. Creo que una conversaci√≥n m√°s rica hace que la idea de vender sea mucho m√°s f√°cil porque estamos humanizando este proceso un poco m√°s, ¬Ņverdad? Ahora es una conversaci√≥n como, oh, puedo tener una conversaci√≥n. Puedo tener una conversaci√≥n sobre lo que hago es mucho m√°s f√°cil, incluso un cambio de mentalidad que, oh, tengo que venderme, ¬Ņverdad? O tengo que cerrar este cliente o algo as√≠. Creo que es una forma realmente interesante de decirlo.

Leah Neaderthal:

Si. Quiero decir, mucha gente entra en esto y piensan, bueno, tengo que lanzarme, ¬Ņverdad? Tengo que lanzarme, y eso te pone inmediatamente en una posici√≥n en la que no puedes tener una conexi√≥n, ¬Ņverdad? Es una interacci√≥n muy direccional. Entonces le digo a la gente, bueno, antes que nada, mi metodolog√≠a no se trata de lanzar, ¬Ņverdad? Realmente se trata de esta conversaci√≥n. Se trata de hacer un descubrimiento asesino para comprender realmente el valor que est√°n buscando y conectarse con ese valor, pero no este tipo de cosas que tengo que vender, ¬Ņverdad? No puedes ver mis brazos en este momento, pero abrochado, tengo que vender ahora.

Darrell Vesterfelt:

S√≠, eso es realmente bueno. Entonces, ¬Ņcu√°l es el replanteamiento? Entonces no est√° lanzando. Has dicho la palabra conversaci√≥n. ¬ŅQu√© es en lugar de lanzar? ¬ŅC√≥mo se ense√Īa esto si no es as√≠? Tengo que hacer la venta o matar o creo que algunas de esas ideas son las cosas a las que realmente nos resistimos, esas ideas como la venta dura, el lanzamiento, la conquista que yo Tener que hacer. ¬ŅCu√°l es el replanteamiento de eso? O pasando de entender nuestro valor, tener esa conversaci√≥n, ¬Ņc√≥mo cerramos realmente un trato, una venta o un cliente si no es esa forma de pensar?

Leah Neaderthal:

Si … totalmente. Entonces, donde esto comienza es en realidad antes de una propuesta. Es antes de una firma. Comienza con el descubrimiento. Entonces, cuando tienes un … Volver a esta conversaci√≥n, ¬Ņverdad? Se trata de hacer preguntas inteligentes para comprender realmente no solo lo que quieren que hagas, ¬Ņverdad? Escribir publicaciones de blog, hacer mi sitio web. Pero, ¬Ņcu√°l es el valor que incluso hacer eso traer√° a su negocio? ¬ŅPor qu√© necesitan eso? ¬ŅQu√© pasar√° si este proyecto falla, verdad? Luego, comprenda ese valor y simplemente haga el enlace de regreso cuando hable sobre lo que hace. Entonces es alrededor … Bueno, tengo un marco de conversaci√≥n completo sobre esto, pero luego es como hacer un enlace para reformular lo que dicen en t√©rminos de valor, ¬Ņverdad?

A veces las personas ni siquiera saben por qu√© quieren algo, cierto, cuando se trata del coraz√≥n de esto. Cuando incluso puedes replantearlo en t√©rminos de, bueno, bueno, esto es lo que estoy escuchando, correcto, y aqu√≠ est√° el por qu√©. Eso solo proporciona valor al cliente, ¬Ņverdad? Luego dices: "Bueno, aqu√≠ est√°n … As√≠ es como trabajo. Aqu√≠ hay algunas maneras de avanzar ". Otra parte realmente importante de esto es que ha adjuntado lo que hace al valor que proporcionan o lamentan, el valor que est√°n buscando. Hablas de c√≥mo trabajas y una gran parte de esto es hablar de precio en esas primeras conversaciones porque si eres … Esto es como si fu√©ramos una especie de otra bola de cera en lo que respecta a la venta. Pero si antes que nada conoce su precio y puede hablar al respecto, entonces puede llegar a un acuerdo y comprensi√≥n incluso en esa primera conversaci√≥n si este es su cliente o no. Porque si no pueden pagarlo, no son su cliente.

Darrell Vesterfelt:

As√≠ que gu√≠ame a trav√©s de este marco nuevamente muy r√°pido solo para que quede claro. Entonces es lo que hago y supongo que hablamos de esto como el valor que aporto, la necesidad que tiene el cliente, c√≥mo trabajo y luego si el precio es correcto. ¬ŅEst√° bien? ¬ŅNos faltan algunos pasos all√≠?

Leah Neaderthal:

Perm√≠tanme reformularlo o replantearlo un poco. Entonces, el primer paso, la primera fase es simplemente abrir la conversaci√≥n para descubrir informaci√≥n, ¬Ņverdad? Tu trabajo no es solo hablar. De hecho, deber√≠as estar hablando el 30% del tiempo. El cliente debe estar hablando el 70% del tiempo. As√≠ que solo inv√≠telos a hablar primero, haci√©ndoles preguntas que realmente lleguen no solo a lo que quieren que hagan, sino tambi√©n al valor que traer√°n. Entonces est√° tratando de escuchar las piezas de esto que puede resolver, correcto, los resultados que usted, volviendo a esa pir√°mide, los resultados de su trabajo.

Entonces llamo a esto las palabras m√°gicas. Entonces, cuando administra una empresa, cuando es un profesional independiente o un proveedor de servicios, generalmente conoce las razones por las cuales las personas recurren a usted. Simplemente est√°s esperando que lo digan. Si dicen: "Oh, necesitamos este sitio web porque estamos haciendo un cambio de marca o tenemos una nueva iniciativa de nuestra empresa", o algo as√≠, entonces esas son las palabras m√°gicas. A eso es a lo que necesitas unir tu valor, ¬Ņverdad? Esa es la primera secci√≥n, solo una especie de descubrimiento de informaci√≥n.

La segunda fase de esto es proporcionar valor. Lo primero es repetir lo que est√°s escuchando en t√©rminos de valor, ¬Ņverdad? Cuando haces eso, solo eso les da algo a los clientes. No est√° regalando todo su marco, no est√° resolviendo todos sus problemas, pero les est√° dando algo de valor. Entonces de alguna manera das la vuelta. Describe lo que haces en t√©rminos de valor, ¬Ņverdad? De nuevo, no hago sitios web, pero ¬Ņqu√© hace eso realmente? ¬ŅCu√°les son los resultados de ese trabajo? Animo a las personas a ilustrar eso usando algunas an√©cdotas de los clientes, no estudios de caso completos, sino solo algunas cositas aqu√≠ y all√°. Entonces, lo que yo llamar√≠a en medio de la conversaci√≥n.

entonces la tercera parte est√° ganando alineaci√≥n. Realmente animo a la gente a recomendar, hacer una recomendaci√≥n, ¬Ņverdad? As√≠ es como ver√≠a seguir adelante, ¬Ņverdad? A continuaci√≥n, le mostramos c√≥mo, de acuerdo con lo que ha descrito, de lo que hemos hablado, estas son las pocas formas en que podemos trabajar juntos. Entonces es cuando preguntas por el precio. Tienes que nombrar el precio. Creo que eso hace que la gente se sienta realmente inc√≥moda. Pero aqu√≠ es donde puedes … Comprendes en el primero, puedes hacer esto en los primeros 20 minutos, puedes saber si son o no tu cliente, si pueden permit√≠rtelo o no.

Entonces el √ļltimo paso es guiar al cliente. As√≠ que realmente abogo por liderar al cliente en el sentido de que los clientes est√°n s√ļper ocupados. Est√°n locos, como todos estamos en lo cierto. Cualquier cosa que les parezca trabajo, no lo har√°n. Por lo tanto, nuestro trabajo como proveedores de servicios es anticipar el siguiente paso y hacerlo s√ļper f√°cil. Entonces, por ejemplo, en lugar de enviar una propuesta y decir: "D√©jame saber lo que piensas", ¬Ņverdad? Al decir algo como: "Despu√©s de haber tenido la oportunidad de revisar, ¬Ņpor qu√© no encontramos 10 minutos para responder alguna pregunta? ¬ŅDeber√≠amos disparar para el jueves o el viernes? ¬ŅDerecho? Eso ser√≠a solo guiar al cliente. Esas son las tres fases clave, la parte en la que solo descubrimos mucha informaci√≥n, proporcionamos valor y luego obtenemos alineaci√≥n sobre c√≥mo avanzar.

Darrell Vesterfelt:

Me gusta eso y creo que la parte de alineaci√≥n es realmente importante para comprender la diferencia entre un buen cliente y un mal cliente, ¬Ņverdad?

Leah Neaderthal:

Absolutamente. Habl√© con muchas personas que dijeron: "Bueno, estoy trabajando con estos clientes y realmente no me pueden pagar o no me pagan lo que quiero, pero necesitaba el trabajo". ¬ŅDerecho? Hay una diferencia entre buenos clientes y malos clientes y hay una diferencia entre el dinero. Alg√ļn dinero es caro, ¬Ņverdad? Algunos clientes con los que trabajas tienen un gran costo de oportunidad. Entonces, en lugar de pasar por todo este proceso y hacer una propuesta y enviarla a trav√©s de la cerca de Internet y cruzar los dedos y esperar que digan que s√≠ y luego esperar a que regresen y digan: "Ni siquiera podemos pagarlo, "Simplemente obtenga alineaci√≥n al principio para saber si hay un ajuste.

Darrell Vesterfelt:

Si. Recuerdo que una cosa que aprend√≠ al principio de mi carrera es que lleva mucho tiempo elaborar propuestas para personas que no pueden pagarme. As√≠ que tener esa alineaci√≥n en las llamadas es muy importante porque estaba perdiendo mucho tiempo creando propuestas y estrategias de pensamiento para un cliente que al final no me conven√≠a. Entonces, lo que hizo fue enga√Īarme para que tomara clientes que realmente no quer√≠a porque necesitaba el dinero y hab√≠a desperdiciado todo este tiempo creando propuestas para clientes que no pod√≠an pagarme, por lo que trabajar√≠a menos de lo que estaba realmente vali√≥ la pena y caus√≥ muchos dolores de cabeza al comienzo de mi carrera.

Leah Neaderthal:

Oh Dios mío. Pasa todo el tiempo. Quiero decir, y de lo que estás hablando en términos de perder todo este tiempo y gastar todo este tiempo, eso se llama sesgo de compromiso. Es la misma razón por la que podrías pararte en una mesa de dados durante horas y horas y horas porque algo debería golpear. Cuanto más tiempo invierta en él, más probabilidades tendrá de avanzar más lentamente o simplemente tendrá que tener una resolución positiva. Por lo tanto, podemos eliminar el sesgo de compromiso al lograr esa alineación al principio, y si no es una buena opción, decir que no es una buena opción.

Darrell Vesterfelt:

¬ŅQu√© m√°s debemos hacer para evitar … Me encanta la idea del sesgo de compromiso? ¬ŅQu√© m√°s debemos hacer para evitar clientes que sabemos que no encajan bien? ¬ŅC√≥mo encontramos ese coraje cuando tal vez necesitamos el dinero?

Leah Neaderthal:

Esa es una gran pregunta. ¬ŅC√≥mo encuentras el coraje cuando necesitas el dinero? Bueno, creo que la ra√≠z de ese problema es no tener suficiente m√°s en tu tuber√≠a … Lo siento. La ra√≠z de ese problema es no tener suficiente, ¬Ņverdad? No tener suficiente en su tuber√≠a. Entonces, ¬Ņc√≥mo encuentras el coraje para reconocer realmente cuando no es adecuado? Reconoce cu√°ndo este dinero no valdr√° la pena, ¬Ņverdad? ¬ŅCu√°ndo ser√° caro este dinero? Tienes una tuber√≠a completa. As√≠ es como puedes decir de todo coraz√≥n: "No voy a seguir adelante con esto".

Darrell Vesterfelt:

As√≠ que volvamos. Este tipo de tira de nuevo al c√≠rculo completo. ¬ŅC√≥mo sugerimos o ense√Īamos o ense√Īamos a las personas a tener suficiente de la tuber√≠a para que no tengamos esos problemas en la parte de atr√°s?

Leah Neaderthal:

Bueno, hay algunas formas. Entonces, lo que no quiero que la gente haga es simplemente exponerse, ¬Ņverdad? Mucho de lo que escucha en el mercado o en esta industria es que si simplemente se presenta, los clientes vendr√°n. Ese no es realmente el caso. Tienes que tener una estrategia y un plan. Entonces hay algunas maneras. Soy un gran admirador de LinkedIn. Para la mayor√≠a de mis clientes, la mayor√≠a de sus clientes est√°n en LinkedIn. No en Twitter o Pinterest, lo que sea, ¬Ņverdad? Entonces ese es un buen lugar para comenzar. Tener una estrategia de LinkedIn, eso es algo que tambi√©n les ense√Īo a mis amigos. Entonces, saber c√≥mo ser visto realmente como un experto, c√≥mo atraer a las personas hacia usted y luego ayudarlos a dar el siguiente paso.

Hay otras formas de hacer eso tambi√©n. Puedes hacer un alcance espec√≠fico. Entonces, ¬Ņqui√©nes son las personas con las que realmente quieres trabajar? ¬ŅCu√°les son los clientes con los que realmente quieres trabajar? Yendo tras ellos. Entonces finalmente hay un amplio alcance. Las cosas que podr√≠amos considerar como una especie de crianza de personas, un bolet√≠n informativo, acercarse, tomar un caf√©, dar a las personas las herramientas para recomendarlo. Todo eso es lo que yo llamo alcance amplio y no es una especie de … Es realmente m√°s para referencias que para tratar de vender cosas a sus amigos y familiares, pero realmente brinda a las personas las herramientas para saber a qui√©n remitirlos, por qu√© referirlos y c√≥mo derivarte. Entonces esas son las √°reas principales.

Darrell Vesterfelt:

Eso es realmente bueno. ¬ŅQu√© pasa con la ansiedad de que alguien que tal vez se considere introvertido o t√≠mido? ¬ŅC√≥mo hacemos ese nivel de alcance o tiene alg√ļn consejo para hacer ese tipo de alcance cuando puede parecer contra nuestra naturaleza?

Leah Neaderthal:

Est√° realmente en contra de la naturaleza de todos y en realidad est√° definitivamente en contra de mi naturaleza. Creo que una de las cosas que estaba viendo que odiaba era estos correos electr√≥nicos que recib√≠a que dec√≠an esencialmente: "Oye, tengo consultas. ¬ŅQuieres consultar? Quiero decir que es la esencia de muchos de estos correos electr√≥nicos de divulgaci√≥n. Es por eso que nadie quiere obtenerlos y luego nadie quiere ser quien los env√≠e. Entonces, ¬Ņc√≥mo superas eso cuando eres introvertido? Bueno, antes que nada, en lo que se refiere al correo electr√≥nico, no se trata de, oye, hago esto. Av√≠same si quieres esto. As√≠ que no queremos ser esa persona que env√≠a el correo electr√≥nico que dice: hey, tengo dise√Īo web. ¬ŅQuieres un poco de dise√Īo web? ¬ŅDerecho? Nadie quiere eso y eso no va a ser efectivo.

Entonces, pensando en el alcance que, de nuevo, quiero decir, no puedo martillarlo lo suficiente en casa, es como tener un valor basado. Es como, oye, s√© que cuando est√°s en este rol o enfrentas esta situaci√≥n, este tipo de cosas pueden suceder. Es por eso que he trabajado con personas que se encuentran en esta situaci√≥n para ofrecerles estos resultados positivos, de manera correcta. Si esto tambi√©n est√° en tu radar, av√≠same. No volver√°s a tener noticias m√≠as. No est√°s en ninguna lista. Solo soy yo enviando un correo electr√≥nico, ¬Ņverdad? Algo as√≠ puede incluso tener un alcance totalmente fr√≠o y hacerlo m√°s agradable y no como los correos electr√≥nicos de ventas que recibimos.

Pero también creo que debes presentarte de una manera que se ajuste a ti. Si eres totalmente introvertido, como yo, no puedo ir a 15 eventos de redes por noche. Eso suena horrible. No somos vendedores, así que no solo vamos a levantar el teléfono, sino que también usaremos plataformas de redes sociales, LinkedIn, por ejemplo, usando las habilidades que tienes y que disfrutas. Me encanta escribir, así que siempre estoy publicando en LinkedIn. Algunas personas, si se sienten más cómodos con el video, lo hacen, pero solo tienen un plan. Mi mayor sugerencia es no intentar hacer todas las cosas. Todas las cosas nunca funcionarán. Si haces mucho, no verás resultados. Yo diría que elige uno y hazlo de manera consistente.

Darrell Vesterfelt:

Realmente me gusta eso. S√© que has retirado el tel√≥n de muchas cosas por las que la gente te paga dinero para ense√Īar, as√≠ que estoy realmente agradecido por la generosidad que compartes con nosotros hoy. Esta ha sido una conversaci√≥n realmente incre√≠ble, pero cu√©ntanos un poco sobre los programas que tienes para las personas que podr√≠an estar interesadas en dar el siguiente paso despu√©s de esta conversaci√≥n.

Leah Neaderthal:

Seguro. Entonces tengo dos programas. Mi programa insignia es un programa llamado firmado. Es un programa de coaching de 10 semanas para m√≠ y un peque√Īo grupo de mujeres que est√°n realmente comprometidas a dirigir y hacer crecer sus negocios de consultor√≠a. Eso ense√Īa c√≥mo conseguir nuevos clientes y clientes que pagan m√°s de punta a punta. Son las secciones de las que est√°bamos hablando antes. ¬ŅC√≥mo tiene un proceso de ventas y una tuber√≠a? ¬ŅC√≥mo aclaramos tu mente y c√≥mo limpiamos algunas de las cosas de mentalidad que traemos a esto que nos hacen sentir inc√≥modos? El c√≥mo vender, fijar precios, todo eso, ¬Ņverdad? ¬ŅC√≥mo llevas a las personas a tu √≥rbita y las ayudas a convertirse en clientes que pagan m√°s?

El otro programa que tengo se llama empacar su cartera y es un programa sobre cómo usar LinkedIn para ser visto como un experto y comenzar a atraer a sus clientes ideales. Entonces los dos programas trabajan juntos. Puede pensar en empacar su cartera como cómo atraer a más personas y firmar es cómo tomar a esas personas y cerrarlas.

Darrell Vesterfelt:

Incre√≠ble. ¬ŅD√≥nde podemos encontrar estos cursos o d√≥nde podemos inscribirnos en ellos?

Leah Neaderthal:

Puede encontrarlos en smartgetspaid.com.

Darrell Vesterfelt:

Leah, muchas gracias por estar con nosotros hoy. Esta es una conversación increíble y sé que tengo una página entera de notas aquí y otras también. Muchas gracias.

Leah Neaderthal:

¬°Muchas gracias por invitarme. Esto ha sido muy divertido.