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C├│mo conquistar tu miedo a vender, con Leah Neaderthal

El fundador deSmart se pagay la entrenadora de ventas para mujeres emprendedoras, Leah Neaderthal, se unió al anfitrión Darrell Vesterfelt esta semana para hablar sobre estrategias para dominar el desarrollo empresarial y conseguir clientes de consultoría mejor pagados.

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En la conversación de esta semana, Darrell y Leah profundizan en su metodología única, el cómo vender y desenredar los mitos de hacer un trabajo eficaz del cliente.

En este episodio, Darrell y Leah hablaron sobre:

  • Cómo Leah superó la introversión y sus temores de vender
  • La metodología firmada que descubrió al leer 65 libros relacionados con el proceso de ventas
  • ¿Por qué necesita comprender los fundamentos de su canal de ventas?
  • Cómo hablar de lo que haces como propuesta de valor
  • ¿Por qué hacer preguntas más inteligentes es el corazón del cierre?
  • La diferencia entre buenos clientes y malos clientes.
  • ¿Por qué reconocer el sesgo de compromiso puede ahorrarle tiempo y dinero?
  • ¡Y mucho más!

The Show Notes

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Transcripción:

Darrell Vesterfelt:

Hola, comunidad de Copyblogger. Es Darrell Vesterfelt aquí otra vez. Esta semana, estoy muy emocionado de tener a mi nueva amiga, Leah Neaderthal de Smart Gets Paid en el programa. Leah, gracias por estar aquí y bienvenido.

Leah Neaderthal:

Gracias por invitarme. Es muy divertido estar aquí.

Darrell Vesterfelt:

Así que estoy muy emocionado de hablar contigo porque vamos a hablar sobre un tema que me apasiona mucho, que es vender. Primero quiero saber cómo vender, de todos los temas del mundo, fue algo que te apasionó.

Leah Neaderthal:

Comenzaré diciendo que vender originalmente no era algo que me apasionara. En realidad, era algo que odiaba y tenía miedo cuando comencé mi primer negocio de consultoría. Pero como mucha gente, me di cuenta de que esto era realmente importante. No podría ejecutar un negocio exitoso sin él. En realidad obtuve mi … Comencé mi carrera en marketing. Trabajé para grandes agencias de publicidad y en 2011 dejé mi trabajo para viajar por el mundo y en el camino comencé una empresa de marketing y diseño de sitios web. Mi experiencia era marketing. Pensé: "¿Qué tan difícil puede ser esto?" ¿Derecho?

Lo que descubrí fue que hacer el trabajo era una parte que me encantaba. Estaba realmente cómodo allí. Pero lograr que los clientes hicieran el trabajo fue realmente difícil y casi paralizante. Me di cuenta de que solo porque conocía el marketing, no significa que sepa vender. Así que realmente luché. En realidad, incluso regresé y conseguí un trabajo trabajando para otra persona porque estaba luchando y no podía salir de mi propio camino. Todo se sintió realmente incómodo y eso fue lo que me llevó a buscar trabajo nuevamente. En las primeras dos semanas, me di cuenta de que era un gran error. Pero, así que decidí … Realmente iba a volver a comprometerme con el negocio y si iba a hacer eso, tenía que aprender a vender. Tuve que aprender a conseguir clientes.

Entonces, pero no quería hacerlo de la forma en que había visto a otras personas hacerlo en el pasado o personas que intentaron venderme. Así que tuve que hacerlo de una manera que me pareció realmente cómoda. Soy un introvertido total. No voy a estrechar un millón de manos, pero decidí comenzar a leer y leí todo lo que pude tener en mis manos para vender y se convirtió en 65 libros. Todo lo que estaba leyendo, y estaba probando todo esto con mis clientes, así que seguí todo lo que me pareció realmente cómodo. Pero todo lo que parecía ventajoso lo abandoné inmediatamente y comencé a elaborar. No me di cuenta en ese momento, pero estaba elaborando una metodología de venta que realmente comenzó a funcionar y me sentí realmente cómodo. Ahora veo que es posible pasar de alguien que odiaba vender y que tenía miedo de vender a ser realmente exitoso. Eso es lo que les enseño a otras mujeres a hacer ahora.

Darrell Vesterfelt:

Me encanta. ¿Cuáles fueron algunos de los libros que sobresalieron de esos 65? ¿Hubo algunos que realmente te moldearon y moldearon la forma en que piensas vender?

Leah Neaderthal:

Oh si. Así que muchos de los libros de muchas mujeres líderes de ventas fueron fantásticos. Jill Konrath, Sharon Drew Morgen, Joanne Black, libros como Snap Selling, No More Cold Calling, un libro sobre mensajes basados ??en el valor, sin tarifas basadas en el valor. Lo incorporé a esta metodología. Además, no solo estaba leyendo libros sobre ventas, estaba leyendo libros de psicología social y economía conductual y lingüística y startups. Tanto que soy un aprendiz de toda la vida, ¿verdad? Así que esto se convirtió en el proyecto de investigación más grande del mundo para mí y pude incorporar todas esas cosas en la metodología.

Darrell Vesterfelt:

Me gusta. Cuéntame sobre la metodología que has creado. Sé que dijiste que específicamente enseñas a mujeres, pero estoy seguro de que esto puede afectar a muchos tipos diferentes de personas que están escuchando esto, personas que son … Tal vez se consideran autónomos o solopreneurs, creo que escritores, diseñadores, editores , desarrolladores, no importa quién seas, creo que esta idea de vender es muy importante. Entonces dime qué es lo que has creado como tu metodología que ahora enseñas.

Leah Neaderthal:

Sí, bueno, entonces la metodología, mi programa, mi metodología se llama firmada porque eso es lo que queremos, ¿verdad? Queremos que los clientes firmen con nosotros. Realmente se basa en una comprensión de lo que es un proceso de ventas, ¿verdad? Cuando comienzas tu negocio, nadie te dice esto. La gente dirá que debería tener una URL o debería tener un sitio web, debería tener QuickBooks. Luego dicen: "Ve a por ello". ¿Derecho? Entonces, ¿qué es un proceso de ventas y para qué sirve? Hablamos de cosas como la mentalidad y cómo te estás presentando, cómo estás describiendo lo que haces, lo cual es muy importante. Si dice "hago relaciones públicas", eso es realmente diferente de tener una declaración de valor que realmente, sobre su trabajo que realmente se basa en el valor. Así que esa es la primera parte.

La segunda parte es solo el cómo vender, ¿verdad? ¿Cómo se obtienen leads? ¿Cómo lideras cómodamente un proceso de ventas de una manera que no sea agresiva pero que no se detenga tanto que puedas dejar pasar algunas oportunidades entre tus dedos? Luego, se trata de precios, precios, propuestas de empaque, para que entregue un valor tremendo a sus clientes, pero también se le paga dramáticamente más de lo que nunca pensó. También se trata de mantener más porque mantener más de lo que realmente propone porque lo último que quiere hacer es seguir el proceso con un cliente potencial y luego comienzan a retrasar el precio, ¿verdad? Entonces, aprendimos que hay negociaciones allí y cómo convertir su trabajo en más trabajo a través de referencias y ventas adicionales.

Entonces, finalmente, ¿cómo hacer que todo esto sea más rentable para usted en términos de dinero y en términos de su tiempo? Por lo tanto, utilizar la tecnología para hacer que cada parte del tiempo que dedique al desarrollo del negocio sea más eficaz y fácil.

Darrell Vesterfelt:

Me gusta. Creo que muchas personas que tienen la misma mentalidad, una vez más, creo que esto abarca muchas industrias diferentes. Piensa que si solo hacen un trabajo realmente bueno, eso será suficiente. Sé que hablas mucho sobre esto, pero ¿por qué es eso un mito?

Leah Neaderthal:

¿Por qué es un mito? Porque eso podría haber sido cierto cuando trabajas para otra persona, ¿verdad? Si tuvo un trabajo corporativo o trabajó en una empresa, eso es lo que hacemos. De alguna manera, bajamos la cabeza, hacemos un gran trabajo, esperamos y esperamos ser reconocidos y recompensados ??con promociones o bonos o lo que sea, más oportunidades y luego comenzamos nuestro negocio. Pero ese tipo de bajar la cabeza, hacer un gran trabajo no te pone frente a los clientes, ¿verdad? No ayuda a los clientes a comprender que usted es la mejor persona para resolver nuestros problemas. Así que es una especie de hábito que tenemos que desaprender de la empresa porque si te sientas en tu escritorio silenciosamente increíble, nadie te va a conocer.

Darrell Vesterfelt:

Sí, creo que es totalmente correcto. Creo que la idea es, bueno, si solo hago un buen trabajo, entonces otras personas hablarán de mí y venderán por mí. Pero eso cede el poder, nuestro propio poder en nuestros negocios y creo que es realmente importante recuperar eso. Creo que mucha gente, esto es algo de lo que hemos hablado mucho, incluso enseñé un seminario sobre esto en Copyblogger es el miedo a vender. Tengo mucho miedo de hacerlo. Creo que es como dijiste de manera similar antes, porque he tenido muy malas experiencias con las personas que lo hacen y no siento que pueda convertirme en ese tipo de persona para vender. Háblame un poco sobre eso. ¿Cómo puedo vender, siendo quien soy, ya sea introvertido o extrovertido, si es un buen presentador o no, buen presentador, cómo aprendo estas habilidades sin convertirme en alguien diferente?

Leah Neaderthal:

Si. Bueno, creo que otro mito es que solo hay una forma de vender. Entonces, porque muchas de nuestras experiencias son con personas que nos venden. Si tenemos una experiencia positiva, genial. Pero muchos de nosotros tenemos experiencias negativas. Esta idea de que solo hay una forma, también es un mito. Una vez que sepas lo básico, puedes hacerlo de una manera que te resulte realmente cómoda, ¿verdad? Es algo así como aprender a tocar un instrumento o simplemente aprender a vestirse, ¿verdad? Una vez que sepa que los pantalones van en la parte inferior y la camisa va en la parte superior, puede combinar su estilo personal de venta. No solo hay una forma de hacerlo, sino que debes conocer algunos fundamentos.

Darrell Vesterfelt:

Bueno. ¿Cuáles son algunos de los fundamentos? Comencemos por ahí. Cuéntanos algunos de los fundamentos en los que podemos comenzar a pensar en cambiar nuestra mentalidad en torno a esto.

Leah Neaderthal:

Seguro. Bueno, uno fundamental es que debe saber cuánto necesita en un canal de ventas. Incluso esa línea de palabras puede parecer demasiado ventajosa para mucha gente. Pero en realidad es solo esto, una tubería significa con cuántas personas estás hablando? ¿Cuántas oportunidades estás cultivando en términos de clientes potenciales y cuál es su valor? Entonces, para tener una tubería completa, debe tener entre dos y tres veces más en su tubería de lo que espera o espera cerrar en los próximos seis meses. Entonces, si desea ganar $ 50,000 en trabajo y tiene $ 50,000 de tubería en su tubería, u oportunidades que representan tanto trabajo entonces, o esa cantidad de ingresos, entonces no tiene suficiente. Tiene que tener entre 100,000 y $ 150,000 en su cartera porque inevitablemente algo se empuja, su contacto deja la empresa o hay algún retraso, ¿verdad? Entonces, enmarcando su forma de pensar, lo que realmente se necesita para ganar el dinero que quiero ganar es el primer paso y sacar algo de la emoción al mirar los números.

Darrell Vesterfelt:

Eso me encanta Nunca había escuchado eso dos o tres veces antes. Creo que es muy, muy inteligente. Creo que una cosa que aprendí al principio de mi carrera como propietario de una agencia es que esas cosas no siempre funcionan de la manera en que incluso la gente te promete que lo hará. Entonces, tener ese tipo de plan. Hablamos mucho, acabábamos de hacer un podcast hace un par de semanas con Tara McMullin y ella habló sobre el pensamiento hacia atrás y la planificación hacia atrás. Creo que el mismo tipo de idea aquí es pensar cuánto quiero ganar y luego pensar hacia atrás en qué tipo de tubería necesitaría para eso.

Leah Neaderthal:

Absolutamente.

Darrell Vesterfelt:

Entonces háblame sobre algunos de los fundamentos. ¿Cómo sé qué personas poner en mi tubería o dónde encontrar personas para poner en mi tubería? Ese tipo de cosas.

Leah Neaderthal:

Si. Bueno, entonces todos queremos a las personas que valoran nuestro trabajo y pueden pagarnos, ¿verdad? Entonces, en términos de valorar su trabajo, creo que eso comienza con usted. Entonces, una de las cosas en las que trabajo con todos es describir realmente tu trabajo y lo que haces en términos de valor, no solo las tácticas que haces. Soy un consultor de liderazgo. Eso sería muy táctico. Es difícil para las personas averiguar dónde ubicarlo, y cómo su vida o su negocio serán diferentes a los resultados de trabajar con usted. A la gente realmente no le importa lo que haces. Solo les importa lo que hagas en la medida en que les afecte, de manera positiva. Por lo tanto, hablar de su trabajo en términos de valor es otro fundamento realmente importante.

Darrell Vesterfelt:

¿Cómo puedo resolver eso? Dame un marco aquí para pensar, porque creo que es realmente fácil ser como, oh sí, diseñé sitios web o, oh sí, soy redactor publicitario. ¿Cómo paso esa comprensión táctica de lo que hago a una comprensión basada en valores?

Leah Neaderthal:

Totalmente. Entonces piense en una pirámide, derecha, con tres secciones. En la parte inferior … Entonces, hay tres tipos de formas de hablar sobre lo que haces. En la parte inferior, es muy táctico, ¿verdad? Hago sitios web. Escribo publicaciones de blog, cosas muy tácticas y funcionales. En el medio, hablamos de resultados y beneficios. Entonces, si diseña un sitio web, ¿cuáles son los resultados de ese sitio web para una empresa, verdad? Un resultado podría ser comunicar mejor una marca, ¿verdad? O convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales o generar suscriptores, lo que sea, ¿verdad? Esos son todos los resultados. Cuando escala todo eso, correcto, cuando puede resolver todos esos resultados, es un valor final, ¿verdad? Eso está en la cima.

Esa es una frase como, y estoy inventando, pero diseño sitios web que convierten a los espectadores en fieles seguidores, ¿verdad? Este es solo mi tipo de saliva, pero cuando comienzas con esa declaración de valor, le estás dando al lector o al oyente algo por lo que pueden entusiasmarse, y ver qué tan diferente es eso de lo que diseño sitios web.

Darrell Vesterfelt:

Sí, eso tiene mucho sentido. Creo que esto es algo importante que la gente se pierde es esta comprensión del valor que ofrecen. Creo que lo saben intuitivamente. Tal vez incluso tengan un cliente que se lo comunique después de trabajar con ellos, pero es algo que era difícil de tener en mente es algo que les presentamos a los clientes o clientes potenciales.

Leah Neaderthal:

Si. Creo que sin ese conocimiento, incluso decirlo, hablar de lo que haces en términos de valor puede ser un poco incómodo cuando comienzas. Pero cuando tú, te prometo que si realizas este ejercicio, correcto, el ejercicio de la pirámide y se te ocurre una declaración de valor, todo lo que estás tratando de hacer es abrir la puerta y ayudar a alguien a comprender, darles las herramientas para comprender cómo eres especial, cómo eres diferente, cómo puedes ayudarlos. Es una conversación mucho más rica en cualquier entorno, ya sean personas en su sitio web, ya sea personas con las que está hablando en un evento de redes o cualquier evento, simplemente abre la puerta para una conversación más rica.

Darrell Vesterfelt:

Si. Me gusta eso. Creo que una conversación más rica hace que la idea de vender sea mucho más fácil porque estamos humanizando este proceso un poco más, ¿verdad? Ahora es una conversación como, oh, puedo tener una conversación. Puedo tener una conversación sobre lo que hago es mucho más fácil, incluso un cambio de mentalidad que, oh, tengo que venderme, ¿verdad? O tengo que cerrar este cliente o algo así. Creo que es una forma realmente interesante de decirlo.

Leah Neaderthal:

Si. Quiero decir, mucha gente entra en esto y piensan, bueno, tengo que lanzarme, ¿verdad? Tengo que lanzarme, y eso te pone inmediatamente en una posición en la que no puedes tener una conexión, ¿verdad? Es una interacción muy direccional. Entonces le digo a la gente, bueno, antes que nada, mi metodología no se trata de lanzar, ¿verdad? Realmente se trata de esta conversación. Se trata de hacer un descubrimiento asesino para comprender realmente el valor que están buscando y conectarse con ese valor, pero no este tipo de cosas que tengo que vender, ¿verdad? No puedes ver mis brazos en este momento, pero abrochado, tengo que vender ahora.

Darrell Vesterfelt:

Sí, eso es realmente bueno. Entonces, ¿cuál es el replanteamiento? Entonces no está lanzando. Has dicho la palabra conversación. ¿Qué es en lugar de lanzar? ¿Cómo se enseña esto si no es así? Tengo que hacer la venta o matar o creo que algunas de esas ideas son las cosas a las que realmente nos resistimos, esas ideas como la venta dura, el lanzamiento, la conquista que yo Tener que hacer. ¿Cuál es el replanteamiento de eso? O pasando de entender nuestro valor, tener esa conversación, ¿cómo cerramos realmente un trato, una venta o un cliente si no es esa forma de pensar?

Leah Neaderthal:

Si … totalmente. Entonces, donde esto comienza es en realidad antes de una propuesta. Es antes de una firma. Comienza con el descubrimiento. Entonces, cuando tienes un … Volver a esta conversación, ¿verdad? Se trata de hacer preguntas inteligentes para comprender realmente no solo lo que quieren que hagas, ¿verdad? Escribir publicaciones de blog, hacer mi sitio web. Pero, ¿cuál es el valor que incluso hacer eso traerá a su negocio? ¿Por qué necesitan eso? ¿Qué pasará si este proyecto falla, verdad? Luego, comprenda ese valor y simplemente haga el enlace de regreso cuando hable sobre lo que hace. Entonces es alrededor … Bueno, tengo un marco de conversación completo sobre esto, pero luego es como hacer un enlace para reformular lo que dicen en términos de valor, ¿verdad?

A veces las personas ni siquiera saben por qué quieren algo, cierto, cuando se trata del corazón de esto. Cuando incluso puedes replantearlo en términos de, bueno, bueno, esto es lo que estoy escuchando, correcto, y aquí está el por qué. Eso solo proporciona valor al cliente, ¿verdad? Luego dices: "Bueno, aquí están … Así es como trabajo. Aquí hay algunas maneras de avanzar ". Otra parte realmente importante de esto es que ha adjuntado lo que hace al valor que proporcionan o lamentan, el valor que están buscando. Hablas de cómo trabajas y una gran parte de esto es hablar de precio en esas primeras conversaciones porque si eres … Esto es como si fuéramos una especie de otra bola de cera en lo que respecta a la venta. Pero si antes que nada conoce su precio y puede hablar al respecto, entonces puede llegar a un acuerdo y comprensión incluso en esa primera conversación si este es su cliente o no. Porque si no pueden pagarlo, no son su cliente.

Darrell Vesterfelt:

Así que guíame a través de este marco nuevamente muy rápido solo para que quede claro. Entonces es lo que hago y supongo que hablamos de esto como el valor que aporto, la necesidad que tiene el cliente, cómo trabajo y luego si el precio es correcto. ¿Está bien? ¿Nos faltan algunos pasos allí?

Leah Neaderthal:

Permítanme reformularlo o replantearlo un poco. Entonces, el primer paso, la primera fase es simplemente abrir la conversación para descubrir información, ¿verdad? Tu trabajo no es solo hablar. De hecho, deberías estar hablando el 30% del tiempo. El cliente debe estar hablando el 70% del tiempo. Así que solo invítelos a hablar primero, haciéndoles preguntas que realmente lleguen no solo a lo que quieren que hagan, sino también al valor que traerán. Entonces está tratando de escuchar las piezas de esto que puede resolver, correcto, los resultados que usted, volviendo a esa pirámide, los resultados de su trabajo.

Entonces llamo a esto las palabras mágicas. Entonces, cuando administra una empresa, cuando es un profesional independiente o un proveedor de servicios, generalmente conoce las razones por las cuales las personas recurren a usted. Simplemente estás esperando que lo digan. Si dicen: "Oh, necesitamos este sitio web porque estamos haciendo un cambio de marca o tenemos una nueva iniciativa de nuestra empresa", o algo así, entonces esas son las palabras mágicas. A eso es a lo que necesitas unir tu valor, ¿verdad? Esa es la primera sección, solo una especie de descubrimiento de información.

La segunda fase de esto es proporcionar valor. Lo primero es repetir lo que estás escuchando en términos de valor, ¿verdad? Cuando haces eso, solo eso les da algo a los clientes. No está regalando todo su marco, no está resolviendo todos sus problemas, pero les está dando algo de valor. Entonces de alguna manera das la vuelta. Describe lo que haces en términos de valor, ¿verdad? De nuevo, no hago sitios web, pero ¿qué hace eso realmente? ¿Cuáles son los resultados de ese trabajo? Animo a las personas a ilustrar eso usando algunas anécdotas de los clientes, no estudios de caso completos, sino solo algunas cositas aquí y allá. Entonces, lo que yo llamaría en medio de la conversación.

entonces la tercera parte está ganando alineación. Realmente animo a la gente a recomendar, hacer una recomendación, ¿verdad? Así es como vería seguir adelante, ¿verdad? A continuación, le mostramos cómo, de acuerdo con lo que ha descrito, de lo que hemos hablado, estas son las pocas formas en que podemos trabajar juntos. Entonces es cuando preguntas por el precio. Tienes que nombrar el precio. Creo que eso hace que la gente se sienta realmente incómoda. Pero aquí es donde puedes … Comprendes en el primero, puedes hacer esto en los primeros 20 minutos, puedes saber si son o no tu cliente, si pueden permitírtelo o no.

Entonces el último paso es guiar al cliente. Así que realmente abogo por liderar al cliente en el sentido de que los clientes están súper ocupados. Están locos, como todos estamos en lo cierto. Cualquier cosa que les parezca trabajo, no lo harán. Por lo tanto, nuestro trabajo como proveedores de servicios es anticipar el siguiente paso y hacerlo súper fácil. Entonces, por ejemplo, en lugar de enviar una propuesta y decir: "Déjame saber lo que piensas", ¿verdad? Al decir algo como: "Después de haber tenido la oportunidad de revisar, ¿por qué no encontramos 10 minutos para responder alguna pregunta? ¿Deberíamos disparar para el jueves o el viernes? ¿Derecho? Eso sería solo guiar al cliente. Esas son las tres fases clave, la parte en la que solo descubrimos mucha información, proporcionamos valor y luego obtenemos alineación sobre cómo avanzar.

Darrell Vesterfelt:

Me gusta eso y creo que la parte de alineación es realmente importante para comprender la diferencia entre un buen cliente y un mal cliente, ¿verdad?

Leah Neaderthal:

Absolutamente. Hablé con muchas personas que dijeron: "Bueno, estoy trabajando con estos clientes y realmente no me pueden pagar o no me pagan lo que quiero, pero necesitaba el trabajo". ¿Derecho? Hay una diferencia entre buenos clientes y malos clientes y hay una diferencia entre el dinero. Algún dinero es caro, ¿verdad? Algunos clientes con los que trabajas tienen un gran costo de oportunidad. Entonces, en lugar de pasar por todo este proceso y hacer una propuesta y enviarla a través de la cerca de Internet y cruzar los dedos y esperar que digan que sí y luego esperar a que regresen y digan: "Ni siquiera podemos pagarlo, "Simplemente obtenga alineación al principio para saber si hay un ajuste.

Darrell Vesterfelt:

Si. Recuerdo que una cosa que aprendí al principio de mi carrera es que lleva mucho tiempo elaborar propuestas para personas que no pueden pagarme. Así que tener esa alineación en las llamadas es muy importante porque estaba perdiendo mucho tiempo creando propuestas y estrategias de pensamiento para un cliente que al final no me convenía. Entonces, lo que hizo fue engañarme para que tomara clientes que realmente no quería porque necesitaba el dinero y había desperdiciado todo este tiempo creando propuestas para clientes que no podían pagarme, por lo que trabajaría menos de lo que estaba realmente valió la pena y causó muchos dolores de cabeza al comienzo de mi carrera.

Leah Neaderthal:

Oh Dios mío. Pasa todo el tiempo. Quiero decir, y de lo que estás hablando en términos de perder todo este tiempo y gastar todo este tiempo, eso se llama sesgo de compromiso. Es la misma razón por la que podrías pararte en una mesa de dados durante horas y horas y horas porque algo debería golpear. Cuanto más tiempo invierta en él, más probabilidades tendrá de avanzar más lentamente o simplemente tendrá que tener una resolución positiva. Por lo tanto, podemos eliminar el sesgo de compromiso al lograr esa alineación al principio, y si no es una buena opción, decir que no es una buena opción.

Darrell Vesterfelt:

¿Qué más debemos hacer para evitar … Me encanta la idea del sesgo de compromiso? ¿Qué más debemos hacer para evitar clientes que sabemos que no encajan bien? ¿Cómo encontramos ese coraje cuando tal vez necesitamos el dinero?

Leah Neaderthal:

Esa es una gran pregunta. ¿Cómo encuentras el coraje cuando necesitas el dinero? Bueno, creo que la raíz de ese problema es no tener suficiente más en tu tubería … Lo siento. La raíz de ese problema es no tener suficiente, ¿verdad? No tener suficiente en su tubería. Entonces, ¿cómo encuentras el coraje para reconocer realmente cuando no es adecuado? Reconoce cuándo este dinero no valdrá la pena, ¿verdad? ¿Cuándo será caro este dinero? Tienes una tubería completa. Así es como puedes decir de todo corazón: "No voy a seguir adelante con esto".

Darrell Vesterfelt:

Así que volvamos. Este tipo de tira de nuevo al círculo completo. ¿Cómo sugerimos o enseñamos o enseñamos a las personas a tener suficiente de la tubería para que no tengamos esos problemas en la parte de atrás?

Leah Neaderthal:

Bueno, hay algunas formas. Entonces, lo que no quiero que la gente haga es simplemente exponerse, ¿verdad? Mucho de lo que escucha en el mercado o en esta industria es que si simplemente se presenta, los clientes vendrán. Ese no es realmente el caso. Tienes que tener una estrategia y un plan. Entonces hay algunas maneras. Soy un gran admirador de LinkedIn. Para la mayoría de mis clientes, la mayoría de sus clientes están en LinkedIn. No en Twitter o Pinterest, lo que sea, ¿verdad? Entonces ese es un buen lugar para comenzar. Tener una estrategia de LinkedIn, eso es algo que también les enseño a mis amigos. Entonces, saber cómo ser visto realmente como un experto, cómo atraer a las personas hacia usted y luego ayudarlos a dar el siguiente paso.

Hay otras formas de hacer eso también. Puedes hacer un alcance específico. Entonces, ¿quiénes son las personas con las que realmente quieres trabajar? ¿Cuáles son los clientes con los que realmente quieres trabajar? Yendo tras ellos. Entonces finalmente hay un amplio alcance. Las cosas que podríamos considerar como una especie de crianza de personas, un boletín informativo, acercarse, tomar un café, dar a las personas las herramientas para recomendarlo. Todo eso es lo que yo llamo alcance amplio y no es una especie de … Es realmente más para referencias que para tratar de vender cosas a sus amigos y familiares, pero realmente brinda a las personas las herramientas para saber a quién remitirlos, por qué referirlos y cómo derivarte. Entonces esas son las áreas principales.

Darrell Vesterfelt:

Eso es realmente bueno. ¿Qué pasa con la ansiedad de que alguien que tal vez se considere introvertido o tímido? ¿Cómo hacemos ese nivel de alcance o tiene algún consejo para hacer ese tipo de alcance cuando puede parecer contra nuestra naturaleza?

Leah Neaderthal:

Está realmente en contra de la naturaleza de todos y en realidad está definitivamente en contra de mi naturaleza. Creo que una de las cosas que estaba viendo que odiaba era estos correos electrónicos que recibía que decían esencialmente: "Oye, tengo consultas. ¿Quieres consultar? Quiero decir que es la esencia de muchos de estos correos electrónicos de divulgación. Es por eso que nadie quiere obtenerlos y luego nadie quiere ser quien los envíe. Entonces, ¿cómo superas eso cuando eres introvertido? Bueno, antes que nada, en lo que se refiere al correo electrónico, no se trata de, oye, hago esto. Avísame si quieres esto. Así que no queremos ser esa persona que envía el correo electrónico que dice: hey, tengo diseño web. ¿Quieres un poco de diseño web? ¿Derecho? Nadie quiere eso y eso no va a ser efectivo.

Entonces, pensando en el alcance que, de nuevo, quiero decir, no puedo martillarlo lo suficiente en casa, es como tener un valor basado. Es como, oye, sé que cuando estás en este rol o enfrentas esta situación, este tipo de cosas pueden suceder. Es por eso que he trabajado con personas que se encuentran en esta situación para ofrecerles estos resultados positivos, de manera correcta. Si esto también está en tu radar, avísame. No volverás a tener noticias mías. No estás en ninguna lista. Solo soy yo enviando un correo electrónico, ¿verdad? Algo así puede incluso tener un alcance totalmente frío y hacerlo más agradable y no como los correos electrónicos de ventas que recibimos.

Pero también creo que debes presentarte de una manera que se ajuste a ti. Si eres totalmente introvertido, como yo, no puedo ir a 15 eventos de redes por noche. Eso suena horrible. No somos vendedores, así que no solo vamos a levantar el teléfono, sino que también usaremos plataformas de redes sociales, LinkedIn, por ejemplo, usando las habilidades que tienes y que disfrutas. Me encanta escribir, así que siempre estoy publicando en LinkedIn. Algunas personas, si se sienten más cómodos con el video, lo hacen, pero solo tienen un plan. Mi mayor sugerencia es no intentar hacer todas las cosas. Todas las cosas nunca funcionarán. Si haces mucho, no verás resultados. Yo diría que elige uno y hazlo de manera consistente.

Darrell Vesterfelt:

Realmente me gusta eso. Sé que has retirado el telón de muchas cosas por las que la gente te paga dinero para enseñar, así que estoy realmente agradecido por la generosidad que compartes con nosotros hoy. Esta ha sido una conversación realmente increíble, pero cuéntanos un poco sobre los programas que tienes para las personas que podrían estar interesadas en dar el siguiente paso después de esta conversación.

Leah Neaderthal:

Seguro. Entonces tengo dos programas. Mi programa insignia es un programa llamado firmado. Es un programa de coaching de 10 semanas para mí y un pequeño grupo de mujeres que están realmente comprometidas a dirigir y hacer crecer sus negocios de consultoría. Eso enseña cómo conseguir nuevos clientes y clientes que pagan más de punta a punta. Son las secciones de las que estábamos hablando antes. ¿Cómo tiene un proceso de ventas y una tubería? ¿Cómo aclaramos tu mente y cómo limpiamos algunas de las cosas de mentalidad que traemos a esto que nos hacen sentir incómodos? El cómo vender, fijar precios, todo eso, ¿verdad? ¿Cómo llevas a las personas a tu órbita y las ayudas a convertirse en clientes que pagan más?

El otro programa que tengo se llama empacar su cartera y es un programa sobre cómo usar LinkedIn para ser visto como un experto y comenzar a atraer a sus clientes ideales. Entonces los dos programas trabajan juntos. Puede pensar en empacar su cartera como cómo atraer a más personas y firmar es cómo tomar a esas personas y cerrarlas.

Darrell Vesterfelt:

Increíble. ¿Dónde podemos encontrar estos cursos o dónde podemos inscribirnos en ellos?

Leah Neaderthal:

Puede encontrarlos en smartgetspaid.com.

Darrell Vesterfelt:

Leah, muchas gracias por estar con nosotros hoy. Esta es una conversación increíble y sé que tengo una página entera de notas aquí y otras también. Muchas gracias.

Leah Neaderthal:

¡Muchas gracias por invitarme. Esto ha sido muy divertido.