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Ahorrar dinero en su inicio – Parte 3

Evento de redes Tech Cocktail en Chicago

Estos son algunos consejos para generar ventas y comercializar su negocio, ya sea que contrate un equipo o lo haga usted mismo. Foto: Cóctel Tech

Si ha estado siguiendo esta serie, ya ha pensado dónde ubicar su negocio, el costo de vida en su ciudad, dónde establecer su oficina o lugar de trabajo, lo caras que son las cafeterías, cómo legalmente configure su entidad comercial, el lienzo del modelo de negocio y las metodologías de inicio lean, el bricolaje y las opciones de bajo costo para construir su sitio web, y cómo aprovechar Google Apps para empresas. (Si se perdió algo de eso, consulte Ahorrar dinero en su inicio Parte 1 y Parte 2).

Seguiremos buscando estrategias, herramientas y recursos para ayudarlo a hacer crecer su negocio o comenzar su empresa de manera rentable. Hoy, nos enfocaremos en ganar dinero (ventas y marketing) y nuestra próxima publicación profundizará en cómo ejecutar una campaña de marketing, incluidas sus mejores opciones para el marketing por correo electrónico.

A menos que sea bendecido con una familia numerosa o una red de amigos que trabajen de forma gratuita, no tiene un ejército de vendedores y personal de mercadotecnia trabajando en su nueva empresa para ayudar a aumentar el conocimiento de la marca y generar ventas, y eso está bien .

Echemos un vistazo a algunas ideas y opciones para aumentar los resultados de su empresa y aumentar el conocimiento de su marca, sin dejar de ser conscientes de sus costos generales.

Ventas

Las ventas son el salvavidas de su negocio. Debe generar suficientes ingresos para cubrir sus gastos, y algo más, si espera permanecer en el negocio a largo plazo. A continuación examinamos cuatro enfoques para aumentar las ventas y las implicaciones financieras de contratar a un personal de ventas.

Opción 1: contratar una fuerza de ventas asalariada

He visto a varias startups pagarles a sus vendedores $ 40,000 al año con un pequeño plan de comisiones, y luego enviarlos, sin capacitación, al mundo para hacer negocios. No es una gran idea.

En estos casos, la mayoría de las veces, el salario constituye la mayor parte de las ganancias de los empleados, y los vendedores son recompensados ??más por simplemente presentarse que por realmente producir ventas. Sin un modelo de ventas comprobado, o datos sobre lo que el personal de ventas debería estar produciendo, ¿cómo sabe a qué cuotas retener a su personal de ventas? Si es una startup, ¡no invierta en personal de ventas asalariado!

Una empresa de nueva creación que fui contratada para ayudar tenía cuatro vendedores en el personal, cada uno ganando $ 40,000 al año sin generar suficientes ingresos para justificarlo.

Propietarios de nuevos negocios, ¿por qué gastarían $ 160,000 al año en gastos contratando a un equipo de ventas para tratar de generar negocios a menos que ya estén generando ingresos o hayan recaudado fondos para cubrir esto? Me desconcierta.

Sigamos este ejemplo más a fondo: Cada cuatro empleados pagaron $ 40,000 al año = $ 160,000 al año en gastos para su negocio. Si cada empleado genera $ 20,000 al año en ingresos, eso es $ 80,000 en ingresos brutos.Su negocio está perdiendo $ 80,000 por año al emplear esa fuerza de ventas.

Supongamos que esos mismos empleados duplican los ingresos que producen: $ 40,000 al año en ingresos x cuatro empleados = $ 160,000 en ingresos.Te equilibras. Cada uno de sus representantes de ventas necesita generar $ 40,001 en ingresos solo para generar un solo dólar de ganancias para su negocio.

Si bien su equipo de ventas puede generar más ingresos que los descritos anteriormente, este ejemplo no tiene en cuenta el tiempo o los costos generales asociados con las entrevistas, la contratación, la capacitación y la rotación de empleados.

Si sus representantes de ventas no funcionan, está en peligro de pagar sus salarios, ya sea que produzcan ventas o no. Debe quedar muy claro lo importante que es tomar decisiones inteligentes de contratación de ventas para su negocio.

Opción 2: contratar un vendedor superestrella con salario

Con demasiada frecuencia, veo empresas que contratan un equipo de ventas de nivel B y esperan resultados de nivel A. Simplemente no va a suceder. Contratar a alguien por $ 40,000 y esperar que sea el mejor vendedor del mundo no es realista.

Si tiene un presupuesto de $ 80,000 para contratar a un personal de ventas, obtendrá mejores resultados contratando a un vendedor de nivel A a $ 80,000 que pagando a dos vendedores del equipo B $ 40,000 cada uno.

¿Por qué?

Si contrata correctamente, su empleado de $ 80,000 al año debería ser más innovador, necesitar menos dirección y menos administración diaria, y será más motivado y organizado que sus contrataciones de $ 40,000 al año. Una vez más, esto se basa en la contratación inteligente de su parte, pero tomaría un talento A sobre dos talentos B cualquier día de la semana, especialmente en una startup.

Aún así, está en el gancho del salario de los representantes de ventas, ya sea que produzca o no, por lo que es mejor que espere que produzca.

Opción 3: hacer una oferta que una superestrella de ventas no puede rechazar

No puedo enfatizar lo suficiente el siguiente punto:

Alinear adecuadamente los incentivos es esencial para aprovechar al máximo su equipo de ventas y atraer y retener a las superestrellas de ventas.

Los mejores vendedores esperan ganar más de $ 100,000 al año. Entonces, para atraer a las superestrellas de ventas, debe proporcionarles una oportunidad de superestrella.

Entonces, ¿qué tipo de oferta sería imposible para una superestrella de ventas? Debe contener:

  • ¡Una oportunidad de comisión sin límite! Si producen más, ganarán más;
  • una participación accionaria en la empresa: trátelos como un propietario, porque si lo ayudan a construir su negocio desde cero, merecen compartir el éxito;
  • Un pequeño estipendio mensual para ponerlos en funcionamiento.

Encontrar un vendedor superestrella es una excelente manera de hacer crecer su negocio, mucho mejor que contratar un equipo de ventas B y asumir gastos innecesarios para su negocio.

Comisión sin límite: Una oportunidad de comisión sin límite le da al vendedor de A + un potencial de ganancias ilimitado. Una vez trabajé en un negocio que vivía de llamadas frías salientes, y nuestros mejores representantes ocasionalmente hacían seis cifras … UN MES. Sus ganancias se basaron al 100% en comisiones, por lo que el empleador no asumió ningún gasto adicional o riesgo adicional al pagar esas grandes comisiones. Si bien estos niveles de ganancias eran inalcanzables para la mayoría de los representantes, las superestrellas vieron la oportunidad y, a su vez, pusieron el 100% de sus esfuerzos en generar ventas.

El empleador también les dio a los representantes una comisión de escala variable para su producción: cuanto más producían, mayor era el corte de cada salet que recibían. Esto también pagó dividendos para el propietario del negocio: cedió un mayor porcentaje de ganancias para mantener contentos a los representantes de ventas, pero aún ganó mucho dinero para su empresa, sin correr el riesgo de cargar con salarios para una fuerza de ventas improductiva.

Y como un bono para el empleador, los empleados superestrellas les contaron a sus amigos superestrellas sobre la oportunidad, y muchos de ellos vinieron a trabajar para la compañía.

La mejor parte de esta opción es que si los representantes de ventas no producen, el propietario de la empresa generalmente no les paga, excepto tal vez un pequeño estipendio para que comiencen a funcionar.

A través de prueba y error, su superestrella de ventas puede ayudarlo a descubrir un proceso de ventas efectivo para su negocio en particular, rastrear datos para ayudarlo a desarrollar las mejores prácticas de ventas y, finalmente, ayudar a administrar su departamento de ventas. Una superestrella de ventas de contratación temprana a menudo se convertirá en su primer gerente de ventas y lo ayudará a desarrollar su equipo de ventas. Retener el talento le ahorra los costos de tener que buscar, reclutar, contratar y capacitar a nuevos trabajadores, y los empleados a largo plazo comprenderán mejor su negocio y establecerán relaciones con sus clientes.

Demasiadas pequeñas empresas y nuevas empresas quieren pagar a su personal de ventas la menor cantidad posible, y como resultado se encuentran con problemas de alta rotación. No reconocen la importancia de generar ingresos, que está justo detrás del oxígeno en cuanto a su importancia para su negocio.

Participación de capital: Hablaremos más sobre ofrecer a los empleados acciones y adjudicar acciones en una próxima publicación.

Pequeño estipendio: A menudo, una superestrella de ventas querrá un estipendio o retenedor durante 90 días, hasta que descubran cómo vender su producto o servicio. Un pago pequeño y con límite de tiempo ayuda a administrar el riesgo financiero de su empresa al limitar el plazo (sugiero 90 días) y la cantidad, que dependerá de la duración de su ciclo de ventas, la complejidad de la venta y la cantidad de tiempo que el representante de ventas necesitará comprender su producto y mercado objetivo y comenzar a vender.

Esta pequeña inversión en una superestrella potencial es una inversión que vale la pena hacer. Se necesita un cierto equilibrio de ego y empatía para ser un gran vendedor, y si bien una oferta de trabajo por comisión asustará a algunas personas, las superestrellas de ventas no se preocuparán por no ganar dinero, tendrán un fuerte sentido de confianza en sí mismas. pero el estipendio puede darles el empujón que necesitan para trabajar para usted.

Opción 4: usted es el departamento de ventas

Es posible que no sepa cómo encontrar y contratar un equipo de ventas, o tal vez no quiera pasar por la molestia de tratar con empleados, en cuyo caso … son el equipo de ventas.

Si bien puede quitarle la capacidad de administrar otras partes del negocio, con bastante frecuencia El fundador tiene un conocimiento y una pasión únicos sobre el negocio. y está mejor posicionado para encontrar clientes y comenzar a generar ingresos.

No tendrá gastos generales adicionales y no tendrá que lidiar con la administración de los empleados. Pero si va a vender por su cuenta, es esencial establecer una campaña de marketing efectiva.

Márketing

El marketing consiste en generar conciencia de marca entre sus clientes potenciales y existentes. ¿Cómo le cuenta a la gente sobre su negocio, producto o servicio de la manera más rentable y específica? ¿Cómo les hace un seguimiento efectivo después de una venta y les hace saber acerca de las oportunidades para hacer negocios con su empresa nuevamente?

Hoy en día hay más opciones que nunca, y a continuación hay algunas buenas opciones que tiene, algunas en línea y otras fuera de línea, para difundir su negocio.

Redes

Mi tío Joe escribió el libro sobre redes. Literalmente. El tipo se ha conectado con todos, desde atletas profesionales como Brett Favre hasta presidentes de EE. UU., Y lo cubre todo en su libro más vendido del New York Times, Networking is a Contact Sport.

Su premisa general es que la creación de redes se trata de lo que puede dar, no de lo que puede obtener. Al tratar el proceso de creación de redes como si fuera el anfitrión de una fiesta, puede conectar a otros y hacer presentaciones de una manera natural, y también lo conecta a usted. Es un método mucho más efectivo que tratar de vender y parecer ventajoso.

Ya sabes el dicho: no es lo que sabes, es a quién conoces. Y cuantas más personas conozcan su negocio, mejor. En lugar de tratar de vender, encuentre una manera de servir a los demás y resolver sus problemas.

Piense en las redes como una forma de servir a otros en su comunidad. Conocer a las personas con las que usted y su empresa pueden servir, conectarse y establecer alianzas estratégicas puede ayudar a que su empresa crezca a pasos agigantados sin incurrir en gastos directos.

Hablando en eventos

Otro método efectivo para hacer correr la voz acerca de su negocio es construir una reputación como líder de pensamiento en su comunidad.

Las escuelas locales, las organizaciones sin fines de lucro, la cámara de comercio de su ciudad y muchas otras organizaciones realizan reuniones y eventos regulares. Estos eventos a menudo buscan oradores y expertos en contenido. Una de las mejores maneras de correr la voz acerca de su negocio, producto o servicio es utilizar las oportunidades de hablar como una plataforma para correr la voz acerca de su empresa.

El enfoque que recomiendo para hablar es enfocarse en la audiencia y proporcionar soluciones tangibles a sus problemas. Identifique algo que sea importante para ellos, ya sea investigando a su audiencia con anticipación, preguntándole al organizador o, si corresponde, enviando una breve encuesta a los asistentes con anticipación. Survey Monkey es una herramienta en línea fácil y gratuita que puede utilizar para realizar encuestas públicas o privadas y recopilar datos.

Una vez que tenga una idea de lo que su audiencia quiere aprender, centre su charla en las ventas basadas en la educación. Cuando ofreces enseñarle algo a tu audiencia, aportas valor y serás visto como un solucionador de problemas. Es perfectamente aceptable concluir su charla sobre cómo su empresa está bien posicionada para resolver los problemas que describió, pero la mayoría de su charla debe ser educativa y centrada en su audiencia.

Su compromiso general para hablar es CERO, aparte de su costo de oportunidad (tiempo). Y si te vuelves bueno en eso, ¡incluso pueden comenzar a pagarte una pequeña tarifa para hablar en los eventos!

Blogging

Un blog es una herramienta de marketing de bajo costo y imprescindible para su negocio. Bloguear regularmente puede ayudarlo a establecerse como una fuente confiable en su campo. Bloguear es otra forma de bajo costo o sin costo para mantener a sus clientes y clientes potenciales pensando en usted y su negocio.

Su única inversión con los blogs es el tiempo que lleva escribir una publicación. Comencé a bloguear por diversión y escribí todos los martes durante casi tres años, y ahora mi blog apenas alcanza las 200,000 visitas. Piense en lo que ese tipo de exposición puede hacer por su negocio.

Puedes bloguear gratis en WordPress, Medium, Blogger u otros sitios (prefiero WordPress, pero Google "plataformas de blogs gratis" para encontrar otros). Debería considerar incorporar su blog en el sitio web de su empresa, suponiendo que está escribiendo sobre temas relacionados con su negocio.

Correo de propaganda

En el siglo XXI, mantenerse en contacto con sus clientes significa tener presencia en sus buzones de correo electrónico. La belleza del marketing por correo electrónico es que es barato, o incluso gratuito, y puede configurar las cosas con anticipación para que la campaña funcione en piloto automático, construyendo relaciones y conciencia de marca entre clientes existentes y potenciales.

Para empezar, ¿qué es el marketing por correo electrónico?

¿Conoce esos correos electrónicos que recibe de su alma mater, Home Depot o el representante estatal por el que votó hace un millón de años? Todo es marketing por correo electrónico. Ya sea que estén tratando de convertirlo de un ex alumno en un donante, invitándolo a participar en una promoción especial o esperando generar su confianza, se trata de establecer y mantener el conocimiento de la marca. Quieren estar en tu mente.

Si bien puede eliminar muchos de esos correos electrónicos, también leerá algunos de ellos, y al menos captará el asunto en los que descarta. Si incluso un par de personas de un centenar abren su correo electrónico y hacen clic en su sitio web, ya está funcionando mejor que el marketing por correo directo, y por una pequeña fracción del precio.

Es por eso que tantos sitios web intentan capturar su dirección de correo electrónico: para que puedan comercializarlo. El propósito del marketing por correo electrónico varía según la compañía, e incluso según la lista de correo dentro de esa compañía, pero se usa más comúnmente para generar lealtad, confianza y conciencia de marca, o para impulsar el compromiso en torno a una promoción en particular.

Antes de poder ejecutar una campaña de marketing por correo electrónico, debe crear una lista de correo electrónico compuesta por clientes potenciales y existentes. Discutiremos el marketing por correo electrónico en detalle en nuestra próxima publicación, incluyendo cuáles son sus opciones para el software de marketing por correo electrónico y consejos sobre cómo hacer crecer su lista de correo.

Así que recuerda?

Las ventas son el alma de su nuevo negocio. Sin ingresos, ¿qué te queda?

En última instancia, su objetivo debe ser atraer el mejor talento que pueda con los recursos que tiene. Invierta tiempo para alinear adecuadamente la compensación de su superestrella de ventas con sus intereses, con sus intereses y con los mejores intereses de la empresa. ¿Por qué? Porque podemos confiar en las personas, incluso en aquellas que no conocemos bien, para que actúen en su propio interés en una situación difícil.

Hacer contactos, bloguear y hablar en eventos puede ayudar a crear conciencia de marca para su negocio a bajo costo o sin costo.

Estén atentos: en la próxima publicación, analicen bien el poder del marketing por correo electrónico para ayudar a encontrar clientes y ver algunas opciones populares para el software de marketing por correo electrónico.

Ahorrar dinero en su inicio – Parte 3
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