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8 pasos para crear propuestas comerciales ganadoras para sus prospectos

8 pasos para crear propuestas comerciales ganadoras para sus prospectos

Cualquier persona que posea o administre una pequeña agencia de marketing sabrá que el proceso de elaborar una propuesta para un cliente potencial es una tarea que puede perfeccionarse y, aún mejor, duplicarse fácilmente. Aunque dominar la totalidad de las ventas de la agencia requiere práctica y experiencia, comprender cómo articular adecuadamente el valor que le brindará a un cliente potencial en una propuesta por escrito es algo que se puede adaptar y adaptar a las necesidades específicas de cada nuevo cliente potencial.

característica de propuesta de negocio ganadora

Tener un formato organizado para escribir propuestas lo ayudará a ir directo al grano y a transmitir de manera efectiva el valor que está ofreciendo para que pueda crear propuestas para ganar nuevos negocios sin reinventar la rueda. En esta publicación, lo guiaré a través de mi proceso paso a paso para escribir propuestas de clientes con el fin de darle una plantilla para organizar sus pensamientos.

Consideraciones previas a la propuesta

Una distinción clara que quiero hacer es que no estoy combinando la redacción de una propuesta y un contrato juntos. Considero que la propuesta es una declaración de trabajo además de un resumen de la estrategia y de cómo planea alcanzar los objetivos de los clientes. El aspecto del contrato de este proceso se produce después de que se acepta la propuesta y se refiere a los detalles legales sobre compensación, no competencia y otros detalles acordados en la propuesta. La propuesta, por otro lado, debe actuar como una extensión de su proceso de ventas.

Paso 1: obtenga la información que necesita para redactar la propuesta

Independientemente de la fuente de prospectos (referencia, entrante, etc.), debe tener una llamada telefónica introductoria para familiarizarse mejor con ellos y comprender lo que buscan lograr con la publicidad paga antes de redactar una propuesta.

Aquí hay una lista de los tipos de información que debe recopilar de una llamada telefónica o reunión introductoria:

Objetivo general: Esto puede parecer sentido común, pero hay toneladas de personas que quieren ejecutar programas de marketing pagados sin un objetivo claramente definido. Intento hacer esta pregunta de varias maneras para llegar realmente a lo que el cliente potencial está buscando. Tener una comprensión clara entre usted y el cliente potencial sobre lo que quieren le ayudará a gestionar las expectativas, así como a definir objetivos y puntos de referencia con ellos en el futuro. Esto también puede ayudarlo a descalificar a clientes potencialmente riesgosos.

Presupuesto potencial: Este es un factor masivo para cualquier persona en el espacio de la agencia, ya que la capacidad de los clientes de gastar dinero en anuncios también dicta su capacidad de pagarle. Querrá comprender cuánto están dispuestos a gastar en anuncios y si esa cifra es escalable con el tiempo. Algunas agencias tienen modelos de precios fijos, mientras que muchos contratistas independientes serán flexibles en sus precios. De cualquier manera, esta es una oportunidad para evaluar el potencial a largo plazo de las perspectivas.

Industria: Cuando realizo llamadas telefónicas introductorias con clientes potenciales, considero en qué tipo de industria operan. Esto juega un gran factor en los canales en los que decidiré construir mi estrategia, así como el nivel de dificultad que tendrá la audiencia para comercializar. Algunas perspectivas pueden querer gastar miles de dólares por mes, pero si el nicho al que intentan anunciar tiene consultas o características de búsqueda limitadas o ambiguas que no son fácilmente identificables en las redes sociales pagas, entonces el proyecto será mucho más difícil y tendrá menor probabilidad de éxito Esto también debería pertenecer a la oferta de prospectos de lo que planean promover a través de canales pagos. Si la oferta tiene una ruta de conversión complicada o un alto nivel de fricción, esto puede causarle problemas en el futuro.

nicho de propuesta de negocio ganador

Soporte de operaciones de marketing: Personalmente, me gusta obtener información sobre la sofisticación de sus operaciones de marketing. Esto incluye todo, desde el desarrollo web, la automatización, la puntuación de clientes potenciales y, inevitablemente, cuántos miembros tienen en el equipo. Es importante para mí tener un sistema eficiente que fomente y canalice los cables de manera apropiada para determinar la escalabilidad y la salud general de un cliente potencial. Lo que quiero decir con salud es si se implementan sistemas que me permitan tener éxito con ellos. Muchos de estos se pueden juntar con el tiempo, pero normalmente quiero que exista algún tipo de estructura antes de comenzar. Detalles adicionales a este respecto son el soporte de diseño y página de destino, así como el acceso a análisis.

Soporte de ventas: Para muchos prospectos B2B, el producto o servicio que ofrecen inevitablemente debe ser vendido por un representante de cuenta o alguien internamente a través de una llamada telefónica o reunión. Comprender el ciclo de ventas de los prospectos, el embudo de ventas y si tienen desarrollo comercial o asociados de ventas es muy importante con respecto a la calidad del prospecto. Un fuerte equipo de ventas es tu mejor amigo.

Paso # 2: Mantenga su auditoría de cuenta separada

Después de sentir que ha reunido suficiente información,puede hacerle saber al cliente potencial que preparará una propuesta y una estrategia para ellos. En algunos casos, puede obtener acceso a cuentas preexistentes para auditarlas. Sugeriría mantener la auditoría y la propuesta de su cuenta separadas entre sí. Tenerlos juntos puede resultar en una sobrecarga de información para el cliente potencial. Haga que su auditoría se separe con notas concisas, conclusiones y soluciones. Utilice los cursos de acción principales de la auditoría e intégrelos en su propuesta.

propuesta de negocio ganadora gastada por campaña

Redacción de la propuesta.

Una vez que haya reunido toda la información que necesita para un prospecto, incluida la realización de una auditoría de cuenta, si ese es el caso, está listo para comenzar a redactar su propuesta.

Paso 3: establece los objetivos principales

Para comenzar mis propuestas, comienzo con una sección que describe los objetivos principales que el prospecto y yo estamos buscando lograr. Normalmente incluiré tres objetivos generales para esta sección con cadencias a corto y largo plazo. Por ejemplo:

objetivos de la propuesta comercial ganadora

Esta sección actúa como un resumen de mi estrategia que se incluirá con más detalle en las partes posteriores de la propuesta. Estos objetivos son el resultado final de mi determinación sobre cuál será la estrategia general y cómo se alcanzarán los objetivos de los clientes. Incluiré objetivos a corto y largo plazo en esta sección, ya que el éxito a lo largo del tiempo proporcionará más oportunidades.

Paso # 4: Resuma el alcance del proyecto y las tareas clave

En esta sección, desgloso los detalles de mi estrategia en sus respectivas partes. Hay varios pasos para comenzar una perspectiva con publicidad paga que debe abordarse desde el principio. Estos incluyen: acceso a la cuenta / canal, estructura y estructura de la cuenta, seguimiento de conversiones, así como seguimiento con el fin de crear audiencias de remarketing. Fuera de estas tareas, incluiré más información sobre lo que planeamos hacer después de la configuración inicial. Esto incluirá estrategias de focalización, estrategias promocionales y los costos de referencia. Voy a entrar en detalles sobre cómo planeo regular el número de presupuesto propuesto y qué implicará.

En algunos casos, aquí se pueden vincular investigaciones adicionales de palabras clave u otros documentos para dar más transparencia sobre los detalles de la estrategia. También dejo en claro cómo se informará el rendimiento y la cadencia de las reuniones de registro. En general, la estructura de esta sección parece similar a esta:

alcance de la propuesta comercial ganadora

Paso 5: enumera los requisitos

La tercera sección que separo del alcance y las tareas del proyecto es lo que llamo la sección de requisitos. Esta página incluye todo el acceso e informes adicionales o soporte (diseño, etc.) que necesitaré del cliente. Esto deja en claro lo que el cliente tiene que hacer para que podamos comenzar a trabajar juntos. Esta sección es importante porque ser directo sobre lo que necesitará acceder y por qué evitará muchos dolores de cabeza futuros que pueda enfrentar.

requisitos de propuesta comercial ganadora

Generalmente incluyo tres requisitos principales en esta sección:

Esto garantiza que tengo las herramientas que necesito para configurar el seguimiento de conversiones y colocar los píxeles necesarios. Con el acceso a Google Analytics, esto me permite crear objetivos relacionados directamente con las conversiones específicas del canal y, por lo tanto, tener una capa de datos adicionales y la verdad en mis informes.

Paso 6: define la línea de tiempo

En algunos casos, incluiré una sección que describe la línea de tiempo de los eventos para lanzar las campañas propuestas. Esto, nuevamente, le permite al cliente comprender lo que se debe hacer en ambos extremos para comenzar todo. Muchas perspectivas con las que te conectarás están muy ansiosas y (a veces impacientes) para comenzar. Esta sección deja en claro qué debe hacerse, cuándo se hará y cuándo se lanzará todo.

fecha de vencimiento de la tarea de propuesta comercial ganadora

Paso # 7: Discuta el precio

Esta sección está dedicada exclusivamente a cómo se le cobrará al cliente, incluida una explicación de su tarifa y cuándo envía facturas. Es importante colocar esta sección hacia el final de su propuesta porque desea mostrarle al cliente potencial todo el valor que tiene para ofrecerles antes de la cotización, lo que justifica el costo de sus servicios. Proporciona más detalles al agregar múltiples capas de servicios y lo que cuestan respectivamente. En mi experiencia, cuanto más transparente, mejor. Normalmente organizo esta sección como una tabla:

etapa de propuesta de negocio ganadora y retenedor

Paso # 8: seguimiento

Después de completar su propuesta y enviarla al posible cliente, es fundamental contar con un plan de seguimiento con la persona o el equipo. Sugiero programar una llamada o reunión para repasar la propuesta con ellos y responder cualquier pregunta que puedan tener al respecto. Enviarles la propuesta por escrito y luego repasarla con ellos en persona es mucho mejor que hacer una u otra en mi opinión. Mi razonamiento para esto es que permite al cliente potencial leer su propuesta y digerir la información por su cuenta. Con el tiempo entre el envío de la propuesta y su llamada de seguimiento, tienen tiempo para pensar en lo que han leído. Una vez que tenga la llamada con ellos y la revisen juntos, puede aliviar cualquier aprensión que puedan tener o explicarles un poco mejor las cosas.

firma de propuesta comercial ganadora

Esto puede parecer contrario a algunas creencias de ventas sobre limitar el tiempo. Muchos le aconsejarían que presente la propuesta en persona de una vez. Estoy en contra de esta estrategia por la razón principal de que estas propuestas suelen tener una gran cantidad de información. Quiero que el prospecto sepa exactamente en qué se están metiendo y qué implicará el compromiso. Presionar a un prospecto para que tome una decisión en una llamada telefónica o en una reunión no beneficia a ninguna de las partes a largo plazo. Quiero que la propuesta se venda sola y luego ofrezca proporcionar alguna claridad después.

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