Saltar al contenido

7 maneras poderosas y efectivas de comercializar un producto

Prueba sorpresa: después de quizás la campaña de marketing de productos más exitosa de la historia, el precio de las acciones de esta compañía se disparó de $ 9.08 a $ 16.23, un aumento del 78.7%. La campaña aumentó las ventas un 36% año tras año. Y la compañía obtuvo un 42% más de participación de mercado.

Finalmente, la compañía ganó un Grand Effie en la 39a. Entrega Anual de los Effie Awards por decisión unánime. Y hoy, esta compañía mantiene un estrecho dominio en su posición de liderazgo en el mercado.

¿Ya descubriste la empresa?

Vea los 66 comerciales de su campaña histórica:

Apple es ahora una compañía de $ 753 mil millones. Es probable que tenga más de $ 203 mil millones en efectivo, más del doble del efectivo líquido del gobierno de los EE. UU.

No puedes tener una conversación de marketing sin mencionar a Apple. ¿Por qué su campaña Get a Mac aumenta exponencialmente su éxito ya sorprendente?

Eso:

  • Destaca las ventajas de una manera elegante
  • Se mantiene 100% honesto
  • Usa humor
  • No usa ningún truco estúpido
  • Comunica lo que le importa al mercado
  • No caí en la trampa de atacar a la competencia

Es posible que no tenga miles de millones de dólares para lanzar a la publicidad. Pero ciertamente puede usar los principios y técnicas que crean campañas ganadoras como las manzanas.

Así que sigue leyendo para conocer los siete secretos de las mejores campañas de marketing de productos, además de algunos marketing épicos que definitivamente te fallan. no quiero imitar

¿Quieres aún más ideas de marketing de productos? Obtenga nuestro (gratis!) Libro de jugadas All-Star para publicidad en línea.

1. Cuente una historia (verdadera) sobre su producto

Muchos comercializadores de productos caen en la trampa de vender el producto, no la experiencia. Nadie quiere tu producto. Nadie quiere ningún producto. Quieren una solución a su problema.

Solo hable sobre los beneficios, las características y los hechos, y se está perdiendo oportunidades evidentes de compromiso. Cuando habla de esto, solo involucra el área del cerebro de Brocas y Wernickes. Estas áreas simplemente decodifican palabras en significado. Eso es.

área de Broca

Cuente una historia y el juego cambia. Cuando lo hace, y especialmente cuando su historia presenta un personaje y emociones intensas, involucra mucho más al cerebro. De hecho, puedes poner todo el cerebro a trabajar.

Por ejemplo, el sistema límbico está lleno de actividad cuando describe emociones como el amor, el odio, la alegría, la ira o la tristeza. Cuando hablas de un olor a lavanda o canela, la corteza olfatoria se pone a trabajar.

Es más fácil comunicar el valor de sus productos de manera memorable a través de la narración de historias. Un artículo del New York Times de 2012 resume la investigación de la científica cognitiva Veronique Boulenger (y muchas otras) que concluye que el cerebro:

(D) no hacemos mucha distinción entre leer sobre una experiencia y encontrarla en la vida real; en cada caso, se estimulan las mismas regiones neurológicas.

¿Cómo funcionan las historias en el marketing de productos?

A principios de 1900, las perspectivas no se veían bien para el cervecero de Milwaukee Schlitz. Ocuparon el octavo lugar entre los cerveceros estadounidenses y tenían pocas esperanzas de crecimiento.

Finalmente contrataron a Claude Hopkins (ahora uno de los padres de la publicidad moderna), de Racine, la agencia Wisconsins J.L. Stack.

Todos los cerveceros de la época gritaban sobre la pureza de sus cervezas. Sin aclarar lo que significaba puro, ningún cervecero podría superar al otro.

Hopkins no haría nada para ayudar a Schlitz hasta que entendiera íntimamente su producto y mercado. Entonces, Schlitz le dio un recorrido por su cervecería.

Le mostraron habitaciones de vidrio plano que goteaban cerveza sobre las tuberías, que filtraban el aire para purificar la cerveza. Cada bomba y tubería se limpian dos veces al día. Y Schlitz esterilizó cada botella de cerveza al menos cuatro veces. Finalmente, Hopkins vio pozos artesianos de 4.000 pies de profundidad (¡guau!) Que proporcionaban el agua. Schlitz intentó 1.200 experimentos para producir la célula madre de levadura utilizada para elaborar cerveza.

Entonces, la primera pregunta de Hopkins fue: ¿Por qué diablos no le dices a tu mercado que haces esto?

Respuesta de Schlitzs: cada cervecero hace esto. No es la gran cosa.

Tenían razón Pero Hopkins aconsejó encarecidamente a Schlitz que publicitara historias sobre esto porque ningún otro cervecero lo hizo. Las historias aclararían puro para los consumidores.

Entonces Hopkins creó anuncios como estos:

anuncio de schlitz

anuncio de schlitz vintage

(Fuente)

Ohand Schlitz?

Todo lo que hicieron fue pasar de la octava a la cerveza estadounidense número uno en solo unos meses.

La comida para llevar: Cuente una historia sobre sus productos, pero no invente una sola, involucre a sus clientes potenciales llevándolos detrás de escena.

2. No trabaje contra la percepción de su marca (o categoría de producto)

Muchas campañas de marketing de productos fallan. Algunos catastróficamente

Las grandes marcas a veces van demasiado lejos de la percepción de sus mercados. Por ejemplo:

Life Savers una vez comercializó refrescos en la década de 1980. En realidad le fue bien en las pruebas de sabor.

soda salvavidas

(Fuente de imagen)

Pero una vez vendido a nivel nacional, se derrumbó. Resulta que los consumidores pensaron que estarían bebiendo dulces líquidos. A mí me parece delicioso, pero al mercado en general no le gustó la idea.

toque de champú yogur

(Fuente de imagen)

Los champús Clairols Herbal Essences han tenido un éxito masivo debido a su publicidad provocativa. Pero en 1979, su champú Touch of Yogurt bombardeó de manera épica.

¡Algunos clientes confundidos incluso se lo comieron y se enfermaron!

Mmmmmm, ¿alguien quiere yogurt lácteo?

Para colmo, Clairol realmente usó un poco de yogurt real (no un aroma artificial) en este champú. Siendo lácteo, se pudrió. Y apestaba.

¿Qué tal si lo terminas con una demanda colectiva multimillonaria mientras estás en eso?

Finalmente, McDonalds dio un gran golpe y se perdió con el Arch Deluxe. Apuntaron la hamburguesa a un cliente adulto más sofisticado. En ese momento, McDonalds era conocido principalmente como un restaurante para niños.

¿Alguna vez has pensado en la buena comida y te ha venido a la mente McDonalds?

Su mercado tampoco. Supongo que no les encantó.

McDonalds gastó $ 300 millones en la investigación, producción y comercialización de Arch Deluxe, la hamburguesa con sabor a adulto. Y ahora es uno de los mayores fracasos de productos de la historia. Pero por extraño que parezca, todavía puedes conseguirlo en Francia y Rusia.

campaña de marketing arch deluxe

La comida para llevar: Considere cuidadosamente su audiencia principal antes de lanzar un producto que (realmente) no resuene.

3. Haz lo que tus competidores no harán

En el apogeo de la primera explosión de crecimiento de Nikes, intentaron sin miedo lo que otras compañías no harían. Ellos fallaron. A veces, a lo grande.

En la década de 1980, intentaron ingresar al mercado de calzado informal. Y les hizo quedarse atrás de Britains Reebok, líder de zapatillas deportivas de las Américas.

Pero Nike no dejó que eso los detuviera. En la década de 1970 y principios de la década de 1980, utilizaron una táctica de marketing entonces desconocida y a veces burlada: el respaldo de los atletas famosos.

El tenista rumano Ilie Nastase, conocido cariñosamente como el Bucarest Buffoon por sus travesuras en la cancha, fue el primer patrocinador de atletas famosos de Nikes en 1972. Se ubicó en el número uno del mundo en 1973 y 1974. Steve Prefontaine, una estrella de la pista de media distancia, fue otra firma clave a mediados de la década de 1970. Para 1980, esta estrategia catapultó la salida a bolsa de Nikes y el crecimiento de los ingresos a $ 270 millones.

Y luego convencieron a alguien llamado Michael Jeffrey Jordan para respaldar sus zapatos en 1985. Fascinantemente, Jordan fue un amante de toda la vida de Adidas. Pero Adidas no le ofreció un trato. En el momento de la firma, él no era una superestrella. Pero para 1990, los ingresos de Nikes alcanzaron los $ 2.2 mil millones. Y a partir del año pasado, se ubica en casi $ 32.4 mil millones.

Hoy, Adidas es aproximadamente 1/3 del tamaño de Nike. Y Reebok alrededor de 1/45.

Echa un vistazo a uno de los primeros comerciales de Nikes con Spike Lee y Michael Jordan:

Y hoy, están empujando el sobre al aplaudir la participación de las mujeres de Medio Oriente en los deportes:

La lección para aprender no es la obvia: claramente, la mayoría de las pequeñas empresas no pueden permitirse el respaldo de celebridades.

La comida para llevar: Intenta algo nuevo. Estar dispuesto a fallar. Sus competidores quieren ir a lo seguro y hacer lo mismo de siempre porque temen perder su posición en el mercado y nunca recuperarla.

4. Mercado a sus clientes existentes

A principios de la década de 1990, Pepsi y Coca-Cola dominaron el mercado de bebidas. Ambos gastaron más de $ 100 millones para anunciar solo una de sus marcas. Al mismo tiempo, el consumo de leche estaba disminuyendo en California.

¿Y qué tenía de especial la leche de todos modos? Era blanco Eso es. Aburrido. No hay mucho que decir sobre la leche. Entonces, las cosas no se veían bien para los productores de leche de California.

No obstante, la Junta Nacional de Lechería y la Junta Asesora de California tuvieron que intentar algo con su minúsculo presupuesto publicitario de $ 23 millones. Finalmente, se acercaron a la agencia de publicidad Goodby, Silverstein and Partners (GS&P).

Las campañas anteriores intentaron atraer a personas que no bebían leche. Pero la investigación realizada por GS&P lo llevó a creer que funcionaría para publicitar a los actuales fanáticos de la leche. A través de grupos focales, descubrieron que los consumidores solo beben leche con otra cosa. Además, nunca piensan en ello hasta que se les acaba.

Eso llevó a la creación del primer comercial:

¿Tienes leche? sigue siendo una de las mejores campañas publicitarias hasta el día de hoy. Aunque destinado solo a los californianos, se convirtió en un fenómeno cultural. Hoy, está tan incrustado en las mentes estadounidenses que parece que ha sido un comercial para siempre.

Los resultados inmediatos tampoco fueron malos. Si bien las ventas nacionales de leche disminuyeron, aumentaron un 7% en California en 1994. Y la campaña en sí obtuvo tres Clios de oro.

La comida para llevar: No necesariamente necesita encontrar una audiencia nueva para aumentar las ventas de productos. Puede aumentar la demanda incluso entre sus fieles seguidores.

5. ¿Nuevo producto? Prueba una nueva marca

Piense en el refresco Life Savers nuevamente. Digamos que tiene un producto que está perfectamente dentro de su capacidad de producción. Y está seguro de que a su mercado le gustará.

Sin embargo, su producto descansa al margen de la percepción de su marca en los mercados. Puede que piensen que es genial para hacer el producto (pero puede que tampoco). No desea perder tiempo y dinero creando un producto que nadie usa.

¿Qué haces?

Solo mira Procter & Gamble. A partir de 2015, estas marcas de P&G generaron más de $ 1 mil millones cada una para la compañía de ahora $ 230 mil millones:

  1. Siempre
  2. Ariel
  3. Bounty, el acolchado Quicker-Picker-Upper
  4. Charmin
  5. Cresta
  6. Amanecer
  7. Febreze
  8. Ganancia
  9. Gillette, lo mejor que un hombre puede conseguir
  10. Cabeza hombros
  11. Olay
  12. Oral B
  13. Pampers
  14. Pantene
  15. SK-II
  16. Marea
  17. Vicks

Y P&G tiene 55 líneas de productos totales:

Marcas P&G

La comida para llevar: Si tiene varios productos, cree una marca completamente nueva. Sí, no tendrá el reconocimiento de nombre incorporado. Pero superarás la barrera que hace que tu mercado piense que no puedes hacer bien diferentes productos.

6. Haz una promesa emocionante que realmente cumplas

A 2009 Informes de los consumidores el comunicado de prensa desmiente los mitos sobre tres máquinas ab muscle de alto precio:

  • Ab Rocket ($ 100), que promete el cuerpo que siempre has querido
  • Ejercitador Rock-N-Go ($ 230), que apenas se siente como un entrenamiento
  • Red Exerciser DX ($ 175), que ayuda a los usuarios a perder 4 pulgadas de su sección media en 2 semanas

En todos los casos, cada máquina activa los músculos abdominales de la misma manera o con menos eficacia que trabajar sus abdominales sin la máquina.

Una gran promesa marca la diferencia para sus clientes. Pero debes cumplirlo. Porque los consumidores de hoy leerán reseñas en Amazon y otros sitios web para ver qué tan bien funciona realmente su producto. Hacer una promesa, sin cumplir, significa que solo sobrevivirá hasta que su mercado se dé cuenta.

No tiene que cumplir su promesa exacta. Sin embargo, debe proporcionar un valor sensacional.

Por ejemplo, la semana laboral de 4 horas de Tim Ferris suena increíble. Pero el contenido del libro no reduce su semana laboral a solo cuatro horas. Sin embargo, le ofrece un plan para escapar del día laboral de 9 a 5, vivir en cualquier lugar y unirse a los nuevos ricos.

estrategias de marketing de productos

Y el mercado de Tims lo encuentra muy bien.

La comida para llevar: Los comercializadores de productos tienen que hacer promesas para entusiasmar a las personas sobre probar cosas nuevas. Pero si tu promesa es una mentira, estarás en problemas.

7. Fallar rápido y seguir adelante

Si lo construyes, ellos vendrán. Un poco Sorta Bueno en realidad no.

Intentar encontrar un mercado para su producto, antes de saber que existe, es una receta prácticamente garantizada para el fracaso. Muchos vendedores de nuevos productos caen en esto porque creen que sus productos son geniales. Lamentablemente, nunca consultaron con el mercado.

Uno de esos productos bombardeado en el centro de atención nacional. El nombre en código Ginger, el reconocido inventor Dean Kamen (ahora con un valor de $ 500 millones a pesar de la falla catastrófica de este producto) fue el genio detrás de esto. Los rumores eran que Kamen estaba ideando nada menos que una alternativa al automóvil.

Predijo triunfalmente la venta de 10,000 unidades por semana. Y este producto tenía un alto precio de $ 5,000.

En cambio, el producto horrorizó tanto a los consumidores como a los inversores. Vendió alrededor de 24,000 unidades en su primer cinco años. O, aproximadamente 38 unidades por semana.

Conoce el producto?

Hoy, ayuda a los policías de centros comerciales como Paul Blart a proteger a los compradores estadounidenses:

comercialización de productos segway

Es el Segway.

Sí, Segway ha sido uno de los fracasos de marketing de productos más épicos de nuestro tiempo. Ahora, los departamentos de policía, guías turísticos urbanos y almacenes lo compran por mucho menos de $ 5,000.

Bueno, al menos tiene un mercado, ¿verdad?

La importancia de una cultura de innovación.

Si desea tener éxito como empresa de productos, considere construir su cultura como 3M. Fundada en 1902, ahora es una empresa de $ 114 mil millones.

Comercialización de productos 3M

Si aún no lo sabe, 3M posee más de 100,000 patentes y ha creado:

  • Cinta de celofán (finales de la década de 1920)
  • Papel de lija impermeable (principios de la década de 1920)
  • Cinta de enmascarar (1925)
  • La primera cinta magnética para grabar audio (finales de 1940 / principios de 1950)
  • Notas Post-It (1980)
  • Post-It Super Sticky Notes (finales de los 90 / principios de los 2000)
  • Cinta adhesiva transparente Scotch (finales de los 90 / principios de los 2000)
  • Películas ópticas para televisores LCD (finales de 1990 / principios de 2000)
  • Scotch-Brite, el primer lavador de inodoros desechable con blanqueador incorporado (2007)
  • Respiradores para uso público general (2009)
  • 3M Solar Mirror Film 1100, la mayor apertura del mundo para energía solar concentrada

Jon Ruppel, vicepresidente de operaciones comerciales globales de recursos humanos que preside a más de 90,000 empleados en 70 países, dijo: Compartimos automáticamente nuestros descubrimientos y tecnologías en toda la compañía. Ningún negocio posee una tecnología en particular y es natural trabajar a través de líneas comerciales en apoyo del objetivo más amplio de 3M.

Dijo que la compañía también:

  • Escucha cualquier idea de producto nuevo, independientemente del empleado o su puesto o el aparente absurdo de su idea.
  • Le da a cada empleado 15% de tiempo libre para explorar nuevas ideas
  • Mantiene una fuerza laboral diversa con respecto al pensamiento, la cultura, el género, el origen étnico y la experiencia.

La compañía también acepta el fracaso. Los empleados no son despedidos por lanzamientos fallidos de productos. De hecho, en realidad lo celebran.

Kurt Beinlich, director técnico de 3M, dijo esto acerca de una cubierta repelente al calor fallida diseñada para proteger la pintura del automóvil de las chispas de soldadura:

Cuando descubrimos eso, celebramos que habíamos encontrado algo innovador y tenía su lugar. Pero dijimos OK; Vamonos.

Guau.

La comida para llevar: ¿Cómo puede arraigar la innovación en la cultura de su empresa? Si siempre está intentando cosas nuevas, está bien si algunas de ellas fallan.

En la comercialización de productos, los grandes riesgos pueden significar grandes recompensas

Hacer algo fuera de lo normal aterroriza a la mayoría de las empresas. ¿Qué pasa si resulta en una falla?

¿Qué pasa entonces?

Pero las compañías de productos que toman riesgos no solo se recuperan, sino que a menudo se convierten en íconos culturales duraderos.

Y se debe en gran parte a su disposición a integrar estos secretos en sus operaciones.

¿Cuál de estas lecciones te inspira más? ¿Cuál usarás en el marketing de tu propio producto?

Sobre el Autor

Como redactor independiente, Dan Stelter crea contenido persuasivo generador de leads para software B2B, SaaS y empresas de servicios, lo que le valió el apodo de The B2B Lead Gen Guy. Cuando no encuentre a Dan ayudando a las empresas B2B a ganar más cuota de mercado de sus competidores, lo encontrará reviviendo los viejos tiempos de Los Simpson.

. (tagsToTranslate) Ideas de marketing

Califica este Articulo!