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6 pasos para agregar el mapeo del recorrido del cliente a su estrategia de marketing

Hay dos tipos de negocios. Hay quienes basan su estrategia de marketing en la sabiduría convencional que obtienen de los blogs y las opiniones de expertos. Luego están las empresas que basan su estrategia de marketing en investigaciones relevantes para su negocio.

gráfico circular de mapeo de viaje del cliente

De todas las empresas que operan en línea, solo El 55% confía en que comprende el viaje del cliente. ¿Qué puede lograr un negocio con la campaña de marketing si los ejecutivos no entienden a sus clientes y cómo toman la decisión de comprar? Es difícil concentrar sus esfuerzos en la audiencia correcta y mostrarles el mensaje correcto.

Entonces, ¿qué tienes que hacer para unirte al otro 45% de las empresas? Agregue el mapeo del recorrido del cliente a su estrategia de marketing. Hemos dividido este proceso en seis pasos que tienen lugar en dos partes: recopilar los datos y luego incorporar sus hallazgos.

Reuniendo datos

Los primeros pasos para hacer que su campaña de marketing sea más efectiva es la recopilación de datos. Tener los datos correctos sobre sus clientes y su comportamiento asegura que base su mensaje en hechos del mundo real, no en sus suposiciones. Aquí es donde comienzas.

1. Crear una persona de usuario

Antes de comenzar a trazar un viaje de usuario, debe comprender al usuario. Sin él, la mayoría de su trabajo con el viaje del cliente puede ser en vano. Aquí está lo que debe saber sobre sus clientes.

ejemplo de mapeo de viaje del cliente

Fuente de imagen

Conociendo el información demográfica básica es imprescindible cuando estás creando una persona de usuario. Debe conocer la edad, el sexo, el estado civil, la ubicación y el puesto de trabajo de los clientes. Esta información es fácil de recuperar y le proporcionará una base para comprender sus valores. Los intereses de una mujer casada de 35 años son bastante diferentes a los de un hombre de 20 años.

Entonces, tienes que aprender sobre el problemas que los clientes resuelven con sus productos. Este tipo de información requiere un poco más de trabajo para aprender, pero le brinda información valiosa. Comprenderá las cosas clave que puede aprovechar cuando comercializa a su audiencia.

Otra información que debe averiguar son los intereses generales de su público. Comprender sus antecedentes culturales hace que sea más fácil elaborar un mensaje que resuenen con sus lectores.

Lo último que tienes que averiguar es qué utilizan los recursos en línea para encontrar información antes de realizar una compra. Los influenciadores de las redes sociales, los blogs y los grupos de Facebook que tienen autoridad establecida en su industria pueden servir como puntos de contacto para su campaña.

Aquí está cómo puede recopilar todos estos datos valiosos.

La forma más fácil de recopilar datos de usuarios es obtenerlos a través de formularios de contacto o de registro. El problema con este método es que cuantos más datos solicite al registrarse, más usuarios decidirán omitir completar el cuestionario.

Esto significa que solo puede obtener su nombre sin comprometer la tasa de rebote. Esto sigue siendo genial, ya que lo harás más tarde en tu email marketing.

Puede compensar la pérdida de esos datos configurando Google Analytics para mostrar información sobre demografía e intereses. Google Analytics le dará una idea de la edad, el sexo y los intereses de los usuarios.

Vista de ejemplo de Google Analytics

ImaFuente ge

Lo más poderoso de esto es que puede comparar la información demográfica con los ingresos. Esto lo ayudará a segmentar la audiencia para encontrar los grupos en los que desea enfocarse más adelante.

Puede ejecutar prácticamente el mismo análisis con Facebook Audience Insights. Sin embargo, hay una distinción crucial entre los dos que debe tener en cuenta: Facebook te da una idea de la parte de tu audiencia que se encuentra principalmente en las primeras etapas del embudo de ventas. Google Analytics lo cubre todo.

Mientras estaba en el tema de las redes sociales, abra un par de cuentas de Facebook o Instagram de sus clientes y estudíelos. Mira lo que los motiva, qué les parece divertido, qué valores tienen. Busque temas comunes que ocurren en muchos perfiles.

Para asegurarse de que sus datos cuantitativos sean correctos, reúnalos directamente de los usuarios. No puede hacerlo al registrarse porque puede asustar a los clientes potenciales. Sin embargo, puede recopilar esa información gradualmente.

Muestra a tus usuarios registrados ventanas emergentes con preguntas de vez en cuando. No es intrusivo, y podrá obtener todo el conjunto de datos después de un período de tiempo. La otra forma de recopilar datos es pedirles a los suscriptores del boletín que completen un cuestionario.

Lo último que tendrá que hacer para completar su conjunto de datos es realizar entrevistas personales. Póngase en contacto con sus clientes y pídales que vengan o coordinen una llamada de Skype. Haga las preguntas correctas y aprenderá más sobre las preferencias del cliente que nunca con las estadísticas.

Una vez que esa gran cantidad de datos está lista, debe segmentar la audiencia en diferentes grupos y presentar cada grupo con un individuo. Déles un nombre aleatorio para que sea más fácil referirse a estos grupos en trabajos posteriores.

2. Encuentre pasos clave de decisión

Cada grupo es diferente, pero todos siguen un patrón similar de tomar una decisión de comprarte. Aquí están los pasos principales:

  • Reconociendo el problema
  • Buscando información
  • Investigando alternativas
  • Hacer una compra
  • Acciones posteriores a la compra

Visto desde la perspectiva de la empresa, esto constituye un embudo de ventas.

Embudo de ventas de Google Ads Networks

El comportamiento de las personas durante cada etapa es diferente. Aquellos que solo conocen el problema pueden hacer clic en un artículo que habla sobre el tema. Aquellos que están buscando activamente, harán clic en el anuncio y harán una compra.

El cambio de etapas es un proceso que puede tomar meses o suceder repentinamente. Una persona puede pasar un mes buscando un aire acondicionado perfecto, mientras que otra puede comprarlo impulsivamente cuando recibe un bono en el trabajo. Pero, ¿cómo hace un seguimiento de dónde están sus clientes potenciales en el embudo?

En última instancia, debes encontrar puntos de contacto.

3. Encuentra los puntos de contacto

Los puntos de contacto son interacciones que corresponden a una determinada etapa del proceso de decisión. Encontrarlos garantiza que tenga las dos herramientas para comprender la posición de los clientes en el embudo de ventas y promocionándolos con éxito.

Por ejemplo, ver un anuncio de Google Es un punto de contacto. Asi es publicidad emergente y haciendo clic en una página de destino. Aquí hay otros ejemplos de puntos de contacto:

  • Buscar palabras clave específicas en Google
  • Ver un anuncio de reorientación
  • Leer un artículo en tu sitio web
  • Ir a la página de lista de precios
  • Suscribirse al boletín
  • Recibiendo un correo electrónico

Puede usar estos puntos de contacto para sacar conclusiones sobre sus clientes. Por ejemplo, si alguien ha leído artículos sobre el uso de sus productos y ha visto la lista de precios, es más probable que realice una compra.

Esa es la mayor parte de los datos que necesita para tener éxito. Ahora, aquí está cómo implementarlo.

Incorporar los hallazgos.

Todo el trabajo que ha realizado anteriormente puede desperdiciarse si no lo incorpora de la manera correcta. Aquí está lo que tienes que hacer.

4. Segmente a la audiencia.

El objetivo de investigar el viaje del cliente es ser más preciso con sus mensajes. Lo primero que debe hacer es segmentar su audiencia. Hágalo una vez y podrá usar el conjunto de datos en todos los medios.

La mayoría de los canales de publicidad y marketing ofrecen algunas formas de segmentación. Desde Facebook hasta MailChimp, podrá enviar el mensaje correcto a las personas adecuadas.

ejemplo de segmentación de lista de correo electrónico de mailchimp

Fuente de imagen

Los dos grandes factores en la segmentación de su audiencia son su personalidad de usuario y su etapa en el embudo de ventas. Ya ha reunido los datos sobre demografía y puntos de contacto, por lo que este será un paso fácil.

5. Encuentra la plataforma adecuada

Aprovechar un punto de contacto para su ventaja comienza con el medio adecuado: redes sociales, pantalla, correo electrónico, un blog, incluso marketing de influencia. Ejecutemos estas opciones y hablemos sobre cómo puede descubrir cuál es la plataforma adecuada para su audiencia.

Dependiendo de la demografía de su audiencia, es posible que desee usar Facebook, Instagram o Snapchat para seguir su mensaje. Facebook alberga la audiencia más antigua, mientras que el 50% de la audiencia de Snapchat tiene 25 años o menos. Facebook e Instagram le brindan la oportunidad de segmentar el público publicitario a las personas a las que les gusta su página (las que se encuentran en las primeras etapas del embudo de ventas) o usan su aplicación (es más probable que se conviertan). Esto le brinda las herramientas para hablar con cualquier audiencia de su lista.

Los anuncios de redes sociales pueden ser una gran herramienta para aumentar la conciencia general sobre su empresa entre el público adecuado. Lo mismo puede decirse de los anuncios de la Red de Display de Google.

ejemplo de plataforma de mapeo de viajes del cliente

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El CTR es terrible se hace clic en menos del 1% de los anuncios de banner, pero puede ser una gran herramienta para crear conciencia de marca porque las impresiones también son importantes.

Los anuncios de remarketing es lo que realmente funciona para las conversiones. El remarketing se dirige a las personas que ya han visitado su sitio web y pueden estar considerando realizar una compra más adelante. Esto significa que más público está interesado, y el CTR es mayor.

La conversión también crece con el tiempo, por lo que es una buena opción para el punto de contacto.

tabla de conversiones

El correo electrónico es un excelente canal de marketing porque te da el poder de hacer muchas cosas. Puede utilizar para obtener información sobre la audiencia mediante la realización de encuestas y la recopilación de datos sobre su comportamiento. Luego, puede usar esos datos para hacer que el marketing sea más efectivo.

Segmente su lista de correo electrónico para asegurarse de que está enviando los correos electrónicos correctos a las personas adecuadas. Puede ir aún más lejos y automatizar el proceso creando plantillas de correo electrónico que se envían a las personas que realizaron una acción desencadenante.

Por ejemplo, puede enviar un correo electrónico que ofrezca un pequeño descuento un día después de que la persona haya visto el gráfico de precios. O puede enviar una carta de seguimiento automática a quienes asistieron a un seminario web, ofreciéndoles una prueba gratuita.

Los artículos en su sitio web también pueden servir como punto de contacto. Hay dos formas de usarlos. El primero es enviar artículos a los suscriptores del boletín para satisfacer sus necesidades y establecer su autoridad aún más.

La segunda forma es crear contenido excelente y compartirlo en la web. Claro, llegar a los Fragmentos destacados sería perfecto, pero podría contentarse con compartir su trabajo en varios sitios web que tienen una audiencia similar a la suya.

aislamiento SERP ejemplo

Si administra un restaurante o una tienda física, la búsqueda local es el mejor punto de contacto para usted. La gente no pasa meses buscando cafés como lo hacen con materiales aislantes. Ser el primero en aparecer aquí cuando alguien busca un café cercano es crucial para su éxito.

ejemplo local SERP cafe

Otro poderoso punto de contacto es el uso de influencers en las redes sociales. Aquí es donde su conocimiento de los intereses del público entra en su lugar. Al conocer la demografía e intereses de su público principal, puede encontrar personas influyentes en Instagram, Snapchat o YouTube cuya audiencia se ajuste a su descripción.

Audible hace un gran trabajo en marketing de influencers. Cooperan con personas influyentes que hablan sobre historia y cultura y les piden que recomienden un audiolibro específico a su audiencia en lugar de hablar sobre la compañía en general.

ejemplo audible

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6. Identifique el mensaje correcto para cada audiencia.

A veces, mostrar el mismo mensaje una y otra vez funciona bien. Este es el caso del remarketing y el marketing de influencers. Solo necesita tener en cuenta las peculiaridades del público, no su lugar en el recorrido del cliente.

Si sigue mostrando a alguien que vio su lista de precios un anuncio de remarketing, es posible que tarde o temprano se convierta. Pero, ¿qué muestras exactamente? Eso depende del tipo de personas a las que se dirija.

Use la información sobre sus antecedentes culturales y los problemas que resuelven con su producto. Le dará una idea de qué características de sus productos debe enfatizar.

A veces, también debe tener en cuenta el viaje del cliente. Esto se refiere principalmente al marketing por correo electrónico combinado con el marketing de contenido, ya que los anuncios son principalmente para crear conciencia o para atraer a las personas con el remarketing. No hay un cambio gradual de ser consciente del producto a comprarlo, solo está trabajando con dos tipos diferentes de audiencias.

Este cambio existe en el marketing de contenidos. Puede controlar cómo una persona llega a su sitio web desde la búsqueda, lee un par de artículos generales, se suscribe al boletín informativo y pasa a leer artículos sobre el uso de sus productos.

El truco aquí no es solo cumplir con las expectativas del público, sino empujarlos suavemente hacia la siguiente etapa. Puede hacerlo agregando contenido para la siguiente etapa del viaje del cliente al boletín o publicaciones similares al final de un artículo.

También puede comercializar la siguiente etapa del embudo de ventas ofreciéndola directamente en el artículo o en un correo electrónico.

ejemplo de mapeo de viajes de clientes de Moz

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Incluso puede ser un poco más directo con la oferta.

Ejemplo de mapeo de viaje del cliente número 2 de Moz

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¡Haga que su estrategia de marketing se centre en el cliente!

La clave para incorporar efectivamente el mapeo del recorrido del cliente en su comercialización es doble. Debe recopilar datos confiables e implementarlos correctamente.

Encuentre datos sobre quiénes son sus clientes y cómo interactúan con la marca. Conocer estas dos cosas lo ayudará a elaborar un mensaje que resonará con su audiencia en una etapa particular de su viaje y colocará ese mensaje en un lugar donde se verá.

Lo más importante es nunca dejes de mejorar. ¡Lo peor que le puede pasar a su negocio es dar por sentado los supuestos y no analizar su rendimiento!

Sobre el Autor

Connie Benton es redactora jefe de contenido, colaboradora invitada y bloguera entusiasta que ayuda a las empresas B2B a llegar a su público de manera más efectiva. Con énfasis en el tráfico orgánico y la conversión, ella toma grandes ideas y las convierte en contenido altamente práctico que mantiene a los lectores enganchados.

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