Saltar al contenido

5 consejos para recibir de los incumplimientos y elevar los resultados

5 dicas para receber dos inadimplentes e elevar resultados funcionarios fiscales británicos se enfrentaron a una muy similar al problema de varias organizaciones los contribuyentes no estaban pagando sus impuestos a tiempo. Hicieron lo que todas las organizaciones eran también envió una carta a los valores predeterminados con el discurso “Salde su deuda con el IRS y toman su nombre de los registros del gobierno negativos”.

Lo mismo ocurre en las empresas. “Información de tarificación Pague sus deudas tarde para evitar las restricciones a los órganos de SPC o SERASA”. Me pregunto a menudo si la única herramienta que disponemos para renegociar retrasos es de cuño amenazador. Mi impresión es que no ha sido la manera más eficaz porque no ha producido resultados satisfactorios.

Sabemos que para obtener resultados diferentes es necesario hacer de forma diferente, pero sólo logramos hacer diferente cuando vemos, percibimos y creemos de manera diferente.

El cambio que generó resultados

El primer paso del gobierno británico era cambiar el discurso de cartas de cobro que utilizan técnicas de la psicología para aumentar la probabilidad de que el contribuyente pague la deuda. Las cartas dejaron de enfocarse en la obligación civil del ciudadano y pasaron a citar datos concretos.

Por ejemplo fuera de cada 10 personas en Gran Bretaña, 9 recauda los impuestos pagados.” Parece simplista, pero en 2008 la Receita Federal recogió £ 290 millones de una cartera de impuestos atrasada de £ 510 millones, o sea, recuperó el 57% de la deuda. En 2009, con las nuevas cartas, recogió £ 560 millones de una cartera similar en el total de £ 650 millones – una tasa de recuperación del 86%.

¿Qué llevó a tanta gente a pagar?

La respuesta es un fenómeno psicológico que muchos saben pero pocos entienden el comportamiento de un individuo está determinada en gran medida por el comportamiento de aquellos a su alrededor que . La ciencia lo llama normas sociales.

5 consejos para ejecutar la norma social

1. No se limite al marketing. Vea este ejemplo de una empresa que comercializa aparatos de ejercicios a través del “infomercial” que, en lugar de utilizar el tradicional “Llame ahora y hablar con nuestros representantes”, eligió “Si nuestros asistentes están ocupados, vuelva a conectar”.

Se percibe que el objetivo fue llevar otra percepción a los clientes. En mi opinión, el primer acercamiento dice algo así como “Por favor, llame!”, Mientras que el segundo dice “Todo el mundo está llamando, no hacerlo?”.

2. A falta de normas, divulgue cifras e investigaciones. Considere este enfoque. La primera es apelar a la opinión popular, no a la conducta popular. Divulgar investigaciones en que todos creen (opinión popular) tener calidad de vida es totalmente diferente de decir que todos tienen (conducta popular) calidad de vida.

Ejemplo una empresa de energía de EE.UU. hace dos cosas da a cada domicilio un informe en el que compara su consumo de energía con usuarios similares y publica en su sitio el volumen total ahorrado. Este enfoque incentiva a las personas a ajustar su conducta aunque no hay pruebas específicas de que la mayoría de las demás ya ajustaron la de ella.

3. Cuidado con lo que transforma en norma. Es impresionante el número de organizaciones que caen en el error de enfatizar el comportamiento que no quieren que las personas tengan. En el ejemplo de la Receita Federal Americana, que subrayó sansones a un gran número de contribuyentes que venían mintiendo en las declaraciones.

Sin darse cuenta, estaban diciendo a la gente algo así como “Mira cuántas personas han hecho este truco sucio”. ¿Qué crees que sucedió? El fraude fiscal aumentó en un 22% al año siguiente.

4. Aproxime los datos para que la llamada repercuta. Estuve en un hotel en Osasco otro día y había un llamamiento del hotel, cerca de las toallas, para que éstas fueran reutilizadas en vez de intercambiar todos los días. “Varios litros de agua se utilizan para estas toallas limpias”, dijo el aviso.

A la hora, percibí que el intento era hacerme reutilizar las toallas, pero ese mensaje estaba muy lejos de mí. Yo sugeriría que eso “La mayoría de los huéspedes de este hotel reutiliza las toallas.”

5. No realice encuestas, haga pruebas. Monte un experimento simple y vea cómo las personas se comportan (o no) de modo distinto. Ajuste el formato y vuelva a probar. Ejemplo En este momento estamos implementando una encuesta de la cobranza de incumplimientos a través de e-mails, cartas y SMS declarando una norma social real.

El mensaje enviado es “Alrededor del 95% de nuestros clientes quitam sus cuotas a tiempo. En caso de dudas, llame … “. Estamos cosechando excelentes resultados.

Aunque la norma social es una herramienta eficaz para un aumento significativo de los resultados, otro punto interesante es que los cobros y enfoques se realizan con mayor elocuencia, lo que representa sin duda un diferencial en cuanto a los competidores.

¿Qué crees de esa idea de asociar la necesidad de la empresa al comportamiento ante las normas sociales? ¿Tiene algún ejemplo para compartir? Utilice el espacio de comentarios abajo. Éxito en los enfoques y hasta la próxima.

Foto de freedigitalphotos.net.

5 consejos para recibir de los incumplimientos y elevar los resultados
5 (100%) 1 vote