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13 trucos inductores de urgencia para impulsar las ventas

Fue uno de los principios básicos de Cialdinis. El que creó la demanda de la nada. Eso obligó a las personas a finalmente, por fin, a tomar medidas. Para comprar, compartir y romper la inercia que impide cualquier cambio.

Sus urgencia.

La escasez nos obliga a tomar la decisión de cambiar, a pesar de que estamos programados para no hacerlo. me gusta cambio.

Claro, queremos lo bueno. Pero no podemos soportar el inconveniente en la mayoría de los casos. Entonces no pasa nada.

Ese nuevo par de zapatos simplemente se sienta en su carrito. O el líder deja de seguir porque todavía lo están pensando.

Cómo aumentar la urgencia e impulsar las ventas

Entonces, ¿cómo lograr que den el siguiente paso?

Aquí están 13 tácticas probadas y verdaderas que inducen urgencia puede comenzar a usar para aumentar las ventas.

1. Atributos del producto

Los atributos del producto son uno de los primeros lugares para buscar escasez en acción.

Por ejemplo, observe cómo ese tercer par de botas se destaca por la reducción temporal de los precios.

Usar atributos del producto para crear urgencia

Ahora reservemos unas vacaciones.

Aparece Expedia, perfora una ciudad y algunas fechas de viaje, y presiona enter. Con lo que te encuentras es una experiencia de compra completamente comercializada. Los hoteles, las vacaciones y los vuelos están alineados como una llamada de ganado. Y simplemente escanea los precios para determinar qué hotel se ve bien.

El problema es que la mayoría de la gente solo está mirando. No hay urgencia. Entonces la gente rebota sin reservar 81% del tiempo.

abandono de compra

¿Cómo los motiva a tomar medidas? Vea cuántos atributos de productos destaca Expedia en esta página:

atributos de producto de expedia para urgencia

La barra verde destaca un trato diario. Hay clasificaciones de estrellas. Un pequeño ícono VIP. Microcopias de comentarios como Muy bueno! y excelente!

También hay un texto rojo (¡peligro!) Que nos permite saber exactamente cuántas otras personas están buscando reservar estos hoteles (¡quitándonoslos!) En las últimas 48 horas.

Sin mencionar que la pequeña notificación amarilla a la derecha que confirma este destino también es popular entre otros viajeros.

Uf. Eso fue agotador simplemente escribiéndolo todo.

Bueno, analice algunas de estas técnicas específicas con más detalle pronto. Sin embargo, solo sé que la escasez no solo significa que quedan tres productos.

2. CTA hiperespecíficos

The Next Web quería obtener más tráfico a sus páginas de ofertas. (Porque, ya sabes, aquí es donde se hizo el dinero).

El CTA principal (o llamado a la acción) en el sitio era un pequeño enlace de texto en el menú principal de navegación. Probaron dos nuevas versiones de la CTA para más de 163,000 visitantes:

  1. La primera variación fue simplemente ofertas
  2. La segunda variación indicó un número específico de ofertas (como 104 Ofertas)

llamado urgente a la acción

¿Los resultados?

La variación con un número específico de ofertas aumentó la participación del usuario en un 257.8%.

La especificidad, según la hipótesis, establece las expectativas de los visitantes, lo que aumenta la cantidad de tráfico que se involucraría con el CTA de Deals en la barra de navegación.

FOMO fue parte de eso. La simple inclusión de un número de repente hace que las personas se den cuenta de lo que está en la tienda, y ahora entienden el valor perdido al no tomar la acción que desea que tomen.

3. Superposiciones del sitio

Pueden ser molestos. Incluso grosero.

Pero cuando considera las alternativas para generar conversiones, se da cuenta rápidamente de que las opciones se están agotando.

Nadie mira los anuncios publicitarios hoy. Havent por años. Las personas también intentan de manera proactiva desterrarlas de la existencia. La tecnología de bloqueo de anuncios ha crecido 4 veces en los últimos años.

Caso en cuestión: esas pequeñas opciones de barra lateral débiles solo se convierten en un triste 0.4%.

¿La solución? No te va a gustar.

Pero la tecnología de superposición y ventanas emergentes puede aumentar las conversiones en un 2100%.

Los sitios web con ventanas emergentes superan constantemente a los sitios web sin ventanas emergentes y (en caso de que se lo haya perdido) pueden aumentar las conversiones en un 2100%. ¿Mencioné 2100%?

Sumo analizó millones de puntos de datos y descubrió que las mejores ventanas emergentes y superposiciones pueden alcanzar tasas de conversión de casi el 10%.

ventanas emergentes del sitio para la optimización de conversión

Ok eso es super alto. Ahora estaban escuchando

Entonces, ¿qué distingue una buena ventana emergente de una mala? (Además, por supuesto, la oferta).

Veamos un buen ejemplo de Neil Patel:

barra de progreso para aumentar la urgencia

Whoa No es tu ventana emergente estándar. Hay una barra de progreso en la parte superior. Texto adicional y una flecha hacia la derecha (una señal visual).

Y justo en la parte superior, en letras mayúsculas enormes, hay un temporizador de cuenta regresiva.

4. Temporizadores de cuenta regresiva

154 millones de personas compraron algo el Black Friday el año pasado.

La razón se resume a la perfección en la cita más floja y falsa de la historia:

"Fue un fin de semana fuerte para los minoristas, pero un fin de semana aún mejor para los consumidores, que aprovecharon algunas ofertas realmente increíbles".

En línea, Groupon (¿siguen siendo una cosa?) Tomó esa idea y siguió con ella, creando un sitio de ofertas diarias que montó a lomos de pequeñas empresas convirtió las ventas flash en grandes negocios.

Uno de los mejores sitios web de conversión en línea, lo creas o no, es el QVC. Lo que suena increíblemente difícil de creer. Hasta que visite su sitio web y explore un poco.

Inmediatamente después de ingresar a su sitio, se encuentra con un trato diario por adelantado:

Ofertas diarias

Thrives Ultimatum es una pequeña y práctica herramienta complementaria. Es un complemento de WordPress que puede instalar para volver a crear estas ofertas de tiempo limitado y mostrarlas en su sitio. Incluso tienen una función que reinicia el reloj para las personas (por lo que no tiene que establecerse con una fecha fija, sino con el propio comportamiento de una persona).

temporizadores de cuenta regresiva

El temporizador de cuenta regresiva se está volviendo omnipresente en línea ahora gracias a herramientas simples como esta. Anteriormente lo vimos en Expedia. Luego en un sitio superpuesto. Ahora en el QVC. Y pronto también lo veré en algunos otros contextos.

Pero primero, analicemos a un primo cercano del temporizador de cuenta regresiva: disponibilidad solo por tiempo limitado.

5. Disponibilidad limitada

Cuando visite el sitio de QVC a la hora del almuerzo (¡personalización! Consulte el n. ° 9 a continuación), QVC presentará sus especiales de la hora del almuerzo.

Esta pequeña sección aparece en su página de inicio y solo está disponible durante cinco horas ese día.

consejos de urgencia cada vez mayores

Aquí hay otro ejemplo de la industria de viajes: busque un hotel en Expedia y verá que su inventario limitado (cotizaciones pesadas en el aire) solo tendrán unas pocas opciones seleccionadas antes de que el precio vuelva a subir.

trucos para inducir urgencia

(¡Ay! ¿Te imaginas alojarte en un hotel de $ 20? Asegúrate de llevar tus propias toallitas desinfectantes).

Los productos digitales no tienen costos de inventario. No hay tal cosa como una cantidad limitada per se.

A menos que lo restrinja artificialmente de todos modos para aumentar las conversiones cuando abra las puertas.

Uno de los mejores en el negocio es Ramit Sethi de Te enseñaré a ser rico. Dirígete a su sitio e intenta comprar un producto o programa más grande. Curiosamente, no te dejan. En cambio, primero debe suscribirse a su boletín.

Estos productos son caros. Intangible. Por lo tanto, se necesita un poco de educación antes de comprender el valor.

Es solo después de un poco de nutrición que la oferta de ventas está disponible (por un tiempo limitado, por supuesto).

copia de correo electrónico para aumentar la urgencia

6. NUEVO!

Todos hemos estado allí, hecho eso. Pero se sintieron atraídos por la novedad.

Las palabras poderosas saltan de la página. Atraen la atención, rompen patrones y te hacen mirar.

Las principales palabras más persuasivas son Nuevo y Ahora. Con eso en mente, deleita tus ojos con esto:

palabras poderosas para ventas urgentes

Estos productos se presentan en QVC (ahora). La mitad de ellos son NUEVOS. Unos en venta. El otro es QVCs Daily Deal.

Nos gustan las cosas nuevas. Cosas brillantes Es por eso que revisamos el correo electrónico y Twitter 10 veces al día. (Aunque la mayoría de las cosas que vemos son basura). Esa novedad nos da una pequeña inyección de dopamina. Suficiente para sostenernos durante, bueno, otros dos minutos y medio hasta que lo revisemos nuevamente.

El hecho de que estos productos se presenten en la televisión (ahora) también mejora su credibilidad percibida.

7. Notificaciones

Buy Whole Foods Online es un sitio de comercio electrónico en el Reino Unido.

Con el fin de llegar mejor a los visitantes en el sitio, comenzaron a usar notificaciones push específicas con ofertas especiales de PushCrew.

uso de notificaciones para generar conversiones

Cuando introdujeron esta táctica por primera vez, 71 personas (de un total de 97) siguieron comprando.

Estas notificaciones automáticas funcionan mejor cuando están vinculadas a algo que alguien está haciendo en este momento. Por ejemplo, el producto que están mirando o el tema de la publicación de blog que están leyendo.

notificaciones push

(fuente de imagen)

Drift convierte el chat en vivo una vez cojo en una plataforma de mensajería y notificación con todas las funciones. Puede seleccionar QUÉ se muestra CUANDO. Por lo tanto, el mensaje puede vincularse a páginas específicas, por ejemplo, o la cantidad de veces que alguien ha visitado.

notificaciones push efectivas

(fuente de imagen)

Neil Patel usa su notificación para mostrar un temporizador de cuenta regresiva relacionado con una oferta que está por vencer. (Incluso suena para llamar su atención. No es broma).

notificaciones con temporizadores

Haga clic en él y se expandirá en algo que se parece a la ventana emergente que le mostramos anteriormente (completa con una barra de progreso que indica que ya ha terminado y está listo para recibir la oferta).

formularios emergentes

Este es también un ejemplo perfecto porque es la oferta aquí la que dicta las conversiones sobre todo lo demás: el seminario web de piloto automático.

8. Seminarios web de piloto automático

Los webinars son una pieza clásica del arsenal de un vendedor B2B.

Pero aquí está la lucha: Hacer que la gente realmente asista a la maldita cosa.

Tal vez el 30% de los que se inscriban asistirán. Si tienes suerte.

Sin embargo, no puedes culparlos. Se inscribieron como hace dos semanas y es fácil de olvidar. Tenían esa urgencia hace dos semanas. Pero ahora se ha disipado en las últimas semanas y tienen otras cosas en mente.

¿La solución?

Ejecútalos todos los días. Cada hora incluso.

¡Eso es imposible! Eres solo un mortal.

Y sin embargo, eso es lo que parece estar sucediendo …

Jueves por la mañana, 8:12 am el 30 de marzo. Fui a un sitio y vi esto:

seminarios web a pedido

Confía en mí cuando digo que no soy tan afortunado. Buena fortuna así no sucede. Simplemente una coincidencia.

No. Es más probable que algo como WebinarJam se haya utilizado para volver a ejecutar un seminario web anteriormente en vivo para que pudieran aprovechar la urgencia que sentía en ese momento.

Eso elimina el gran retraso en el tiempo, lo que reduce la probabilidad de que alguien se registre y se vaya para siempre. Y les da una mejor oportunidad de, por supuesto, vender algo al final del seminario web.

9. Personalización del siguiente nivel

Un tercio de los especialistas en marketing dicen que el marketing personalizado es la tendencia más importante, y casi todos (77%) están de acuerdo en que es un desarrollo importante.

Pero Hey $ FNAME no es suficiente.

En cambio, mira esto:

cómo crear urgencia con personalización

Secciones completas de una página de inicio seleccionadas y recomendadas en función de su comportamiento anterior en su sitio.

Sus páginas de destino deben seguir la demanda de detalles personales, como si alguien ha visitado su sitio antes, le compró en el pasado o simplemente la ciudad o la hora del día que está visitando.

Optimizelys Personalization es una de esas herramientas que personaliza lo que ve en función de algunos detalles anteriores. Este ejemplo muestra una taza de café en el fondo y una simple pero amigable ¡Buenos días! (según la hora del día en que se ve la página), que se destaca inmediatamente frente a un mar de similitud estática en otros sitios.

páginas de aterrizaje personalizadas

10. Pre-Suasion

Behave (anteriormente WhichTestWon) presentó una prueba de correo electrónico del sitio inmobiliario en línea Home Union. Este correo electrónico está diseñado para inversores. Tenga eso en cuenta cuando compare las dos versiones:

marketing urgente por correo electrónico

El de la izquierda entra en detalles técnicos de inversión. El de la derecha, características clave del hogar.

Se podría pensar que la primera variación (detalles de inversión) sería atractiva para los inversores profesionales. Yo si. Y sin embargo, todos nos equivocaremos.

El segundo correo electrónico (características clave) resultó en un aumento del 33.8% en hacer clic para abrir.

¿El razonamiento? Pre-Suasion (también el último esfuerzo de Cialdinis).

En otras palabras, el primer correo electrónico se centró en cosas que, aunque importantes, no se materializarían durante años y años y años. El segundo se centró en las características que podrían obtener ahora mismo.

Behave también presentó una excelente cita de El negocio de elección, por Matthew Wilcox:

Los consumidores están mucho más motivados para tomar una decisión que parece beneficiosa a corto plazo, incluso si los beneficios disminuyen a largo plazo.

Como cuando van a conseguir algo AHORA MISMO …

11. Gratificación inmediata

Amazonas 1 clic para comprar La característica está patentada.

Guarda sus preferencias preestablecidas para que todo lo que usted (el consumidor) tenga que hacer sea hacer clic en un solo botón (en cualquier dispositivo) para comprar el producto de inmediato.

Útil y conveniente, sin duda. Pero, ¿por qué tomarse el tiempo, el esfuerzo y el dinero para patentar algo así?

Porque vale miles de millones.

Los clientes de Amazon Prime gastan $ 1,340 al año el doble de lo que gastan los que no son prime. El sello distintivo de ese programa es el envío gratuito de dos días. Y Amazon incluso se está duplicando, invirtiendo en aviones y drones para entregar las cosas más rápido.

Por lo tanto, están haciendo todo lo posible para obtener sus productos más rápido. Me gusta, ahora.

Según BigCommerces Tracey Wallace en su Informe de venta minorista de Omni Channel, el costo de envío y la velocidad (80%) son la segunda razón más importante por la que las personas compran (o no) en línea (después del precio).

lo que hace que la gente compre

Tanto es así que esencialmente están subsidiando este costo para los clientes:

Para los minoristas, especialmente las boutiques independientes y las tiendas web, las ventajas como el envío gratuito se ofrecen con mayor frecuencia y se consideran un gasto de marketing. Para cadenas más grandes como Amazon, el pérdida neta Vale la pena aumentar la reputación de la marca.

Por supuesto, otras compañías van a salir con su propia variación. QVC usa una Speed ??Buy que funciona de manera similar. Y su útil Estimación de la fecha de entrega en cada página de producto lo ayuda a determinar exactamente cuándo esperar que ese producto llegue a su puerta.

fecha estimada de entrega

12. Opciones de pago que invierten el riesgo

QVC se ha hecho famoso por sus planes de pago a plazos.

Esta técnica infomercial-esque permite a las personas dividir los pagos en cuotas iguales en el transcurso de unos pocos meses. De esa manera, lo que parece grande y caro de repente se vuelve asequible para aquellos con un presupuesto ajustado. (Al igual que las personas mayores que compran estas cosas).

QVC incluso endulza el trato con su QCard que tiene términos favorables para los intereses.

opciones de financiamiento

Los servicios caros de alta gama se pueden vender de la misma manera. He aquí cómo Work the System divide el pago de sus servicios de coaching en planes de pago a plazos:

planes de precios

Nuevas opciones de pago de comercio electrónico están surgiendo de compañías como Affirm, que esencialmente hacen lo mismo (aunque financian las compras).

Puede solicitar su servicio y dividir el precio del producto en unos pocos meses en lugar de una gran suma global.

ejemplos de precios a plazos

13. Correos electrónicos de seguimiento automáticos

Por último, pero no menos importante, es una buena automatización del marketing tradicional.

Todos ustedes conocen el ejercicio. Tiene el poder de aumentar las ventas en un 34%. Sin mencionar la reducción de su sobrecarga interna de tener que intentar manualmente y enviar estas cosas.

La idea de abandono del carrito de compras puede (y debe) aplicarse a casi todo lo que sucede en su sitio. Cada compra casi que se escapó. No importa si se trata de un producto o simplemente de alguien que mira su página de Planes y precios.

Entonces, cuando buscan un hotel pero no compran, el correo electrónico de seguimiento correspondiente se envía inmediatamente, instándolos a regresar y reservar.

marketing por correo electrónico automatizado

Obteniendo lo que quieres, cuando lo quieres

Vender en línea es difícil porque es bueno tener tantos productos y servicios en línea, no esenciales.

(Sin mencionar que los competidores están a un clic de distancia y no hay nada que impida a su posible cliente navegar en cualquier momento).

La pared de ladrillo que se interpone entre usted y más clientes es la inercia. Para aumentar las ventas, primero debe aumentar la urgencia para que la gente quiera comprar AHORA.

El antídoto contra la inercia es urgencia.

El problema es que la urgencia no siempre es justa. Debe crearlo, y puede comenzar utilizando uno de estos 13 consejos y trucos de urgencia, para que las personas tomen medidas de una vez por todas:

  1. Atributos de producto mejorados
  2. Números específicos en CTA
  3. Ofertas emergentes
  4. Temporizadores de cuenta regresiva
  5. Disponibilidad limitada
  6. La palabra "nuevo"
  7. Notificaciones push
  8. Seminarios web de piloto automático
  9. Personalización extrema
  10. Beneficios a corto plazo
  11. Gratificación inmediata
  12. Muchas opciones de pago
  13. Seguimientos automatizados

. (tagsToTranslate) Tasas de conversión

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