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13 formas súper efectivas de usar la segmentación conductual

Dirigirse a los consumidores en función de sus preferencias y comportamiento ofrece la promesa de convertir a los especialistas en marketing en psicólogos profesionales. Hazlo bien, ¿puedes dar a las personas exactamente lo que quieren, precisamente cuando lo necesitan? Y a medida que proliferan los dispositivos y los datos, la segmentación de marketing inteligente y la orientación por comportamiento adoptan muchas formas.

focalización conductual

Aquí hay 13 formas en que las marcas y los vendedores pueden utilizar la segmentación por comportamiento y la segmentación para crear campañas de marketing más inteligentes y rentables, con ejemplos y datos que lo respalden.

1. Vende más (o vende más) con el remarketing.

Quizás la forma más básica de segmentación por comportamiento es el remarketing, que permite a los vendedores aprovechar el comportamiento previo de los consumidores en su sitio.

Diagrama del concepto de remarketing

De hecho, Natalie Lesyk, gerente de marketing de Ning.com, calificó el remarketing como el núcleo y el mejor instrumento del marketing conductual. Puede crear una audiencia de remarketing adaptada a comportamientos específicos y luego usar anuncios de remarketing para mostrar a los usuarios exactamente lo que vieron en su sitio o productos populares relacionados que otros compradores también compraron.

Esta es la estrategia utilizada por Simon Thalmann, gerente de marketing digital en Kellogg Community College. La universidad se dirige a los usuarios que han visitado páginas específicas de su sitio web con anuncios específicos relacionados con lo que vieron.

Entonces, por ejemplo, si un usuario visita nuestra página de registro, luego puede ver mensajes relacionados con el registro en anuncios publicados en varios sitios web, en aplicaciones o redes sociales que visita, dijo.

Dell es otro buen ejemplo. En un estudio de caso, la marca dijo que su sitio web tenía muchos visitantes, pero muchos se iban sin comprar nada. Como resultado, quería descubrir en qué productos estaba interesado cada visitante para poder atender los mensajes apropiados a estos consumidores específicos y alentar la venta.

Dell analizó el historial de visitas y creó anuncios de remarketing con los productos que los clientes vieron, buscaron o colocaron en sus carritos.

Dell dijo que el resultado fue una mayor tasa de clics, tasas de conversión y ROI, incluidos los anuncios en línea con un CTR 70% más alto y el triple de la tasa de conversión.

2. Servir contenido segmentado en función de los ingresos.

Y luego está el caso del sitio de viajes Orbitz, que supuestamente atendía sus resultados de búsqueda en función de si los consumidores usaban Macs o PC. ¡La mala noticia para los usuarios de Mac es que Orbitz les sirvió hoteles más caros como resultado de una investigación que mostró que los usuarios de Mac gastan hasta un 30% más en viajes y tienen un 40% más de probabilidades de reservar hoteles mejor calificados! (Presumiblemente, dado que las Mac cuestan más que las PC, su base de usuarios es más rica).

estrategias de focalización de ingresos

Un representante de Orbitz confirmó el experimento, diciendo que no mostraba precios diferentes para las mismas habitaciones, y que los usuarios aún pueden clasificar los hoteles por precio para ver opciones de menor costo.

Un experimento realizado por el Wall Street Journal determinó que las habitaciones de hotel eran aproximadamente un 11% más costosas en la primera página de resultados para los usuarios de Mac, pero no está claro si el movimiento generó ingresos para Orbitz y si esta estrategia de segmentación aún está en práctica.

3. Apunte como un láser.

Naturalmente, aprender más sobre sus propios consumidores, además de su comportamiento en línea, ayuda a los vendedores a lograr el santo grial de la persona correcta / dispositivo correcto / momento correcto. Algunos llaman a este estudio combinado de actitudes e intereses de las personas con datos demográficos psicográficos, y puede ser increíblemente efectivo.

usando psicografía para escribir una copia del anuncio

El comportamiento en línea, especialmente cuando se combina con otros parámetros como la geografía, puede producir una focalización centrada en el láser, por lo tanto, mejores campañas de publicidad y resultados de marketing de contenido, según Stella Mikraki, directora de marketing del proveedor de servicios de marketing por correo electrónico Moosend.

En la empresa internacional de entrega de cestas de regalo GiftBasketsOverseas.com, por ejemplo, esto significa apuntar a clientes que previamente han enviado regalos a un país específico.

Los atacamos con una campaña por correo electrónico para recordarles que el feriado nacional más importante llegará pronto y que tienen exactamente el tiempo suficiente para enviarles un saludo, dijo Natasha Kvitka, estratega de marketing digital.

4. Crear campañas específicas para cada persona.

La orientación por comportamiento también puede ayudar a las marcas y a los vendedores a perfeccionar sus perfiles de clientes.

Los especialistas en marketing pueden utilizar la orientación por comportamiento para crear un grupo de audiencias personalizadas, dijo Tom Caulton, ejecutivo de marketing digital y consultor de SEO de la agencia de crecimiento digital Dijitul. Hacer esto le permite crear múltiples campañas con diferentes personas en mente. Desde mi experiencia, las marcas a menudo tienen éxito donde otros no lo hacen cuando les dan a los clientes contenido de marca que creen que es solo para ellos.

segmentación personalizada y segmentación

Kristie Forsman, directora de marketing digital de la red de franquicias de corretaje de bienes raíces Berkshire Hathaway HomeServices, está de acuerdo. Ella dice que combinar la orientación por comportamiento con el interés y la orientación demográfica para crear audiencias puede ayudar a las marcas a diseñar la creatividad más efectiva para cada audiencia.

Por ejemplo, es probable que los nuevos propietarios no estén interesados ??en vender las viviendas que acaban de comprar. Armado con ese conocimiento, una empresa de bienes raíces puede excluir a estos propietarios cuando buscan objetivos para una campaña que promueve la venta de viviendas.

Esto ayudará a aumentar la relevancia de sus anuncios, lo que dará como resultado mayores tasas de clics y compromisos, agregó.

5. Mueva el presupuesto a más audiencias listas para la conversión.

En otro estudio de caso, la agencia de viajes en línea Zuji dijo que, como Dell anteriormente, tenía muchos visitantes que no se convirtieron, y sus anuncios gráficos no fueron tan efectivos como quería que fueran. Es por eso que Zuji decidió probar la optimización dinámica de contenido y el remarketing para alentar a los consumidores a regresar con recomendaciones personalizadas basadas en búsquedas anteriores.

En realidad, Zuji ofertó más por esos anuncios para mostrar contenido a los consumidores que tenían más probabilidades de realizar compras. Como resultado de esta asignación presupuestaria, Zuji vio que las reservas en línea aumentaron un 14% y el ROI aumentó 100 veces.

ejemplos de orientación conductual

6. Encuentra nuevos clientes.

La orientación por comportamiento también puede ayudar a las marcas a encontrar clientes completamente nuevos. Por ejemplo, puede dirigirse a consumidores que se han declarado abiertamente fanáticos de sus competidores.

Pero no es solo, digamos, Burger King atractivo para los fanáticos de McDonalds o Pepsi to Cokes. Los especialistas en marketing también pueden introducir marcas alternativas apuntando a los consumidores que compran productos relacionados con los suyos, dijo Jacqueline Ryan, gerente de marketing integrado en la empresa de dulces orgánicos YumEarth.

Por ejemplo, una marca que vende leche puede apuntar a personas que aman las galletas, agregó.

Piense en las cohortes al determinar su estrategia de orientación. Las personas que están en buena forma física también pueden estar en alimentos saludables

segmentación de marketing en facebook

Algunas de las muchas, muchas opciones de orientación de Facebook

7. Segmente sus audiencias de anuncios de video.

Cuando la aerolínea de bajo costo AirAsia quería restaurar la confianza del consumidor después de un accidente de 2014, recurrió a Facebook.

AirAsia utilizó videos cortos, pero dividió a su audiencia en segmentos y apuntó a cada uno con creatividades de video personalizadas. Estos segmentos incluyen:

  • personas que compraron un boleto después del accidente,
  • personas que no habían comprado un boleto desde el accidente, y
  • clientes de alto valor.

La aerolínea utilizó la herramienta de alcance y frecuencia de Facebook para controlar la cantidad de veces que los consumidores vieron los anuncios durante un período de cuatro semanas. AirAsia también usó sus propios datos de clientes junto con la herramienta de audiencias personalizadas de Facebook para dirigirse a viajeros frecuentes y consumidores que habían buscado ciudades particulares pero no compraron boletos y entregar anuncios personalizados. Esto solo produjo un 30X retorno de inversión publicitaria.

AirAsia también utilizó la herramienta de Audiencias Lookalike de Facebook para encontrar personas similares a los clientes existentes y entregar anuncios que promovieran sus valores y sus destinos. Esto resultó en un 58X retorno de inversión publicitaria.

8. Ahorre dinero al reducir su segmentación.

Por otro lado, la segmentación significa que las marcas pueden evitar malgastar dinero en personas que han expresado opiniones que indican que nunca comprarán sus productos.

No va a querer apuntar a los veganos con un producto que pruebe en animales, dijo YumEarths Ryan.

La orientación conductual acordada por Forsman brinda a las marcas la oportunidad de no solo encontrar nuevos clientes, sino también de omitir a las personas que pueden no beneficiarse de su oferta. ¿Por qué gastar dinero en personas que no se convertirán?

9. Crear promociones más efectivas.

El comportamiento en el sitio también puede informar las promociones.

Según Dimira Teneva, gerente de contenido de la plataforma de análisis de comercio electrónico Metrilo, las marcas pueden usar información como los productos o categorías que les gusta a los consumidores, navegar y comprar para crear ofertas personalizadas para individuos y segmentos con un comportamiento similar.

Teneva dijo que los productos que la gente miraba mientras navegaban por una tienda y que terminaron comprando es una mina de oro de información para ofertas de paquetes y arreglos de categorías. Les dice a los vendedores qué productos son similares en la mente de los clientes, qué combinan bien, qué les sirve para el mismo propósito, etc.

orientación amazónica

10. Averigüe de dónde vienen los clientes.

Examinar el viaje del cliente a un sitio web determinado también puede ayudar a los vendedores a encontrar nuevas oportunidades de publicidad.

¿De dónde viene tu tráfico web? Si hay una determinada plataforma de redes sociales que regularmente dirige el tráfico a una determinada página, tal vez debería considerar anunciarse allí, o tal vez crear una página de destino personalizada optimizada para saludar a los visitantes de ese sitio, dijo Thalmann.

¿Los visitantes de algunos sitios convierten o compran más que los visitantes de otro sitio? ¿Pasan más tiempo en su sitio que otros? Todas estas ideas pueden ayudar a los especialistas en marketing a optimizar sus experiencias de usuario para ayudarlos a alcanzar sus objetivos.

viaje del cliente

11. Optimice la navegación de su sitio.

Del mismo modo, Thalmann dijo que analizar cómo los consumidores abandonan su sitio web también puede ser valioso.

¿Cuánto tiempo pasan los usuarios en su sitio web o páginas de destino? ¿Visitan solo una página y se van, o visitan muchas? ¿Qué indica su ruta de página que pueden estar buscando en su sitio? ¿Pudieron encontrarlo? preguntó.

Incluso pequeños cambios en su sitio web que cambian el tamaño o el color de un botón de compra, mover un formulario de contacto más arriba para que sea más visible, etc. pueden tener un gran impacto en cómo se comportan los usuarios en su sitio y si se convierten o no en la forma desea que lo hagan No importa cuán alto sea su porcentaje de clics o cuán bajo sea su costo por clic si los usuarios no pueden navegar la página en el otro extremo del clic lo suficientemente bien como para hacer una compra.

Doreen Brown, directora de digital en la agencia de marketing digital Digital Visibility Group, estuvo de acuerdo en que analizar el tiempo de permanencia permite a las marcas ver si los usuarios están encontrando lo que necesitan o si están rebotando y yendo a otro lado.

Si hay una brecha en lo que se describe en su sitio, puede usar la orientación por comportamiento para desarrollar una estrategia de contenido, proporcionando tanto a los motores de búsqueda como a los usuarios la información que necesitan, agregó.

en el comportamiento del sitio de orientación

Eso significa aprovechar Google Analytics para ver las visitas a la página, el tiempo promedio en la página y la tasa de rebote. Brown dijo que las páginas con una tasa de rebote superior al 50% deberían revisarse.

Al hacer esto, los usuarios pueden encontrar más información que necesitan, lo que naturalmente reduce la posibilidad de que vayan a otro lado, agregó.

12. Mejor tiempo para tus mensajes.

Las marcas también deben considerar cuándo exactamente el tráfico es más alto y cronometrar sus mensajes en consecuencia para maximizar la visibilidad, dijo Thalmann.

Analice el tiempo de visita / compra de sus clientes y obtendrá el patrón de su actividad en línea durante el día, agregó Kvitka. Hay muchas posibilidades de que la tasa de apertura de sus campañas de correo electrónico enviadas en ese plazo también sea mayor, y las actualizaciones de las redes sociales experimentarán más compromiso.

13. Personalice los mensajes por ubicación.

En otro ejemplo, la plataforma de interacción del ciclo de vida Appboy se asoció recientemente con la compañía de datos de ubicación PlaceIQ para aumentar la participación móvil para la marca minorista Urban Outfitters enfocada en los jóvenes mediante el uso del comportamiento del mundo real para respaldar una entrega más inteligente de mensajes en la aplicación.

Appboy y PlaceIQ dijeron que pudieron ayudar a Urban Outfitters a contextualizar mejor sus mensajes de marketing y, como resultado, Urban Outfitters aumentó las conversiones en un 75% y aumentó los ingresos relacionados en un 146%.

"Las percepciones conscientes de la ubicación se han convertido en un gran facilitador de decisiones en los medios, el marketing y las funciones comerciales, así como en un componente central para impulsar los beneficios, como el aumento significativo de visitas y las compras en ubicaciones físicas", dijo Duncan McCall, CEO de PlaceIQ, en una declaración. Los conocimientos de los datos de ubicación también pueden ser un poderoso impulsor de las ventas minoristas en línea. Al utilizar los datos de ubicación para los conocimientos de la audiencia, Urban Outfitters fue capaz de diseñar y entregar una campaña resonante que dio como resultado resultados de ventas tangibles ".

orientación geográfica

En un comunicado, las plataformas dijeron que el aumento de los dispositivos móviles ha facilitado la entrega de campañas a los clientes en función de las preferencias en la aplicación y en la web, lo que permite a los especialistas en marketing comprender y atraer mejor a los usuarios. Y al asociarse con Appboy y PlaceIQ, Urban Outfitters pudo desarrollar una campaña a gran escala que incluía:

  • Filtros dinámicos de audiencia que entregó mensajes basados ??en visitas y comportamiento fuera de la aplicación, como el uso de notificaciones push para promover vestidos de fiesta a las consumidoras que frecuentan bares
  • Mensajes emoji para resonar con el objetivo demográfico
  • Enlace profundo para enviar a los usuarios directamente a la página relevante dentro de la aplicación cuando tocan un mensaje
  • Eventos de conversión rastrear cuando las notificaciones push resultaron en compras

Según Andrew Rauch, director senior de marketing digital global de Urban Outfitters, en un comunicado. "La comunicación efectiva con los usuarios a través de este marketing específico de la ubicación condujo a un aumento del 146% en los ingresos de la campaña".

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