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Ventas de servicios y consultorías: lo que los mejores del mundo están haciendo diferente de ti

dinheirama post-venta-servicios-consejos-mejor Actualmente, los métodos de venta de soluciones utilizados por proveedores de servicios y consultoría de start-ups para empresas de varios tamaños por desgracia, no están funcionando como antes.

Motivados por Internet, por la comodidad de muchos productos y servicios de consultoría; por la gran recesión global y por la intensificación radical de la competencia en muchos sectores, la compra de los servicios y consultorías para empresas definitivamente están en transformación, a pesar de los esfuerzos de marketing y actividades como eventos, visita a clientes, redes sociales, networking con potencial y clientes existentes .

Hoy en día, la idea de que lo que necesita para empujar agresivamente los beneficios de su empresa a los clientes potenciales hasta que alguien se da cuenta, no es tan válida como se utiliza a ser hasta el 2011 y 2012. Las ventas en Europa hoy en día, en algunos países de Asia, América del Norte y ahí en Brasil están pasando por una transformación significativa en el área de servicios y de consultoría.

Todos nosotros estamos bombardeados diariamente con publicidad y mensajes y acabamos entrenándonos para que nuestros cerebros «se deslicen» cuando vemos comerciales y promociones! No queremos comprar por ataques incesantes de información, sean productos, servicios o consultoría.

El nuevo modo de vender

La nueva forma de vender se llama las ventas o ventas suaves suaves, no a través de consignas agresivas e incesantes, anuncios o punto de venta de decir lo mucho que sus servicios son maravillosos, ya que sólo desalienta a sus clientes potenciales.

La forma de vender ahora servicios y consultoría depende mucho de su enfoque educativo, donde cuanto más conocimiento y capacidad de conversar enfocadamente usted llevar a la gente, cuanto más valor agregado llevar a sus potenciales clientes, más ellos el verano como autoridad en su área.

Los resultados de estos enfoques en este momento, donde sólo empezamos a salir de la crisis global está funcionando para casi todas las pequeñas, medianas y grandes compañías de servicios y consultoría como Oracle, SAP, SAS, Ericsson, Amdocs y Amgen, Novartis y otras.

Lo mismo ocurre con varios Bancos globales y compañías que venden servicios. Fue interesante ver los cambios que Oracle y algunos de mis clientes pasaron durante los últimos años.

Autoridad x Expertos

Me parece importante que mencionar que actualmente sea un experto en su área, honestamente, no le ayudará mucho en este mercado muy competitivo! Eso es porque hay muchos expertos, pero las personas que realmente son autoridades en su zona con experiencia, credibilidad, capacidad de convertir el habla en resultados reales y positivos son pocos.

Así que si usted o su empresa se posicionan como autoridad, verán el éxito en la venta de sus servicios y consultoría. Recuerde también que esto necesariamente no ocurrirá mañana o después, esa conquista es un proceso. ¡El juego cambió!

La idea de dar sugerencias y consejos gratuitos no es bien aceptada por muchos proveedores de servicios y consultores. De hecho al principio hasta que tuve problemas para aceptar esta nueva manera de hacer las ventas, este nuevo enfoque. Las empresas de servicios y consultores se siente a menudo que el consejo es su producto entonces porque hacerlo gratis?

Esta forma de pensamiento es comprensible, pero demuestra la falta de enfoque y comprensión de sus nuevos potenciales, recuerde que los clientes sólo están empezando a salir del pensamiento de crisis, aquí en Europa todavía estamos en la crisis y eso ha afectado el cambio en la forma de vender.

Compartir conocimiento es agregar valor

Sé que esto suena medio sorprendente, pero si usted comienza a abrirse y compartir un poco de su conocimiento con la gente, tratando de agregar valor a los clientes desde un primer momento, usted se encontrará rodeado de muchas más oportunidades. Al final, ¿de qué vale su conocimiento guardado?

Abriendo sin miedo a ofrecer valor agregado a los clientes en la fase pre-venta y también en el post-ventas ha probado día tras día que genera mejores resultados para su empresa o para usted. Obviamente crea a su potencial cliente la percepción que usted es autoridad en su área, entonces imagine cuando él necesita a alguien en esta área. ¿Quién va a buscar?

Si usted participa en un proceso de ventas como socio y no como el vendedor de servicios, aportando valor agregado desde el principio, sus posibilidades crecen significativamente. El cliente te percibe como autoridad, él comprará de ti o de tu empresa; así que funciona para muchas empresas hoy en día.

Y esto es independiente de lo que estás vendiendo. En algún momento, los clientes tendrán que comprar y si usted tiene una cartera de servicios bien organizada y atractivo aún mejor. Hoy en día el consultor que educa y guía ofrece un valor añadido, ayudando al cliente a tomar las decisiones correctas, sin empujar el «pez».

Exactamente así, tendrá mayor potencial de ventas que el que sólo habla y hace mención de cuán maravilloso son sus servicios y consultoría.

Después de haber dividido su conocimiento con su cliente, probablemente todavía verá algunos de sus competidores en su nicho de mercado, pero si el otro consultor no ofrece valor agregado como usted y su empresa lo hizo, ¿quién crees que estará en la cabeza del hombre, su cliente como autoridad?

El secreto

El secreto aquí es que usted no necesita entregar todo en detalles sobre lo que sabe. En realidad, usted no debe. Cuando un cliente potencial o personas interesadas le haga una pregunta o pedir su consejo, usted debe estar feliz de poder responder y ayudar sin pensar, si está diciendo demasiado o no.

Ofrezca siempre su mejor, así usted tendrá mucho más éxito en esta área específica, compartiendo con sus clientes los pensamientos sobre el tema sólo le ayudará a usted ya su compañía.

Espero que este nuevo enfoque le haga repensar sobre la venta de servicios y consultoría. En el próximo artículo trataré sobre algunas maneras de cambiar la percepción de los clientes sobre nosotros y nuestra empresa a partir de mis experiencias en las grandes y medianas empresas en las que trabajé. En breve, esperen!

Dejen sus comentarios y visiones sobre ese tema en el espacio abajo.

Foto: divulgación.

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