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Ventas de servicios y consultorías: algunas estrategias ganadoras

dinheirama post-venta-servicios-Consulting-algunos-estrategias-ganadores En el artículo anterior traté sobre las innovaciones que los mejores en ventas de servicios y consorcios del mundo están haciendo. La forma de vender ahora servicios y consultoría depende mucho de su enfoque educativo, donde cuanto más conocimiento y capacidad de conversación enfocada usted llevar a las personas, cuanto más valor agregado lleven a sus potenciales clientes, más ellos el verano como autoridad en su área – y así creciendo significativamente sus posibilidades de ventas.

Los resultados de estos enfoques en este momento, donde sólo empezamos a salir de la crisis global, están funcionando para casi todas las pequeñas, medianas y grandes compañías de servicios y consultoría como Oracle, SAP, SAS, Ericsson, Amdocs y Amgen, Novartis y otras.

Dentro de este nuevo y prometedor escenario, ¿cómo entonces podemos cambiar o innovar la percepción de nuestros clientes sobre nosotros? ¿Cómo crear la autoridad en la visión de nuestros clientes? Hay actualmente varias formas de hacer esto, pero voy a citar las cinco estrategias que usé en grandes empresas en las que trabajé, y que continúo adoptando en mi trabajo como consultor y ejecutivo.

1. Desarrollo de las habilidades de venta a través de la integración y asociación con el potencial cliente

La primera cosa que es esencial para usted y su empresa es el desarrollo de sus habilidades de venta a través de la integración y la asociación con su potencial cliente. No más usando una forma donde usted habla y su cliente escucha – ahora usted es parte del proceso de venta de sus servicios y consultoría en sociedad con su potencial cliente.

Es crucial entender aquí que durante una conversación, usted demuestra su comprensión ayudando a su cliente a expresar sus objetivos a través de sus preguntas asertivas y con foco en sus problemas. Pero no mire sólo el lado negativo, converse sobre su visión, lo que quiere alcanzar con sus servicios.

Enfocar el lado positivo es importante, pues últimamente muchos ejecutivos de servicios y consultoría han olvidado de abordarlo. Hable acerca de cuál será el objetivo de él al final de la entrega de sus servicios y cuál será la visión conjunta entre ustedes dos.

2. Contacto con el cliente utilizando también la tecnología

Es crucial para su empresa no sólo tener contacto con el cliente cara a cara, sino utilizando toda la tecnología que tenemos hoy a nuestra disposición. Así que sugiero para muchas empresas crean una estrategia de medios sociales en paralelo con la estrategia de marketing utilizada en su empresa página web.

Otra sugerencia es utilizar la comercialización asertivo; no el volumen, sino de valor añadido de alta calidad que traerá a los clientes a usted fuera de línea y en línea para siempre. Como sugerencia, en algunos casos recomiendo lo siguiente:

  • Utilice presente como atractivo para construir una sólida cartera en una lista de contactos en línea que con el tiempo se formó de los clientes interesados en lo que ofrece su empresa. Esto a través de la ultilización de artículos, reportajes, infografías de alto valor agregado a su mercado objetivo; encanta su cliente con información enfocada en él. Utilice también vídeos que tengan valor agregado alto, como mini cursos sobre temas de interés de sus clientes, consejos y productos virtuales. Esto genera interés y atrae a muchas personas de su nicho a su lista y negocio;
  • Utilice tecnologías, pagadas o no, pero comuníquese. Si el cliente tiene alguna pregunta, aclarar a través de su smartphone usando whatapp u otra charla. O algo más avanzada, como las empresas que tienen aplicaciones que le permiten seguir hablando con los clientes durante el ciclo de ventas pre-y post-venta también. Recuerde: la venta no termina más! Este es un proceso continuo, incluso después de la primera venta de servicios y consultoría;
  • Respuesta, informar y no se preocupe por su objetivo al final del mes. Preocuparse en dar valor agregado, respuestas y preguntas asertivas. Esto trae resultados de ventas reales. Por ejemplo, usted puede ofrecer una educación libre, presentación que proporcionará valor y nuevas percepciones o ideas para el cliente potencial. Esto funciona muy bien en servicios, en consultoría, en ventas y desde hace años funciona bien para mí, para las empresas en las que trabajé y con las que sirvo hoy. Usted seguramente puede presentar esta información de varias maneras, incluso por teléfono, teleconferencia, webinar o nuestro Skype. También a través de su sitio, red social o personalmente;
  • Hay varias maneras de llegar a su cliente, en función de la fase de pre-venta que se encuentra. Por ejemplo, si desea encontrarlo presencialmente, presentando sus servicios, he encontrado una forma muy válida aquí en Europa que funciona bien para mí y mis clientes: decir a mis clientes potenciales que he conversado con algunos competidores de ellos. ¡Obviamente, no vamos a pasar informaciones confidenciales y ni hablar lo que no hicimos! Sin embargo, si usted ha tenido éxito con los competidores tendrá más ideas para ayudar a su potencial cliente; Este simple hecho puede ayudar a su empresa a abrir las puertas, lo que demuestra, a sabiendas y ser visto como «autoridad». Cuente que usted está hablando con los competidores y que le gustaría reservar un tiempo con ellos, también. Además, es gratis para su potencial cliente entonces usted ganará su atención o al menos parte de ella;
  • eventos en línea en los últimos seis años ha trabajado con éxito también para atraer a los clientes que están interesados en sus servicios.

3. Obtención de venta a través de la percepción de sus clientes con respecto a usted y su empresa

Lo que usted está buscando es obtener la venta a través de la percepción de sus clientes con respecto a usted y su empresa. Usando la estrategia correcta, uniéndose con su cliente sin distancia le llevará a ver usted y su compañía como autoridad. Con algunas de estas estrategias ejecutadas, usted y su compañía ya habrán colocado «su pie en la puerta».

El crucial es el cliente sentir que usted les dio alto valor agregado y sin que él le diera «todavía» nada a cambio. Así que, cuando estén listos para comprar, vendrán a ti. Vendrán si usted mantiene contacto y una estrategia de alto valor agregado enfocada en el cliente y no en su meta.

Recuerda ahora que con los consejos y la ayuda que se ofrece al cliente que tendrá sobre usted y su empresa el sentido de la reciprocidad también … pero no como un favor a hacer, pero para usted y su negocio aceptar como una autoridad y socio en la zona.

No porque «deben» algo a ti. Por lo tanto, no se preocupe de compartir lo que sabe, eso le llevará a más ventas.

4. Valor agregado, reciprocidad y resultados optimizados

Recuerde ahora una forma de reciprocidad simple que funciona mucho hoy en día en el área tecnológica y de servicios en general. De hecho, es algo que muchas de nuestras madres solían decir en el pasado a los futuros ejecutivos con los que, consultores y empresarios: «El mayor valor que das, la más
recibir «.

Esto, si usted da ayuda a los demás, usted recibirá igual. No por haberlo hecho, pero por haber agregado valor! Esta es la clave para el éxito: contenido, agregar valor y poder ejecutar nuestras promesas 100% para todo lo que hacemos y para nuestros clientes.

5. Actualmente vendemos soluciones con valor agregado

En el pasado vendíamos productos y servicios. Hoy vendemos soluciones, tanto en forma de servicios, como consultoría conectados a productos y servicios en diversas áreas. El mundo influenciado por los cambios posteriores a la crisis han sido a través de: ventas de productos a las ventas de Soluciones de ventas rápidos y un nuevo concepto a la venta sin distancia.

Los últimos dos que integran el modelo sin distancia, venden a través del contenido que usted crea dando a su cliente valor agregado altísimo. El proceso de ventas está pasando de ser parte para un proceso continuo donde usted y su empresa van a planear, comprometerse, colaborar, desarrollar y mantener una asociación con sus clientes.

Transparencia, credibilidad y confianza en las ventas de servicios y consultoría son siempre cruciales para mantener a los clientes y conquistarlos a comprar nuestros servicios. Otros factores clave son satisfacción, calidad de la entrega, simpatía, lealtad y transparencia al cliente. Mantenerlo siempre informado en cualquier situación dentro del proceso continuo de ventas es otro diferencial.

Entonces, ¿crees que la confianza lleva tiempo para conquistarte, cierto? ¡Lamento decepcionarte, pero eso en realidad es sólo un mito! Hablamos en el próximo artículo sobre maneras simples de construir credibilidad y autoridad de forma rápida que hacen la diferencia desde el primer momento.

¿Te gustó las estrategias que he traído en este artículo? Te invito a compartir tu opinión en el espacio para comentarios abajo. Hasta la próxima.

Foto: divulgación.

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