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Vender en el siglo 21: el impacto de Internet de las Cosas y de la IA

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Los robots superinteligentes, sistemas de alta complejidad, automatización de procesos … esas imágenes vienen a la mente cuando hablamos de conceptos como Inteligencia Artificial (AI, de Artificial Intelligence) e Internet de las cosas (IoT, de Internet of Things), que permean la discusión sobre tecnología hoy en día. No sería precoz decir que las innovaciones traídas por las herramientas que utilizan esas tecnologías están revolucionando nuestra sociedad de una forma general. Y, al igual que con otros, estas novedades llegaron al sector de ventas con un océano de posibilidades.

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AI: usted y el robo

El término AI fue acuñado en la década de 1950 por el científico matemático y equipo John McCarthy, y establece más o menos las máquinas de capacidad de realizar tareas en una «inteligente». Esta condición se logra a través de algoritmos matemáticos compuesta por modelos que permiten que el software «aprende» con los cálculos anteriores (los llamados «aprendizaje automático»). En otros términos, las máquinas, expuestas a diversas situaciones, acumulan informaciones que las hacen cada vez más competentes.

En el terreno de las ventas, esta tecnología representa la oportunidad de crear una estrategia mucho más eficiente. Esto porque, reuniendo un gran conjunto de los más variados datos, el software analiza y apunta al equipo de ventas cuáles son los clientes más prometedores y qué productos son más indicados para ellos. Al contrario de lo que muchos piensan, la automatización no pretende sustituir a los vendedores de carne y hueso, sino dirigir sus esfuerzos para hacer su trabajo mucho más dinámico y preciso.

Las llamadas de análisis predictivos, estas técnicas, aplicadas al pronóstico de ventas, elevan el poder de toma de decisiones y arrojan el Costo de Adquisición de Clientes (CAC), algunos de los objetivos más perseguidos por todos los equipos de ventas. Hay incluso soluciones que permiten identificar a los clientes más cercanos vía GPS.

El resultado de la aplicación de estas herramientas es una conversión mucho mayor de nuevos negocios. Estamos hablando de un impacto realmente grande: una investigación de Harvard reveló que las compañías que usan AI en ventas registraron un aumento del 50% en los leads, reducción de gastos entre 40% y 60% y ahorro de tiempo de más del 60%.

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IoT: todo y todos interconectados

Creado en 1999 por el investigador británico Kevin Ashton, el Internet de las Cosas término significa exactamente lo que dice: las cosas y las personas son cada día más interconectado entre sí y de la red. Vivimos en un ambiente de profunda interacción, donde el mundo «real» y el digital están en un proceso de constante entrelazamiento.

Esta tendencia se manifiesta en el mundo físico a través de objetos que están conectados a la red y cargan tecnología embarcada. A través de mecanismos inteligentes, «cosas» que siempre estén presentes en nuestro día a día, como coches, edificios y heladeras, hoy están presentes en internet. Según el informe de Cisco, líder mundial en TI y redes, la previsión es que, para 2020, 50 mil millones de dispositivos estarán conectados (en 2010, eran «sólo» 10 bi). La empresa estima que hasta entonces la industria de Internet de las Cosas será de 309.000 millones de dólares.

Es evidente que los frutos de esas innovaciones vienen revolucionando el modo en que hacemos negocios, luego, ya se ha incorporado al universo de las ventas. Por transformar la forma en que recogemos y transferimos datos, aumentando la velocidad y cantidad de informaciones disponibles, IoT será una gran aliada de las empresas en el esfuerzo de profundizar la relación con los clientes, con ganancias animadoras en soporte y retención.

Cisco prevé que IoT traerá a las empresas un aumento del 21% en los beneficios, gracias a la reducción de costos, ganancia en productividad, perfeccionamiento en la experiencia del cliente y menor tiempo de compra. Sin embargo, para disfrutar de estas ventajas, las empresas tendrán que pensar al frente y aceptar los desafíos que se presentan en ese momento. En realidad, lo que se exige es que las organizaciones repensen todo su proceso de ventas para acompañar las necesidades del mercado, de los vendedores y de los clientes.

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El impacto del IoT en el mundo de las ventas será notado también en el e-commerce. Con el ascenso de modelos integrados, buenas oportunidades para cross-selling (o ventas cruzadas) y upsell pasan a ser más frecuentes. Y, a medida que nuevos dispositivos se vuelven compatibles con la IoT, habrá una creciente en la comprensión del comportamiento del consumidor. Por otro lado, esta integración también demanda una mirada más acertada y ágil para el soporte al cliente, por ejemplo.

Independientemente de las tecnologías que puedan surgir en un futuro breve o lo que ya tenemos a disposición, lo que se espera de un departamento de ventas del siglo XXI, por encima de todo, es la capacidad de aceptar y adecuarse rápidamente a los nuevos modelos y movimientos del mercado . ¿Su empresa está preparada para el desafío?

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