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Vendedor: la más noble (y despreciada) de las profesiones

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«Nada sucede hasta que se hace una venta.» La expresión de Red Motley, de 1946, acredita a los vendedores su justa importancia para las empresas y los consumidores.

Es como consecuencia del trabajo de los vendedores que la economía de un país se mueve. Son ellos quienes influencian nuestras decisiones de compra, desde la ropa que estamos usando hasta la elección de la comida en nuestras mesas.

En las grandes organizaciones, sin embargo, el proceso de ventas suele ser sólo la punta del iceberg del trabajo realizado por el marketing. En su caso más extremo, la función de estos vendedores es la de meros «tiradores de pedido», pues el cliente ya llega listo para hacer la compra.

Captar y concientizar a los clientes acerca de los productos, así como ponerlos a disposición en el canal más apropiado, son materias previamente resueltas por la fuerza del marketing.

No es lo que ocurre, sin embargo, en las pequeñas empresas. Aunque una venta siempre depende de alguna estrategia y planificación de marketing, en los pequeños negocios no hay un departamento específico para esta actividad.

El precio, producto, plaza y promoción, los famosos «4 Ps del Marketing», son generalmente definidos por el dueño de la empresa, en posesión de las informaciones del departamento comercial.

Sobre todo en estas pequeñas organizaciones, justamente por no contar con estrategias de marketing robustas, es que el trabajo de los vendedores se destaca y se vuelve tan relevante para los resultados de la empresa.

Los retornos extraordinarios de sus ventas generalmente se convierten en generosas comisiones a los vendedores que se destacan.

Pero la importancia de estos brillantes vendedores no siempre es reconocida. No toda empresa paga comisión. Y no todos ven esta profesión como digna de un status social relevante. Hora de revisar nuestros conceptos.

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Profesión: Vendedor

«Cuando sea grande voy a ser vendedor.» Tal vez nunca hayamos escuchado a nuestros hijos, en sus devaneos de niño, fantasear con una profesión que ni siquiera exige la preparación preparatoria.

Sin embargo, paradójicamente, animamos a nuestros herederos a seguir profesiones que consideramos importantes y dignas de reconocimiento social, pero que no necesariamente están dentro del alcance de las aptitudes e intereses de nuestros hijos.

Como resultado, construimos profesionales menos talentosos y productivos, lo que a menudo produce bajas remuneraciones mercadológicas.

No hay demérito alguno en ser un vendedor. Todo lo contrario: es la más noble y la más difícil de realizar esa función sé.

Hay personas que parecen haber nacido con el don de vender. Son simpáticas, atenciones, les gusta conversar y atender las necesidades de las personas. Por encima de todo, les gusta «gente».

No todos poseemos estos atributos. Pero hay dos noticias al respecto que quiero compartir:

  • La buena noticia es que da a cualquiera mejorar estos aspectos, conseguir un poco más «comercial» cada día que pasa. Esta es una tarea sin fin: en el área de ventas, cada día es de una manera, cada cliente que pasa nos enseña algo. Un vendedor no tiene un día igual al otro;
  • La mala noticia es que no hay otra opción: o bien demasiado técnico y la carrera o negocio nunca va a evolucionar. En general, todos los empleados de una empresa son vendedores, estando allí, al final, únicamente para atender los deseos de los clientes.

Desde la telefonista, que es el primer contacto del cliente con la empresa, hasta su propietario, todos deben perfeccionar sus capacidades de comprensión y atención de los intereses de los clientes.

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¡Un buen vendedor hace toda la diferencia!

«La gente no le gusta ser vendido, pero aman a comprar», dice Jeffrey Gitomer en las ventas Libro Rojo. Un vendedor victorioso sabe muy bien de esta realidad y actúa como un consultor de ventas.

Empuje la mercancía al cliente puede incluso dar una cierta vez, pero ésta no es la postura del vendedor inteligente. Ayudar a los clientes en sus compras los hacen volver. Un vendedor exitoso es aquel que tiene y hace ventas recurrentes, que se beneficia de la confianza obtenida junto al cliente para prospectar nuevas ventas e indicaciones a terceros.

No todas las ventas son reincidentes o de deseo primario despertado por el propio cliente, sin embargo. Imagínese que usted tiene que vender un curso en línea o una firma de revistas. Por teléfono, aún, para empeorar.

Estos son los casos donde el estigma de «vendedor molesto» es clavado en los profesionales del sector. Pero pensemos de una manera diferente: ¿alguna vez has despertado con una voluntad incontrolable de firmar una revista? O bien, una mañana, pensó (de la nada): «Hoy quiero que pagar mil reales al curso de marketing digital»?

En estos casos, es evidente que el enfoque debe ser más proactivo y directo. En caso contrario, es imposible que la venta ocurra.

Si queremos elegir un ejemplo aún más crítico, se coloca en el lugar del vendedor de planes funerarios de su ciudad. ¿No es increíble que los vendedores puedan hacer la venta, que incluye la indigna tarea de hacer que los clientes vislumbrar la pérdida de sus seres queridos?

Desde que se hizo con transparencia, ética y empatía, no hay límites para la realización de una venta.

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Mi primer vendedor de éxito

A lo largo de los años en mi empresa, tuve el honor de contar con vendedores de mucho talento. Pero uno de ellos, específicamente, se convirtió en un estudio de caso (y de risa) para todos los empleados de la empresa que lo conocieron.

En los primeros cinco años, éramos una empresa realmente muy pequeña, pero ya con los productos y procesos desarrollados. Cuando pensamos en el perfil deseado para los candidatos a vendedores, imaginamos que deberían poseer formación técnica.

Todos los vendedores que pasaron por allí, hasta entonces, eran técnicos – después de todo, nuestros productos se dedicaban a empresas.

Pero algo no era correcto: teníamos confianza en los productos, pero ningún vendedor conseguía comercializarlos como habíamos planeado. Hasta que me surge un muchacho (sinceramente, no recuerdo de dónde, ni cómo vino) todo jadeante, en su primer día de trabajo. Era el Hormigón, como me quedé conociendo en aquella hora.

En ese día, el sindicato de trabajadores estaba bloqueando el acceso a todas las empresas de la ciudad, en el intento de presionar por mejores salarios. ¿Y no es que el Hormigón «pidió» a todos los sindicalistas y consiguió llegar a tiempo para su primer día de trabajo?

¡Todo blanco de miedo, casi que linchado, pero él llegó y estaba allí! «Tengo que trabajar, así que!» Dijo el vendedor asustado y dedicado.

Excluyendo el sector de producción, trabajábamos casi todos juntos, unas diez personas en la misma habitación. Todos oyeron lo que todos hablaban, no tenía manera. Fue cuando empecé a tener mi primera sorpresa con el Hormigón. Y no fue nada agradable. Nada mismo.

Ya había dado cuenta de que no tenía mucha sofisticación con el vocabulario, pero casi se cae de la silla cuando le oí decir a un cliente: «Alza la silla culo, así! ¡Todo el mundo ganando mucho dinero revendiendo nuestro producto, sólo usted que no quiere! «.

Por mi suerte y de la empresa, el ímpetu de mandarlo, exactamente en aquel momento acabó pasando. Poco después, los números ya hablan por sí mismos: el hormigón casi se echó a vender!

Demoramos para entender este hecho. ¡Él hablaba la «lengua» de nuestros clientes! Aunque vendemos productos destinados a empresas, nuestros clientes reales eran los revendedores, que en su mayoría tenían un perfil muy parecido al de nuestro vendedor.

Más que eso, él entendía y se preocupaba por las necesidades de los clientes y tenía una fuerza de voluntad que rara vez pude encontrar en todo el tiempo de empresa.

La mayor prueba de su dedicación fue cuando tuvimos el honor de recibir un cliente importante, que vino de Manaus especialmente para conocer nuestra empresa. En coche, son nada menos que cuatro mil kilómetros de distancia.

Para que usted tenga una idea de lo que este número significa, da prácticamente la misma distancia de Oiapoque al Chuí, en línea recta.

Cuando se le preguntó acerca de la motivación para visitar a nuestra compañía, tan lejos de su tierra natal, el cliente no ha dudado en jugar: «Si no lo hiciera, el hormigón no me impediría la carga.»

De todos los vendedores que pasaron por allí, él fue el más emblemático y sorprendente. Todos que trabajaron con él recuerdan sus «causos» e historias con mucha admiración, risas y cariño.

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conclusión

No se deje engañar por las apariencias: buenos vendedores ganan muy bien. Incluso de vez en cuando sin tener una formación educativa superior, los profesionales de ventas talentosos y que buscan perfeccionarse en la profesión suelen recibir excelentes remuneraciones.

Con absoluta justicia: la función comercial requiere conocimientos y habilidades multidisciplinares. Ser un buen vendedor implica detener diversas competencias (desde un poco de psicología a las matemáticas), como también estar en constante evolución de sus habilidades interpersonales.

«Me convertí en vendedor. Mi primer objetivo fue ser el mejor vendedor del mundo. Todavía estoy en ese camino todos los días. « Gitomer explica el verdadero desafío del vendedor, sobre si reinventar y aprender cada día, con cada cliente y cada situación. «Usted se convierte en un gran vendedor en una base diaria», añade.

Los profesionales de venta con éxito son bien humorados, serviciales, proactivos y empáticos. Tratan a los clientes, incluso en sus diferentes particularidades, de manera individualizada y aún así, igualitaria.

Vendedores son personas que dejan sus problemas de lado, al menos durante la atención, a fin de minimizar los problemas de sus clientes. Podemos llamarlo «venta», pero también es un acto personal de entrega por otro individuo.

Que seamos más generosos al reconocer el debido valor de los vendedores para nuestro consumo y prosperidad de nuestras empresas. Ellos son el motor del vehículo llamado «empresa», bajo el cual están nuestros empleos, nuestros negocios y la economía del país en su totalidad.

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