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Valuación: 5 maneras de maximizar el valor de su negocio

Vender un negocio o completar una adquisición puede ser un gran desafío para los emprendedores y pequeños empresarios. El proceso puede tardar, ser más complejo de lo que inicialmente asumió y implicar mucho más negociación (especialmente en torno a los precios y términos).

Prepararse para un proceso de venta puede llevar entre 6 y 12 meses (o más), a continuación, el propio proceso en sí puede llevar otros 12 meses. La diligencia (due diligence en Inglés) de la contabilidad, aspectos regulatorios y comerciales puede ser un proceso complejo y frustrante.

Planificación y preparación para una transición son el camino a seguir y los empresarios necesitan invertir tiempo para hacerlo bien.

Si usted está planeando vender su negocio en el futuro, debería comenzar a tomar las medidas necesarias tan pronto como sea posible. Usted necesitará tiempo para implementar los cambios que mejorar el valor de su negocio y ayudarle a obtener el precio deseado.

Identifique las acciones que usted necesita tomar ahora para que en uno, cinco o 10 años su negocio valga mucho más que su valor actual.

Este artículo analiza cinco factores clave (características) para ayudar a agregar valor a su negocio y se puede considerar de forma proactiva para asegurarse de que usted es capaz de «salir» a sus términos – y la mejor evaluación. A continuación, veremos cada concepto con más detalles.

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  1. Receta recurrente

La receta recurrente es la parte de los ingresos de una empresa que es muy probable que continúe en el futuro. Esta receta es previsible, estable y puede ser contada en el futuro con un alto grado de certeza.

Debido a la naturaleza de los modelos de ingresos recurrentes, usted tiene una visibilidad clara sobre lo que está llegando en los próximos trimestres. Usted sabe con más precisión el futuro.

Además, cuando usted tiene un modelo de negocio de ingresos recurrentes, rara vez no alcanzará sus metas mensuales o trimestrales con más de 10-20% de diferencia. Su proceso de previsión es mucho más preciso.

Mayor previsibilidad y visibilidad significa que usted puede administrar sus gastos con más precisión en relación a sus ingresos. Los compradores e inversores valoran la visibilidad financiera debido a la subsiguiente «calidad» de los flujos de caja.

Un modelo de negocio con los ingresos más recurrentes, en contraposición a una sola – los ingresos por ventas (una sola vez), se correlaciona directamente con una mejora en la evaluación. Así, no todos los ingresos se crean iguales.

Las empresas sin ingresos recurrentes (por ejemplo, hardware y consultoría) tienen múltiples sustancialmente más bajos, mientras que las empresas con ingresos recurrentes comandan múltiples más elevados (todo igual).

De hecho, por ejemplo, algunos datos sugieren que las empresas con modelos de software SaaS tuvieron, en promedio, un múltiplo de ingresos de 6x, dos veces más alto que el múltiplo de ingresos 3x que las empresas de software de venta única tienen en promedio. Esto indicaría un «premio» de ingresos recurrentes del 100%.

  1. Base de clientes diversificada

El tamaño y la fuerza de su base de clientes son impulsores de valor adicionales que debe controlar y utilizar para determinar el valor de su empresa. La fuerte fidelidad del cliente y altas tasas de retención de clientes ayudan a impulsar el valor de un negocio también.

Los inversores normalmente buscan una base de clientes en la que un único cliente representa más del 8-10% del total de ventas. Una base de clientes diversa aísla a su empresa de la pérdida de un gran cliente.

Por ejemplo, si sus dos o tres mayores clientes son responsables de más del 50% de sus ingresos, un comprador potencial podría estar preocupado de que uno o más de ellos dejen de ser clientes al descubrir que vendió su empresa, afectando negativamente los ingresos y los ingresos flujos de caja.

Esto crea una cierta aversión al riesgo, que podría exigir un descuento para el «valor justo». De hecho, no es el concepto en el descuento de valoración sobre el precio total para la «persona clave».

Además, tener una base de clientes diversificada aumentará su valor justo de mercado, garantizando que gran parte de su volumen de ventas está esparcido por muchos clientes.

Así, trabaje para crecer su base de clientes para que exista una variación en términos de sector, geografía y tamaño para garantizar la sostenibilidad a largo plazo y flexibilidad.

El dictado «no coloque todos sus huevos en una cesta», que es la clave para estrategias de inversión sólidas, ilustra la importancia de la diversificación de la base de clientes.

Por ejemplo, si el 40% de sus clientes están en el negocio de las materias primas y la desaceleración económica mundial que afecta el proceso de materias primas, esto podría afectar directamente a su flujo de caja y por lo tanto el valor de la empresa.

Por lo tanto, cuanto más clientes contribuyan a sus ingresos de ventas, sin que unos pocos la dominen, más valioso será su negocio. La retención de los principales clientes durante un período de transición será una preocupación predominante para cualquier comprador.

Usted puede evaluar la diversidad de su base de clientes analizando métricas de «ingresos brutos por cliente» a lo largo del tiempo. Le mostrará el porcentaje del ingreso total de cada uno de sus clientes a generar año a año.

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  1. Ventajas competitivas

De acuerdo con Michael Porter, la Escuela de Negocios de la Universidad de Harvard, la ventaja competitiva es el producto o servicio que ofrece una empresa – mejor o más barato – el tiempo en relación a sus competidores.

En resumen, la ventaja competitiva de su empresa es la razón por la cual sus clientes compran de usted en lugar de sus competidores. Esto puede obtenerse al ofrecer a los clientes un valor mejor y mayor.

Ventaja competitiva es la clave para el «desempeño sostenible», sin que su empresa esté compitiendo sólo en el precio. Es fundamental para proteger y aumentar la ventaja competitiva.

Se trata de un concepto similar a lo que Warren Buffett llama «foso económico» (hueco o escudo económica), que es la capacidad de una empresa para mantener una ventaja competitiva frente a sus competidores a fin de proteger sus ganancias a largo plazo y su participación de mercado en empresas competidoras. Piense en un castillo medieval rodeado y protegido por un foso.

Las barreras de entrada, o «fosos», pueden ser creadas a través de la propiedad intelectual, tales como patentes o marcas registradas, economías de escala, inversiones significativas de capital, fidelización de clientes, acuerdos de proveedores o de distribución, etc. Estamos hablando de costos de cambio, escala eficiente, activos intangibles y efectos de red.

La planificación estratégica debe, por lo tanto, enfocarse en la construcción y aumento de la ventaja competitiva para proteger el exceso de beneficios y generar retornos sólidos a largo plazo. Pregunte a si mismo si sus productos o servicios son resistentes a la «comoditización».

La ventaja competitiva duradera crea márgenes elevados debido a la capacidad de precio en exceso del costo que afecta directamente a los flujos de caja y las evaluaciones.

Antes de iniciar el proceso de venta, piense en cuáles son sus ventajas competitivas y cómo éstas pueden ser transmitidas y comprobadas para potenciales compradores. Por lo tanto, son una parte fundamental de su negocio y de su «narrativa».

  1. Planificación: controles financieros y procesos de negocios

Aquí nos referimos a informes financieros y procesos de negocios sostenibles. Muchas empresas carecen de controles financieros confiables y sólidos a tal punto que los compradores no pueden determinar su «realidad contable».

Aunque estas incoherencias puedan ser corregidas, esto puede tener en cuenta y, mientras tanto, pueden crear problemas de imagen y confianza que pueden acabar con las negociaciones.

¿Puede probar y reconciliar visiones de gestión y contabilidad? Sus proyecciones financieras y previsión de crecimiento son realistas? El historial y la previsión deben ser justificados y explicados.

Controles financieros sólidos e informes (aquí queremos decir los estados financieros de su empresa, como el P & L, balance y flujo de caja) ayudan a mostrar la fuerza financiera de su empresa a los interesados ??y ayudan a responder preguntas clave sobre rentabilidad, crecimiento y retorno de la inversión.

Un comprador o inversor también estará interesado en los procesos operativos de su negocio. Los procesos en su empresa necesitan ser repetitivos y enseñables.

Esta «escalabilidad» hace más fácil administrar y entrenar a empleados, servir a los clientes y ampliar las actividades (incluyendo nuevas adquisiciones y franquicias). Estos atributos pueden ayudar a mostrar que su empresa puede sobrevivir y prosperar sin usted directamente en la operación.

La delegación, la planificación estratégica y el personal motivado también son importantes para asegurar transiciones suaves. En esencia, un comprador se pregunta si la empresa puede seguir sin ti (estamos hablando de la eliminación de la persona que la tecla de descuento).

El Proceso de visita modernas de gestión (MBPM) es un enfoque integral para mejorar el rendimiento del negocio, la gestión de procesos de negocio de extremo a extremo. Demostrar estos procesos es esencial.

  1. Flujo de caja sólido, sano y creciente

En última instancia, todos los factores de valor contribuyen a un flujo de caja sólido y creciente. En otras palabras, los beneficios de ingresos recurrentes, ventajas competitivas y procesos de negocio más eficientes deben reflejarse directamente en los flujos de caja.

De hecho, la capacidad de generar flujos de caja es el motor clave para las evaluaciones basadas en el enfoque de flujo de caja descontado (FCD). Esencialmente, calculamos el valor de una empresa estimando el flujo de caja futuro y evaluando el riesgo asociado a la generación de ese flujo de caja (cuanto más variable, más arriesgado).

Empresas cuyo flujo de caja está aumentando año tras año tendrán un premio sobre aquellas que no estén. Si dos empresas tienen el mismo perfil de riesgo, pero una empresa tiene mayores flujos de caja y con mayor perspectiva de crecimiento, su evaluación también debe ser mayor.

Analice los resultados de su empresa. La tendencia de flujo de caja en los últimos 12 meses o 5 años es positiva y está creciendo de forma sostenible? Además, las partes interesadas esperan ver sus previsiones de flujo de caja.

Los flujos de caja libres (FCFs), y no los beneficios, son los resultados más importantes de su empresa. Miden los resultados financieros de una empresa, calculado como el flujo de ingresos (operativo o de capital) menos los requisitos de inversión.

En resumen, la evaluación es función de los flujos de caja ajustados al riesgo. Usted puede aumentar los flujos de caja de dos maneras principales: a través de esfuerzos de crecimiento y eficiencia.

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conclusión

Los propietarios deben trabajar para entender y mejorar sus conductores de valor. Incluso los propietarios que no están planeando vender sus negocios pueden aprender mucho de cómo los compradores potenciales perciben un blanco de la adquisición.

Al final, la valoración es la mejor herramienta de gestión estratégica que existe. Para tener éxito en la creación de valor, los empresarios deben planificar con antelación.

Cuanto más tiempo está disponible para implementar estas estrategias, más valor se puede crear. Trabajar en estas herramientas hoy también permitirá que los empresarios evalúen y aprovechen las oportunidades que se presentarán en el futuro.

En muchos aspectos, vender su empresa o atraer inversiones es un desafío. Es por eso que es importante destacar lo que diferencia su producto o servicio de la competencia.

Estos incluyen la visibilidad de los ingresos, la brecha económica, los procesos de negocio robustos y grandes y el flujo de caja creciente. Para vender su empresa o para la planificación financiera, los consejos anteriores le ayudarán a construir una empresa más fuerte, más eficiente y, por lo tanto, con mucho más valor.

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