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Servicios y Consultoría: ¡Deja de errar intentando construir confianza y hazlo desde el principio! – Parte 2

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dinheirama servicios post-consejos-ventanilla err-crear confianza En la primera parte de este artículo hablé sobre el nivel de confianza en las relaciones comerciales y cómo construirlas rápidamente. La información que traigo ahora le complementará a través de pasos sencillos que le ayudarán a demostrar su confiabilidad.

Combinar sus palabras con presencia y ejecución

Ofrecer un apretón de manos firme, contacto visual cuando culturalmente es adecuado y mantenerse confiado (sin arrogancia) son posturas que impresionan y crean confianza. Pero usted tiene que pensar donde está. En Brasil, esto funciona bien, ya en Japón o en Corea la cosa es muy diferente. Tuve una experiencia traumatizante hace unos 14 años, cuando aún era gerente de proyectos en Corea del Sur.

Después de esa experiencia, comencé a prestar mucha atención a la diversidad cultural, busqué prepararme mucho mejor para encuentros globales con personas de diferentes hábitos y culturas. Actualmente, en muchas de las grandes empresas como Ericsson y Oracle, antes de que usted viaje ya ayudan proporcionando información directa para que podamos comprender a dónde estaremos viajando y con quién vamos a tratar. Esto previene los errores culturales y ayuda a construir no sólo la confianza, sino la comprensión de los comportamientos de clientes muchas veces en Brasil y América Latina.

Hacer un montón de pequeñas promesas

No hay necesidad de esperar hasta el final de un proyecto de seis meses para demostrar que puede ser confiable. Comience el primer día, haciendo muchas pequeñas promesas que usted pueda ejecutar en plazos cortos en la pre-venta y en su secuencia.

«Te voy a enviar y asegurar que nuestro artículo que discute este XYZ en la expansión del sector de desarrollo de la organización estará en su correo electrónico tales días» … y hacer lo que prometió. Si usted dijo en cuatro días, cumpla en la fecha y hora – obvio cuanto antes, mejor! Pero no promete lo que no podrá cumplir.

Sea puntual incluso si su cliente no lo es.

Aunque la cultura local no exija puntualidad, sea puntual. Si su encuentro con Adriano está marcado para las cuatro de la tarde, deje que sus acciones transmitan que la puntualidad es sólo una manera de mantener su palabra. A continuación, dar un paso adelante demostrando (física o virtualmente) su puntualidad.

Y aún tendrá tiempo de sobra para revisar sus notas, observaciones, colocarse en el mindset enfocando cierto y en orden. Tendrá tiempo, incluso, para estar tranquilo y respirar bien. En otras palabras, tomar un tiempo extra para estar totalmente presente en la reunión. Esto genera confianza y su cliente ya percibirá su compromiso con él y su empresa.

Utilice siempre la terminología de su cliente

La confiabilidad está enraizada en una sensación de familiaridad también. Utilizar las jerarquías, jerga, terminología que el cliente utiliza es una gran manera de crear ese sentimiento en sus primeros contactos. Se trata de encontrar familiaridad, confianza y comprensión del día a día con su cliente.

Si su cliente habla Bolsa de Valores, usted no va a utilizar términos como «Donde vendemos Acciones». Utilice lo que utiliza, así que usted establece más que credibilidad y crea familiaridad, factor crucial para la confianza.

Escuchar siempre con empatía y atención total

La empatía requiere esfuerzo y práctica. No es fácil, ya que no todos tienen empatía natural. Usted puede demostrar empatía en su primera interacción con alguien. Esto simplemente requiere una voluntad de sintonizar y dejar que se vea que está sintonizado.

Usted no tiene que estar de acuerdo con una sola palabra de la otra persona, de hecho usted simplemente tiene que entender esto, escuchar con atención y empatía en la mirada, la presencia y el foco. Y cuando llegue el momento de compartir un punto de vista divergente, usted ganó el derecho de ser oído, ya que escuchó con atención a su cliente o cualquier otra persona.

A modo de ejemplo, se toma la palabra «Leticia, me siento sus preocupaciones sobre el proyecto y qué dudas al primer foco en el problema. Me gustaría escuchar más sobre su punto de vista para poder juntos analizar la situación «.

Diga algo que usted goza sobre su cliente

Muchas veces, pensamos cosas buenas que no tenemos tiempo de expresar. Sólo toma un momento para hacer una pausa y pensar en voz alta, como con cualquier retroalimentación, y eso le ayuda a ser lo más específico posible.

Ayuda mucho a establecer empatía, simpatía y química sin estar adulando a su cliente, lo que demuestra su percepción, su sentido observador y de apreciación. No utilice frases generalistas e información general, ya que tienen mucho menos impacto.

Esto es una cosa que aprendí a hacer de la teoría para la práctica y confirmé, día tras día, que la apreciación ocurre solamente cuando se es sincero y no adulador. «Ronaldo, realmente aprecio el liderazgo que usted demostró en la reunión de ayer. Era una resolución difícil y usted se quedó firme en su punto de vista defendiendo cada punto divergente, que fue citado entre los otros ejecutivos «.

Tratar a la gente por el nombre es algo que tengo dificultad, pero es crucial

Quien dijo que no hay nada más dulce que el sonido de su propio nombre estaba en el camino correcto. Al referirse a los demás por el nombre, si utiliza el nombre, el título o el nivel según corresponde, hace su interacción más personal, además de ayudar a concentrarse. Inténtelo!

Usted se sorprenderá de la rapidez con que esto se convertirá en un hábito. Para mí se ha convertido en un hábito, pues escribo siempre nombres que tengo dificultad para memorizar (pero los clientes no lo saben). Olvidar nombres me sucedía a menudo cuando llegué a vivir en Israel y en Alemania, donde los nombres eran muy distintos de los que yo estaba acostumbrado en Brasil. Y entre reuniones y clientes, el desafío de llamar a todos por el nombre fue grande!

Ceda ideas y ayuda a tu cliente a compartir

Siempre traerá buenos resultados para usted. Traiga 2, 3, 5, 7, 10 ideas para cualquier interacción con los clientes con los que esté dispuesto a compartirlas incondicionalmente. Traiga beneficio directo a su cliente con alto valor agregado. No es difícil o demorado crear ideas estratégicas cuando se permite ser creativo y se centra en su potencial cliente o ya existente.

Es parte de su cartera y eso fortalece la confianza y su credibilidad llevándole a más oportunidades. Ceda ideas que no afectarán su venta, pensando estratégicamente lo que su cliente necesita. «Plante hoy y recoja mañana», como mi madre y tal vez la suya también ahí en Brasil siempre dice!

Construir una agenda compartida

Es una práctica simple, con gran retorno. Si usted se está encontrando formal o informalmente, personal o virtualmente con otras personas para compartir las ideas y discutirlas, prepárese muy bien para este tipo de conversación, pues el cliente apreciará su preparación.

La mejor forma de ganar su tiempo y su cliente es a través de la preparación conjunta. Esto le ayudará a descubrir lo que otros tienen en mente. Cuando usted crea un plan conjunto con su potencial cliente, esto es bien visto y beneficioso, además de aumentar sus posibilidades de cerrar las ventas o continuarlas.

La lógica es simple: es el trabajo conjunto que demuestra si el cliente ya está viendo la cosa acercándose a un cierre de contrato o aún hablando teóricamente, con suposiciones. Esté siempre dispuesto a dejar sus propias ideas unidas a su cliente potencial, dentro del límite necesario – independientemente de su área de enfoque y segmento.

Nunca anuncie soluciones prematuramente.

Esto, en el 90% de los casos, resultará en una percepción errónea por parte del cliente sobre usted y su empresa. Escucha, escucha y escucha hasta el final. Pregunte, aclarar, pero no salga para conclusiones prematuras – eso es el famoso «tiro en el pie» de la venta de servicios y consultoría!

Desafortunadamente, un tiro en el pie que todos damos alrededor del mundo. Esta, según un artículo que he leído recientemente, es la segunda causa de conversaciones y negociaciones que se deshacen y que rompen la confianza; justo detrás está el no oír al cliente y la tercera es el no preguntar asertivamente.

No es por casualidad que el problema más generalizado en las ventas, no sólo en Brasil, sino en el mundo, son las soluciones prematuras: la creencia equivocada de que cuanto antes usted puede comenzar a resolver el problema, más eficaz será. ¡Haga lo que sea necesario para sostenerse!

Cruzar los dedos como un recordatorio de que cuando la otra persona termina, usted no va a saltar con la solución que usted piensa que es la correcta. Ma mayoría de las veces, no lo es! Si tiene un comentario o una pregunta, cuente hasta 15 o 20, por lo que no intervendrá demasiado pronto.

Tome notas, defina claramente las expectativas de que la primera mitad del encuentro se dedicará a explorar el problema, no a resolverlo. Enfoque en escuchar, entender y comprender. Esto genera credibilidad y establece confianza.

Finalmente disfrute

Mantenga el foco en la conversación con el cliente. Esto es similar a la práctica que los meditadores experimentados usan, recordando cómo es importante esta conversación, pues de ella usted cerrará o proseguirá compitiendo por más este cliente con sus competidores (o no). Cierre en el cliente. Converse, disfrute, sea usted y utilice estas pequeñas sugerencias. Con ellas obtendrá mejores resultados.

En conclusión …

Siga estos consejos de forma consistente, adaptándolos a su personalidad. Con ellas, usted va a construir la confianza en la velocidad récord y se sorprenderá con el impacto en sus objetivos y resultados. ¡Espera el próximo tema! Hablaré sobre tres pasos para una confrontación constructiva en el trabajo, algo fundamental en servicios y consultoría.

¿Le gustaron las maneras rápidas de construir confianza que trajé en ese artículo? Los invito a dejar su opinión en el espacio para comentarios, compartir el artículo y conectarse conmigo. Hasta la próxima.

Servicios y Consultoría: ¡Deja de errar intentando construir confianza y hazlo desde el principio! – Parte 2
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