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Negociación: sepa cuándo pelear, comprometerse y sumergirse en la cabeza

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La negociación es un arte que forma parte del mundo de los negocios. Cuando se hace de forma eficaz, puede proporcionar la influencia que usted necesita para garantizar un retorno favorable.

Aunque las situaciones pueden variar significativamente, el proceso involucra ciertos principios fundamentales y la secuencia correcta de pasos.

preparación

Como Sun Tzu en «El arte de la guerra,» La planificación estratégica es el primer paso para ganar la batalla.

Aunque la negociación no es tan épica (y sangrienta) como la antigua guerra, es necesario seguir los mismos principios y es muy importante que se tenga amplia visión de la situación.

En general, la persona mejor preparada tiene mayor ventaja y está en la mejor posición para cerrar el negocio en base a sus términos.

Digamos que usted es un proveedor de software orientado a la gestión de relaciones con el cliente y está tratando de cerrar un gran negocio con una empresa para vender sus productos en masa.

Antes de comenzar el proceso de negociación, tal vez sea necesario saber:

  • ¿Cuál es el problema específico de esta empresa? Tal vez estén perdiendo leads y no estén obteniendo las tasas de conversión que están necesitando;
  • ¿Por qué se enfrentan a este problema? Puede que no estén capitalizando leads suficientemente rápido o hay una falta en la comunicación del equipo;
  • ¿Cómo su software puede eliminar o aliviar el problema? Tal vez su software utilice análisis predictivos para mejorar la interacción de los clientes y mejor dirigir el proceso de ventas, lo que generalmente aumenta las conversiones.

Independiente de los elementos, usted necesita tener el máximo de información y entender exactamente lo que pasa en la mente de la persona (o personas) con quien usted está negociando.

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Establecer una oferta inicial

Las investigaciones muestran que con una oferta inicial impactante, la tendencia es que su negociación sea conducida a una etapa más avanzada, lo que en la mayoría de las veces funciona a su favor.

De acuerdo con las encuestas, «cuando la primera oferta es agresiva, eso te permite ofrecer beneficios y aún alcanzar un acuerdo mucho mejor que sus alternativas».

Sin embargo, muchos negociadores no van a actuar tan agresivamente ni van a irritar u ofender a la otra parte. Obviamente, usted no querrá exagerar pidiendo un valor absurdo o que vaya más allá de lo esperado.

Por el contrario, usted prefiere tener un margen de maniobra y anticipar, estableciendo un número menor que su oferta inicial.

Tácticas eficaces

Una estrategia que puede funcionar a su favor es ofrecer un promedio en lugar de un número fijo. Esto dará a ambas partes alguna flexibilidad y reducirá las posibilidades de que usted reciba una contraoferta desfavorable.

Digamos que, por ejemplo, usted está tratando de vender su lanzamiento. En vez de fijar una oferta de R $ 500.000,00, usted puede establecer un promedio entre R $ 500.000,00 y R $ 800.000,00.

Es siempre importante establecer el valor mínimo que usted está dispuesto a aceptar. Ciertamente, usted no necesita acercarse a ese número, pero decidir esto cuanto antes es fundamental para que usted no quede atrapado en una mala negociación o permite que alguien obtenga ventaja sobre usted.

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Cuando pelear

Obviamente, el momento adecuado para avanzar es cuando está obvio que la persona está muy interesada en su producto, servicio o empresa, y cuando lo que usted está ofreciendo supera lo que los competidores ofrecen.

Este tipo de ventaja te coloca en la posición de predador y quieres atacar mientras la presa está disponible. El objetivo es atacar en sus objeciones, en vez de atacar personalmente.

Al hacer un acuerdo

Hay dos motivos principales para llegar a un acuerdo:

1. Si usted está con cierta desventaja y un ajuste no es posible, usted destruirá las posibilidades de cerrar el tan esperado negocio. A menos que no esté por debajo del valor mínimo establecido antes de la negociación, un acuerdo puede tener sentido;

2. Usted todavía obtendrá un acuerdo favorable y construir una buena relación con la otra parte, que a largo plazo puede beneficiar a ambos. En este caso, si donar un poco más ahora puede potencialmente llevarte a retornos aún más grandes después.

¿Cuándo desistir?

Darte como faltado es un riesgo inherente. Es como jugar a la ruleta rusa. Si corre este riesgo puede hacerle perder o arruinar potencialmente sus finanzas o carrera, entonces simplemente no es aconsejable actuar así.

Sin embargo, si usted tiene confianza y sabe que usted se quedará bien en el peor escenario, entonces tal vez sea el momento de apostar todas sus fichas y jugar los datos. Después de todo, la suerte tiende a estar del lado de quien arriesga.

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conclusión

Es esencial que usted entienda los principios fundamentales de las negociaciones si usted quiere conseguir realmente lo que merece y cerrar grandes acuerdos.

¿Vas a tener éxito en toda negociación, sin tener que afrontar algún problema? Probablemente no.

Pero con los esfuerzos adecuados, estudiando a la otra parte y utilizando el enfoque psicológico correcto, usted puede mejorar considerablemente sus posibilidades y convertirse en altamente experto en la negociación.

¿Qué técnicas ha descubierto que son eficaces en el proceso de negociación?

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