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Negociación = Planificación, disposición e información

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¡Saber negociar es importante! Marta dice: «Navarro le gustaría verlo escribir más sobre el comercio en las finanzas de todos los días. Vemos ejemplos de coches siendo negociados sin alfombra, protector de motor y valores absurdos siendo cobrados cuando exigimos tales «accesorios». ¿Cómo manejar los costos ocultos en las compras del día a día? ¿Hay alguna regla para identificarlas y mejor negociarlas? ¿Dónde más debemos prestar mucha atención y aprender a comprar mejor? Gracias «.

Marta, gracias por la participación. Sus dudas son extremadamente importantes y poco explotadas por la gran mayoría de la población y los especialistas. La negociación normalmente se considera una habilidad compleja, difícil de aprender y valorada sólo en el mundo de los negocios. Observe la cantidad de libros enfocados en este aspecto. Toda esta definición representa el desinterés general ante la necesidad de profundización antes de una importante decisión [Bb] . Queremos poseer, pero con un mínimo esfuerzo.

Vender un producto implica demostrar sus cualidades, minimizar sus defectos y garantizar precio interesante para el cliente y para la tienda / empresa vendedora. Por el otro lado, comprar muchas veces significa sólo una satisfacción emocional pasajera, creada por una demanda personal incontrolable alimentada por un reflejo de la sociedad consumista. Comúnmente transferimos al vendedor la tarea de satisfacer nuestros anhelos, cuando éste debería ser sólo otro catalizador de nuestros objetivos. Parece que evitamos comprar bien cuando el vendedor parece ser bueno y honesto. ¿No suena ingenuo? Compra debe ser una experiencia.

Me gusta un profesor pocas frases de FEA-USP, Rafael Paschoarelli, autor de «La regla del juego» – publicado por Saraiva:

«Tomar una decisión basada únicamente en la información de tu interlocutor es como jugar al ajedrez dejando a tu oponente decir qué piezas debes mover. Lo que no nos es favorable no es mostrado por la tienda o institución con la misma claridad con que se exaltan las ventajas del negocio. El desconocimiento tiene el potencial de proporcionar a la persona la falsa sensación de haber realizado un buen negocio. Cuando esté negociando algo, le corresponderá levantar los puntos desfavorables «

Los costes omitidos
Antes de tratar algunos costos realmente disfrazados, es importante recordar que muchas negociaciones traen costos omitidos en el momento de la venta. Algunos ejemplos más comunes son el cobro de la TAC (Tasa de Apertura de Crédito), IOF (Impuesto sobre Operaciones Financieras), hoja del boleto, tasas de registro, de inspección y seguro. ¿Será que cabe una discusión acerca de la ética de los comerciantes? ¿Que podemos hacer? No sé, pero creo que la información es todo! Busque informarse sobre las condiciones de la compra, lea las letras del contrato y pídale al vendedor detallar todas las tasas y costos antes de cerrar el negocio.

Los costes ocultos
Todo el mundo sabe de la falacia del «interés cero». Tiendas que venden productos con precio a la vista igual al precio parcelado, simplemente embutir las tasas de interés en el precio del producto y alardean la facilidad en el pago como gran diferencial competitivo [Bb] . Aunque no es obvio, esta es la realidad. Creer o no, todavía es mucho más ventajoso pagar de una vez y con descuento. Busque tiendas que le permitan descuento en el pago a la vista y evite el parcelamiento. Y sí, esas tiendas todavía existen.

Pero eso es sólo el caso más común. Otros, menos explícitos, también son igualmente perjudiciales para su bolsillo. El ejemplo citado por el lector, de los autos que vienen sin alfombra o protector de cárter, es muy común y casi no cuestionado por los consumidores a la hora de salir de la concesionaria. La financiación inmobiliaria [Bb] se traen cobros de tasas de inspección, tasas de chequeo de la documentación y tasas administrativas en sus prestaciones o en el valor total financiado.

Buscar, buscar negociar
Si usted no sabe cuáles son los costos involucrados en la compra de un producto, es difícil querer negociarlos. Algunos consejos pueden facilitar el trabajo de comprar mejor, identificar, entender y negociar estas tasas:

1. Infórmese más sobre lo que está comprando. Investigue a diferentes proveedores y busque más sobre el producto. Detalle sus características financieras con la misma dedicación que investiga sus especificaciones técnicas, comerciales y formas de pago. Cree una hoja de cálculo sencilla de costos comparando las diferentes formas de pago. En la duda, no cierre el negocio.

2. Procure pagar a la vista. Sabiendo de las desventajas y de los costos integrados en la parcelación, negocie el mejor valor a la vista. De preferencia, extrapole las alternativas y descuentos del vendedor y acabe en la sala del gerente. Sugerencia vieja, pero que funciona.

3. Preste atención al contrato. Es su dinero que está en juego. Lea atentamente el contrato y, en la duda, solicite aclaraciones y (o) lleve el material para el análisis de un experto (todos tienen un amigo abogado). Si la empresa no le permite dudar y salir a investigar mejor los detalles, huya. Después de todo, si ella no tiene respuestas o tiene miedo de ser cuestionada es porque su contrato no debe ser muy interesante para sus clientes.

4. Aproveche la falta de estacionalidad. Víspera de Navidad no es una época interesante para comprar regalos para la Navidad. Matemáticamente no. En enero es un mes repleto de liquidaciones y hay quien compre los regalos del día de las madres, de los padres, aniversarios y Navidad en esa época. Sin gracia o no, el bolsillo agradece.

¡Dale trabajo, lo sé!
Leer, buscar, preguntar, escribir, comparar, caminar, llamar. Ufa. Pues es, ser un comprador consciente es mucho más que saber lo que quiere y cuál es el tamaño de la parcela que «cabe» en su presupuesto. Comprar es poner su dinero en algo con significado y que le traerá algún beneficio, pero no por eso necesita ser un acto inmediato e impensado. Quien no se acostumbre a planear permite que el deseo de poner en jaque el deseo (y la necesidad) de ahorrar e invertir.

Foto de crédito a Marcio Eugenio.

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