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Negociación: cada día usted negocia, entonces deje de perder tiempo y saca el máximo de eso

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Por Gustavo Chierighini, la plataforma editorial Editorial Brasil.

Estimado lector, a lo largo de la trayectoria estamos obligados, por cuenta del oficio, a establecer y conducir procesos de negociación con un universo de contactos, para las más diversas finalidades.

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No te engañes, siempre estarás negociando con alguien

Muchas de estas interlocuciones son más simples y fácilmente manejables, es un hecho, pero, en otros casos, navegamos muchas veces en un océano de complejidades y complicaciones naturales a la actividad emprendedora.

Su tiempo es escaso. Entonces, no juegue a la conversación con quien no merece ser tomado en serio. En estos casos, una eficiente conducción de negocios depende no sólo de nuestras competencias, sino de la habilidad, la solidez y la claridad de los propósitos de la otra parte.

Siendo así, administrar y dosificar nuestro compromiso se configura como el cuidado fundamental para evitar el desperdicio de tiempo y energía, siempre tan escasos y caros.

Para que esto ocurra de forma eficiente, permitiendo evaluar en qué conversación, negociación o transacción nos aplicaremos en profundidad, debemos evaluar con criterio-antes que sea demasiado tarde- nuestro propio interlocutor (la otra parte).

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¿Usted sabe identificar cuándo está perdiendo tiempo en sus negociaciones?

Al darse cuenta de que la pérdida de tiempo o de eficiencia, puede ser el resultado de tanto el perfil de su interlocutor, como las deficiencias, que han preparado un plan de vuelo breve.

Las negociaciones confiables y productivas no ocurren por casualidad. En el texto de hoy, destacamos algunas ubicaciones para identificar y asegurar una transacción o negociación fiable y productivo. Vamos allá:

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Identificando una conversación seria y potencialmente productiva

  1. Los objetivos. En conversaciones serias, los objetivos están puestos de forma clara, colocados con franqueza, de forma simple y directa;
  2. Las condiciones. Las condiciones se proponen de forma específica, consistente y equilibrada;
  3. Transparencia. Hay siempre una buena dosis de transparencia. Es obvio que difícilmente será absoluta, pero en interlocuciones que merecen nuestro gasto de tiempo y energía, una buena dosis de apertura estará presente;
  4. Temores y molestias. Los temores e incómodos se exponen de forma directa, sin rodeos;
  5. Conciertos retóricos. En conversaciones serias, no se pierde tiempo tratando de impresionar;
  6. Buena voluntad. Hay paciencia y el efectivo compromiso de la mutua comprensión;
  7. Formalización. Hay demanda por términos formales, involucrando no sólo las cuestiones de la confidencialidad, sino protocolos intermediarios que anteceden a la documentación o el acuerdo definitivo. En un escenario de estrés máximo, es sólo lo que será considerado (ya en presencia de abogados constituidos, naturalmente);
  8. La aclaración y la atención a los detalles, sin ninguna restricción en exponer eventuales desconocimientos;
  9. El compromiso con las dudas y cuestionamientos de la otra parte. La dedicación en aclarar dudas, por simples y aparentemente insignificantes que puedan parecer;
  10. La disciplina en cumplir con los pasos prometidos a lo largo del proceso de negociación. Esto implica el envío de borradores contractuales, modelos esquemáticos explicativos, exposiciones estructuradas, correos electrónicos claros y llamadas telefónicas y por ahí va;
  11. La ausencia de cambios bruscos y conceptuales, no demandados o negociados;
  12. La consistencia. La coherencia mantenida a lo largo del proceso, manteniendo los vínculos con las bases de la negociación, sus parámetros y modelos;
  13. Tomadores de decisión. La presencia y participación directa de los principales tomadores de decisión;
  14. La razón siempre presente. El mantenimiento de la racionalidad y la contención de demostraciones esencialmente emocionales;
  15. El buen trato, a lo largo de todo el proceso, incluso en los momentos más estresantes;
  16. Senso ético. El rigor y el cuidado para que todas las tratativas y proposiciones naveguen siempre dentro del margen de la legalidad, evitando movimientos sospechosos o irregulares.

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Garantía de la eficiencia en el proceso

  1. Tiempo delimitado. Cualquier interlocución necesita contar con tiempo para iniciar y apagarse;
  2. Parámetros y objetividad. Al recibir una exposición que nítidamente no cuenta con datos y posiciones objetivas y específicas, conduzca la conversación para que tales parámetros sean expuestos lo más pronto posible;
  3. Preparación. Antes de participar en una reunión, presencial o no, prepárese. Reúna las informaciones de las cuales dispongas y liste todo lo que necesita saber;
  4. Las cuestiones clave. Ante proyectos y situaciones más complejas, trate siempre de obtener respuestas a algunas preguntas:
    1. ¿Qué se hará?
    2. ¿Quién hará?
    3. ¿De qué forma se hará?
    4. ¿Cuál es el plazo considerado?
    5. ¿Cuánto costará?
    6. ¿Cómo será el proceso de aprobación?
    7. ¿Existe un estudio de viabilidad?
    8. ¿Cuáles son los peores riesgos posibles?
    9. ¿Cuál es la probabilidad real de ocurrencia de los riesgos?
    10. ¿Cuáles serían las medidas de gestión de los riesgos implicados?
  5. Reuniones largas. Evite reuniones cuyo período supere una hora y media;
  6. Aclar el asunto antes de desplazarse a una reunión. Antes de programar o de firmar citas con nuevas reuniones, trate de explorar el asunto al máximo utilizando el correo electrónico y breves llamadas telefónicas;
  7. Mantenga un registro de todas las conversaciones importantes que establezca;
  8. Escuchar. Escuche todo sin interrumpir, para luego despejar su arsenal de preguntas;
  9. Conduzca con sencillez. Reestructurar las conversaciones que traigan nuevas denominaciones técnicas que en realidad rebautizan otras expresiones con las que ya estaba familiarizado. Actuar para simplificar al máximo el entendimiento.

Buena suerte, tenga siempre el máximo cuidado al evaluar con quien está negociando, y hasta el prójimo.

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