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La Psicología Económica y la compra de su nuevo coche

La Psicología Económica y la compra de su nuevo coche La Psicología Económica – también conocida como Economía Comportamental – al contrario de lo que puede parecer en una primera impresión, es un asunto extremadamente cercano a las finanzas [Bb] de nuestro día a día. Esta área de estudio busca analizar las causas y efectos del comportamiento humano en diversas situaciones cotidianas, considerando los factores racionales, pero embutiendo también las influencias emocionales a las que todos estamos sujetos.

Utilizamos un ejemplo práctico para comprobar su aplicabilidad: ¡La compra de un coche nuevo! Creemos que actuamos racionalmente en (casi) todas las decisiones importantes que tomamos y, por lo tanto, si pretendemos adquirir un nuevo coche, consultamos a las diversas concesionarias que conocemos en nuestra ciudad (o ciudades vecinas) indagando si hay disponibilidad del modelo deseado, en qué colores , etc., etc. Y, finalmente, preguntamos el PRECIO.

En el primer análisis, nos dirigimos a dos o más tiendas, entre las que presentaron las mejores propuestas, con el objetivo de analizar mejor el modelo, probarlo (hacer el famoso test-drive) y, obviamente, negociar personalmente valores y, condiciones comerciales con los vendedores. Decidida la compra, pasamos a los detalles relativos al pago y, en este punto, empiezan los potenciales «tropiezos» que queremos identificar.

Una compra de valor elevado (como en este caso) normalmente nos lleva a la displicencia en relación a gastos adicionales «menores» y pasamos a actuar con una cierta «miopía» en la evaluación de los valores involucrados en la compra. En la compra a la vista, todavía tenemos una gran oportunidad de escapar de las tácticas de un buen vendedor. Pero en compras a plazo, normalmente con el argumento «sólo algunos más en la parcela» podemos ser tentados a incluir un nuevo equipo de sonido, película para los vidrios, ruedas especiales, entre otros elementos que parecen infinitos para personalizarse en un coche .

Aquel comprador con «brillo en los ojos» normalmente parece olvidar todo el esfuerzo hecho para acumular recursos para la compra y, peor, el esfuerzo necesario para quitar el resto de los opcionales / accesorios que decidió adquirir. Una compra que, por sí sola, ya sería muy costosa puede salir hasta 10 o 20% más allá de lo previsto si no hay cuidado y una buena dosis de fuerza de voluntad para resistir los encantos proporcionados por la propaganda de las ventajas y confort adicionales. Educación financiera [Bb] puede ayudar.

¿Qué hacer en estas situaciones?

  1. En primer lugar, trate de orientarse previamente y tener calma para tomar decisiones. Deje de lado la emoción y procure siempre observar su comportamiento ante la oportunidad de compra;
  2. Recuerde que todos los elementos que se ofrecen se pueden agregar en el futuro en su vehículo. Por medio de estas compras es posible realizar una evaluación de su real necesidad. En caso de decidirse por la adquisición, compare precios entre los diversos fabricantes (si no es un elemento exclusivo de la marca);
  3. Si la compra es parcelada, no se deje engañar por el «pequeño adicional en la parcela» o por el «interés cero». Multiplicar la cantidad adicional por el número de parcelas, utilizar las matemáticas financieras básicas ya explorados en Dinheirama y verifique que la «pequeña cantidad» no se convertirá en una «molestia importante»;
  4. Cuando cierre el negocio, lleve a alguien de confianza junto con usted. Este «consejero» debe ayudarle a «abrir los ojos» cuando usted comienza a entorpecer en la negociación. Pero recuerde, de nada sirve un acompañante que, en vez de ayudarle a analizar fríamente, prefiera aumentar su ansiedad y la posibilidad de arrepentirse posteriormente. Elija bien.

Espero que la compra de su próximo (o tal vez primer) coche sea un momento de alegría y, sobre todo, que esta alegría sea duradera. Busque conocerse mejor y cuente con el conocimiento de la Psicología Económica para, en situaciones como ésta, evitar que la adquisición de un bien de valor elevado «esconda» los gastos menores que puedan acompañarla. ¡Buenos negocios!


Stefanelli Marcelo Santos es un ávido lector de Dinheirama y ganador de la promoción «Smart inversiones en Dinheirama».

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