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La ciencia de la negociación de éxito: usted va a necesitar de ella

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En algún momento de la vida, todo el mundo tendrá que negociar.

El candidato al empleo debe negociar su salario. Un empresario debe negociar el mejor costo con su comprador. El profesional de marketing digital necesita negociar la mejor estrategia para llegar a muchas personas en línea. El profesional de ventas necesita negociar el mejor precio con el cliente.

En algún momento, usted será parte de cualquier negociación, por lo tanto, usted debe conocer los mejores consejos para salir a ganar.

Tuvo una época en que las negociaciones de éxito eran arrebatadas por cualquiera que hablara más alto. Hoy, los científicos descubrieron sorprendentes comprensiones psicológicas acerca de la negociación. Vea aquí tres de ellas que usted puede usar la próxima vez que usted se involucra en algún tipo de negociación.

1) Framing Efecto: la negociación real debería beneficiar a ambas partes

La mayoría de las veces se trata de la negociación desde el punto de vista equivocado. Enmarcamos la negociación como ya se ha ganado / perdido, en lugar de ganar-ganar, algo que puede ser traducido como ganar-ganar en portugués.

Aquí está lo más importante: si usted ve la negociación como ganar / perder, entonces usted tendrá el 50% de oportunidad de perder. Si, por el contrario, su visión para las negociaciones de ganar-ganar, entonces definitivamente va a salir como ganador. Y más, la otra parte ganará también.

El ganar-ganar es parte del efecto de formulación de psicología. El framing effect dice que una persona responde a una pregunta basada en cómo se moldea, si como ganancia o pérdida.

Creamos nuestra propia configuración interna cuando miramos la negociación como ganador o perdedor. Haciendo eso, nos predisponemos a ser más favorables a la pérdida. Si, en vez de eso, vemos cómo una oportunidad de que ambas partes salgan ganando, entonces estaremos aumentando nuestras posibilidades de obtener lo que queremos.

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2) Efecto anclaje: sea el primero en decir un número

Cuando se trata de negociación, usted debe ser el primero en decir un número.

¿Por qué? Porque cuando usted dice un número, usted está estableciendo un punto de partida para la negociación. Aunque su número sea absurdamente alto o bajo, todavía puede surtir efecto en el proceso del resto de la negociación.

Daniel Kahneman explica cómo funciona esto: «Si digo, ‘el precio medio de un coche en Alemania es de aproximadamente $ 150.000’ sabrá que es demasiado alto. Si le pregunto a usted ‘¿Cuál es el precio medio de un coche en Alemania?’. Ahora comparar lo que pasa si pregunto ‘El precio medio de un coche en Alemania es más o menos $ 15.000’? ¿Cuál es el promedio?

Usando este ejemplo, Kahneman explica cómo la primera conversación se centra en el precio alto, los coches alemanes de primera línea y lujosos, como Mercedes. Por otro lado, el precio menor de $ 15.000 presenta una opción de precio más accesible.

Esta idea se llama «anclar» (ancla) y, según Kahneman, es «el fenómeno más fuerte que conocemos en la psicología.»

Para utilizar esta técnica en negociación, usted debe ser el primero en decir un número. Si usted quiere que la negociación resulte en un precio más bajo, entonces comience con un precio absurdamente bajo. Si desea que el resultado en la negociación sea alto, empiece con un precio más alto.

Como usted ya sabe, su número inicial será rápidamente desconsiderado, pero todo bien, usted no está apostando en su primer número, usted está apostando por un número mejor.

3) Teoría de la prospectiva

Imagínese que usted está contratando a un nuevo colaborador. Durante la negociación, está tratando de obtener un salario más alto de lo que está dispuesto a pagar.

En lugar de jugar los «juegos de los números», intente un enfoque diferente. Usted puede decir, «Lo que puedo ofrecer es garantía. Usted tendrá su empleo garantizado aquí por lo menos seis meses, sin cuestionamientos. Su posición estará a salvo en nuestra empresa si acepta este salario «.

Llamamos a este tipo de teoría de la perspectiva de la negociación. La teoría prospectiva es un método para entender cómo las personas toman decisiones, especialmente si éstas implican cierto grado de riesgo. En cualquier negociación existe cierto grado de riesgo.

Cuando usted ofrece certeza en lugar de dinero en efectivo, que está aliviando algún tipo de riesgo. De acuerdo con Morris Altman, «la gente tiene una fuerte preferencia por la certeza y están dispuestos a arriesgar el sueldo para lograr una mayor seguridad.»

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conclusión

La ciencia y los conceptos psicológicos pueden revolucionar el modo en que usted conduce su negociación. En vez de temer la pérdida, coló de manera confiada de que lo que está por venir será bueno para ambas partes.

Entonces, sea audaz y abra la negociación con un número que transformará la negociación a su favor. Y, finalmente, si el precio no puede ser ajustado, empiece a jugar con grados de certeza.

Usando estratégicamente estos conocimientos psicológicos, usted obtendrá negociaciones más fuertes y salir más exitoso.

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