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¿Éxito o fracaso? Acerte en la formación de precios de sus productos

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Por Patricia Cotti y Arnaldo Mello *

Todas las innovaciones que el comercio minorista ha sufrido debido al cambio en su perfil de comportamiento de los consumidores – en relación con el cambio en el valor – se reflejan en esta nueva moda de los productos de primera calidad o gourmetização.

Se trata de elementos más caros y, en contrapartida, de alta calidad, presentando una experiencia de compra diferenciada. Pero, incluso con este nuevo modelo de negocio, que se centra más en comodidad y en la experimentación de consumo, el precio sigue siendo una herramienta de gran importancia para el comercio minorista.

Al contrario de lo que era veinte o treinta años atrás, donde el producto era escogido por su valor, hoy, el precio ya no es el diferencial. Sin embargo, saber precificarlo correctamente puede garantizar que la empresa no fracasa en el mercado. Y se equivoca que cree que, ahora, se ha hecho más fácil precificar. No es así.

El precio bajo y el beneficio por la cantidad ya no es la realidad

Antes, la pelea era por el precio más bajo, por la máxima reducción del beneficio y por el intento de ganar por la cantidad vendida. Es decir, es lo contrario de lo que se ve hoy: la obtención de un margen grande en cada unidad. Siendo así, esta nueva métrica de formación de precio se vuelve más compleja.

Lo que importa ahora no es el precio – alto o bajo. Por lo contrario. Son justamente los atributos que el determinado producto puede ofrecer más que otro que llaman la atención de los consumidores.

Al intentar vender algún producto que se presente con «mil y una formas diferentes» – y, con ello, su valor de producción sea elevado significativamente – precificar se convierte en una tarea difícil.

La comodidad y la experiencia de la compra cuentan para el consumidor

Sin embargo, al calcular el precio de algún elemento para nuevos consumidores es posible colocar un margen mayor de ganancia por unidad. La mayoría de las veces, no les importa pagar un valor mayor a cambio de comodidad, experiencia de compra, personalización y personalización.

Al lanzar un nuevo producto, por ejemplo, las empresas deben, además de preocuparse por todas las variables, considerar el posicionamiento de lo que llegará al público objetivo. Esto ayudará a crear una estrategia orientada al precio.

El posicionamiento estratégico para alcanzar el éxito

Y, en ese contexto, es fundamental tener las respuestas a las siguientes cuestiones: ¿cómo somos percibidos por el mercado? ¿Quiénes son nuestros competidores? ¿Cuál es nuestro posicionamiento estratégico? ¿Cuáles serán nuestras premisas tácticas? ¿Y a dónde deseamos llegar?

Como se puede percibir, el proceso de fijación de precios no es algo simple. Sin embargo, la dificultad varía de acuerdo con cada organización.

Si la intención es desarrollar productos para prosperar, hay que pasar por todas las etapas para, entonces, disminuir las posibilidades de errar la fijación de precios. Así, será posible aumentar las posibilidades de llegar a un equilibrio entre el producto ofertado y el valor a ser cobrado.

Patricia Cotti es director de contenidos de la Academia al por menor y Arnaldo Mello colabora con la Academia al por menor

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