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Dinerama entrevista: Marcos Martins, CEO de Unobank

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Cuando se trata de tomar dinero prestado en Brasil, sabemos que no siempre es algo fácil. Tanto las personas físicas y jurídicas pueden tener que encarar un largo y burocrático camino para conseguir un préstamo.

Para ofrecer soluciones más efectivas para este tipo de demanda, algunas fintechs han actuado fuertemente. Y para hablar de este y otros temas, hemos hablado con Marcos Martins, director de Latinvest Capital Partners LLC, inversiones en el extranjero que tienen actividad principal Unobank en Brasil, y en la que él actúa como consejero delegado.

Marcos entró en el mercado financiero en 1998, y curiosamente también fue en una fintech. «Patagon.com era una startup fintech que tenía como misión popularizar el acceso a las inversiones. En menos de 2 años fue adquirida por Santander por 585 millones de dólares y se convirtió en un estudio de estudio en Harvard, siendo hasta hoy uno de los negocios más memorables en el escenario de las fintechs, cuenta él, que tiene formación en administración y especialización mercado de capitales y derivados. ¡Compruebe la conversación!

El Unobank es una fintech. ¿Podrías decir cómo has visto el crecimiento de este nicho en Brasil? ¿Las fintechs han solucionado demandas desde hace mucho tiempo?

Marcos Martins: Creo que los fintechs tienen un papel muy importante en este tema de la innovación y, en consecuencia, los nichos de encontrar y crear nuevos mercados.

Un ejemplo claro de ello es la explosión de fintechs con soluciones innovadoras en los más diversos nichos financieros dirigidos al cliente final y también con soluciones para el propio mercado financiero. Entonces, si faltaba canal de distribución o producto, las fintechs están ahí para probar al mercado al que vinieron.

Sabemos que la obtención de préstamos es algo complicado en Brasil. Hoy el Unobank se centra en el ofrecimiento de préstamos en línea. ¿Cómo funciona y cuáles son las ventajas del mercado tradicional?

MM: La concesión de crédito en Brasil pasó por una mala racha en los últimos años debido al entorno económico, que se refleja en el alto desempleo, menor capacidad de generar ingresos y un mayor nivel de endeudamiento de las familias. Esto ha contribuido a un incumplimiento mayor, que ha obligado al mercado a ser más prudente y reducir la oferta de crédito. Yo veo un mercado mucho más prometedor en 2018, principalmente por el escenario, que señala la reducción de intereses e inflación, y que son variables importantes para estimular la economía y aumentar la oferta de crédito en el mercado.

En el ámbito del Unobank, sabemos que la búsqueda por préstamo personal es una situación que genera incomodidad o constreñimiento en el tomador, además de casi siempre ser urgente, entonces nuestro diferencial hoy se divide en dos aspectos fundamentales: el primero es el flujo de contratación que es 100% online, de verdad! Me gusta resaltar que es de verdad, porque eso se refleja desde el momento de la simulación, pasando por la fase de envío de documentos hasta la firma de propuestas que puede ser hecha por el sitio o manuscrita a través del propio celular sin la necesidad de instalación de ninguno aplicación.

Este flujo en línea elimina el componente emocional que genera constreñimiento y deja al cliente bastante a gusto para simular, ajustar el plazo de pago y evaluar en el tiempo de él lo que atiende a su necesidad, o simplemente desistir, si es el caso, sin ningún tipo de la presión. El segundo es la cuestión de la agilidad que va en contra de la expectativa del cliente y posibilita la recepción del préstamo el mismo día o como máximo en 1 día hábil.

Es un proceso radicalmente diferente de lo que el mercado practica, especialmente las agencias bancarias y financieras tradicionales, que tienen un proceso lento, muchas veces presencial, con filas, constreñimiento innecesario además de burocrático, involucrando una diversidad de documentos que muchas veces la persona no logra reunirse. Hoy, quien tiene un celular en la mano sólo enfrenta ese calvario si quiere!

Cualquier persona puede conseguir un préstamo o hay casos en los que no es posible? ¿Cómo se realiza la evaluación? ¿Cómo alguien puede mejorar su puntuación para la obtención de crédito?

MM: En general, cualquier persona mayor de 18 años y que tiene una fuente de ingresos puede solicitar un préstamo. La aprobación, sin embargo, está siempre condicionada a la evaluación de crédito que considera las informaciones de diferentes bureaus, el score, el cruce de informaciones de renta informada en relación a la renta media de donde reside, y etc. Son muchos factores que generan una puntuación que resulta en la aprobación o no.

En cuanto a la puntuación, la mejor manera de asegurar una buena puntuación es prestar atención a las cuentas personales, en particular los de los concesionarios públicos como facturas de electricidad, gas y agua, el pago sin demora, evitando el registro de las deudas pendientes en las oficinas de consulta que reducir la puntuación. Además, se deben mantener los datos de registro personal y de renta siempre actualizados en el propio Serasa que tiene un área de relación con el consumidor.

¿Cuál es el perfil del cliente que utiliza los servicios de Unobank hoy?

MM: Operamos tres formas distintas de préstamo. Hemos tenido una base relativamente heterogénica, pero que tiene un indicador en común relacionado con la finalidad del préstamo, que en su mayoría tiene por objetivo solucionar alguna deuda preexistente, como un cheque especial o tarjeta de crédito. Esto es muy evidente en el préstamo personal y en la modalidad con garantía en automóvil, también conocido como refinanciación.

En la modalidad de la equidad de la vivienda, en el que el préstamo se concede con la garantía de una propiedad y el ticket promedio es mucho mayor, los cambios de perfil, porque no es de la persona que desea intercambiar varias deudas con tasas muy elevadas para un solo tipo de operación y el que busca lo que llamamos ‘dinero barato’ para invertir en alguna oportunidad de negocio y ve la operación como una alternativa para captar recurso con tasa de interés atractiva.

¿Cuáles son los mayores desafíos que una fintech como el Unobank enfrenta hoy?

MM: El aspecto normativo es ciertamente un tema central. La innovación traída por las fintechs trajo junto con ellas una serie de dudas y también cierta inseguridad jurídica en torno a algunas modalidades, y eso exige discusión para sacar esos negocios de lo que llamo limbo regulatorio. Esto es muy claro hoy en áreas tales como préstamos entre las personas, la llamada préstamos peer-to-peer que incluso ha sido reciente consulta pública dirigida por el Banco Central, así como los problemas que surgen de la ‘banca abierta’, que fue regulada en Europa y dejó claro que las informaciones bancarias no pertenecen al banco sino al cliente, que pasa a tener autonomía para compartir su información con quien desee. Entonces son temas inherentes a la innovación y que exigen atención del regulador, y también el compromiso de todos los participantes del mercado en busca de una alineación de intereses.

Ahora vamos a hablar de planes futuros. ¿Cuáles son los objetivos de Unobank pensando a continuación? ¿Qué podemos esperar?

MM: Conceptualmente nuestro funcionamiento se basa en la premisa de que el ‘crédito’ como un producto importante, pero eso es sólo la puerta de entrada para construir una relación a largo plazo. A partir de ese principio queremos actuar como una especie de HUB de productos financieros verdaderamente alineados al perfil de ese cliente que inicialmente sólo busca por crédito.

En este sentido, nuestra planificación para 2018 incluye la entrada de nuevos productos como seguros, iniciando en la modalidad automovilística con condiciones bastante diferenciadas y consorcios de moto, automóvil y residencia y una asociación importante para estructurar un canal de renegociación de deudas.

¿Finalmente, cómo usted ve el futuro de las startups de las finanzas? ¿Cree que tomarán el lugar de bancos e instituciones más tradicionales en algún momento o coexistirán en paralelo resolviendo demandas que los otros no pueden resolver?

MM: Veo los bancos como un tipo de personaje que observa el mercado de alta una posición relativamente cómoda. Si por un lado no consiguen imponer velocidad en los procesos de innovación y ni agilidad y, principalmente, libertad que una startup tiene para probar, errar y probar nuevamente, por otro cuenta con aliento financiero y funding, y eso es un componente determinante en el desarrollo de los productos proyectos de fintech.

En un pasado no muy lejano era bastante común ver bancos incorporando operaciones innovadoras que ganaron alguna expresión en el mercado y al final acababan desapareciendo sofocadas por la estructura de la institución que minaba toda agilidad y capacidad de innovar.

Hoy, veo plenamente posible esta cohesión, incluso, a través de las más diversas iniciativas de los bancos, como podemos observar con la apertura de las plataformas ‘Open Banking’, además de las innumerables acciones de fomento, programas de aceleración y recientes operaciones de M & A que dejan claro la necesidad de absorber nuevos modelos que funcionan bien o son prometedores dando la autonomía necesaria para la continuidad de esos negocios.

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