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¿Cuál es el verdadero papel del gerente bancario?

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Qual o verdadeiro papel do gerente bancário? Gilberto dijo: «Navarro, quiere compartir con sus lectores un estallido. Fui al banco y decidí conversar con el responsable de mi cuenta. Descubrí que el gerente que conocía fue transferido y luego fui presentado a otra persona. Después de unos minutos de conversación y algunas buenas miradas en la información de mi cuenta corriente y perfil, decidió bombardearme con ‘ofertas interesantes’. Yo rechazaba, pero él insistía. Fui más incisivo y entonces confidenció que quería alcanzar ciertas metas para impresionar a los nuevos compañeros de trabajo. Impresionar a los colegas y perjudicar a sus clientes? Qué situación…»

En general, las decisiones financieras erróneas son comunes cuando hay un desequilibrio claro en el conocimiento entre dos partes que conversan y negocian. El desinformado tiende a creer en las informaciones prestadas por el interlocutor más «inteligente» – y lo hace por buena índole, humildad o incluso vergüenza – y termina consintiendo con detalles poco explorados y / o debidamente explicados.

No se trata de mentir, es importante que quede claro. Vender no es lo mismo que mentir, aunque algunos vendedores (una minoría) trabajen exactamente así. Una venta es, de acuerdo con Michaelis diccionario, un «contrato por el cual una persona – el vendedor – transferencias o se compromete a transferir a otro – el comprador – la propiedad de algo, el precio de que se pagó fue en las condiciones estipuladas «. Para que exista la venta, entonces el comprador necesita querer comprar. Por lo tanto, hay que convencerse.

La información y el aprendizaje igualan las negociaciones
Una buena negociación implica resultados interesantes para quien vende y para quien compra, es obvio. Cuando el comprador sabe bien lo que busca, tiene suficiente información para crear su propio juicio de valor y es consciente de las alternativas disponibles en relación a lo que busca, sus criterios se vuelven claros, objetivos y mucho más firmes. La negociación será dura, pero franca y productiva.

Prestar servicios también es vender. El producto físico no existe, pero las contrapartidas en relación con la decisión de compra son claras:

  • Cuando un profesional de un banco le ofrece crédito (préstamo personal, consignado o financiamiento), están implícitas en la operación las responsabilidades y derechos de cada uno: usted tiene el dinero a la hora, pero devolver todo el capital prestado con intereses y tarifas;
  • Cuando usted decide adquirir consorcio de vehículos, por ejemplo, usted opta por transferir al banco la responsabilidad de guardar algún dinero para comprar el coche antes del período en que usted podría comprarlo ahorrando solo. El servicio se cobra a través de una tasa de administración, que varía de 12% a 15% al ​​año;
  • Cuando usted contrata un título de capitalización, acuerda recibir el dinero de vuelta, corregido, pero al mismo tiempo en pagar una cuota mensual al banco por coordinar todo eso y otra tarifa para componer el capital que será sorteado a título de premio. No se trata de un producto de inversión y ya expliqué eso en el artículo «La verdadera cara de los títulos de capitalización».

¿El gerente bancario es un consultor o un vendedor?
La respuesta correcta y rápida es: son vendedores. La respuesta más elaborada, con derecho a la interpretación y ejemplos «caso por caso» también ilustra que los gerentes son vendedores, pero con responsabilidades en lo que se refiere a la relación con sus clientes. Por lo tanto, el gerente de cuentas debe vender los productos del banco, pero también ofrecer soporte y responder a las dudas de sus consumidores.

La cuestión central del artículo vuelve a la superficie: el cliente que no sabe exactamente lo que quiere, no tiene afinidad con cuentas matemáticas / raciocinio financiero, ni conoce las características reales del servicio ofrecido pronto se convierte en presa fácil para profesionales presionados por metas cada vez más difícil.

Podría resumir esta discusión en este artículo en cuestión sencilla: un gerente de banco que ofrece sólo buenas alternativas financieras a sus clientes puede alcanzar sus objetivos y avanzar en sus carreras? Ahorro programado en lugar del título de capitalización, CDB con porcentual decente (más del 90% del CDI), fondos accesibles capaces de rendir, de forma líquida, pero que la libreta de ahorro y por ahí va. No creo, pero aquí caben dos alertas:

  1. No estoy diciendo que los bancos no ofrezcan atención diferenciada y excelentes alternativas de inversión y generación de riqueza / patrimonio. Las opciones existen, son interesantes, pero están disponibles sólo para una pequeña parte de la población – basta mirar los aportes mínimos exigidos de los buenos fondos disponibles al por menor y las altas tasas de administración cobradas en fondos cuyos inversiones iniciales son menores.
  2. No se trata de actuar de mala fe o falta de carácter, sino de hacer su trabajo. Si el cliente quiere, todo bien. El problema es tener que trabajar casi siempre en respuesta al cobro por resultados ya la tensión que envuelve la profesión. Resultado: el cliente desinformado «lleva» algo porque quiso, por supuesto, pero sin saber derecho por qué y aparentemente satisfecho. El gerente trabaja por sus números, ejerce su trabajo. No hay juicio alguno en mis palabras, sólo indignación.

La situación de los bancos en Brasil
El texto no trae ninguna novedad, usted ha de concordar. La relación cliente-banco es objeto de discusiones desde hace mucho tiempo. Pasemos entonces a mirar, con más atención, a los profesionales de los bancos responsables de atendernos. Según una encuesta elaborada por el sindicato de los bancos de Sao Paulo, obtenida y publicada con exclusividad por Folha el 31 de julio de este año, el 42% de los bancos de la capital y región de Osasco dicen haber sido víctimas de acoso moral.

encuesta similar realizada observada en 2011 por CONTRAF (Confederación Nacional de Trabajadores de la Rama Financiera) en el nivel nacional (27 644 profesionales participaron), el choque es mayor: 66% de la reivindicación banco a sufrir intimidación. ¿Las principales quejas? recolección abusiva, la humillación y la falta de reconocimiento.

¿Y ahora? ¿Y después?
Les pido, querido lector, a pensar en un resultado de la suma de desinterés de los consumidores, la información falsa, necesita una alta satisfacción, la industria financiera concentrado (y competitivo) y se presiona profesionales. El problema está aquí, ay, basta caminar Brasil afuera.

¿Cuál es el papel, entonces, del gerente bancario? ¿Engordar aún más el beneficio de los bancos o velar por las finanzas personales de sus clientes? Un poco de las dos cosas, dirá el lector conservador. ¿Cómo? ¿Eso es posible? ¿Es deseable? La verdad es que el trabajo del banco es muy difícil, repleto de trampas. No debe ser nada fácil actuar ante esta situación.

Me arriesgo a decir que la educación financiera tal vez sea importante, pero no la única solución. Y tú, ¿qué piensas? Deja tu opinión en el espacio de comentarios. Hasta la próxima.

Foto de sxc.hu.

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