Saltar al contenido

Como tu cerebro te engaña cuando el asunto es dinero

¿Alguna vez has parado para pensar por qué la gente prefiere comprar un producto y dejar otro de lado?

¿A veces incluso pagando más caro por el producto de peor calidad? ¿Se arrepintió de la compra de un producto, porque compró «en la emoción»?

Todos los días, cuando alguien compra o vende algo, siempre está involucrado algún tipo de emoción del comprador y del vendedor – por más que usted crea que esto no ocurra con usted.

El ser humano no es un ordenador capaz de siempre calcular la racionalidad envolviendo el dinero. Menos mal.

La vida sería mucho más molesta si tuviéramos que evaluar si todo vale exactamente lo que está escrito en la etiqueta, sin importar quién sea la persona del otro lado del mostrador.

La ira, la empatía, la emoción, la comodidad, la tristeza, la codicia, el remordimiento, el miedo … Todo esto está en juego cuando usted compra o vende algo, incluso si usted no se da cuenta.

Ebook libre recomendada: invertir y construir el futuro de su hijo

Emoción y razón

Es factible que hayamos evolucionado de esta forma, con nuestros cerebros permitiendo la interferencia de nuestros corazones cuando el asunto es dinero o cualquier otra cosa.

Al final, estos sentimientos son nuestras motivaciones internas para alejar riesgos y aprovechar las oportunidades. El que se da mejor en este juego de evitar los riesgos y aprovechar mejor las posibilidades que aparecen, termina dando mejor en el propio juego de la vida.

A menudo, lo que estamos motivados emocionalmente no se traduce exactamente en el mejor camino (racional) para nuestro dinero.

Esta relación de dinero y comportamiento ha sido estudiada por un área relativamente nueva, llamada de Economía Comportamental. Ella mezcla elementos de finanzas y Psicología, buscando entender las reacciones de las personas cuando el asunto es dinero.

Recomendado Video: El estrés y su dinero: Cuidado con las emociones

¿Y por qué esto es importante para usted? Todos los días se relaciona con las personas, que tienen emociones distintas.

Si usted es capaz de anteponer y reaccionar a ciertos comportamientos de la persona con la que está negociando, usted puede tener más posibilidades de alcanzar sus objetivos en la negociación.

Entender un poquito de Economía Comportamental también es un ejercicio de Inteligencia Emocional.

Usted también tiene sus propias emociones, que deben ser conocidas y dominadas por usted mismo. Y, sobre todo, estas emociones tienen que ser alineadas con las buenas prácticas para preservar y maximizar su dinero.

Prueba de Velocidad de Razonamiento

Responde rápido: Usted puede comprar un café y también una bala por el valor total de R $ 2,20. El café cuesta 2 dólares más que la bala. ¿Cuánto cuesta la bala?

No, no es veinte centavos. Si así fuera, el café (que cuesta la bala más dos reales), tendría que costar R $ 2,20, y la suma de los dos daría R $ 2,40. Respuesta correcta: bala cuesta R $ 0,10 y el café cuesta R $ 2,10.

Si usted se equivocó, no se quede triste: más de la mitad de los universitarios americanos, de renombradas instituciones (como Harvard), erraron también. Entre alumnos de instituciones menos renombradas, más del 80% se equivocaron.

El automatismo y la intuición de nuestro cerebro son fantásticos. Imagínese si tuviéramos que pasar un tiempo en todo, considerando todas las opciones disponibles. Pero a veces es bueno preguntarse si realmente la evaluación inicial de él está segura …

Juego del Ultimato

Vamos a jugar un juego: Supongamos que tengo $ 100 para darte. Pero con dos condiciones:

  • Usted tendrá que elegir entre quedarse con todo para usted o repartir con otra persona, desconocida, que está jugando con nosotros. Usted decide el valor que le dará.
  • Y ella tiene el poder del ultimátum: si no acepta lo que usted da a ella, ustedes dos pierden todo.

Y ahí, cuál sería el valor de su oferta? ¿Y qué has tenido en cuenta para elegir la porción de la otra persona?

Hay una gran probabilidad de que usted sea razonablemente generoso con la otra persona, con miedo de su rechazo.

Pero lo más interesante es que no tendría sentido a otra persona rechazar, desde el punto de vista lógico y racional, cualquier dinero que recibiera – después de todo, dinero de gracia no debería ser cosa que se niegue, ¿no es así?

Lectura recomendada: Aprender a controlar las emociones en la compra

Pero la relación entre nosotros, humanos, involucra más que eso: la persona seguramente analizará cuánto de la torta quedó para usted. Si ella juzga que su división no fue justa, la ira puede hablar más alto que el dinero que ella recibía.

Esta situación ocurre muchas veces con nosotros. Cuando creemos que una persona «nos está robando», tendemos a no comprar un producto o servicio, independiente del precio. Esto puede no ser una decisión correcta, financieramente hablando.

Al vender algo (una idea, un producto, un servicio), hay que tener cuidado para que la gente no juzgue que usted está ganando demasiado – de lo contrario, pueden actuar irracionalmente y negar su propuesta, independientemente de cuánto estarían ganando.

Juego del dictador

En el Juego del Ultimato, el experimento original mostró que la oferta promedio de las personas es alrededor del 30%, y las personas con el Ultimato rechazan alrededor de un quinto de las ofertas.

Pero, y si cambiase las reglas: la persona que está jugando con nosotros ahora está obligada a aceptar su oferta, sin importar cuál sea?

¡Ahora usted es el Dictador! ¿Cuánto ofrecería a la otra persona?

En la nueva versión, el valor más ofrecido por los «dictadores» es … ¡Cero! Lo que nos hace entender que, en la versión del ultimátum, dar una buena parte del dinero a la otra persona tenga mucho más que ver con el miedo de perder que con la generosidad en sí.

Sin embargo, muchas personas continúan dividiendo el dinero, incluso llegando a la mitad la cantidad ofrecida. Para ellos, el sentimiento de justicia siempre es más importante.

En comparación con los dos juegos, ver el contrasenso: en general, la gente quiere justicia (ultimátum) pero no son generosas cuando están en la otra punta (dictadores).

Es importante no esperar generosidad de donde no exista la obligación, mientras que la gente quiere que seamos justos en nuestras negociaciones.

conferencias gratuitas recomendadas: Finanzas personales y Emprendimiento

Comparaciones Relativas

Nueva situación. Vamos a analizar ahora cuál sería su decisión, basada en los casos abajo. En las dos ocasiones, una persona va a su casa para ofrecerle los siguientes productos que usted necesita:

  • Un traje, por R $ 420,00. Usted sabe que, si va hasta la plaza, a 5 Km de su casa, usted puede comprar el mismísimo traje por R $ 400.
  • Una pluma simple, por R $ 21.00. En la misma plaza, tiene también esta pluma, disponible por apenas R $ 1.00

¿Qué producto cerraría con la persona? Vamos a hacer el análisis relativo:

  • El traje es menos del 5% más barato en la tienda de la plaza. No parece mal.
  • La pluma es más del 95% más barata en la plaza! El vendedor es un ladrón, usted podría decir. Nada de cerrar la pluma con él, ¿verdad?

Es que desde el punto de vista racional, las dos opciones son exactamente las mismas: salen R $ 20,00 de su cartera, para usted ahorrar su esfuerzo de ir allá en la plaza.

No importan los valores relativos, sino cuánto usted de hecho está desembolsando. Veinte reales, son veinte reales. Su cartera no le pregunta a dónde van al salir de ella.

Arrepentimiento de la Compra

También conocido como «Remordimiento del Comprador». Usted ya debe haber pasado por eso: «¿Por qué rayos fui a comprar este negocio»?

Todos tenemos miedo de haber tomado una decisión irracional. Al principio de la fase de post-compra, la oportunidad de arrepentimiento y devolución de un producto es muy grande.

Muchas empresas, con esto en mente, continúan la relación con el cliente en el sentido de reforzar los estímulos positivos después de la compra. «Felicitaciones, hicieron una excelente elección.» ¿Familiar, no?

Suscríbete a nuestro canal: TV Dinheirama – gestionar mejor su dinero

Efecto manado

Es absolutamente natural tener la tendencia de seguir lo que otros están haciendo. Al final, es así como se hace en la naturaleza: si sus semejantes están corriendo, corra también.

Pero ya se ha fijado en cuánto dinero se pierde sólo porque queremos imitar a los demás? Aquel gurú de las finanzas que manda comprar una determinada acción de una empresa, el coche nuevo del vecino, las ropas que el artista está usando …

Las empresas utilizan mucho este factor. Por cierto, ¿qué más explicaría un ciudadano comprar una ropa interior sólo por el hecho de que Neymar esté anunciando el producto?

conclusión

No puede vivir la vida de los demás. Tenemos nuestras necesidades y posibilidades financieras. Por encima de todo, debemos tener nuestra propia evaluación sobre la debida utilización de nuestro dinero.

Espero que haya disfrutado de esta explicación sobre la Economía Comportamental. Si quieres saber más sobre el tema, que recomiendo leer el libro «Secretos de la economía del comportamiento», el autor Chen, Kay-Yut (Editora Bookman). ¡Abrazos y hasta la próxima!

4.8
33