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Aprenda el arte de hacer una negociación exitosa

Hemos negociado todo el tiempo, pero, como estamos acostumbrados a hacer todo en el automático, eso pasa desapercibido. Toda negociación presupone algún tipo de conflicto, sea de valor, creencia, ideas, percepción o posición.

Cuando todos concuerdan, no necesitamos negociar, ¿verdad? Pero si crees que el producto vale mil reales y yo creo que vale 3 mil reales, entonces vamos a iniciar un proceso de negociación.

Colocando esto en discusión, las personas tienden a creer que quien se impone más acaba siendo el ganador. Pero no es así.

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Al pensar sólo en la «posición», que es lo que queremos, las exigencias que hacemos, olvidamos el «interés», palabra importante en una negociación. En realidad, necesitamos entender lo que la persona necesita y no necesariamente lo que ella dice que quiere.

No siempre lo que la persona dice que quiere es lo que realmente necesita para satisfacer sus necesidades. Sin contar que podemos crecer el pastel para luego dividir.

Esto significa que el ceder es más ventajoso e inteligente para ambos lados. Encontrar que somos más elegantes que el otro puede perjudicar la negociación, la relación y el resultado. Incluso porque, hoy en día, las personas están mejor informadas y cuestionan más las negociaciones.

En el mundo corporativo, por ejemplo, muchas veces las dos partes necesitan salir ganando, de lo contrario puede terminar no llegando a una conclusión y ambas saldrán perjudicadas y frustradas. Por eso la importancia de entender cuáles son los intereses de ambos lados.

Una de las palabras clave relacionadas con la negociación es la persuasión, es decir, el poder de influencia que usted tendrá sobre el otro. Para ejercer esta calidad, Robert Cialdini, autor del éxito de ventas «Las armas de la persuasión», describe seis principios universales de la persuasión la reciprocidad, la simpatía, el sentido común, de autoridad, de compromiso y de escasez.

La reciprocidad y la simpatía están interconectadas, pues usted puede descubrir cómo ayudar al prójimo y hacer un favor a esa persona – y ella se sentirá que debe hacer lo mismo por usted.

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El sentido común suele ser el «efecto manado», cuando todos están haciendo, tendemos a hacer también. Girar autoridad en el asunto te garantiza más credibilidad, y asumir un compromiso hace que tengas que cumplir con él. Por último, la gente tiende a dar más valor a lo que es escaso.

Sin embargo, para convertirse en un buen negociador, no basta con saber persuadir. Es necesario también oír a sí mismo y conocer sus limitaciones.

Además, es importante seguir los tres pilares de la negociación. El primero es tener conocimiento técnico, es decir, colocarse en el lugar del otro, mapear los intereses, comprender el proceso, conocer las tácticas, gestionar y tener creatividad, sabiendo escuchar y argumentar.

El segundo es tener el dominio emocional de ti mismo y, por fin, comprender el lenguaje corporal, logrando dominar la tuya y identificando las señales del otro.

Los negociadores más espectaculares que ya conocí fueron los que lograron gestionar esos elementos.

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Es importante recordar también que, antes de comenzar una negociación, hay que haber preparación por parte del negociador, principalmente porque una negociación transita entre la emoción y la racionalidad.

Se trata de personas, sentimientos, miedos, expectativas y frustraciones, pero al mismo tiempo, con datos, hechos, racionalidad y objetividad. Para convertirse en un buen negociador, hay que aprender las técnicas y desarrollar habilidades en el negocio. Improvisar no es una salida.

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