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¡Abordando, conquistando y mereciendo al cliente!

¡Abordando, conquistando y mereciendo al cliente! Obtener un excelente resultado en las ventas nunca fue una tarea considerada fácil. Con el fin de mejorar este marco, las empresas parten en busca de estrategias [Bb] para adquirir más clientes para sus carteras y, consecuentemente, divulgar más y mejor su marca. En ese momento, los empresarios que no tienen una buena preparación a menudo optan por una estrategia común y obviamente poco eficiente. Con bastante frecuencia nos encontramos, en el tránsito y en los grandes centros, con personas entregando panfletos para todos los que pasan, no es verdad?

¿Usted suele leer la información contenida en esos papeles esparcidos con tanto esfuerzo diariamente o pronto trata de arrojarlos en la papelera más cercana? Creo que, la mayoría de las veces, opta por la segunda opción. ¿Estoy seguro? La respuesta a estas preguntas demuestra el potencial de este tipo de propaganda [Bb] : ella puede rendir buenos frutos, pero la mayor posibilidad es que el empresario (especialmente el pequeño) acabe sin dinero para poder invertir nuevamente en exponer su marca.

Ahora me gustaría hacer una asociación: cuál es la diferencia entre entregar folletos a cualquiera y entregar tarjetas profesionales al azar luego en el primer instante de la conversación? ¡Piense bien! El principal error está en el hecho de que la tarjeta profesional no debe ser la forma de divulgar su trabajo, sino exclusivamente una forma de que la otra persona sepa cómo encontrarlo, ya sea por dirección física, teléfono o e-mail después de haberse interesado por su producto.

En el caso de que se trate de una persona que no sea de su familia, no es la primera vez que se hace el trabajo. ¿Cómo abordarlo? ¿Cómo conquistarlo?

La confianza
Siguiendo el lema de que «para todo en la vida no es el momento adecuado.» Usted no debe vender su producto en el momento en que conoce a la gente. Ten paciencia, usted tendrá una mejor hora para hacer esto. En primer lugar, trate de conocer muy bien sus probables clientes. Mucho.

Habiendo hecho esto, vaya a hablar con ellos, pero no sobre su producto – sino sobre la empresa y sobre los productos que ofrecen. Lo más importante en este primer contacto es conquistarlos, es decir, hacer que adquieran plena confianza en usted, después de todo este es el factor que hace la diferencia a la hora en que ellos elegirán con quien cerrar un contrato.

¿No crees? Imagínese en un supermercado, decidiendo qué producto llevar a su residencia. Imagine que son muchas las marcas disponibles. ¿Cuál de ellos elegiría: simplemente el producto más barato, el más caro, o un producto de buena calidad y con un precio coherente, razonable?

Como yo, seguramente optar por el producto de mejor relación costo / beneficio. Pero piense, usted no eligió únicamente de acuerdo con el precio: usted eligió el que poseía una buena calidad (que no es más que lo que usted piensa sobre el producto o la empresa – calidad [Bb] sobre su visión de valor) y también un buen precio – pero en una escala secundaria de importancia.

Por eso aconsejo que en el primer contacto con un cliente potencial no se preocupe en sólo vender su producto. Pruebe a hacer sólo algunos comentarios sobre él. Preocuparse más en «vender» una buena impresión, mostrando que usted se interesa genuinamente por lo que él hace. Si le gusta conversar con usted, seguramente le buscará de nuevo.

Sólo para dar un poco más de crédito a lo que estoy diciendo, abajo pongo una cita de un libro muy interesante:

«Los clientes tal vez no necesiten su oferta hoy, pero pueden necesitar tarde o temprano. (…) Menos del cuatro por ciento de las ventas se hacen en el primer contacto; más del ochenta por ciento se hacen sólo después del octavo contacto.
Fuente: Levinson, JC; WILSON, OR; Gallagher, B .; Venta Guerrilla – armas y tácticas no convencionales para aumentar sus ventas; 1ª ED. 2008. LANDSCAPE. Elemento 223P.

Con el texto de hoy espero haber conseguido hacer pensar un poco más acerca del enfoque a la hora de la venta y del contacto con su potencial cliente. Ah, sí, después de la buena conversación y la verdadera demostración de confianza no se olvide de dejar su tarjeta profesional con él. ¡Buenos negocios!


Bruno Biscay es estudiante de Ingeniería de Producción interesado en las finanzas, gestión de personal y la innovación. Trabaja directamente con la comercialización de empresa junior de la Universidad Federal de Itajubá (UNIFEI) y la sección Dinheirama Emprendimiento editar.

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