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4 Consejos sobre la negociación y las ventas que todos debemos practica

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Marlon dijo: «Navarro, como empresario se encuentre, debe ser común que se encuentra en situaciones de negociación con los clientes que contratan a sus conferencias, consultoría, etc. Yo soy del área de ventas, pero siempre me ha gustado intercambiar experiencias con otros vendedores, principalmente aquellos que, como usted, no trabajan el 100% del tiempo con ventas, pero necesitan ejercitar esa habilidad. ¿Cómo manejas las negociaciones y las ventas? Gracias «.

El tema «ventas» es importantísimo, y creo que todas las personas deberían ser buenas en eso. En todo momento estamos involucrados en negociaciones, ya sea en casa, con nuestros familiares o en otros ambientes sociales, como clubes, iglesias, asociaciones de barrios, etc.

Ya sea para vender productos, servicios o a nosotros mismos (como nuestras habilidades, en el caso de las entrevistas de empleo), conocer técnicas de negociación y ventas siempre es muy útil e importante para alcanzar el éxito (ya sea lo que esto signifique para usted). Entonces, dejo 4 consejos sobre el tema que he practicado y que han traído excelentes resultados:

1. Capriche en el primer contacto

Mi primer consejo se refiere a la forma en que usted debe establecer el primer contacto de la negociación. No siempre este primer contacto será físico. Si es así, esté atento a su presentación personal (ropa adecuada al contexto, peinado, una barba bien hecha o bien recortada, una mirada cautivante, gestos amistosos, voz empotrada y segura, etc.).

Por otro lado, si no es un contacto físico, esté atento a la forma en que usted presenta sus servicios o productos, utilizando un buen anuncio (colores, ilustración, redacción publicitaria adecuada, tamaño y tipo de material) o un buen sitio (o similares) pero con recursos aún mejores, como audios grabados, vídeos de presentación, contactos vía chat, mensajes instantáneos y por ahí va).

Los buenos vendedores aprenden a percibir y tener sensibilidad para iniciar los contactos de forma natural, pero eso es sólo parte del proceso. La misma clave es que sea una persona interesante.

Lectura recomendada: Autopromoción: venderse bien no es sinónimo de ser atrapado

2. Venta para quien quiere comprar

Preste atención a esta sugerencia, pues muchos son negligentes con eso. Entiende que ningún producto, servicio o persona (en el caso de profesionales buscando empleo) agrada a todos. De esta forma, es fundamental que usted desarrolle la capacidad de identificar el potencial público comprador.

Una de las mejores herramientas para ello es la investigación, y la Internet ha sido muy útil en esta etapa del proceso. Cuando usted ve en varios sitios (incluso en mi) aquellos campos para usted para registrar su correo electrónico y proporcionar algunos otros datos de contacto, esta es una acción que tiene por objetivo «filtrar» quién realmente tiene interés en lo que ofrece.

Otra manera interesante de probar y validar su producto / servicio es crear versiones de lo que desea comercializar y ofrecer al público, probando sus reacciones, recogiendo retroalimentación e impresiones de uso / aplicación. En la jerga moderna, eso es lo que se llama Mínimo Producto viable (o MVP, en la sigla más famosa en inglés).

Es muy probable que ya se haya encontrado con ese vendedor molesto, que se está insistiendo para que usted compre algo que no quiere. Peor aún es aquel que se hace de pobre, pidiéndole comprar para «ayudarle» (los gerentes de banco adoran esa táctica). Este tipo de comportamiento es el resultado de la falta de investigación para identificación de interesados. Tenga cuidado con esto y no cometa estos errores.

Por otro lado, es extremadamente placentero tanto para el comprador como para el vendedor cuando ambos se encuentran para tratar de una negociación donde el objeto es de común interés. Hay un intercambio positivo de energías y las dos partes se sienten satisfechas.

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3. Presente el objeto de venta de diferentes modos

La tercera sugerencia es que usted explore diferentes formas de presentar el producto / servicio que está vendiendo. Nuestra mente es estimulada por una serie de «disparadores». Hay mucha gente por ahí escribiendo y hablando sobre los «gatillos mentales» – son procesos desencadenados por el cerebro, a partir de estímulos externos, que buscan asociar el objeto de la negociación con experiencias pasadas del potencial comprador.

El objetivo es crear conexiones con el vendedor y, finalmente, el deseo de compra. Como las personas poseen diferentes experiencias de vida, personalidades, culturas, educación, etc., es importante que el vendedor sepa explorar diferentes formas de presentar sus servicios, productos o a sí mismo.

El objetivo aquí es estimular al cliente (que ya se preocupa por el asunto) a interesarse por el producto / servicio específico que usted está ofreciendo. Si desea saber más acerca de «disparadores mentales», leer el libro «Las armas de la persuasión», el autor Robert B. Cialdini.

4. Cierre el negocio pensando en la integridad (de principio a fin)

Mi punta final está en la postura en el momento del cierre del negocio. Esta etapa depende obligatoriamente de la decisión del cliente, y esto implica la entrega del producto / servicio en cuestión, de las garantías, del precio y de las condiciones de pago.

No enrolle a su cliente, no esconda nada, en fin, no banque el «elegante», pues incluso después de la compra, si su cliente descubre algo equivocado, se sentirá traicionado y las consecuencias de ello no serán nada buenas para usted y su negocio, porque su cliente ejercerá sus derechos y «esparcirá» esa noticia.

También sugiero que usted siempre busca entregar algo que vaya más allá de las expectativas de su cliente en relación a lo que él compró. Esto incluso puede costar más para ti o disminuir tus márgenes de beneficio, pero ganará algo increíble: un cliente satisfecho y encantado con la negociación.

Un cliente satisfecho es siempre un gran aliado; puede avalarlo de forma directa o indirecta, recomendando sus productos, servicios o usted mismo para las otras personas de su círculo de relación. El «boca a boca» nunca sale de moda y sólo se potencia con la tecnología.

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conclusión

La negociación y las ventas son características y áreas que todas las personas deben desarrollar. En cada situación en que usted se involucre, sea como vendedor o comprador, busque analizar todo lo que ocurrió de forma consciente, y tome nota de lo que le gustó o no.

Hay muchos libros y cursos sobre el tema, y ​​es bueno que usted busque capacitarse en estas áreas, pero ninguno de ellos va a superar la vivencia práctica de estos momentos, que si están bien hechos, generarán gran placer y resultados para usted y, por supuesto, para el bien su cliente. Gracias y hasta la próxima!

Foto «Negotiation», Shutterstock.

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